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摘要：当前，随着我国外部市场经济的不断发展成熟，中小外贸企业作为一种重要的产业组织形式，其在市场经济中发挥的作用日益凸显出来。本文以乾元茂业有限公司为例，就京津冀中小外贸企业的发展进行了研究。
关键词：京津冀 中小外贸企业 区位优势 产业布局
京津冀是继“珠三角”和“长三角”之后中国外贸最具增长潜力的地区，北京具有天然的政治文化和人才优势，天津具备天然的物流优势，河北具备资源优势。近日，海关总署出台了《京津冀海关区域通关一体化改革方案》，明确提出以海关通关改革落实京津冀协同发展重大国家战略的时间表和路线图。依照“整体推动、同步开展、分步实施”的工作原则，今年7月1日开始，相关改革率先在北京海关、天津海关启动实施，10月份前后，扩大至石家庄海关，实现在京津冀海关的全面推开，为京津冀外贸协调发展提供了前所未有的机会。乾元帽业有限公司是一家河北中小型外贸公司，正是充分了解了京津冀产业布局，并利用了这京津冀经贸一体化优势实现了外贸逆势增长。
1 京津冀的区位优势及产业布局
1.1 北京的区位优势及产业布局
北京是中国的首都，国际大都市，环渤海地区的中心城市，拥有无可比拟的科技智力资源、位居前列的经济实力和历史沉淀的文化资源，有着巨大的吸引力。可以充分发挥大学、科研机构林立，人才高度密集的优势，与高新技术产业园区、大型企业相结合，积极发展高新产业，以发展高端服务业为主，逐步向河北转移低端制造业。
北京重点发展领域是，以微电子、计算机、通信、汽车制造、光机电一体化、新材料、生物工程等为主的高新技术产业和现代制造业，以科研、文化、教育为主的创意文化产业，以及以金融、保险、商贸、物流、会展、旅游等为代表的现代服务业。
1.2 天津的区位优势及产业布局
天津区位优势明显，地处中国北方黄金海岸的中部，位于海河下游，地跨海河两岸，是北京通往东北、华东地区铁路的交通咽喉和远洋航运的港口，有“河海要冲”和“畿辅门户”之称。天津港是中国北方最大的综合性贸易港口，拥有全国最大的集装箱码头。此外，天津的矿产资源也非常丰富，已探明的金属矿、非金属矿和燃料矿有20多种。金属矿和非金属矿主要分布在天津北部山区。金属矿主要有锰硼石、锰、金、钨、钼、铜、锌、铁等，其中锰、硼不仅为国内首次发现，也为世界所罕见。
天津在现有加工制造业优势与港口优势基础上，定位为大力发展电子信息、汽车、生物技术与现代医药、装备制造、新能源及环保设备等先进制造业；发展现代物流、现代商贸、中介服务等现代服务业，适当发展大运量的临港重化工业。
1.3 河北的区位优势及产业布局
京津冀的河北包括石家庄、保定、秦皇岛、廊坊、沧州、承德、张家口和唐山等城市，内环京津外沿渤海，地理位置非常优越，并且具备充足的资源和能源保障能力，矿产资源、土地资源、海洋资源、生物资源、新能源、电力、水利等各种资源、能源颇具优势。
2 乾元帽业有限公司利用京津冀区位优势的外贸发展之路
2.1 乾元帽业有限公司的外贸发展简介
乾元帽业1995注册在廊坊，经历了多年发展，出口业务逐渐稳定，随着电子商务平台的流行，其出口量更是有了大幅度的增长，到2010年公司已经拥有40名外贸销售员工，以及10名外贸操作员工，然而随着金融危机和西方发达国家经济的持续低迷，在维持市场投入不变的情况下，到2011年公司的出口业务同2010年相比仅增长了5%，公司管理层开始思考如何才能在不利的市场情况下使公司保持持续的高增长速度。经过公司全体员工长达两个月的研讨，确定了开源节流的方案。公司重新审视了自己所处的地理位置优势。廊坊交通发达、通讯便捷、市场繁荣，市区距北京和天津中心区分别为40公里和60公里，1个小时可到达首都国际机场、天津国际机场和天津新港。在以100公里为半径的范围内，拥有两个国际机场、一个特大货运港口、三条高速公路、五条国家级公路、四十多条省级公路。
2.2 乾元帽业有限公司的外贸战略调整
公司为了长远发展，最终决定在经济更加落后的三河市建立新工厂，在天津建立出口操作中心，在北京注册北京乾元进出口有限公司并对现有外贸销售员工进行重新配置。
2.2.1 在三河市建立新的工厂
