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摘要：本文以国内的一家中等规模的通信制造企业GW公司为对象，对该公司目前在销售收款作业中存在的不足进行分析，并提出建议，希望能够通过做好销售收款工作来达到提高企业财务内部控制的目的。
关键词：内部控制 销售收款 建议
销售与收款就是公司卖出自己的产品、商品或劳务而取得货币收入或取得收款权利的过程。任何单位的经营活动，其最终目的都是把产品出售给使用者，或者是对客户提供服务，并向其购买者或客户收取货款，进而将所得的货币投入经营过程，使经营活动得以持续进行。销售与收款是单位的基本经济业务，是单位产品价值得以实现的必要环节。
▲▲ 一、GW公司销售收款作业
GW公司的销售与收款作业，主要内容是为公司用户提供产品和服务，包含下述环节：
（一）销售计划与生产计划制定
公司在年初会制定年度销售计划，并将其分解为季度销售计划和产品需求预测，制造部门根据该预测制定并实施生产计划，以满足公司销售需求。公司每季度针对实际销售情况，调整销售和生产计划。
（二）合同评审
公司的销售批准作业主要由合同评审工作完成，主要针对销售价格、回款日期、客户信用、供货要求和产品功能进行控制。
1、销售价格。公司对每种产品都规定有执行销售价格，在该价格以上的合同可以无需价格审批，直接制作销售合同；执行价格以外的合同意向，要由销售部总经理和公司财务总监双方授权，会签合同评审意见单，方可制作销售合同。
2、回款日期。现在市场竞争非常激烈，各个公司对回款的控制很难把握。对回款日期应做严格的控制。
3、供货要求。在合同评审当中，客户的供货时间和服务要求，要有公司的财务商务部和客户服务部进行审核，以保证公司的供货时间和服务可以满足合同要求，减少合同违约风险。
4、产品功能。在公司的客户中，有些会对供货提出特殊的产品要求。为确保产品功能和性能满足合同要求，公司应该对产品划分为标准和控制产品。标准产品的控制，主要是供货时间，由财务商务部按供货要求进行评审；非正常批量生产的控制产品，要有研发、制造等部门共同评审，确保产品功能可以满足客户要求，以保障合同可以顺利执行。
（三）合同发货
公司的物料部（制造部下属部门）根据商务部提供的销售合同要求备货，结合销售人员反馈的客户要求组织发货。
（四）售后服务
公司的售后服务，也可以视作其为客户提供的产品中的一部分，是合同执行的内容之一。公司根据合同要求、客户需求和公司内部服务资源状况，组织安装督导服务和现场维护服务，履行合同中的客户服务条款。
（五）记录销售、开具发票
在完成合同发货后，财务商务部根据物料部门提供的出库单，以及销售合同提供的信息，确认并记录销售收入，并根据发货情况完成报税。发货后，根据合同要求和销售人员提供的客户要求，开具销售发票。
（六）催收货款
公司内部对合同收款有明确的责任划分和绩效评价制度，该制度鼓励销售人员及早收回货款。同时，公司的销售支持系统会定期出具销售欠款统计明细，协助销售人员完成收款。财务部门在收到货款后，进行相关账务处理。
（七）坏账处理
公司根据实际情况，由公司财务总监批准坏账，并由财务商务部做相应的坏账处理。
▲▲ 二、该公司销售收款作业存在的不足
该公司的内部控制，主要还是侧重于保护财产安全完整和提高会计信息质量的会计控制目标，而对提高效率和效益、保证管理政策和目标的实现，比较欠缺。
（一）控制环境
从控制环境的角度看，该公司的组织结构有待健全。公司内部没有专门的审计机构，虽然在销售收款作业中的各个环节都有较为合理的工作流程和控制办法，但没有独立的内部审计部门进行稽查，各部门仍有错弊发生的风险。
（二）关键控制点
公司的内控可以基本覆盖销售收款作业中的关键控制点：
