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一、小本经营:中小学生是主要消费群体
随着人们生活水平的提高,文具用品在满足其实用性的同时,更加强了观赏性、装饰性的开发,逐渐向着卡通化、玩具化发展,不断涌现出多种新颖别致的文具用品。譬如:精致的笔记本、彩色的花信纸、时尚的各式笔袋、造型别致的双层文具盒、卡通削笔器、笔芯亮亮的圆珠笔和各式动物脸谱的橡皮擦,吸引着无数学生惊喜的目光。这些文具具有多样化的功能,价格在高、中、低档均有,很受广大学生欢迎。除此之外,套装文具近年来也非常流行,它比单件文具更能迎合市场,一套文具包括文具盒、各种书写笔、橡皮、直尺等学生基本用具,免去逐个购买的麻烦,同时价格也比单件购买实惠。
投资小本经营的文具店,租金和杂费可在3000-5000元左右,如果家在学校附近,租金就可以免掉;简单装修即可,费用在5000元上下;首次进货1-2万元之内,流动资金1万元左右,总投入4-5万元就可以开业。
[案例]
瞄准小学生的文具店
老唐是当地一家企业的下岗职工,只有40来岁的他想用多年积蓄做点小本生意养家糊口。可是一来人到中年,二来没有做生意的把握,家里亲戚于是建议,不如在家门口的小学校旁开家书店吧,乐得轻松自在。可老唐调查后却发现书店经营利润小,如果没有渠道低成本进货,风险就很大。但亲戚说的也不无道理,家门口就是小学校,做学生生意一定能赚钱。
老唐观察到这所小学周围大多都是小吃店和以卖冷饮零食为主的小食品店,专门卖文具的小店还真没见到,虽然那些小食品店里也兼卖文具,但却很少有人问津,看来,种类丰富的专业文具店还是有优势的,他于是不再犹豫,就开这个吧!
老唐住在一楼,他将家里的一间房腾出来做了门面,这样一来连房租都省了。有了店面,也选好了经营项目,接下来就该进货了。可是,进货渠道远比他预料的复杂——本地批发市场里产品虽然丰富,却都不负责送货,如果买得少,价格还很昂贵。“当时开店手续都已经办好了,这个时候退缩已经不可能了,有困难就想办法解决吧。”老唐回想当年开店时的情景说道。
老唐了解到批发市场里有相当一部分物美价廉的文具,继而辗转打听到一批本地贸易公司的地址。于是,他拿着自己的身份证与下岗证挨家挨户拜访,以一位“老工人”的真情实感尽力说服这些不做直销商生意的老板,终于有人被感动,虽然麻烦一点,但还是承诺按批发商的价格定期给老唐供货,前提是自己来取。
文具店要生存下去,货物是最重要的,它决定着销量的大小。老唐告诉记者,自己做的是杂牌生意,货物选择性大,小学生是主要的顾客群,而且小学生的商品不象中学生那样时尚,有的东西你觉得幼稚,但是小孩子喜欢。所以他一般都是挑最好玩的文具进货,比如印有米奇、维尼熊、多啦A梦等卡通图案的铅笔,带印章的圆珠笔、带毛绒小球的水笔、折叠的尺子、自动削铅笔的滚筒……这些新奇的文具让他的文具店成了小学生经常光顾的小店。这样做虽然辛苦些,进货也比较复杂,但销量还是很可观的。“有一阵子带印章的笔很好卖,可过了一阵子就进入了淡季,所以买文具有时也像买服装一样,要注意季节性和流行时尚。”老唐说。
与此同时,在保证款式新颖的前提下,还要以质量取胜。因为文具属于易耗性的常用品,对于小学生来说,每天都要用到,如果质量不过关,将会对学习造成很大影响。
当初老唐开店时,这条街上只有他一家卖文具的,后来在离他小店几米远的地方又有一家文具店开业了,老唐说他的店里如果有和隔壁店相同的商品,一般他都会卖得便宜点,“一块两块对于小学生来说诱惑还是很大的。有的小孩用钱比较大方,我就多给他介绍那些新奇点的东西。经常来的小孩我就把他记住了,当他再来的时候我会多跟这些孩子聊聊天。”
记者在老唐的小店里看到的文具用品有白板笔、铅笔 、自动铅笔、圆珠笔、钢笔、涂改用品、橡皮、剪刀、美工刀、胶水、尺类、削笔刀、包书皮、手工纸、软皮抄、日记本以及各种学科的作业簿等等。可以这样说,凡是小学生需要的文具用品,在老唐这都能买到。此外,除了上述的这些文具,老唐的店里还有文件夹、书签、贴画、杯子、订书器、别针、钱包、信纸、信封、邮票等文化用品,“不要以为文具店只能卖文具,文具店也有淡旺季之分,一般来说学生开学前和开学初是旺季,需要的文具杂,量也多,过了这阵,也就是靠日常的零售为主了,进些日常生活中需要的文化用品也可以维持一下淡季的生意。我准备开学时采取积分的方式,买1元的东西积一分,满10分就可以换1元的商品,多买多积多送。”老唐对记者说。
