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【摘要】邮政储蓄银行在我国，其服务对象是城乡亿万户居民，主要以零售业务和中间业务为主，如经营民间小额储蓄、小额汇兑和小额信贷等业务。与其他商业银行相比，邮政储蓄银行在服务对象、业务范围的广度和深度等方面存在较大差异。在我国邮政储蓄转型为邮政储蓄银行的过程中，尤其要注意加快金融创新的步伐，防止因营销创新能力低下而制约我国邮政金融今后的发展。
【关键词】中间业务；邮政金融；营销策略
中间业务作为现代商业银行的三大主业之一，其收入占比呈现逐年攀升趋势，对银行中间业务的营销和管理也越来越受到了更多的关注。据统计西方商业银行中间业务收入普遍占到30%-70%。就我国而言，中国四大商业银行就中间业务收益占全部收益比重而言，中国银行约13%，中国建设银行约8%，中国工商银行约5%，中国农业银行则低于4%，中间业务在总收入中的占比与国外有很大差距。
邮政储蓄自开办中间业务以来，到目前为止已形以代理业务为主，如代理保险、代理国债、代发养老金、代收电信资费、代发工资等共7大类34种，2002年全年累计代理业务量为1745亿元，代理业务收入达4.3亿元。根据国家邮政局的统计数据，截至2004年末，在邮政储蓄的全部业务收入中，自主运用和中间业务收入的比重已达18%，利润则更高。2006年全年储蓄收入实现313.8亿元，比上年增长11.2%。其中储蓄中间业务收入比上年增长52%，占储蓄收入的比重为11.2%，比上年提高3个百分点。由于我国邮政金融中间业务还处于起步阶段，在现阶段其管理体制、营销管理方式和营销手段都尚在不断地摸索之中，对如何有效的开展中间业务，能使邮政金融中间业务产品有效地进入市场，增大市场份额，创造规模经营效益，还缺乏合理的营销策略。
一、发展中间业务的目的
（一）中间业务的概念及分类
中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用银行的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。在资产业务和负债业务两项传统业务中，银行是作为信用活动的一方参与；而中间业务则不同，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的只是中介或代理的角色，通常实行有偿服务。
中国人民银行在《关于落实<商业银行中间业务暂行规定>有关问题的通知》(2002)中，将国内商业银行中间业务分为九类: ①支付结算类中间业务 ②银行卡业务 ③代理类中间业务 ④担保类中间业务 ⑤承诺类中间业务 ⑥交易类中间业务 ⑦基金托管业务 ⑧咨询顾问类业务 ⑨其他类中间业务。
（二）中间业务的性质与特点
目前，邮政储蓄可开展的业务分为三类：储蓄业务、资金自主运用业务和中间业务。无论是从当前邮政储蓄面临的形势、上述三类业务的利润贡献度，还是未来发展前景来看，中间业务都将可能成为邮政储蓄的立命之本。中间业务最基本的性质是在办理业务时不借助于银行信用开展活动，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的只是中介或代理的角色，通常实行有偿服务。其具体特点表现在以下几方面：(1)不运用或较少运用自已的资金，以非投入方式来达到增收目的。(2)中间业务是在资产负债规模一定的条件下，通过附属业务去扩大经营规模与经营范围，是核心业务的延伸。(3)中间业务经营风险小。(4)中间业务具有低成本、高报酬率的特性。(5)中间业务具有明显的多样化特征。
（三）邮政金融开展中间业务的意义和必要性
随着我国金融体制改革的进一步深化，国内银行业的竞争日趋激烈，传统的商业银行业务所能带来的利润越来越小，为寻求和扩大盈利空间，各商业银行将目光投向了中间业务。为在竞争中寻求生存和发展空间，邮政储存银行必须积极开展中间业务。
二、邮政金融中间业务发展现状
目前，我国邮政金融中间业务的发展还存在许多不足之处。邮政金融的中间业务起步较晚，发展不快，盈利仍较为依赖存贷款业务，中间业务的竞争力偏弱，所涉及的中间业务范围比较窄，品种较少，收益主要来自于一些票据、汇兑、银行卡、结算、电子银行、个人代理等代理收费劳动密集型产品的传统中间业务，业务量占总收入的比重偏低。而技术含量高的资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类在我国才刚刚起步。
