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摘 要：文章针对目前发展日益迅速的化工行业的具体特点，并结合A公司氯磺化聚乙烯产品的实例，运用现有的营销知识和理论对化工产品进行具体的分析，然后指出化工产品应如何指定其市场营销策略并在制定的过程中应当注重哪些方面。
关键词：化工产品 市场营销策略 研究
一、引言
随着经济的快速发展和科学技术水平的不断提升，化工产品越来越多地被应用于生活的各个领域，成为人们日常生活中必不可少的一部分。而正是在这种情景下，A公司于2010年建厂于吉林省某市的高新区内，公司拥有氯磺化聚乙烯清洁生产的新工艺和新技术，是一家集科研、生产、销售于一体的高新技术企业。该公司的产品氯磺化聚乙烯作为特种合成橡胶,被广泛应用于重防腐涂料、电线电缆、防水卷材、汽车工业等领域。随着国外大型石化企业争相进入中国市场以及国内众多新的石化企业的加入，化工行业市场竞争十分激烈，在这个时候通过对化工产品进行市场分析，制定出合理的市场营销策略，从而增强企业的竞争优势，就显得尤为重要。
二、STP策略分析
（一）市场细分
市场细分就是说把目标市场变细，以此来找到适合公司发展的市场[1]。而对于化工产品而言，细分市场就是要把该产品所应用各个领域或者目标群体进行详细的划分，并根据不同的目标市场的实际情况进行分析。例如，A公司从产品用途角度将市场分为防腐涂料、油漆、电缆、汽车工业零部件等几个市场，并对不同市场进行具体分析。
（二）目标市场选择
目标市场的选择有赖于前一阶段目标市场的细分，因此进行合理准确的市场细分是做出正确的市场选择的基础。从上面的市场细分表可以看出，A公司产品在防腐涂料、油漆行业和汽车零件行业无论从市场前景还是利润空间都具有很强的吸引力，因此在市场开拓方面重点开拓这两个市场，同时兼顾另外两个市场。
（三）定位
市场定位是指企业依据现有竞争者产品在市场中所处的位置，针对消费者对该产品的具体要求和重视程度，塑造和传达出鲜明个性和产品特色[2]。化工产品由于产品、性能等方面较为趋同，差异较小，那么如何众在多相同中找到不同就显得尤为重要。A公司由于采用最新的氯磺化聚乙烯生产技术，与同类竞争对手相比具有明显的价格优势，同时生产出的产品质量出众，和进口氯磺化聚乙烯产品不相伯仲。因此，“低价高质”是A公司对其产品的定位。
三、营销组合策略分析
（一）产品策略
产品是制定一切营销策略的基础。化工产品尽管趋同性强，但产品之间的质量、性能设计等方面差异仍然较大，因此在制定产品策略时要注重提高产品质量、研制新型材料和开发新的用途等。A公司目前已研制成熟的氯磺化聚乙烯清洁生产的新工艺和新技术，采用新工艺和新技术生产的产品可以达到国际同类产品水平，避免了国内很多同类产品产量低、质量差的缺点，在产品品牌上实现系列化、专用化、精细化、高纯化。
（二）价格策略
化工产品不像一般消费品，由于其产品生产较为单一、生产用途较为固定、营销渠道比较稳定，因此这个时候价格策略就显得尤为重要。A公司采取低价策略。实际销售中，A公司将采取让利策略，多买多让。同时随着公司生产规模的不断提高，产品的生产成本会迅速降低，因此在保证足够的利润空间的前提下可以采取低于市场同类产品的价格进行市场营销。在产品种类、品质、样式差别不大的情况下，采取低价策略可以迅速占领市场，并在市场竞争中处于极为明显的优势。
（三）渠道策略
A公司在初期对各个市场的战略可以混合采用，但主要利用直销方式，在主要省市设立代理商，全力打开市场。在建立一定的品牌认知度以后，采取差异化战略，利用代理商、分销商、电视购物、网上交易等方式进行交易，迅速打开广大的市场，同时加强销售人员的培训，重视产品的售后服务，进行跟踪服务，树立良好的信誉度，了解市场变化。在建立强大的营销队伍的同时建立售后跟踪服务团队，对已有市场的产品进行有效服务，强调整个公司的服务理念，让顾客真正的变成本公司的上帝。
（四）促销策略
