论文部分内容阅读
在垂直电商领域，做得最成功的恐怕就是找钢网。找钢网已经成为钢铁行业进行贸易的重要平台。金万维推出的选软件网，正是软件行业的一个类似于找钢网的平台，希望能够对接软件的供需双方，消除信息不对称，降低软件供应商及其代理商的获客成本并提升利润率，让最终客户以合理的价格获取最切合自身需求的软件。
“ISV衰败”“渠道消亡”是近两年来软件行业的热门话题之一。在软件利润不断摊薄的背景下，ISV和曾经担负软件销售重任的渠道商都正处于生死存亡的紧要关头。与此形成鲜明对比的是，中小企业选购一款适合自己需求的管理软件却变得越来越难，成本越来越高。
到底该如何破局？
化解供需矛盾
尽管当前SaaS服务看似风生水起，但是传统软件依旧是信息化需求的主体。然而，与此形成鲜明对比的是，传统软件厂商，特别是传统管理软件厂商及其代理商的生存状态并不乐观，很多软件开发商和代理商都在盈亏平衡线上挣扎。这与我国软件销售市场状态有着一定的关系。
谈到我国的软件销售市场，金万维COO高翔认为，软件企业有些滥用了国外所谓的销售精髓，导致市场混乱。比如说，upsell（向上端销售）就被严重滥用。
“过去让有些软件销售人员引以为豪的是，客户本来只需要低版本的软件产品即可满足需求，但是他们卖出去的却是高版本的产品。”高翔举例说，“有些客户只需要软件来处理批发业务，销售人员却卖给他们整个供应链模块，以提高销售额。”
究其原因，高翔认为，这是由于终端用户，特别是中小微企业用户往往对软件了解甚少，销售人员利用信息的不对称，让终端用户付出不必要的成本。他补充说，终端用户也不太可能在类似于淘宝这样的大平台上对软件产品进行比较，或看其他买家的评价，因为软件所涉及的领域、行业众多，进行比较非常难。“终端用户唯一能做的就是听销售人员‘忽悠’，顶多就是多看几家厂商的产品或者多听几个销售人员的推销。” 高翔说。
一些软件开发商及其代理商之所以滥用upsell，很大一部分原因在于人力等成本的大幅上升，获客成本大幅提高，因而销售商有了“赚一笔是一笔”的心态。高翔告诉记者，由于各种成本的大幅提升，很多软件开发商及其代理商不得不摒弃了传统的“扫街”模式和电话销售模式，只能勉强通过百度竞价排名来获取客户。
尽管如此，来自金万维的统计显示，哪怕是最小的软件开发商，每个月用于百度竞价排名的费用往往不低于3万元；一个只有四五个人规模的软件代理商，用于百度竞价排名的费用每个月也不低于5000元。商机获取成本居高不下。
为了化解在软件销售环节上供需双方的矛盾，定位于管理软件这一垂直领域的互联网平台服务商金万维早在2011年就推出了选软件网，一方面希望借助平台降低软件供应商的获客成本，另一方面为终端用户提供一个公开、公正的交易撮合平台，以及专业的指导。
降低30%的获客成本
“选软件网类似于钢铁行业的找钢网。”高翔介绍，不同于淘宝、天猫用机器进行比价，选软件网通过选型顾问为终端用户提供专家服务。
他解释说，淘宝、天猫之所以可以用机器进行比价，是因为消费者对产品本身的认知度高，对价格比较敏感；而软件的终端用户通常对软件产品的认知度很低，对价格不敏感，因而需要获得更多的专业知识。为此，选软件网提供类似于找钢网的交易撮合员服务，为需要购买软件的终端用户提供顾问式的分析、咨询服务，而且这些服务对终端客户来说是免费的。
由于终端用户往往只知道自己希望用软件解决什么问题，却不清楚自己需要什么样的产品，因此选软件网的选型顾问会帮助终端用户理清需求，给用户推荐最切合用户需求的软件产品。据悉，选软件网选型专家至少拥有3年以上管理软件行业工作经验，可以针对企业具体软件需求、费用预算、所在地域推荐最适合的软件供应商和产品。
比如说，曾经有个餐饮店老板打电话到选软件网来，表示希望购买一款OA，实际上他需要的只是餐饮管理软件，于是选软件网的选型顾问在认真分析需求后给他推荐合适的餐饮管理软件。再比如说，有些终端客户虽然感觉销售人员的报价太高，又说不出所以然来，后来通过选软件网以合理的价格选择了一个合适的供应商。
据了解，选软件网上所有软件提供商都必须经过严格的企业认证，软件开发商需要提供营业执照和软件著作权证书进行审核；软件代理商需要提供营业执照和代理授权证书进行审核，从而让终端客户避免买到盗版软件。同时，选软件网选型顾问会根据用户的实际需求综合考虑，优先推荐口碑较好、实力水平较高的软件提供商，以进一步降低软件实施的风险。