在合同制作、合同评审过程中，公司对合同价格、产品和服务、客户信用都进行评估；销售发票与销售合同、出库单据和发货单据相对应，销售内容真实；会计部门根据销售发票及时等级凭证；销售合同、出库单、发货单、销售发票事先连续编号；坏账有专人审批，对坏账处理控制有效；银行收款与账务处理职责分离，货币资金账以银行入账单为依据，保证了对货币资金的有效控制。
该公司的销售收款作业，存在应当改进和加强的控制环节：在物料部门发货后，应当向客户收取经过签收的货物清单，以确认合同发货的执行；
在应收账款的管理应当加强，应有专人对总账和明细账进行核对，并定期向客户寄送欠款确认书。
（三）决策与计划控制
该公司的决策与计划控制较为欠缺，内部控制对提高效率和效益的作用相对较弱：
市场信息获得：该公司目前的市场工作以支持销售为主，侧重于售前客户服务，还没有建立和形成系统的市场信息搜集和分析功能。而市场信息的获得即是公司制定新产品规划的前提，同时也是公司制定销售竞争策略的基础，市场信息的缺失，将影响到公司的长期盈利能力。
销售测算：该公司目前的销售测算是将年度预算进行分解，进而为制造部门提供生产计划的制定依据。而目前年度销售预算的制定更多是来自于领导意识，而且对年度内的市场变化反应不敏感，不易进行调整。当市场与预期符合度较高时，公司的生产、销售运转顺利；但当市场出现需求大幅波动，公司的生产、销售环节的应变能力较差，影响公司的经营业绩。
客户管理：该公司可以使用“客户类型”、“客户类别”、“地区”等信息，来进行客户的分类，并对各类客户进行价格、购买方式、采购量等数据的分析。通过加强客户管理工作和客户统计的工作，明确重要客户目标并制定相应的销售计划，提高销售收款作业的经营效率。
销售考核：该公司的销售考核办法，在对销售人员的业绩考核评定时，既强调销售额和销售回款周期的绝对数值量化指标，同时引入市场占有率、客户满意度等相对数值量化指标，要求销售人员的行为兼顾财务和非财务指标，力求全面考核销售工作。这种长短期利益兼顾的考核办法，有助于公司的持续发展。
▲▲ 三、销售收款作业改进建议
针对该公司业务循环中内部控制的问题，可以进行以下改进：
（一）成立专门的内部审计机构，建立内部审计制度
该公司目前没有独立的内部审计部门，没有对运营作业的独立稽核制度。在销售收款环节中，填写销售发票、货物发送、收款的账务处理等作业均由专人负责，但是没有专门的复核工作存在，因而有可能出现错弊。对于上述作业有必要实施定期稽核控制。
目前该公司仍处于成长阶段，有必要建立和完善内部审计制度，明确监督检查机构和人员的职责权限，定期或不定期地进行检查。监督检查机构或人员应通过实施符合性和实质性测试，检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。
（二）加强应收账款的控制环节
尽管该公司的销售人员业绩评价中对货款回收周期有着明确的要求，但该公司的应收账款管理仍需改进：合同发货后向客户寄送客户收货确认书，以确认发货业务执行无误；定期向客户寄送欠款确认书，确认应收账款的存在和数额正确；定期制作应收账款报告和收款计划，强化应收账款管理；强化收款预测，提高资金使用效率。
（三）加强市场和与销售管理工作
正如前面“决策与计划控制”中提出的，该公司应当加强市场信息获得和分析的工作，为公司发展制定很好的产品决策和销售策略；同时增强销售测算和销售数据分析、客户分析的工作，提升销售管理绩效。
▲▲ 结语
本文通过对GW公司在销售收款方面进行的分析评价，笔者认为销售收款是企业运营的核心环节，企业对其销售部门的内部控制完善、业务流程制定得当、内部牵制合理，不仅可以防止企业营销人员的舞弊，更有利于提高企业内部管理水平。
参考文献：
[1]杨有红，徐心怡编：《试论销售收款内部控制制度的构建》载，《北京工商大学学报》，2007年第01期