1、广告策略
广告可以根据不同的目标群体进行有针对性的宣传，细化每个消费群体，确定宣传的任务，需要传达的信息，通过广告公司创造优秀的广告来加强品牌观念的建设。由于使用氯磺化聚乙烯的顾客较为集中也较为专业化，因此A公司可以采取在化工等專业期刊杂志上面投放杂志广告，这样既能够节省广告费用，又能基本覆盖到顾客群体，起到很好的宣传效果。并且还要对每次的广告投入进行衡量，以保证每次的广告投入达到预期的目标。
2、促销策略
氯磺化聚乙烯属于特殊的高分子材料产品，对于每一次的宣传都要争取侧重对产品的权威认证、技术原理和高科技性质的说明，提供相应的证书以及专利展示，进行演示说明和产品试用。针对化工这一特殊的行业进行使用指导，进行行业示范，从而建立良好的口碑，建立产品的信任机制，并且对氯磺化聚乙烯进行售后反馈，提前对目标群体进行技术培训，使其对产品产生兴趣，加强氯磺化聚乙烯的品牌理念。
3、公关策略
除了注重对产品的品牌的强化，还要对公司理念公司文化的宣传，通过在企业杂志、年度报表、实用性的顾客手册宣传企业的赞助活动、商展等，还可以宣传对企业、员工与产品有正面助益的故事，在加强品牌理念的同时让消费者更加关注企业的活动，关注企业的产品才是目的。
4、推销策略
推销是敲开企业大门的敲门砖，同时也是公司获得稳定订单的基础。由于化工产品的特殊性，人员推销在整个销售过程中具有着重要的作用，在制定营销策略的过程中要给予足够重视。要严格推销人员的选拔力度，同时加大对专业人员的培养力度，并针对不同企业和领域制定不同的推销策略。
四、结语
本文通过对化工这一特殊行业进行了具体分析，并根据其具体特点从STP和4P两个角度进行营销策略的分析和研究，并结合吉林省某市A公司氯磺化聚乙烯产品的实例提出了化工产品在制定营销策略时应该侧重的方面。也希望通过对这一具体实例营销策略的分析，能够对我国化工行业类似企业提供借鉴和帮助。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒.营销管理.[M]中国人民大学出版社，2008.
[2]吴建安.市场营销学.[M]高等教育出版社，2008.
关键词：化工产品 市场营销策略 研究
一、引言
随着经济的快速发展和科学技术水平的不断提升，化工产品越来越多地被应用于生活的各个领域，成为人们日常生活中必不可少的一部分。而正是在这种情景下，A公司于2010年建厂于吉林省某市的高新区内，公司拥有氯磺化聚乙烯清洁生产的新工艺和新技术，是一家集科研、生产、销售于一体的高新技术企业。该公司的产品氯磺化聚乙烯作为特种合成橡胶,被广泛应用于重防腐涂料、电线电缆、防水卷材、汽车工业等领域。随着国外大型石化企业争相进入中国市场以及国内众多新的石化企业的加入，化工行业市场竞争十分激烈，在这个时候通过对化工产品进行市场分析，制定出合理的市场营销策略，从而增强企业的竞争优势，就显得尤为重要。
二、STP策略分析
（一）市场细分
市场细分就是说把目标市场变细，以此来找到适合公司发展的市场[1]。而对于化工产品而言，细分市场就是要把该产品所应用各个领域或者目标群体进行详细的划分，并根据不同的目标市场的实际情况进行分析。例如，A公司从产品用途角度将市场分为防腐涂料、油漆、电缆、汽车工业零部件等几个市场，并对不同市场进行具体分析。
（二）目标市场选择
目标市场的选择有赖于前一阶段目标市场的细分，因此进行合理准确的市场细分是做出正确的市场选择的基础。从上面的市场细分表可以看出，A公司产品在防腐涂料、油漆行业和汽车零件行业无论从市场前景还是利润空间都具有很强的吸引力，因此在市场开拓方面重点开拓这两个市场，同时兼顾另外两个市场。
（三）定位
市场定位是指企业依据现有竞争者产品在市场中所处的位置，针对消费者对该产品的具体要求和重视程度，塑造和传达出鲜明个性和产品特色[2]。化工产品由于产品、性能等方面较为趋同，差异较小，那么如何众在多相同中找到不同就显得尤为重要。A公司由于采用最新的氯磺化聚乙烯生产技术，与同类竞争对手相比具有明显的价格优势，同时生产出的产品质量出众，和进口氯磺化聚乙烯产品不相伯仲。因此，“低价高质”是A公司对其产品的定位。
