论文部分内容阅读
林海新说不清自己为什么会被行内人称作“膜界鬼才”，而他却总是让人意外。
3年前，当一众面膜企业试图步美即后尘，挤破头想与屈臣氏搭上关系的时候，他一手操盘的草舍名院，坚持将化妆品专营店做突破口，两年时间进驻数万家终端销售网点。
2年前，当蜂拥而至的面膜新品牌为如何说服代理绞尽脑汁之时，林海新豪掷上亿元，率先推出体验装免费派送活动，从100万片到1000万片，用终端消费者的追捧“倒逼”代理商选择自己的品牌。
1年前，当遭遇合伙人分手危机，各方诸侯争先伸出橄榄枝邀其加盟另起炉灶的时候，林海新却进入了长长的“休眠期”，失踪半年毫无音讯。
而如今，当不少人以为他重新创立的膜法氏公司烧完投资，销声匿迹，已经黯然退场的时候，林海新带领团队半年内更换了三次办公室场所，珠江新城核心中轴，一线江景、“小蛮腰”尽收眼底。
再次出山的林海新低调了很多，他不再理睬外界的看法和讲法，全身心投入到面膜销售新模式的开发拓展上来，很多东西不公布也不宣传，除了不想招惹更多竞争对手外，更重要的是，他想要超越那个曾经的自己。
模式之变
在林海新看来，国内化妆品销售领域存在三种可称得上是“商业模式”的销售方式。一是以安利、完美为代表的“直营店加雇佣推销员”为主的直销模式，二是以雅丽洁为首的整合专营店直供模式，三是类似屈臣氏、娇兰佳人的零售连锁模式。
抛开直销不提，零售连锁模式缺少自身品牌产品的支撑，利润空间有限，而整合专营店的直供模式则存在缺乏爆发力、发展周期长的缺陷。拥有足够的爆发力，是林海新对模式优劣判断的重要依据。
而具体到面膜销售领域，则没有称得上是商业模式的方式，扎堆参展争抢代理商，几乎成了面膜企业唯一能做的事。尽管凭藉着自己在营销方面不时闪现的灵感，林海新曾将两个全新品牌草舍名院和容园美带到了面膜界一线阵营，但其中的甘苦，却是一言难尽。
其中最大痛点在于，品牌对于零售店没有掌控能力，始终处在被动销售的地位，不管产品如何，店家销售意愿的强弱直接决定了品牌的命运，简单来说就是，店家愿意卖就卖，不愿意卖就不卖，品牌商要千方百计去提高店家销售意愿，求人卖。对这一点，林海新深感无力。
重新出山创立广州膜法氏生物科技公司后，林海新决定在模式上寻求突破。而对终端对渠道的掌控，成为他最想要解决的问题。求人卖怎么能变成求我卖？在被外界风传失踪的半年时间里，林海新终于找到了问题解决的答案：“自建渠道，自控终端”。
于是，有了蝶尚小铺，有了面膜品牌专卖店。
放眼其他消费领域，这算不上是创举，卖空调的格力在开品牌专卖店，卖酒的茅台五粮液在开品牌专卖店，卖内衣的都市丽人也在做品牌专卖店，这几乎成了一个行业发展到细分阶段后的必然选择。林海新认为面膜产品就类似于服装行业中的“内衣”，作为化妆品中目前唯一的快速消费品，有充足的市场空间支撑得起品牌专卖的模式。
正是看到了这一点，膜法氏公司成立后推出的第一个品牌“蝶尚小铺”就完全打上了品牌专卖的烙印，从品牌名称的选择就可见一斑。林海新为团队确定的第一个目标是从2014年4月到2015年4月，一年的时间内在全国开店1000家，2015年销售额达到3个亿。
对于这一目标的达成，林海新显得相当自信。在他看来，在十三亿人中找出数千人来和膜法氏一起做这件事，并不是特别的难。关键是要有自己的模式，具有爆发点的模式。而“蝶尚模式”正是具备了这样的爆发点：如果1家店每月回款3万，1000家店一年销售就可以超过3亿元，如果是3000家店、5000家店，销售额就可能达到9个亿、15个亿。尽管只是设想，但目前已开出的直营店全部实现盈利，给了林海心勇往直前的信心。
谈及电商、微商对于零售模式的冲击，林海新也是成竹在胸。据他观察，线上做得好的品牌没有一个能够成功落地，而线下品牌转战线上，成功的案例则不胜枚举。电商企业真正的痛点在于线下缺乏支撑，所谓的奇迹过后，一地鸡毛。而蝶尚小铺的线下店铺正可以成为线上渠道的分销点，用流行的说法，是真正的“O2O”。
品牌之变
模式之外，另一个给了林海新信心的，是品牌。
在经历了2012年的面膜元年之后，行业混战从2013年延续至今。行业门槛低、没有国际大品牌、国内品牌不够强势，以及微商等销售渠道的出现，决定了这场混战势必还会持续进行下去。