记者采访老唐时,正值小学生刚放寒假,整个校园一片寂静,周围包括老唐的小店也鲜有学生的踪影,记者看到老唐在小店前摆了一些挂历、年画、对联在卖,时不时的也有一些路人驻足翻看挑选,老唐一边跟记者聊天一边关注着他的生意。看来做学生生意要注意淡季,文具并非日用品,这个月买了下个月可能就不需要买,同时以学生作为销售对象的,还要考虑学生假期,一年中寒暑假占了三个月,守业成为了重点,要考虑这段期间维持收益的办法。
经营之道
1、选址很重要。一般的小投资文具店一定要开在中小学附近或大多数学生必经的路上,周围最好有居民小区或写字楼。中小学生日常学习用品的购买具有不固定性,在方便的地方看到他们合适或喜爱的文具用品,都有可能造成购买行为,因此文具店的地址一定要在他们上学、放学必经之处。
2、货品定位要准。不同的学校旁边,消费群体的观念是不一样的,在大、中、小城市,以及乡镇上,学生们对文具的需求价格不一样,投资者一定要考虑到这一点。一般来说,大中城市的学生文具用品都朝着品牌、环保方面发展;而乡镇的学生文具用品偏向于实用、物美价廉。经营者一定要注意到,即使价格低廉,也必须考虑到质量安全、内容健康等这些要求。
3、产品更新要快。即使是文具业,也开始向着时尚、好看、新奇的方向发展,因此花色、品种都成了吸引中小学生顾客群的重要手段。现在的中小学生都有一定的消费能力,也掌握着一定范围内的购买主动权,因此经营者要多动脑筋,用自己的特色也吸引他们前来购买。
4、要有风险防范措施。小文具店做的是学生的生意,因此淡旺季特别明显,虽然一年中淡季只有寒暑假三个月左右,但是经营者如果坐守其成,一定会造成亏本或难以为继。因此在平常的经营过程中注意开拓一些单位、公司集团的办公用品需求的客户,可以提供送货上门的方式。也可以在生意淡季时做一些其他的应季生意,如夏天卖点西瓜、绿豆汤、稀饭、玉米羹,冬天做点鞭炮、礼品之类的,主要顾客针对附近居民。
二、特色文体店:走差异化路线
有一种特色文体店具有很浓烈的专业气息,如果投资者到各大城市的美术学院、音乐学院和体育学院等院校周围转一转,就会发现这些具有很强专业性学生用品店生意也相当不错。
据一位开美术用品店的老板讲,如今的不少家长为了避免激烈的高考竞争,于是让孩子选读文化分数要求低的艺术院校,为了孩子美好的未来,家长们不惜花高价送孩子到外面进行美术、声乐、体育方面的培训,随之带动了相关的学习用品的销售火爆。“很多家长帮准备艺考的孩子一买就是几百上千的量。”汉正街的一文具批发店主喜上眉梢。店铺内,还有三名高中生正在挑选颜料和画纸。记者注意到,学美术要买很多东西,从大类上分可分为水粉画材料、素描和速写画材料、国画材料、油画材料等,其中颜色、笔类、纸类、画板、画架、砂板、乳白胶、美工刀、塑胶洗笔筒、美术工具箱、画板袋等看得人眼花缭乱。据店主介绍,不但批发店面生意好,他在美院旁的一个美术用品零售店里,一到艺术考试前的营业额都会是平常的好几倍。
[案例]
全家齐上阵开美术用品店
金星佑,老家在吉林的一个小镇上,中央民族大学2006级油画系毕业生。父母虽然都是政府机关干部,但家里的经济条件不是很好,金星佑没毕业时就已经在北京一家韩国动画公司找到了一份设计工作。
由于内心对创业的渴望,后来金星佑和几个同学一起开办了一个高考美术培训班。“做这类培训班,有越来越大的学生市场的需求,而且门槛低,投资也相对少。”金星佑对第一次创业充满了信心。
而此时,母亲南贵玉为金星佑拿到了家乡一所重点高中的教师名额。为了劝说金星佑回去,夫妻两个千里迢迢来到了北京,可此时的金星佑哪里舍得放弃,“最苦的那段时间已经熬过来了,我手上有了一些启动资金,还有创业的点子,现在怎么能放弃?”金星佑哀求父母,“请给我最后一次机会,如果不成功,我就乖乖去找工作。”夫妻俩心软了,决定暂时留在北京,帮儿子圆梦。