为了更好地为终端客户提供咨询、推荐服务，金万维在积累了5000多家软件厂商和代理商资源的基础上，把软件厂商及其代理商的实力、产品情况和价格做成标签放到平台上，方便选型顾问快速满足终端客户的需求。
据了解，当前选软件网上的管理软件已经汇集了用友、金蝶和管家婆等数百个软件品牌，软件产品可以覆盖餐饮酒店、服装鞋帽、制造加工、房产物业、商超零售、美容美发、汽配汽修和医疗保健等行业，能够满足用户对财务管理、进销存管理、人力资源管理、客户关系管理、OA、ERP、生产管理、流程管理和供应链管理等的需求。
对于软件开发商及其代理商来说，只需要在交易达成之后给金万维支付很小比例的佣金即可。
“这些佣金远远低于软件厂商传统的获客成本。”高翔介绍，“软件厂商及其代理商最起码可以减低30%综合获客成本，进而提高利润率。”
这样一个交易平台看起来很美，终端客户能否找到选软件网并在该平台上进行交易是选软件网最终能否取得成功的关键。
对此，高翔解释说，金万维从2004年成立到今，一直致力于为中小微企业提供信息化产品和服务，并在此过程中积累了强大的渠道和丰富的客户资源。
“我们分布在各地的办事处工作人员甚至对伙伴（软件开发商及其代理商）的家庭情况都了如指掌。”高翔说，伙伴（软件开发商及其代理商）和金万维已经建立非常良好的信任关系，“这也是金万维能做选软件网平台的主要原因”。
加速需求匹配
高翔告诉记者，由于选软件网能够很好地化解软件供需双方的矛盾，因此近年来该业务发展势头非常良好，很多供应商都希望加入进来，平台的交易数量不断上升。
但是，金万维并不满足于此。高翔告诉记者，当前选软件网尚有提升的空间，未来他们将不断完善选软件网平台，在增加软件供应商数量、完善供应商数据库的同时，采用更多人工智能的处理方式，从而使得终端用户在提出需求后，交易员能够通过输入关键字段更快地为他们找到合适的供应商和软件产品，同时让交易员将主要精力放在机器不能完成的工作上。这是因为很多中小微企业往往是在碰到问题后才提出需求，而且希望马上就能找到合适的软件产品来满足需求。
高翔回忆说，以前因为缺乏系统支持，有时候交易员不得不一个伙伴一个伙伴（软件开发商及其代理商）地去询问有没有合适的软件产品。
高翔透露，事实上，选软件网在加速需求匹配方面已经取得了不错的成效。随着平台的完善和人员能力的不断提升，选软件网现在可以在5分钟内为客户找到合适的软件产品和供应商。
管理软件市场正风云变幻，金万维选软件网到底能否成为管理软件这个垂直细分行业内的找钢网，让我们拭目以待。
“ISV衰败”“渠道消亡”是近两年来软件行业的热门话题之一。在软件利润不断摊薄的背景下，ISV和曾经担负软件销售重任的渠道商都正处于生死存亡的紧要关头。与此形成鲜明对比的是，中小企业选购一款适合自己需求的管理软件却变得越来越难，成本越来越高。
到底该如何破局？
化解供需矛盾
尽管当前SaaS服务看似风生水起，但是传统软件依旧是信息化需求的主体。然而，与此形成鲜明对比的是，传统软件厂商，特别是传统管理软件厂商及其代理商的生存状态并不乐观，很多软件开发商和代理商都在盈亏平衡线上挣扎。这与我国软件销售市场状态有着一定的关系。
谈到我国的软件销售市场，金万维COO高翔认为，软件企业有些滥用了国外所谓的销售精髓，导致市场混乱。比如说，upsell（向上端销售）就被严重滥用。
“过去让有些软件销售人员引以为豪的是，客户本来只需要低版本的软件产品即可满足需求，但是他们卖出去的却是高版本的产品。”高翔举例说，“有些客户只需要软件来处理批发业务，销售人员却卖给他们整个供应链模块，以提高销售额。”
究其原因，高翔认为，这是由于终端用户，特别是中小微企业用户往往对软件了解甚少，销售人员利用信息的不对称，让终端用户付出不必要的成本。他补充说，终端用户也不太可能在类似于淘宝这样的大平台上对软件产品进行比较，或看其他买家的评价，因为软件所涉及的领域、行业众多，进行比较非常难。“终端用户唯一能做的就是听销售人员‘忽悠’，顶多就是多看几家厂商的产品或者多听几个销售人员的推销。” 高翔说。
一些软件开发商及其代理商之所以滥用upsell，很大一部分原因在于人力等成本的大幅上升，获客成本大幅提高，因而销售商有了“赚一笔是一笔”的心态。高翔告诉记者，由于各种成本的大幅提升，很多软件开发商及其代理商不得不摒弃了传统的“扫街”模式和电话销售模式，只能勉强通过百度竞价排名来获取客户。
尽管如此，来自金万维的统计显示，哪怕是最小的软件开发商，每个月用于百度竞价排名的费用往往不低于3万元；一个只有四五个人规模的软件代理商，用于百度竞价排名的费用每个月也不低于5000元。商机获取成本居高不下。