廊坊工厂侧重研发和设计，作为外贸公司总部，三河市工厂负责生产。同廊坊相比，三河市的人工费以及税费都要低很多，从而降低了生产成本。在三河市建立新的工厂，土地费用较低，厂房占地面积较大可以在增加产能的同时降低相应费用。
2.2.2 在天津建立物流操作中心
天津是华北乃至整个北方的海运物流中心。过去，为了稳妥起见，廊坊工厂往往是通过本地的三级甚至更低级别的代理订舱出货，几经转手，价格自然增加。现在，公司在天津设立操作中心，可以更好的获得物流相关信息，同时作为物流中心，天津的代理多如牛毛，彼此之间竞争激烈，这也给公司获得更好价格的机会。同时，天津作为北方第一大港和京城门户，吸引了众多优秀物流人才。所以公司最终决定，在天津设立出4人派往天津，3人派往三河市，3人留在廊坊。三处实现协同办公，并实行轮换，之后每季度综合评比前四名派往天津，后3名派往三河市，中间3名留在廊坊，从而实现了一种良性的竞争循环。为了争取到天津工作，员工之间也形成一定的竞争压力，兢兢业业，努力提高业绩，员工有了奋斗的动力，公司的工作氛围也有了转变。同时，综合评比前四名可有机会晋升为销售部员工，顶替下文提到的销售部淘汰的员工。
2.2.3 在北京成立北京乾元进出口有限公司
回过头来看，当时很多企业中层管理人员认为在北京设立公司成本较高，公司投入太多，没想到，这是公司能够逆势发展的最重要的一环。过去公司在廊坊，在与客户沟通时几乎所有的客户都不知道廊坊在哪里，需要花费很多时间告诉客户我们在哪里，很多客户过来洽谈都要由专人到北京进行接待，视情况是否需要接到工厂实地参观。在公司的知名度上大打折扣。在北京注册北京乾元进出口有限公司并对外统一以乾元进出口名义进行推广，客户的认同度大大增加，成交概率也增加了40%。 同时，由于廊坊地理位置相对较偏，外贸人才的招聘一直是困扰公司人力部分的头等难题，好的外贸人才太难找。尽管公司有40名外贸销售员工，但整体素质较差，学历平均不到大专，英语不过四级。注册北京乾元进出口有限公司后，人才招聘问题迎刃而解，公司将原有的40名销售部员工精简到30人，并在北京招聘了10名新员工，其中5年外贸以上外贸经理5名，全部来自东南沿海的一线外贸经理人，加上原来的5名外贸经理，重新组成10个外贸小组。北京和廊坊各5个外贸小组，每组4人，以经理为主导。10个小组分成6个区域，美加业务部，西欧业务部、东欧业务部、东南亚业务部、中南美业务部、非洲业务部。由于人才的选择性增加，公司在奖惩制度上也可以有更多的落地空间，底薪廊坊和北京按照分别按照2000/3000进行，提成比例均为销售业绩的2%，年底综合业绩排名前五组有权选择到北京工作还是留在廊坊工作，并且以本年度销售业绩确定下一年业务市场的选择权。
这种改革表现在惩罚上更为明显，在北京成立公司后，对于员工实行末位淘汰制，每季度销售业绩最后一位自动转为操作部员工或是劝其主动离职。这是过去在廊坊不敢想象的事情，因为大多数时候离职的员工都不能及时得到补充。员工的素质得到了明显改善，工作的竞争氛围也得到了提升，自然业绩得以提升。
另外，因为公司设立在北京，参加北京组织的各种展会就相当便利。而参加展会的贸易成交量概率是很高的，这一方面乾元帽业有限公司也有切身体验。平时，在网络上由于信息非常多，国外客户可能不会注意到乾元帽业有限公司，而在展会上，与客商面对面接触，可以增加彼此的好感，业务员之间主动打招呼，请外商到公司的展位参观，这样机会会多很多。在展会休息的广场、餐厅等地，公司业务人员可以带上产品目录和名片，简单的打个招呼，递上名片和目录。同时，可以多换回几张名片，和见到一些客户。
经过上述改革，截止到2013年底公司的销售成本降低了10%，而销售业绩却连续两年实现了20%的增长。
3 小结
总之，京津冀中小外贸企业只有将京津地区协同发展，根据各地区的比较优势，整合资源，统筹发展，优化配置区域内资源，利用经贸一体化特色的市场体系，才能在国内国际市场上体现整体竞争实力。
参考文献：
[1]沈静芳.小微外贸企业发展道路探析——以江苏张家港为例[J].企业经济，2013（07）.
[2]韩慧敏.我国外贸企业发展模式探讨[J].中国商贸，2011（33）.
[3]孙雪梅.常德市外贸企业发展对策研究[J].金融经济，2012（22）.