[2]李昕编：《论应收账款部门管理的三个维度》载，《会计师》，2007年第09期
（责任编辑：罗云凤）
关键词：内部控制 销售收款 建议
销售与收款就是公司卖出自己的产品、商品或劳务而取得货币收入或取得收款权利的过程。任何单位的经营活动，其最终目的都是把产品出售给使用者，或者是对客户提供服务，并向其购买者或客户收取货款，进而将所得的货币投入经营过程，使经营活动得以持续进行。销售与收款是单位的基本经济业务，是单位产品价值得以实现的必要环节。
▲▲ 一、GW公司销售收款作业
GW公司的销售与收款作业，主要内容是为公司用户提供产品和服务，包含下述环节：
（一）销售计划与生产计划制定
公司在年初会制定年度销售计划，并将其分解为季度销售计划和产品需求预测，制造部门根据该预测制定并实施生产计划，以满足公司销售需求。公司每季度针对实际销售情况，调整销售和生产计划。
（二）合同评审
公司的销售批准作业主要由合同评审工作完成，主要针对销售价格、回款日期、客户信用、供货要求和产品功能进行控制。
1、销售价格。公司对每种产品都规定有执行销售价格，在该价格以上的合同可以无需价格审批，直接制作销售合同；执行价格以外的合同意向，要由销售部总经理和公司财务总监双方授权，会签合同评审意见单，方可制作销售合同。
2、回款日期。现在市场竞争非常激烈，各个公司对回款的控制很难把握。对回款日期应做严格的控制。
3、供货要求。在合同评审当中，客户的供货时间和服务要求，要有公司的财务商务部和客户服务部进行审核，以保证公司的供货时间和服务可以满足合同要求，减少合同违约风险。
4、产品功能。在公司的客户中，有些会对供货提出特殊的产品要求。为确保产品功能和性能满足合同要求，公司应该对产品划分为标准和控制产品。标准产品的控制，主要是供货时间，由财务商务部按供货要求进行评审；非正常批量生产的控制产品，要有研发、制造等部门共同评审，确保产品功能可以满足客户要求，以保障合同可以顺利执行。
（三）合同发货
公司的物料部（制造部下属部门）根据商务部提供的销售合同要求备货，结合销售人员反馈的客户要求组织发货。
（四）售后服务
公司的售后服务，也可以视作其为客户提供的产品中的一部分，是合同执行的内容之一。公司根据合同要求、客户需求和公司内部服务资源状况，组织安装督导服务和现场维护服务，履行合同中的客户服务条款。
（五）记录销售、开具发票
在完成合同发货后，财务商务部根据物料部门提供的出库单，以及销售合同提供的信息，确认并记录销售收入，并根据发货情况完成报税。发货后，根据合同要求和销售人员提供的客户要求，开具销售发票。
（六）催收货款
公司内部对合同收款有明确的责任划分和绩效评价制度，该制度鼓励销售人员及早收回货款。同时，公司的销售支持系统会定期出具销售欠款统计明细，协助销售人员完成收款。财务部门在收到货款后，进行相关账务处理。
（七）坏账处理
公司根据实际情况，由公司财务总监批准坏账，并由财务商务部做相应的坏账处理。
▲▲ 二、该公司销售收款作业存在的不足
该公司的内部控制，主要还是侧重于保护财产安全完整和提高会计信息质量的会计控制目标，而对提高效率和效益、保证管理政策和目标的实现，比较欠缺。
（一）控制环境
从控制环境的角度看，该公司的组织结构有待健全。公司内部没有专门的审计机构，虽然在销售收款作业中的各个环节都有较为合理的工作流程和控制办法，但没有独立的内部审计部门进行稽查，各部门仍有错弊发生的风险。
（二）关键控制点
公司的内控可以基本覆盖销售收款作业中的关键控制点：
在合同制作、合同评审过程中，公司对合同价格、产品和服务、客户信用都进行评估；销售发票与销售合同、出库单据和发货单据相对应，销售内容真实；会计部门根据销售发票及时等级凭证；销售合同、出库单、发货单、销售发票事先连续编号；坏账有专人审批，对坏账处理控制有效；银行收款与账务处理职责分离，货币资金账以银行入账单为依据，保证了对货币资金的有效控制。