为了化解在软件销售环节上供需双方的矛盾，定位于管理软件这一垂直领域的互联网平台服务商金万维早在2011年就推出了选软件网，一方面希望借助平台降低软件供应商的获客成本，另一方面为终端用户提供一个公开、公正的交易撮合平台，以及专业的指导。
降低30%的获客成本
“选软件网类似于钢铁行业的找钢网。”高翔介绍，不同于淘宝、天猫用机器进行比价，选软件网通过选型顾问为终端用户提供专家服务。
他解释说，淘宝、天猫之所以可以用机器进行比价，是因为消费者对产品本身的认知度高，对价格比较敏感；而软件的终端用户通常对软件产品的认知度很低，对价格不敏感，因而需要获得更多的专业知识。为此，选软件网提供类似于找钢网的交易撮合员服务，为需要购买软件的终端用户提供顾问式的分析、咨询服务，而且这些服务对终端客户来说是免费的。
由于终端用户往往只知道自己希望用软件解决什么问题，却不清楚自己需要什么样的产品，因此选软件网的选型顾问会帮助终端用户理清需求，给用户推荐最切合用户需求的软件产品。据悉，选软件网选型专家至少拥有3年以上管理软件行业工作经验，可以针对企业具体软件需求、费用预算、所在地域推荐最适合的软件供应商和产品。
比如说，曾经有个餐饮店老板打电话到选软件网来，表示希望购买一款OA，实际上他需要的只是餐饮管理软件，于是选软件网的选型顾问在认真分析需求后给他推荐合适的餐饮管理软件。再比如说，有些终端客户虽然感觉销售人员的报价太高，又说不出所以然来，后来通过选软件网以合理的价格选择了一个合适的供应商。
据了解，选软件网上所有软件提供商都必须经过严格的企业认证，软件开发商需要提供营业执照和软件著作权证书进行审核；软件代理商需要提供营业执照和代理授权证书进行审核，从而让终端客户避免买到盗版软件。同时，选软件网选型顾问会根据用户的实际需求综合考虑，优先推荐口碑较好、实力水平较高的软件提供商，以进一步降低软件实施的风险。
为了更好地为终端客户提供咨询、推荐服务，金万维在积累了5000多家软件厂商和代理商资源的基础上，把软件厂商及其代理商的实力、产品情况和价格做成标签放到平台上，方便选型顾问快速满足终端客户的需求。
据了解，当前选软件网上的管理软件已经汇集了用友、金蝶和管家婆等数百个软件品牌，软件产品可以覆盖餐饮酒店、服装鞋帽、制造加工、房产物业、商超零售、美容美发、汽配汽修和医疗保健等行业，能够满足用户对财务管理、进销存管理、人力资源管理、客户关系管理、OA、ERP、生产管理、流程管理和供应链管理等的需求。
对于软件开发商及其代理商来说，只需要在交易达成之后给金万维支付很小比例的佣金即可。
“这些佣金远远低于软件厂商传统的获客成本。”高翔介绍，“软件厂商及其代理商最起码可以减低30%综合获客成本，进而提高利润率。”
这样一个交易平台看起来很美，终端客户能否找到选软件网并在该平台上进行交易是选软件网最终能否取得成功的关键。
对此，高翔解释说，金万维从2004年成立到今，一直致力于为中小微企业提供信息化产品和服务，并在此过程中积累了强大的渠道和丰富的客户资源。
“我们分布在各地的办事处工作人员甚至对伙伴（软件开发商及其代理商）的家庭情况都了如指掌。”高翔说，伙伴（软件开发商及其代理商）和金万维已经建立非常良好的信任关系，“这也是金万维能做选软件网平台的主要原因”。
加速需求匹配
高翔告诉记者，由于选软件网能够很好地化解软件供需双方的矛盾，因此近年来该业务发展势头非常良好，很多供应商都希望加入进来，平台的交易数量不断上升。
但是，金万维并不满足于此。高翔告诉记者，当前选软件网尚有提升的空间，未来他们将不断完善选软件网平台，在增加软件供应商数量、完善供应商数据库的同时，采用更多人工智能的处理方式，从而使得终端用户在提出需求后，交易员能够通过输入关键字段更快地为他们找到合适的供应商和软件产品，同时让交易员将主要精力放在机器不能完成的工作上。这是因为很多中小微企业往往是在碰到问题后才提出需求，而且希望马上就能找到合适的软件产品来满足需求。
高翔回忆说，以前因为缺乏系统支持，有时候交易员不得不一个伙伴一个伙伴（软件开发商及其代理商）地去询问有没有合适的软件产品。
高翔透露，事实上，选软件网在加速需求匹配方面已经取得了不错的成效。随着平台的完善和人员能力的不断提升，选软件网现在可以在5分钟内为客户找到合适的软件产品和供应商。
管理软件市场正风云变幻，金万维选软件网到底能否成为管理软件这个垂直细分行业内的找钢网，让我们拭目以待。