基金项目：
本文系廊坊市科技厅项目“廊坊市在京津冀经贸一体化中的战略研究”（项目编号：2012023115）阶段性成果。
作者简介：
王君，女，回族，经济学硕士，研究方向：国际贸易学。
关键词：京津冀 中小外贸企业 区位优势 产业布局
京津冀是继“珠三角”和“长三角”之后中国外贸最具增长潜力的地区，北京具有天然的政治文化和人才优势，天津具备天然的物流优势，河北具备资源优势。近日，海关总署出台了《京津冀海关区域通关一体化改革方案》，明确提出以海关通关改革落实京津冀协同发展重大国家战略的时间表和路线图。依照“整体推动、同步开展、分步实施”的工作原则，今年7月1日开始，相关改革率先在北京海关、天津海关启动实施，10月份前后，扩大至石家庄海关，实现在京津冀海关的全面推开，为京津冀外贸协调发展提供了前所未有的机会。乾元帽业有限公司是一家河北中小型外贸公司，正是充分了解了京津冀产业布局，并利用了这京津冀经贸一体化优势实现了外贸逆势增长。
1 京津冀的区位优势及产业布局
1.1 北京的区位优势及产业布局
北京是中国的首都，国际大都市，环渤海地区的中心城市，拥有无可比拟的科技智力资源、位居前列的经济实力和历史沉淀的文化资源，有着巨大的吸引力。可以充分发挥大学、科研机构林立，人才高度密集的优势，与高新技术产业园区、大型企业相结合，积极发展高新产业，以发展高端服务业为主，逐步向河北转移低端制造业。
北京重点发展领域是，以微电子、计算机、通信、汽车制造、光机电一体化、新材料、生物工程等为主的高新技术产业和现代制造业，以科研、文化、教育为主的创意文化产业，以及以金融、保险、商贸、物流、会展、旅游等为代表的现代服务业。
1.2 天津的区位优势及产业布局
天津区位优势明显，地处中国北方黄金海岸的中部，位于海河下游，地跨海河两岸，是北京通往东北、华东地区铁路的交通咽喉和远洋航运的港口，有“河海要冲”和“畿辅门户”之称。天津港是中国北方最大的综合性贸易港口，拥有全国最大的集装箱码头。此外，天津的矿产资源也非常丰富，已探明的金属矿、非金属矿和燃料矿有20多种。金属矿和非金属矿主要分布在天津北部山区。金属矿主要有锰硼石、锰、金、钨、钼、铜、锌、铁等，其中锰、硼不仅为国内首次发现，也为世界所罕见。
天津在现有加工制造业优势与港口优势基础上，定位为大力发展电子信息、汽车、生物技术与现代医药、装备制造、新能源及环保设备等先进制造业；发展现代物流、现代商贸、中介服务等现代服务业，适当发展大运量的临港重化工业。
1.3 河北的区位优势及产业布局
京津冀的河北包括石家庄、保定、秦皇岛、廊坊、沧州、承德、张家口和唐山等城市，内环京津外沿渤海，地理位置非常优越，并且具备充足的资源和能源保障能力，矿产资源、土地资源、海洋资源、生物资源、新能源、电力、水利等各种资源、能源颇具优势。
2 乾元帽业有限公司利用京津冀区位优势的外贸发展之路
2.1 乾元帽业有限公司的外贸发展简介
乾元帽业1995注册在廊坊，经历了多年发展，出口业务逐渐稳定，随着电子商务平台的流行，其出口量更是有了大幅度的增长，到2010年公司已经拥有40名外贸销售员工，以及10名外贸操作员工，然而随着金融危机和西方发达国家经济的持续低迷，在维持市场投入不变的情况下，到2011年公司的出口业务同2010年相比仅增长了5%，公司管理层开始思考如何才能在不利的市场情况下使公司保持持续的高增长速度。经过公司全体员工长达两个月的研讨，确定了开源节流的方案。公司重新审视了自己所处的地理位置优势。廊坊交通发达、通讯便捷、市场繁荣，市区距北京和天津中心区分别为40公里和60公里，1个小时可到达首都国际机场、天津国际机场和天津新港。在以100公里为半径的范围内，拥有两个国际机场、一个特大货运港口、三条高速公路、五条国家级公路、四十多条省级公路。
2.2 乾元帽业有限公司的外贸战略调整
公司为了长远发展，最终决定在经济更加落后的三河市建立新工厂，在天津建立出口操作中心，在北京注册北京乾元进出口有限公司并对现有外贸销售员工进行重新配置。
2.2.1 在三河市建立新的工厂
廊坊工厂侧重研发和设计，作为外贸公司总部，三河市工厂负责生产。同廊坊相比，三河市的人工费以及税费都要低很多，从而降低了生产成本。在三河市建立新的工厂，土地费用较低，厂房占地面积较大可以在增加产能的同时降低相应费用。
