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抓住机遇
内衣业在中国当属待开发领域。前几年的女士内衣显现出其惊人的增长力,而男士内衣还处于萌芽状态。所以,把握住机遇,在中国内衣市场占有一席之地,长期以来一直是韩国企业在中国内衣市场角逐的奋斗动力。另外,中国内衣制造业市场的现状堪忧:60精梳32针以上精纱面料,中国只有一家具有生产能力(厂家在上海)。中国99%以上的内衣生产采用32精梳24针至40精梳28针的面料,极少数内衣生产厂家采用50精梳28针的精纱。因此,包括中国名牌内衣(宜而爽、三枪、豪门、桑扶兰等)的产品面料都无法与韩国内衣产品的面料相抗衡。中国内衣企业的产品做工也无法与韩国企业相比。这些都导致了韩国内衣进入中国。
十年兴衰
BYC、TRY、VICMAN等韩国内衣品牌进入中国市场是二十世纪九十年代初,起初刚进入中国市场的第一阶段曾一度出现过畅销现象,其款式多样和质量优良,得到过消费者的认可和经销商的追随。
但是,经过几年的无序开发——无论是谁只要给钱就卖——使得经销商之间进入恶性竞争和恶性循环,产生了假冒产品,极大地败坏了产品在消费者心目中的形象。
由于几年的无序开发、无序策划,经销商的投资、利润回报没有保障,使得经销商对韩国内衣产品的投资、经营失去了信心。
到二十世纪末,进入第二阶段扩展销售期,本应迅速扩大销售业绩。但,韩国内衣产品企业却遇到了前所未有的困难:经销商对其商品的营销不感兴趣;其产品销售业绩处于止步状态。
BYC、TRY等韩国内衣企业认识到以上存在的问题,从1998年后半年开始逐步努力转入有秩序开发市场,比如确定唯一代理商或联合设立中国总部等措施。虽然为时不晚,但在整理市场的时间上、经济上、形象上、扩展速度上也付出了昂贵的代价。
潜心经营
韩国内衣企业在过去的十年角逐中国市场的历史中,沉淀出许多企业管理精华,这些管理经验对中国同业来说是一笔宝贵财富。
韩国内衣企业深知人才是企业发展的关键,先进的设备和技术需要高素质的员工去掌握和发展,因此开始重视人才的引进、培养和使用。这几年陆续从全国各地引进了富有本行业经验的专业技术人才和管理人才。为了尽快掌握先进的生产技术,提高营销和管理水平,各公司纷纷采取请进来、送出去等多种形式加强对员工的培训,许多企业内部每年都组织技术培训及专题讲座,举办以岗位技术、安全知识、质量体系、质量检测、财务和物资管理等为内容的各种培训班。比如说ICARUS中国总部仅有15名员工,在全国同类同等规模企业中配套定员人数最少,其中35岁以下占95%,大专以上文化程度达60%,中专以上文化程度达93%,技术及管理人员占47%,是一支富有朝气、技术过硬、作风顽强、素质优良的员工队伍。
在竞争日趋激烈的今天,市场调研、分析预测,从而为决策提供可靠依据极为重要。为此,各公司以市场信息、网络信息、用户反馈信息为基础,构成了多方位、多渠道的信息反馈系统,快速、准确、完整掌握市场信息,通过准确的市场预测,迅速制定正确的产品品种及价格策略,准确进行市场定位。1998年,由于韩国经济危机,产品急需开拓销售市场,果断决策抢占中国市场,以其稍高于中国市场的价格迅速实现突破性销售,为企业获取了可观的经济效益。与此同时,公司简洁高效的生产经营调控体系,针对市场需求变化情况,及时调整品种结构,及时满足市场需求,做到你无我有,你有我优,使得公司产品在市场上供不应求。敏锐的市场洞察力和雷厉风行的工作作风,使韩国内衣企业在瞬息万变的市场中领先一步。
韩国内衣企业紧扣现代企业制度的核心,健全公司法人治理结构,形成了高效的运行机制。一方面高度重视基础管理工作,制订了一整套行之有效管理制度,并切实做到了有章必依,违章必究,使公司步入了规范化程序化管理的轨道。另一方面,完善了公司的激励机制,采取灵活、务实、有效的分配措施,收入分配向市场第一线倾斜,并与对增收节支的贡献大小、技术水平、工作能力、劳动态度、遵守纪律、出勤等实际情况挂钩,以充分调动员工的积极性。几年来,通过抓技术、抓管理降耗,增收节支活动取得显著成效。尤其是1998年亚洲金融风暴和走私浪潮的冲击,致使产品价格滑进低谷,韩国国内大多数企业出现亏损,经营举步维艰。而韩国内衣企业则迎难而上,审时度势,充分发挥自身同类项目投资最省,技术起点高等优势,强化内部管理,在激烈的市场竞争中经受住了考验,取得了较好的经济效益,为公司迅速壮大实力奠定了坚实的基础。