三、营销组合策略分析
（一）产品策略
产品是制定一切营销策略的基础。化工产品尽管趋同性强，但产品之间的质量、性能设计等方面差异仍然较大，因此在制定产品策略时要注重提高产品质量、研制新型材料和开发新的用途等。A公司目前已研制成熟的氯磺化聚乙烯清洁生产的新工艺和新技术，采用新工艺和新技术生产的产品可以达到国际同类产品水平，避免了国内很多同类产品产量低、质量差的缺点，在产品品牌上实现系列化、专用化、精细化、高纯化。
（二）价格策略
化工产品不像一般消费品，由于其产品生产较为单一、生产用途较为固定、营销渠道比较稳定，因此这个时候价格策略就显得尤为重要。A公司采取低价策略。实际销售中，A公司将采取让利策略，多买多让。同时随着公司生产规模的不断提高，产品的生产成本会迅速降低，因此在保证足够的利润空间的前提下可以采取低于市场同类产品的价格进行市场营销。在产品种类、品质、样式差别不大的情况下，采取低价策略可以迅速占领市场，并在市场竞争中处于极为明显的优势。
（三）渠道策略
A公司在初期对各个市场的战略可以混合采用，但主要利用直销方式，在主要省市设立代理商，全力打开市场。在建立一定的品牌认知度以后，采取差异化战略，利用代理商、分销商、电视购物、网上交易等方式进行交易，迅速打开广大的市场，同时加强销售人员的培训，重视产品的售后服务，进行跟踪服务，树立良好的信誉度，了解市场变化。在建立强大的营销队伍的同时建立售后跟踪服务团队，对已有市场的产品进行有效服务，强调整个公司的服务理念，让顾客真正的变成本公司的上帝。
（四）促销策略
1、广告策略
广告可以根据不同的目标群体进行有针对性的宣传，细化每个消费群体，确定宣传的任务，需要传达的信息，通过广告公司创造优秀的广告来加强品牌观念的建设。由于使用氯磺化聚乙烯的顾客较为集中也较为专业化，因此A公司可以采取在化工等專业期刊杂志上面投放杂志广告，这样既能够节省广告费用，又能基本覆盖到顾客群体，起到很好的宣传效果。并且还要对每次的广告投入进行衡量，以保证每次的广告投入达到预期的目标。
2、促销策略
氯磺化聚乙烯属于特殊的高分子材料产品，对于每一次的宣传都要争取侧重对产品的权威认证、技术原理和高科技性质的说明，提供相应的证书以及专利展示，进行演示说明和产品试用。针对化工这一特殊的行业进行使用指导，进行行业示范，从而建立良好的口碑，建立产品的信任机制，并且对氯磺化聚乙烯进行售后反馈，提前对目标群体进行技术培训，使其对产品产生兴趣，加强氯磺化聚乙烯的品牌理念。
3、公关策略
除了注重对产品的品牌的强化，还要对公司理念公司文化的宣传，通过在企业杂志、年度报表、实用性的顾客手册宣传企业的赞助活动、商展等，还可以宣传对企业、员工与产品有正面助益的故事，在加强品牌理念的同时让消费者更加关注企业的活动，关注企业的产品才是目的。
4、推销策略
推销是敲开企业大门的敲门砖，同时也是公司获得稳定订单的基础。由于化工产品的特殊性，人员推销在整个销售过程中具有着重要的作用，在制定营销策略的过程中要给予足够重视。要严格推销人员的选拔力度，同时加大对专业人员的培养力度，并针对不同企业和领域制定不同的推销策略。
四、结语
本文通过对化工这一特殊行业进行了具体分析，并根据其具体特点从STP和4P两个角度进行营销策略的分析和研究，并结合吉林省某市A公司氯磺化聚乙烯产品的实例提出了化工产品在制定营销策略时应该侧重的方面。也希望通过对这一具体实例营销策略的分析，能够对我国化工行业类似企业提供借鉴和帮助。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒.营销管理.[M]中国人民大学出版社，2008.
[2]吴建安.市场营销学.[M]高等教育出版社，2008.