（一）邮政金融的主营业务所涉及的服务领域小，邮政储蓄商业化经营的着力点仍是放在传统的吸收储蓄上，没有把发展低成本、小风险、高收益的中间业务摆上重要位置,中间业务与储蓄业务相比仍是一条“短腿”。而且中间业务的开办也严重滞后于商业银行，缺乏自主性和灵活性。
（二）从业人员业务知识和能力较弱，难以胜任中间业务工作。我国邮政金融的从业人员，包括部门领导层，大多来自邮政分流人员，一些业务员只进行过简单的岗位培训，勉强可以从事储蓄业务，真正要让其从事担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务、基金托管业务、咨询顾问类业务等中间业务工作，其中绝大多数难以胜任；一些部门领导对中间业务的开展在认识上也不到位，难以进行科学决策。
（三）中间业务开拓力度不大，业务范围较窄。近年来，邮政金融机构开拓的中间业务是以代收电信费用、代发工资等相关业务为主，业务范围过于狭小，而且开展的中间业务与其它商业银行开展的中间业务类型趋同，加之又缺乏后发优势，经营成果和经济效益难以与其它商业银行相比。邮政金融机构如果在产品上没有创新，仅靠渠道优势，难以满足市场需求，也很难与其它商业银行竞争。
（四）邮政金融机构开展的中间业务起步晚、投入大，回报周期长，经济效益不显著。从整体上看，目前邮政金融中间业务的开办仍处于起步、探索、成长阶段，加之受客观条件的限制与营销人员业务素质不高因素的影响，从所开办的中间业务经营状况来看，回报率低，即期效益难以体现。大多数网点中间业务经营状况不佳，效益普遍不明显。
三、营销策略的制定
（一）产品策略
2003年国家邮政储汇局所制定的《关于下一阶段邮政储蓄业务发展的意见》指出，要通过重点发展以活期存款账户为基础、以绿卡为载体的各种中间业务来带动储蓄业务的发展。到2006年通过邮储中间业务稳定了一批低端客户群体，同时也在个人理财业务领域有所突破，得以通过与保险、基金以及大型企业合作，开始进入高端客户市场。通过发挥邮政储蓄的网络优势，借助传统业务，有针对性、有选择地推进中间业务发展。对中间业务工作量、中间业务收人等要设置指标，加大考核奖罚力度，通过建立管理、统一规划、统一协调、分工负责、整体营销的业务激励体系，促进中间业务从整体上得到积极稳妥发展。 2004年12月底，国家邮政储汇局正式向银监会提出开办小额质押贷款业务和农户小额信贷业务的申请。因此邮储银行在政策允许的情况下，利用在农村的网络可以大力发展农户小额信贷业务；同时还要完善治理结构、和加强内部控制，培训金融专业人才。
（二）价格策略
邮政金融产品的价格即利率，受国家金融政策限制。现行金融市场上资金价格分固定和市场两种。邮政金融在中要从实际出发，综合分析资金成本、资金需求、情况，做到资金安全、效益、流动。
（三）渠道策略
统计资料显示，截至2005年8月，全国邮政储蓄营业网点已经超过37000个，其中县及县以下农村网点占到2/3以上。且其绝大部分网点已经实现计算机联网，可以实现全国通存通兑。邮政银行就要充分发挥其渠道优势，合理布局，在增设新网点时，优先补充渠道缺少的地区，业务发展潜力大的地区。 尤其是把邮政储蓄情况与全国各金融机构和其他行业的科技、商业信息连接起来，充实信息资料库，实现信息资源共享，以低廉的信息投入带动相关中间业务发展。
（四）促销策略
抓住邮储银行的挂牌成立的良好契机，加大宣传力度，在广大客户心目当中树立良好的新形象。
1、形象宣传。也就是找出一个能代表企业服务的载体展示服务内容和形态。如邮政金融有网点多、外勤人员多、延伸服务长的特点。树立邮储银行自身的理念和定位。部分营业网点在整合后，呈现出的优美、舒适安全的营业环境，现代化的设施，可以烘托服务的档次和质量。都是邮储银行宣传的主要内容。
2、特色业务宣传。企业要发展就要不断推出新产品、新服务，而这些在一定程度上使人们对企业产生好奇，从而产生试用产品(或服务)的动机。使中国邮政储蓄银行在客户心目中总能保持活跃形象。
【参考文献】