同每一个从混战中走出的行业一样，品牌化同样是面膜行业发展的必然趋势。对这一点，林海新坚信不疑。在他看来，未来面膜市场一定会越来越难做，特别是2015年，市场上目前存在的百分之六七十的品牌都有可能要消亡，使用添加剂增强效果的低端品牌，当行业开始规范后，生存空间会迅速消失。剩下的有影响力和实力的品牌，将要在品牌定位、产品研发和营销手段上，展开全方位的比拼。
而艺术面膜，就是林海新为蝶尚小铺找到的品牌定位。
对比自己操盘过的另外两个面膜品牌草舍名院和容园美，林海新认为当前膜法氏主打品牌“蝶尚小铺”，与它们最大的区别在于品牌内涵和文化的引入。
以林海新对行业和消费者的理解，化妆品的使用带来的是表面肌肤的一些改善，而不是机理的改善，使用功效在很大程度上，更像是一种心理治疗。也正因为如此，品质相同的产品，有了好的宣传、好的广告、好的包装、好的故事，就会给消费者心中带去不同的感受和认知，进而产生更好的效果。
而在此之前，他所操盘的面膜品牌，缺少的就是内涵和文化，在营销上粗暴得比拼质量，杯子就是杯子，面膜就是面膜。如今打造蝶尚小铺，林海新力求赋予品牌更多的艺术元素和文化内涵，进而使得消费者在提到蝶尚小铺时，能够记住它所倡导的生活和理念。
以包装为例，膜法氏邀请了数位倡导回归自然的台湾艺术家，以绘画的手法为蝶尚小铺设计产品包装，每一款产品的外包装都是一幅生动鲜活的手绘画，与市场中一众或浓郁或媚俗的面膜包装相比，清新脱俗，孑孑而立。
林海新不是为了差异而差异，他希望蝶尚小铺的包装能够做到10年不变，让这一视觉符号变成一代人心中的经典。同时，他还计划着在合适的时机，邀请国内知名的艺术大师为蝶尚小铺手绘设计产品包装、在瓷都景德镇定制专属的瓷器来制作一批珍藏版的免洗面膜，进一步提升产品品位和品牌知名度，让面膜产品在使用的同时，具有收藏价值。通过种种努力，让看似虚无缥缈的艺术元素，真正落地，进而影响到消费者的认知和购买。
在林海新看来，随着社会的发展，现代人对生活品质的要求越来越高，一些过往没有机会去追求的东西，正变得越来越受到大众的推崇和追逐，品红酒、打高尔夫、听音乐会等等，诸如此类。其中对于艺术的追求，更是永恒不变的主题，也正因如此，林海新并不担心蝶尚小铺会因为走艺术路线，曲高和寡。
在遭遇了一年前那场合作伙伴分道扬镳的打击后，重新创立膜法氏的林海新，有种大彻大悟之感。那场失败的合作经历，教会了他怎样选择合作伙伴，也教会了他合作是多么的重要。如今寻找合作伙伴，他更看重人的本性和修养，能够“共苦”，更要“同甘”，能够在财富面前保持一颗初心，不膨胀不张狂，也只有如此，事业方能走得长远。
为实现一年开店1000家，三年销售额10个亿的目标，蝶尚小铺运作6个月来，林海新带领全新组建的膜法氏团队不断提炼、不断修正自己最初的想法，克服遇到的困难，前行的每一步，都让他兴奋不已。林海新说自己是一个很乐观的人，无论何时，风暴来了就要迎上去，他坚信“蝶尚模式”会有光明的未来，自己需要做的就是坚信自己的判断，战胜自己，勇往直前。
3年前，当一众面膜企业试图步美即后尘，挤破头想与屈臣氏搭上关系的时候，他一手操盘的草舍名院，坚持将化妆品专营店做突破口，两年时间进驻数万家终端销售网点。
2年前，当蜂拥而至的面膜新品牌为如何说服代理绞尽脑汁之时，林海新豪掷上亿元，率先推出体验装免费派送活动，从100万片到1000万片，用终端消费者的追捧“倒逼”代理商选择自己的品牌。
1年前，当遭遇合伙人分手危机，各方诸侯争先伸出橄榄枝邀其加盟另起炉灶的时候，林海新却进入了长长的“休眠期”，失踪半年毫无音讯。
而如今，当不少人以为他重新创立的膜法氏公司烧完投资，销声匿迹，已经黯然退场的时候，林海新带领团队半年内更换了三次办公室场所，珠江新城核心中轴，一线江景、“小蛮腰”尽收眼底。
再次出山的林海新低调了很多，他不再理睬外界的看法和讲法，全身心投入到面膜销售新模式的开发拓展上来，很多东西不公布也不宣传，除了不想招惹更多竞争对手外，更重要的是，他想要超越那个曾经的自己。
模式之变