金星佑和同伴一起租下了150多平方米的房子,签了3年合约。他们根据自己在高考美术班学习时的经历,认为每个班级都会招来80余名考生,利润空间非常大。为了方便异地学生在北京求学补习,金星佑又采购了20余张上下铺,父亲帮他一起汗流浃背地搬上了作为宿舍的9楼,母亲则默默承担起收拾房间的重任。
现实毕竟有些残酷,当年参加培训班的学生不到20人,同伴也离开了,不到半年,那20多张床父子俩又一张一张搬下楼,拉去市场贱卖。
为了偿还债款,父母辞掉了工作,卖掉了老家的房子,来到北京定居,希望儿子能安安稳稳地在首都找个好工作。此时的金星佑深感愧疚,“这是我为创业交的一笔不小的学费。”他明白了创业千万不能盲目、不能跟风,更不能太自信。经历了第一次失败,金星佑开始详细规划自己的人生道路,他听从了母亲的话,用剩下的一小笔钱开一家小型美术用品商店,同时再找到一份稳定的工作。
仅有10平方米的小店位于中央民族大学后门附近,这一带聚集了七八所高校,很多高校有美术专业,但是以前周围却没有一家专门卖美术用品的商店。南贵玉安排自己替儿子当售货员。第一天开张,一个顾客转了一圈,说:“这个颜料现在都降半价了,为什么你们还不降价?”南贵玉一听,着急了,想着刚开张要先聚拢人气,便说,“我们也降半价,以后常来买啊。”顾客买了一大批的颜料,兴高采烈地走了。晚上收工,金星佑才知道母亲被人骗了,赔了本,他理直气壮地打算让母亲“下岗”,母亲却不服气:“今天是第一天,最多他也只能骗我这一回吧。你继续去找工作,店里的事情,少管!”
没过多久,货品齐全、价廉物美的小店人气倍增,金星佑又向多家美术用品培训班、各个美术学院的老师推销,大批量的商品可以送货上门,成批量的大订单也越来越多了。小店在母子俩的共同努力下,越办越好,每月收入达到上万元。
经营之道
1、在美术、音乐、体育、舞蹈院校旁开店,尤其是这种针对学生专业性的特色学习用品店,经营者必须对所经营的项目有一定深度的了解,最好经营者曾经学过该专业,或者跟该行业有过相当长时间的接触,或者有熟悉该行业的亲友指点,否则将很难创业成功。
2、常规美术用品的利润一般在30%左右,使用美术用品最多的人群一般是学习美术的高考生,但主要也集中在下半年。店面装修最好投入少点。产品分类明确,货品齐全,价格优惠就一定能招揽顾客,薄利多销。能够给画室提供美术用品就最好,既稳定又量大。
3、这类专业性比较强的学生学生用品店,所面对的消费群体主要是艺术院校的师生,在经营过程中要掌握各国及省市各类艺术培训及考试时间,对准备充足的货源有帮助,否则,一旦需求量突增时又来不及备货,会损失不少营业额。
三、办公用品店:继续扩大的蛋糕
可能很多人都认为文具就是卖给学生或者教职工等人,文具店针对的就是学生群体,其实这种认识也再正常不过,符合我们自小就习惯的见闻。但是,文具的应用早已不仅仅局限在文教上了,学生文具的利润率可能是最小的,办公文具的市场才是越来越大的。
其实文具可分为学生文具和办公文具两大类。办公文具,顾名思义,就是办公用的文具,与学生文具有着很大的差别。办公文具主要的定位人群是企业、事业单位、工厂、政府机关等,办公文具一个特点是追求实用耐用,不求流行花样。这也是与学生文具一个不同之处。办公文具的分类也很广泛,如三针一钉、会计用品、文管用品、单据凭证等,值得一提的是,有些劳动用品、茶水用品现在也被一些文具公司纳入到办公用品之内,因为他们也是办公所需的东西。
工业区和写字楼购买文具的能力要比学校高很多,公司用的文具数量是非常惊人的,虽然公司用电脑以后少用笔,但是也带来了其他的商机,特别是电脑打印纸、复印纸、墨水墨盒、碳粉等办公用品,还有文件架、单据凭证、文件整理类型等用品,需求量都很大。
[案例]
创意不断 超越竞争对手
天津的王承锐先生原来是做服装生意的,可是随着周边服装店铺越开越多,生意越来越不好做,王先生决定改行做其他的项目。他找了将近半年,一直都没有找到合适的项目,做小吃吧,竞争也相当激烈;做新奇特吧,市场需求好像不太大。最后一位亲戚的话点醒了他,“你这周围什么时候修了这么多的办公写字楼啊,办公用品应该好卖吧。”王先生听了,再到周围一转,真的还没有一家专门的卖办公文具用品的店铺呢!