2.2.2 在天津建立物流操作中心
天津是华北乃至整个北方的海运物流中心。过去，为了稳妥起见，廊坊工厂往往是通过本地的三级甚至更低级别的代理订舱出货，几经转手，价格自然增加。现在，公司在天津设立操作中心，可以更好的获得物流相关信息，同时作为物流中心，天津的代理多如牛毛，彼此之间竞争激烈，这也给公司获得更好价格的机会。同时，天津作为北方第一大港和京城门户，吸引了众多优秀物流人才。所以公司最终决定，在天津设立出4人派往天津，3人派往三河市，3人留在廊坊。三处实现协同办公，并实行轮换，之后每季度综合评比前四名派往天津，后3名派往三河市，中间3名留在廊坊，从而实现了一种良性的竞争循环。为了争取到天津工作，员工之间也形成一定的竞争压力，兢兢业业，努力提高业绩，员工有了奋斗的动力，公司的工作氛围也有了转变。同时，综合评比前四名可有机会晋升为销售部员工，顶替下文提到的销售部淘汰的员工。
2.2.3 在北京成立北京乾元进出口有限公司
回过头来看，当时很多企业中层管理人员认为在北京设立公司成本较高，公司投入太多，没想到，这是公司能够逆势发展的最重要的一环。过去公司在廊坊，在与客户沟通时几乎所有的客户都不知道廊坊在哪里，需要花费很多时间告诉客户我们在哪里，很多客户过来洽谈都要由专人到北京进行接待，视情况是否需要接到工厂实地参观。在公司的知名度上大打折扣。在北京注册北京乾元进出口有限公司并对外统一以乾元进出口名义进行推广，客户的认同度大大增加，成交概率也增加了40%。 同时，由于廊坊地理位置相对较偏，外贸人才的招聘一直是困扰公司人力部分的头等难题，好的外贸人才太难找。尽管公司有40名外贸销售员工，但整体素质较差，学历平均不到大专，英语不过四级。注册北京乾元进出口有限公司后，人才招聘问题迎刃而解，公司将原有的40名销售部员工精简到30人，并在北京招聘了10名新员工，其中5年外贸以上外贸经理5名，全部来自东南沿海的一线外贸经理人，加上原来的5名外贸经理，重新组成10个外贸小组。北京和廊坊各5个外贸小组，每组4人，以经理为主导。10个小组分成6个区域，美加业务部，西欧业务部、东欧业务部、东南亚业务部、中南美业务部、非洲业务部。由于人才的选择性增加，公司在奖惩制度上也可以有更多的落地空间，底薪廊坊和北京按照分别按照2000/3000进行，提成比例均为销售业绩的2%，年底综合业绩排名前五组有权选择到北京工作还是留在廊坊工作，并且以本年度销售业绩确定下一年业务市场的选择权。
这种改革表现在惩罚上更为明显，在北京成立公司后，对于员工实行末位淘汰制，每季度销售业绩最后一位自动转为操作部员工或是劝其主动离职。这是过去在廊坊不敢想象的事情，因为大多数时候离职的员工都不能及时得到补充。员工的素质得到了明显改善，工作的竞争氛围也得到了提升，自然业绩得以提升。
另外，因为公司设立在北京，参加北京组织的各种展会就相当便利。而参加展会的贸易成交量概率是很高的，这一方面乾元帽业有限公司也有切身体验。平时，在网络上由于信息非常多，国外客户可能不会注意到乾元帽业有限公司，而在展会上，与客商面对面接触，可以增加彼此的好感，业务员之间主动打招呼，请外商到公司的展位参观，这样机会会多很多。在展会休息的广场、餐厅等地，公司业务人员可以带上产品目录和名片，简单的打个招呼，递上名片和目录。同时，可以多换回几张名片，和见到一些客户。
经过上述改革，截止到2013年底公司的销售成本降低了10%，而销售业绩却连续两年实现了20%的增长。
3 小结
总之，京津冀中小外贸企业只有将京津地区协同发展，根据各地区的比较优势，整合资源，统筹发展，优化配置区域内资源，利用经贸一体化特色的市场体系，才能在国内国际市场上体现整体竞争实力。
参考文献：
[1]沈静芳.小微外贸企业发展道路探析——以江苏张家港为例[J].企业经济，2013（07）.
[2]韩慧敏.我国外贸企业发展模式探讨[J].中国商贸，2011（33）.
[3]孙雪梅.常德市外贸企业发展对策研究[J].金融经济，2012（22）.
基金项目：
本文系廊坊市科技厅项目“廊坊市在京津冀经贸一体化中的战略研究”（项目编号：2012023115）阶段性成果。
作者简介：
王君，女，回族，经济学硕士，研究方向：国际贸易学。