韩国内衣企业重视企业文化建设,强调企业凝聚力,大力提倡“清新、严谨、高效”的企业作风,经营管理班子表率在前,几年来始终艰苦创业,资金全部用于项目建设。在职工中开展以爱岗敬业为中心,内容丰富多样的文化活动,如不断开展最佳员工评选等。企业精神和丰富多彩的活动陶冶了员工的情操,增强了员工的责任感和集体荣誉感,在员工中形成了“严谨细致、纪律严明、巧干实干、不怕困难、敢打硬仗和乐于奉献”的精神和作风。
韩国内衣产品规格、颜色、款式与中国消费者习惯有些差异,中国人习惯于把线裤放到袜里,习惯穿长袖线衣,因此针对中国市场生产的内衣,裤、袖加长一些。中国人的传统习惯是每个人在本历年、结婚、新年之时都穿大红色内衣,因此针对中国市场生产和开发了一定量的红色内裤(男、女)、线衣线裤(女式)和纹胸,特别是12月—2月是红色内衣销售旺季。中国人视红色为吉祥颜色,对黑色、紫色、灰色、粉色、白色和特种颜色比较友好。由于中国冬季气候寒冷的关系,冬季男女线衣裤比较喜欢加厚、小领、小高领,不太喜欢大开领等习俗也都一一考虑在内。
伊卡露丝模式
伊卡露丝(ICARUS)内衣系列的中国连销加盟总部,全面负责产品开发引进、营销策划创意,国内发放特许加盟及履行连销店职能。接收加盟者的申请,经过确认,双方签署加盟合同后,许可各城市的加盟店使用总部在中国注册的特有商标、连销店名,使用总部所开发生产、引进销售、服务的商品。
公司在取得多年贸易经验的基础上,正式推出了特许经营模式。ICARUS不仅对现有代理商进行逐步改进转型,以适应连锁经营的先进理念,而且欢迎有实力、有眼光、有魄力的公司、人士投身ICARUS事业,与ICARUS共创辉煌。
目前,伊卡露丝(ICARUS)系列产品在韩国、美国、日本、中国等国家都有专柜、专卖店销售,仅在中国就有50多家代理,包括上海、北京、广州等四十多个大、中城市中的近二百个专卖店(柜)销售。1999年销售额达1200万元人民币,2000年突破2000万,成为韩国内衣企业在中国的出色代表。
伊卡露丝(ICARUS)注重人才,注重先进的技术和管理理念,并注意吸收诸如大连久久易咨询策划有限公司等“外脑”的营养。公司成立3年多来,不断推出适合国内内衣营销的新思路、新方法,特许经营模式将使广大分销商共享总部资源,与总部一起成长和壮大。不断推出的利润增长点不仅使内部职工感到在伊卡露丝(ICARUS)工作充满希望,更使投资者们对伊卡露丝(ICARUS)给他们做出的投资回报允诺充满信心。伊卡露丝(ICARUS)的经营理念是:伊卡露丝什么都可以做或什么都可以不做,但不能不做人。自公司运转以来,无论遇到什么困难,首先想到的就是保证客户和投资伙伴的利益,所以能够得到朋友们的长久支持,也赢得了韩国总部的首肯。
随着中国加入WTO进程指日可待,服装行业又将面临新的机遇。所以,立足品牌市场,运作特许经营模式,准备在国内设厂的伊卡露丝(ICARUS)内衣必将有灿烂的明天。
ICARUS(中国)——大连露丝服装有限公司开创三年以来,已形成了完善的经营模式和发展战略体系,树立了良好的品牌形象,建立了颇具规模的内衣专卖店和配送系统,打下了规模经营所需的管理人才班底,正培育一批内衣行销能手和连销经营专家,探索并正在建立符合中国国情的连锁内衣特许经营开发与管理模式及成熟的行业标准。
另外,ICARUS(中国)全国联网商业软件系统工程正在进行运作,ICARUS(中国)内衣网站也在筹备之中,将于年内开通。通过运用电子商务和联网商业软件的完整先进功难,加强连销店网络和分销商网络的互动发展。随着Internet网络的普及,客户从网上就可以直接加入ICARUS,从网上获得内衣信息,并在网上完成交易手续,内衣则通过连销、分销系统送衣上门。