于是王先生在周围比较繁华的办公写字楼区域租了一间60平米左右的商铺,连装修到办各种手续等共投入了13万元左右,办公用品、文件管理品、办公事务用品、书写工具及相关产品、电脑用品、展示用品、办公耗材、财务用品、办公设备、商务礼品等分门别类、井井有条上架。但初做办公文具用品,王先生很快发现,经常有很多办公人员上门采购办公用品找不到自己所需的用品;而且附近也有一些中小学生上门要求购买学习文具用品,却觉得王先生的产品不够新潮、时尚吸引人。
好在王先生应变能力强,他一边请顾客留下自己需求购买用品的名称,一边仔细地听取他们的意见要求,并很快地调整货品。他开辟出1/3的区域专卖各式新潮、卡通的学生文具用品,剩下2/3的空间仍然主要针对办公写字楼的白领阶层。
在销售宣传方面,王先生动了相当的脑筋。他散发了大量的宣传单到周边的办公写字楼及居民小区;并对经常前来购买的顾客采用积分制度,积分到一定程度采购人员就可以用它换取相应的礼品;对于前来购买文具用品的学生,只要金额达到规定数量,就赠送一个价廉物美的小礼品,往往这些学生又会带动其他的同学前来购买;每当有新产品到货后的前三天,王先生都以8折优惠价售出,其实有些办公文具用品的利润并不高,但往往这些优惠政策又会带动顾客前来购买其他的用品……依靠这些层出不穷的销售点子,王先生总能把他的店内生意搞得气氛热烈,红红火火。
现在,王先生的办公文具用品店经营有近四五年了,他的产品在更新换代,经营思路也在不断改变。这期间,周边也出现了不少的竞争对手,但都在他不停变换的营销方式下被击溃。王先生说,虽然他的店面成立时间不算太长久,也算得上是这一块的老品牌店铺。随着经营事业的发展,他正在考虑着在其他区域另开一家分店,也有投资者找上门来要求加盟他的办公文具店。到底怎么发展,他目前还正在考虑当中。
经营之道
1、经营对象,主要就是企事业机关单位、写字楼里各种公司对于办公耗材的需求,平时的零星销售,只能当作是一个门面的支撑点,在利润回报率上只能是一个零头。一句话,就是要抓大放小,放小也不等于不做,目标必须明确。
2、可提供送货上门服务。销售人员要积极推荐同等价位与时俱进的新的、更亮丽的办公用品,尽可能的让客户满意,永远不要忘记服务的宗旨。这种感情的投资是要把更多的客户拉入到自己的办公耗材圈子里,目的是要索取更好的回报。
3、面对办公用品的多样化,要根据客户对价位的需求,合理的储备办公用品,不然店铺里卖不动的商品比重加大了,一是占用了流动资金,二是这部分商品成了积压物资,三是占用了宝贵的空间。这就要靠知识和经验来最大限度的盘活小商品。比如过时的积压老商品,在货架一年以上没有流动,就应及时清仓处理掉,让所有存货小商品,在合理的循环周期内进出,商品活了,店铺也就做活了。
4、价格取胜法。同样的品质,同样的服务,能拉住客户的最终理由是商品的价格问题。做小商品,特别是办公用品(包括办公耗材)的商家太多了,因开这种店,相对来说,不要太大的投资,也用不了请那么多的人,小本经营就能养家糊口,进退都容易,但真正做好了也不易。这类物资,在正规使用单位里,都属于低值易耗品,品种多,价位也杂,再加上品牌的竞争,市场的竞争,真假商品在价格上也存在着巨大的差异。有的客户就是要货真价实的商品,有的客户就图便宜,仿造品只要外观一样,不影响使用就行了。一般客户把它们分为高、中、低三档,只要明白、理解客户的需求,生意就好做了。所以说,与客户打交道,还要多少学点心里学方面的知识,引导客户选择理想的商品。价格取胜,就是要真真实实的在价格上占有优势。
5、品牌店铺更要注重热情周到的服务,市场化的营销理念,再加上以诚信为本的经营之道,店铺才能流水不断地向前发展,等到有一定的积累,新开店铺也能扩大投资,再开文具分店,再开其他专卖店。只要用心去做,就能做大做强。