该公司的销售收款作业，存在应当改进和加强的控制环节：在物料部门发货后，应当向客户收取经过签收的货物清单，以确认合同发货的执行；
在应收账款的管理应当加强，应有专人对总账和明细账进行核对，并定期向客户寄送欠款确认书。
（三）决策与计划控制
该公司的决策与计划控制较为欠缺，内部控制对提高效率和效益的作用相对较弱：
市场信息获得：该公司目前的市场工作以支持销售为主，侧重于售前客户服务，还没有建立和形成系统的市场信息搜集和分析功能。而市场信息的获得即是公司制定新产品规划的前提，同时也是公司制定销售竞争策略的基础，市场信息的缺失，将影响到公司的长期盈利能力。
销售测算：该公司目前的销售测算是将年度预算进行分解，进而为制造部门提供生产计划的制定依据。而目前年度销售预算的制定更多是来自于领导意识，而且对年度内的市场变化反应不敏感，不易进行调整。当市场与预期符合度较高时，公司的生产、销售运转顺利；但当市场出现需求大幅波动，公司的生产、销售环节的应变能力较差，影响公司的经营业绩。
客户管理：该公司可以使用“客户类型”、“客户类别”、“地区”等信息，来进行客户的分类，并对各类客户进行价格、购买方式、采购量等数据的分析。通过加强客户管理工作和客户统计的工作，明确重要客户目标并制定相应的销售计划，提高销售收款作业的经营效率。
销售考核：该公司的销售考核办法，在对销售人员的业绩考核评定时，既强调销售额和销售回款周期的绝对数值量化指标，同时引入市场占有率、客户满意度等相对数值量化指标，要求销售人员的行为兼顾财务和非财务指标，力求全面考核销售工作。这种长短期利益兼顾的考核办法，有助于公司的持续发展。
▲▲ 三、销售收款作业改进建议
针对该公司业务循环中内部控制的问题，可以进行以下改进：
（一）成立专门的内部审计机构，建立内部审计制度
该公司目前没有独立的内部审计部门，没有对运营作业的独立稽核制度。在销售收款环节中，填写销售发票、货物发送、收款的账务处理等作业均由专人负责，但是没有专门的复核工作存在，因而有可能出现错弊。对于上述作业有必要实施定期稽核控制。
目前该公司仍处于成长阶段，有必要建立和完善内部审计制度，明确监督检查机构和人员的职责权限，定期或不定期地进行检查。监督检查机构或人员应通过实施符合性和实质性测试，检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。
（二）加强应收账款的控制环节
尽管该公司的销售人员业绩评价中对货款回收周期有着明确的要求，但该公司的应收账款管理仍需改进：合同发货后向客户寄送客户收货确认书，以确认发货业务执行无误；定期向客户寄送欠款确认书，确认应收账款的存在和数额正确；定期制作应收账款报告和收款计划，强化应收账款管理；强化收款预测，提高资金使用效率。
（三）加强市场和与销售管理工作
正如前面“决策与计划控制”中提出的，该公司应当加强市场信息获得和分析的工作，为公司发展制定很好的产品决策和销售策略；同时增强销售测算和销售数据分析、客户分析的工作，提升销售管理绩效。
▲▲ 结语
本文通过对GW公司在销售收款方面进行的分析评价，笔者认为销售收款是企业运营的核心环节，企业对其销售部门的内部控制完善、业务流程制定得当、内部牵制合理，不仅可以防止企业营销人员的舞弊，更有利于提高企业内部管理水平。
参考文献：
[1]杨有红，徐心怡编：《试论销售收款内部控制制度的构建》载，《北京工商大学学报》，2007年第01期
[2]李昕编：《论应收账款部门管理的三个维度》载，《会计师》，2007年第09期
（责任编辑：罗云凤）