[1] 蔡友才 我国邮政储蓄体制的改革步骤和方案选择[J];金融论坛;2003年06期
[2] 汪秋湘 论我国邮政储蓄制度改革[J];海南金融;2005年07期
[3] 蔡友才 邮政储蓄业务的国际借鉴与改革思路[J];金融会计;2003年05期
【关键词】中间业务；邮政金融；营销策略
中间业务作为现代商业银行的三大主业之一，其收入占比呈现逐年攀升趋势，对银行中间业务的营销和管理也越来越受到了更多的关注。据统计西方商业银行中间业务收入普遍占到30%-70%。就我国而言，中国四大商业银行就中间业务收益占全部收益比重而言，中国银行约13%，中国建设银行约8%，中国工商银行约5%，中国农业银行则低于4%，中间业务在总收入中的占比与国外有很大差距。
邮政储蓄自开办中间业务以来，到目前为止已形以代理业务为主，如代理保险、代理国债、代发养老金、代收电信资费、代发工资等共7大类34种，2002年全年累计代理业务量为1745亿元，代理业务收入达4.3亿元。根据国家邮政局的统计数据，截至2004年末，在邮政储蓄的全部业务收入中，自主运用和中间业务收入的比重已达18%，利润则更高。2006年全年储蓄收入实现313.8亿元，比上年增长11.2%。其中储蓄中间业务收入比上年增长52%，占储蓄收入的比重为11.2%，比上年提高3个百分点。由于我国邮政金融中间业务还处于起步阶段，在现阶段其管理体制、营销管理方式和营销手段都尚在不断地摸索之中，对如何有效的开展中间业务，能使邮政金融中间业务产品有效地进入市场，增大市场份额，创造规模经营效益，还缺乏合理的营销策略。
一、发展中间业务的目的
（一）中间业务的概念及分类
中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用银行的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。在资产业务和负债业务两项传统业务中，银行是作为信用活动的一方参与；而中间业务则不同，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的只是中介或代理的角色，通常实行有偿服务。
中国人民银行在《关于落实<商业银行中间业务暂行规定>有关问题的通知》(2002)中，将国内商业银行中间业务分为九类: ①支付结算类中间业务 ②银行卡业务 ③代理类中间业务 ④担保类中间业务 ⑤承诺类中间业务 ⑥交易类中间业务 ⑦基金托管业务 ⑧咨询顾问类业务 ⑨其他类中间业务。
（二）中间业务的性质与特点
目前，邮政储蓄可开展的业务分为三类：储蓄业务、资金自主运用业务和中间业务。无论是从当前邮政储蓄面临的形势、上述三类业务的利润贡献度，还是未来发展前景来看，中间业务都将可能成为邮政储蓄的立命之本。中间业务最基本的性质是在办理业务时不借助于银行信用开展活动，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的只是中介或代理的角色，通常实行有偿服务。其具体特点表现在以下几方面：(1)不运用或较少运用自已的资金，以非投入方式来达到增收目的。(2)中间业务是在资产负债规模一定的条件下，通过附属业务去扩大经营规模与经营范围，是核心业务的延伸。(3)中间业务经营风险小。(4)中间业务具有低成本、高报酬率的特性。(5)中间业务具有明显的多样化特征。
（三）邮政金融开展中间业务的意义和必要性
随着我国金融体制改革的进一步深化，国内银行业的竞争日趋激烈，传统的商业银行业务所能带来的利润越来越小，为寻求和扩大盈利空间，各商业银行将目光投向了中间业务。为在竞争中寻求生存和发展空间，邮政储存银行必须积极开展中间业务。
二、邮政金融中间业务发展现状
目前，我国邮政金融中间业务的发展还存在许多不足之处。邮政金融的中间业务起步较晚，发展不快，盈利仍较为依赖存贷款业务，中间业务的竞争力偏弱，所涉及的中间业务范围比较窄，品种较少，收益主要来自于一些票据、汇兑、银行卡、结算、电子银行、个人代理等代理收费劳动密集型产品的传统中间业务，业务量占总收入的比重偏低。而技术含量高的资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类在我国才刚刚起步。