随着人们生活水平的提高,文具用品在满足其实用性的同时,更加强了观赏性、装饰性的开发,逐渐向着卡通化、玩具化发展,不断涌现出多种新颖别致的文具用品。譬如:精致的笔记本、彩色的花信纸、时尚的各式笔袋、造型别致的双层文具盒、卡通削笔器、笔芯亮亮的圆珠笔和各式动物脸谱的橡皮擦,吸引着无数学生惊喜的目光。这些文具具有多样化的功能,价格在高、中、低档均有,很受广大学生欢迎。除此之外,套装文具近年来也非常流行,它比单件文具更能迎合市场,一套文具包括文具盒、各种书写笔、橡皮、直尺等学生基本用具,免去逐个购买的麻烦,同时价格也比单件购买实惠。
投资小本经营的文具店,租金和杂费可在3000-5000元左右,如果家在学校附近,租金就可以免掉;简单装修即可,费用在5000元上下;首次进货1-2万元之内,流动资金1万元左右,总投入4-5万元就可以开业。
[案例]
瞄准小学生的文具店
老唐是当地一家企业的下岗职工,只有40来岁的他想用多年积蓄做点小本生意养家糊口。可是一来人到中年,二来没有做生意的把握,家里亲戚于是建议,不如在家门口的小学校旁开家书店吧,乐得轻松自在。可老唐调查后却发现书店经营利润小,如果没有渠道低成本进货,风险就很大。但亲戚说的也不无道理,家门口就是小学校,做学生生意一定能赚钱。
老唐观察到这所小学周围大多都是小吃店和以卖冷饮零食为主的小食品店,专门卖文具的小店还真没见到,虽然那些小食品店里也兼卖文具,但却很少有人问津,看来,种类丰富的专业文具店还是有优势的,他于是不再犹豫,就开这个吧!
老唐住在一楼,他将家里的一间房腾出来做了门面,这样一来连房租都省了。有了店面,也选好了经营项目,接下来就该进货了。可是,进货渠道远比他预料的复杂——本地批发市场里产品虽然丰富,却都不负责送货,如果买得少,价格还很昂贵。“当时开店手续都已经办好了,这个时候退缩已经不可能了,有困难就想办法解决吧。”老唐回想当年开店时的情景说道。
老唐了解到批发市场里有相当一部分物美价廉的文具,继而辗转打听到一批本地贸易公司的地址。于是,他拿着自己的身份证与下岗证挨家挨户拜访,以一位“老工人”的真情实感尽力说服这些不做直销商生意的老板,终于有人被感动,虽然麻烦一点,但还是承诺按批发商的价格定期给老唐供货,前提是自己来取。
文具店要生存下去,货物是最重要的,它决定着销量的大小。老唐告诉记者,自己做的是杂牌生意,货物选择性大,小学生是主要的顾客群,而且小学生的商品不象中学生那样时尚,有的东西你觉得幼稚,但是小孩子喜欢。所以他一般都是挑最好玩的文具进货,比如印有米奇、维尼熊、多啦A梦等卡通图案的铅笔,带印章的圆珠笔、带毛绒小球的水笔、折叠的尺子、自动削铅笔的滚筒……这些新奇的文具让他的文具店成了小学生经常光顾的小店。这样做虽然辛苦些,进货也比较复杂,但销量还是很可观的。“有一阵子带印章的笔很好卖,可过了一阵子就进入了淡季,所以买文具有时也像买服装一样,要注意季节性和流行时尚。”老唐说。
与此同时,在保证款式新颖的前提下,还要以质量取胜。因为文具属于易耗性的常用品,对于小学生来说,每天都要用到,如果质量不过关,将会对学习造成很大影响。
当初老唐开店时,这条街上只有他一家卖文具的,后来在离他小店几米远的地方又有一家文具店开业了,老唐说他的店里如果有和隔壁店相同的商品,一般他都会卖得便宜点,“一块两块对于小学生来说诱惑还是很大的。有的小孩用钱比较大方,我就多给他介绍那些新奇点的东西。经常来的小孩我就把他记住了,当他再来的时候我会多跟这些孩子聊聊天。”
记者在老唐的小店里看到的文具用品有白板笔、铅笔 、自动铅笔、圆珠笔、钢笔、涂改用品、橡皮、剪刀、美工刀、胶水、尺类、削笔刀、包书皮、手工纸、软皮抄、日记本以及各种学科的作业簿等等。可以这样说,凡是小学生需要的文具用品,在老唐这都能买到。此外,除了上述的这些文具,老唐的店里还有文件夹、书签、贴画、杯子、订书器、别针、钱包、信纸、信封、邮票等文化用品,“不要以为文具店只能卖文具,文具店也有淡旺季之分,一般来说学生开学前和开学初是旺季,需要的文具杂,量也多,过了这阵,也就是靠日常的零售为主了,进些日常生活中需要的文化用品也可以维持一下淡季的生意。我准备开学时采取积分的方式,买1元的东西积一分,满10分就可以换1元的商品,多买多积多送。”老唐对记者说。
记者采访老唐时,正值小学生刚放寒假,整个校园一片寂静,周围包括老唐的小店也鲜有学生的踪影,记者看到老唐在小店前摆了一些挂历、年画、对联在卖,时不时的也有一些路人驻足翻看挑选,老唐一边跟记者聊天一边关注着他的生意。看来做学生生意要注意淡季,文具并非日用品,这个月买了下个月可能就不需要买,同时以学生作为销售对象的,还要考虑学生假期,一年中寒暑假占了三个月,守业成为了重点,要考虑这段期间维持收益的办法。
经营之道
1、选址很重要。一般的小投资文具店一定要开在中小学附近或大多数学生必经的路上,周围最好有居民小区或写字楼。中小学生日常学习用品的购买具有不固定性,在方便的地方看到他们合适或喜爱的文具用品,都有可能造成购买行为,因此文具店的地址一定要在他们上学、放学必经之处。
2、货品定位要准。不同的学校旁边,消费群体的观念是不一样的,在大、中、小城市,以及乡镇上,学生们对文具的需求价格不一样,投资者一定要考虑到这一点。一般来说,大中城市的学生文具用品都朝着品牌、环保方面发展;而乡镇的学生文具用品偏向于实用、物美价廉。经营者一定要注意到,即使价格低廉,也必须考虑到质量安全、内容健康等这些要求。
3、产品更新要快。即使是文具业,也开始向着时尚、好看、新奇的方向发展,因此花色、品种都成了吸引中小学生顾客群的重要手段。现在的中小学生都有一定的消费能力,也掌握着一定范围内的购买主动权,因此经营者要多动脑筋,用自己的特色也吸引他们前来购买。
4、要有风险防范措施。小文具店做的是学生的生意,因此淡旺季特别明显,虽然一年中淡季只有寒暑假三个月左右,但是经营者如果坐守其成,一定会造成亏本或难以为继。因此在平常的经营过程中注意开拓一些单位、公司集团的办公用品需求的客户,可以提供送货上门的方式。也可以在生意淡季时做一些其他的应季生意,如夏天卖点西瓜、绿豆汤、稀饭、玉米羹,冬天做点鞭炮、礼品之类的,主要顾客针对附近居民。
二、特色文体店:走差异化路线
有一种特色文体店具有很浓烈的专业气息,如果投资者到各大城市的美术学院、音乐学院和体育学院等院校周围转一转,就会发现这些具有很强专业性学生用品店生意也相当不错。
据一位开美术用品店的老板讲,如今的不少家长为了避免激烈的高考竞争,于是让孩子选读文化分数要求低的艺术院校,为了孩子美好的未来,家长们不惜花高价送孩子到外面进行美术、声乐、体育方面的培训,随之带动了相关的学习用品的销售火爆。“很多家长帮准备艺考的孩子一买就是几百上千的量。”汉正街的一文具批发店主喜上眉梢。店铺内,还有三名高中生正在挑选颜料和画纸。记者注意到,学美术要买很多东西,从大类上分可分为水粉画材料、素描和速写画材料、国画材料、油画材料等,其中颜色、笔类、纸类、画板、画架、砂板、乳白胶、美工刀、塑胶洗笔筒、美术工具箱、画板袋等看得人眼花缭乱。据店主介绍,不但批发店面生意好,他在美院旁的一个美术用品零售店里,一到艺术考试前的营业额都会是平常的好几倍。
[案例]
全家齐上阵开美术用品店
金星佑,老家在吉林的一个小镇上,中央民族大学2006级油画系毕业生。父母虽然都是政府机关干部,但家里的经济条件不是很好,金星佑没毕业时就已经在北京一家韩国动画公司找到了一份设计工作。
由于内心对创业的渴望,后来金星佑和几个同学一起开办了一个高考美术培训班。“做这类培训班,有越来越大的学生市场的需求,而且门槛低,投资也相对少。”金星佑对第一次创业充满了信心。
而此时,母亲南贵玉为金星佑拿到了家乡一所重点高中的教师名额。为了劝说金星佑回去,夫妻两个千里迢迢来到了北京,可此时的金星佑哪里舍得放弃,“最苦的那段时间已经熬过来了,我手上有了一些启动资金,还有创业的点子,现在怎么能放弃?”金星佑哀求父母,“请给我最后一次机会,如果不成功,我就乖乖去找工作。”夫妻俩心软了,决定暂时留在北京,帮儿子圆梦。