（一）邮政金融的主营业务所涉及的服务领域小，邮政储蓄商业化经营的着力点仍是放在传统的吸收储蓄上，没有把发展低成本、小风险、高收益的中间业务摆上重要位置,中间业务与储蓄业务相比仍是一条“短腿”。而且中间业务的开办也严重滞后于商业银行，缺乏自主性和灵活性。
（二）从业人员业务知识和能力较弱，难以胜任中间业务工作。我国邮政金融的从业人员，包括部门领导层，大多来自邮政分流人员，一些业务员只进行过简单的岗位培训，勉强可以从事储蓄业务，真正要让其从事担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务、基金托管业务、咨询顾问类业务等中间业务工作，其中绝大多数难以胜任；一些部门领导对中间业务的开展在认识上也不到位，难以进行科学决策。
（三）中间业务开拓力度不大，业务范围较窄。近年来，邮政金融机构开拓的中间业务是以代收电信费用、代发工资等相关业务为主，业务范围过于狭小，而且开展的中间业务与其它商业银行开展的中间业务类型趋同，加之又缺乏后发优势，经营成果和经济效益难以与其它商业银行相比。邮政金融机构如果在产品上没有创新，仅靠渠道优势，难以满足市场需求，也很难与其它商业银行竞争。
（四）邮政金融机构开展的中间业务起步晚、投入大，回报周期长，经济效益不显著。从整体上看，目前邮政金融中间业务的开办仍处于起步、探索、成长阶段，加之受客观条件的限制与营销人员业务素质不高因素的影响，从所开办的中间业务经营状况来看，回报率低，即期效益难以体现。大多数网点中间业务经营状况不佳，效益普遍不明显。
三、营销策略的制定
（一）产品策略
2003年国家邮政储汇局所制定的《关于下一阶段邮政储蓄业务发展的意见》指出，要通过重点发展以活期存款账户为基础、以绿卡为载体的各种中间业务来带动储蓄业务的发展。到2006年通过邮储中间业务稳定了一批低端客户群体，同时也在个人理财业务领域有所突破，得以通过与保险、基金以及大型企业合作，开始进入高端客户市场。通过发挥邮政储蓄的网络优势，借助传统业务，有针对性、有选择地推进中间业务发展。对中间业务工作量、中间业务收人等要设置指标，加大考核奖罚力度，通过建立管理、统一规划、统一协调、分工负责、整体营销的业务激励体系，促进中间业务从整体上得到积极稳妥发展。 2004年12月底，国家邮政储汇局正式向银监会提出开办小额质押贷款业务和农户小额信贷业务的申请。因此邮储银行在政策允许的情况下，利用在农村的网络可以大力发展农户小额信贷业务；同时还要完善治理结构、和加强内部控制，培训金融专业人才。
（二）价格策略
邮政金融产品的价格即利率，受国家金融政策限制。现行金融市场上资金价格分固定和市场两种。邮政金融在中要从实际出发，综合分析资金成本、资金需求、情况，做到资金安全、效益、流动。
（三）渠道策略
统计资料显示，截至2005年8月，全国邮政储蓄营业网点已经超过37000个，其中县及县以下农村网点占到2/3以上。且其绝大部分网点已经实现计算机联网，可以实现全国通存通兑。邮政银行就要充分发挥其渠道优势，合理布局，在增设新网点时，优先补充渠道缺少的地区，业务发展潜力大的地区。 尤其是把邮政储蓄情况与全国各金融机构和其他行业的科技、商业信息连接起来，充实信息资料库，实现信息资源共享，以低廉的信息投入带动相关中间业务发展。
（四）促销策略
抓住邮储银行的挂牌成立的良好契机，加大宣传力度，在广大客户心目当中树立良好的新形象。
1、形象宣传。也就是找出一个能代表企业服务的载体展示服务内容和形态。如邮政金融有网点多、外勤人员多、延伸服务长的特点。树立邮储银行自身的理念和定位。部分营业网点在整合后，呈现出的优美、舒适安全的营业环境，现代化的设施，可以烘托服务的档次和质量。都是邮储银行宣传的主要内容。
2、特色业务宣传。企业要发展就要不断推出新产品、新服务，而这些在一定程度上使人们对企业产生好奇，从而产生试用产品(或服务)的动机。使中国邮政储蓄银行在客户心目中总能保持活跃形象。
【参考文献】
[1] 蔡友才 我国邮政储蓄体制的改革步骤和方案选择[J];金融论坛;2003年06期
[2] 汪秋湘 论我国邮政储蓄制度改革[J];海南金融;2005年07期
[3] 蔡友才 邮政储蓄业务的国际借鉴与改革思路[J];金融会计;2003年05期