金星佑和同伴一起租下了150多平方米的房子,签了3年合约。他们根据自己在高考美术班学习时的经历,认为每个班级都会招来80余名考生,利润空间非常大。为了方便异地学生在北京求学补习,金星佑又采购了20余张上下铺,父亲帮他一起汗流浃背地搬上了作为宿舍的9楼,母亲则默默承担起收拾房间的重任。
现实毕竟有些残酷,当年参加培训班的学生不到20人,同伴也离开了,不到半年,那20多张床父子俩又一张一张搬下楼,拉去市场贱卖。
为了偿还债款,父母辞掉了工作,卖掉了老家的房子,来到北京定居,希望儿子能安安稳稳地在首都找个好工作。此时的金星佑深感愧疚,“这是我为创业交的一笔不小的学费。”他明白了创业千万不能盲目、不能跟风,更不能太自信。经历了第一次失败,金星佑开始详细规划自己的人生道路,他听从了母亲的话,用剩下的一小笔钱开一家小型美术用品商店,同时再找到一份稳定的工作。
仅有10平方米的小店位于中央民族大学后门附近,这一带聚集了七八所高校,很多高校有美术专业,但是以前周围却没有一家专门卖美术用品的商店。南贵玉安排自己替儿子当售货员。第一天开张,一个顾客转了一圈,说:“这个颜料现在都降半价了,为什么你们还不降价?”南贵玉一听,着急了,想着刚开张要先聚拢人气,便说,“我们也降半价,以后常来买啊。”顾客买了一大批的颜料,兴高采烈地走了。晚上收工,金星佑才知道母亲被人骗了,赔了本,他理直气壮地打算让母亲“下岗”,母亲却不服气:“今天是第一天,最多他也只能骗我这一回吧。你继续去找工作,店里的事情,少管!”
没过多久,货品齐全、价廉物美的小店人气倍增,金星佑又向多家美术用品培训班、各个美术学院的老师推销,大批量的商品可以送货上门,成批量的大订单也越来越多了。小店在母子俩的共同努力下,越办越好,每月收入达到上万元。
经营之道
1、在美术、音乐、体育、舞蹈院校旁开店,尤其是这种针对学生专业性的特色学习用品店,经营者必须对所经营的项目有一定深度的了解,最好经营者曾经学过该专业,或者跟该行业有过相当长时间的接触,或者有熟悉该行业的亲友指点,否则将很难创业成功。
2、常规美术用品的利润一般在30%左右,使用美术用品最多的人群一般是学习美术的高考生,但主要也集中在下半年。店面装修最好投入少点。产品分类明确,货品齐全,价格优惠就一定能招揽顾客,薄利多销。能够给画室提供美术用品就最好,既稳定又量大。
3、这类专业性比较强的学生学生用品店,所面对的消费群体主要是艺术院校的师生,在经营过程中要掌握各国及省市各类艺术培训及考试时间,对准备充足的货源有帮助,否则,一旦需求量突增时又来不及备货,会损失不少营业额。
三、办公用品店:继续扩大的蛋糕
可能很多人都认为文具就是卖给学生或者教职工等人,文具店针对的就是学生群体,其实这种认识也再正常不过,符合我们自小就习惯的见闻。但是,文具的应用早已不仅仅局限在文教上了,学生文具的利润率可能是最小的,办公文具的市场才是越来越大的。
其实文具可分为学生文具和办公文具两大类。办公文具,顾名思义,就是办公用的文具,与学生文具有着很大的差别。办公文具主要的定位人群是企业、事业单位、工厂、政府机关等,办公文具一个特点是追求实用耐用,不求流行花样。这也是与学生文具一个不同之处。办公文具的分类也很广泛,如三针一钉、会计用品、文管用品、单据凭证等,值得一提的是,有些劳动用品、茶水用品现在也被一些文具公司纳入到办公用品之内,因为他们也是办公所需的东西。
工业区和写字楼购买文具的能力要比学校高很多,公司用的文具数量是非常惊人的,虽然公司用电脑以后少用笔,但是也带来了其他的商机,特别是电脑打印纸、复印纸、墨水墨盒、碳粉等办公用品,还有文件架、单据凭证、文件整理类型等用品,需求量都很大。
[案例]
创意不断 超越竞争对手
天津的王承锐先生原来是做服装生意的,可是随着周边服装店铺越开越多,生意越来越不好做,王先生决定改行做其他的项目。他找了将近半年,一直都没有找到合适的项目,做小吃吧,竞争也相当激烈;做新奇特吧,市场需求好像不太大。最后一位亲戚的话点醒了他,“你这周围什么时候修了这么多的办公写字楼啊,办公用品应该好卖吧。”王先生听了,再到周围一转,真的还没有一家专门的卖办公文具用品的店铺呢!
于是王先生在周围比较繁华的办公写字楼区域租了一间60平米左右的商铺,连装修到办各种手续等共投入了13万元左右,办公用品、文件管理品、办公事务用品、书写工具及相关产品、电脑用品、展示用品、办公耗材、财务用品、办公设备、商务礼品等分门别类、井井有条上架。但初做办公文具用品,王先生很快发现,经常有很多办公人员上门采购办公用品找不到自己所需的用品;而且附近也有一些中小学生上门要求购买学习文具用品,却觉得王先生的产品不够新潮、时尚吸引人。
好在王先生应变能力强,他一边请顾客留下自己需求购买用品的名称,一边仔细地听取他们的意见要求,并很快地调整货品。他开辟出1/3的区域专卖各式新潮、卡通的学生文具用品,剩下2/3的空间仍然主要针对办公写字楼的白领阶层。
在销售宣传方面,王先生动了相当的脑筋。他散发了大量的宣传单到周边的办公写字楼及居民小区;并对经常前来购买的顾客采用积分制度,积分到一定程度采购人员就可以用它换取相应的礼品;对于前来购买文具用品的学生,只要金额达到规定数量,就赠送一个价廉物美的小礼品,往往这些学生又会带动其他的同学前来购买;每当有新产品到货后的前三天,王先生都以8折优惠价售出,其实有些办公文具用品的利润并不高,但往往这些优惠政策又会带动顾客前来购买其他的用品……依靠这些层出不穷的销售点子,王先生总能把他的店内生意搞得气氛热烈,红红火火。
现在,王先生的办公文具用品店经营有近四五年了,他的产品在更新换代,经营思路也在不断改变。这期间,周边也出现了不少的竞争对手,但都在他不停变换的营销方式下被击溃。王先生说,虽然他的店面成立时间不算太长久,也算得上是这一块的老品牌店铺。随着经营事业的发展,他正在考虑着在其他区域另开一家分店,也有投资者找上门来要求加盟他的办公文具店。到底怎么发展,他目前还正在考虑当中。
经营之道
1、经营对象,主要就是企事业机关单位、写字楼里各种公司对于办公耗材的需求,平时的零星销售,只能当作是一个门面的支撑点,在利润回报率上只能是一个零头。一句话,就是要抓大放小,放小也不等于不做,目标必须明确。
2、可提供送货上门服务。销售人员要积极推荐同等价位与时俱进的新的、更亮丽的办公用品,尽可能的让客户满意,永远不要忘记服务的宗旨。这种感情的投资是要把更多的客户拉入到自己的办公耗材圈子里,目的是要索取更好的回报。
3、面对办公用品的多样化,要根据客户对价位的需求,合理的储备办公用品,不然店铺里卖不动的商品比重加大了,一是占用了流动资金,二是这部分商品成了积压物资,三是占用了宝贵的空间。这就要靠知识和经验来最大限度的盘活小商品。比如过时的积压老商品,在货架一年以上没有流动,就应及时清仓处理掉,让所有存货小商品,在合理的循环周期内进出,商品活了,店铺也就做活了。
4、价格取胜法。同样的品质,同样的服务,能拉住客户的最终理由是商品的价格问题。做小商品,特别是办公用品(包括办公耗材)的商家太多了,因开这种店,相对来说,不要太大的投资,也用不了请那么多的人,小本经营就能养家糊口,进退都容易,但真正做好了也不易。这类物资,在正规使用单位里,都属于低值易耗品,品种多,价位也杂,再加上品牌的竞争,市场的竞争,真假商品在价格上也存在着巨大的差异。有的客户就是要货真价实的商品,有的客户就图便宜,仿造品只要外观一样,不影响使用就行了。一般客户把它们分为高、中、低三档,只要明白、理解客户的需求,生意就好做了。所以说,与客户打交道,还要多少学点心里学方面的知识,引导客户选择理想的商品。价格取胜,就是要真真实实的在价格上占有优势。
5、品牌店铺更要注重热情周到的服务,市场化的营销理念,再加上以诚信为本的经营之道,店铺才能流水不断地向前发展,等到有一定的积累,新开店铺也能扩大投资,再开文具分店,再开其他专卖店。只要用心去做,就能做大做强。