在林海新看来，国内化妆品销售领域存在三种可称得上是“商业模式”的销售方式。一是以安利、完美为代表的“直营店加雇佣推销员”为主的直销模式，二是以雅丽洁为首的整合专营店直供模式，三是类似屈臣氏、娇兰佳人的零售连锁模式。
抛开直销不提，零售连锁模式缺少自身品牌产品的支撑，利润空间有限，而整合专营店的直供模式则存在缺乏爆发力、发展周期长的缺陷。拥有足够的爆发力，是林海新对模式优劣判断的重要依据。
而具体到面膜销售领域，则没有称得上是商业模式的方式，扎堆参展争抢代理商，几乎成了面膜企业唯一能做的事。尽管凭藉着自己在营销方面不时闪现的灵感，林海新曾将两个全新品牌草舍名院和容园美带到了面膜界一线阵营，但其中的甘苦，却是一言难尽。
其中最大痛点在于，品牌对于零售店没有掌控能力，始终处在被动销售的地位，不管产品如何，店家销售意愿的强弱直接决定了品牌的命运，简单来说就是，店家愿意卖就卖，不愿意卖就不卖，品牌商要千方百计去提高店家销售意愿，求人卖。对这一点，林海新深感无力。
重新出山创立广州膜法氏生物科技公司后，林海新决定在模式上寻求突破。而对终端对渠道的掌控，成为他最想要解决的问题。求人卖怎么能变成求我卖？在被外界风传失踪的半年时间里，林海新终于找到了问题解决的答案：“自建渠道，自控终端”。
于是，有了蝶尚小铺，有了面膜品牌专卖店。
放眼其他消费领域，这算不上是创举，卖空调的格力在开品牌专卖店，卖酒的茅台五粮液在开品牌专卖店，卖内衣的都市丽人也在做品牌专卖店，这几乎成了一个行业发展到细分阶段后的必然选择。林海新认为面膜产品就类似于服装行业中的“内衣”，作为化妆品中目前唯一的快速消费品，有充足的市场空间支撑得起品牌专卖的模式。
正是看到了这一点，膜法氏公司成立后推出的第一个品牌“蝶尚小铺”就完全打上了品牌专卖的烙印，从品牌名称的选择就可见一斑。林海新为团队确定的第一个目标是从2014年4月到2015年4月，一年的时间内在全国开店1000家，2015年销售额达到3个亿。
对于这一目标的达成，林海新显得相当自信。在他看来，在十三亿人中找出数千人来和膜法氏一起做这件事，并不是特别的难。关键是要有自己的模式，具有爆发点的模式。而“蝶尚模式”正是具备了这样的爆发点：如果1家店每月回款3万，1000家店一年销售就可以超过3亿元，如果是3000家店、5000家店，销售额就可能达到9个亿、15个亿。尽管只是设想，但目前已开出的直营店全部实现盈利，给了林海心勇往直前的信心。
谈及电商、微商对于零售模式的冲击，林海新也是成竹在胸。据他观察，线上做得好的品牌没有一个能够成功落地，而线下品牌转战线上，成功的案例则不胜枚举。电商企业真正的痛点在于线下缺乏支撑，所谓的奇迹过后，一地鸡毛。而蝶尚小铺的线下店铺正可以成为线上渠道的分销点，用流行的说法，是真正的“O2O”。
品牌之变
模式之外，另一个给了林海新信心的，是品牌。
在经历了2012年的面膜元年之后，行业混战从2013年延续至今。行业门槛低、没有国际大品牌、国内品牌不够强势，以及微商等销售渠道的出现，决定了这场混战势必还会持续进行下去。
同每一个从混战中走出的行业一样，品牌化同样是面膜行业发展的必然趋势。对这一点，林海新坚信不疑。在他看来，未来面膜市场一定会越来越难做，特别是2015年，市场上目前存在的百分之六七十的品牌都有可能要消亡，使用添加剂增强效果的低端品牌，当行业开始规范后，生存空间会迅速消失。剩下的有影响力和实力的品牌，将要在品牌定位、产品研发和营销手段上，展开全方位的比拼。
而艺术面膜，就是林海新为蝶尚小铺找到的品牌定位。
对比自己操盘过的另外两个面膜品牌草舍名院和容园美，林海新认为当前膜法氏主打品牌“蝶尚小铺”，与它们最大的区别在于品牌内涵和文化的引入。
以林海新对行业和消费者的理解，化妆品的使用带来的是表面肌肤的一些改善，而不是机理的改善，使用功效在很大程度上，更像是一种心理治疗。也正因为如此，品质相同的产品，有了好的宣传、好的广告、好的包装、好的故事，就会给消费者心中带去不同的感受和认知，进而产生更好的效果。
而在此之前，他所操盘的面膜品牌，缺少的就是内涵和文化，在营销上粗暴得比拼质量，杯子就是杯子，面膜就是面膜。如今打造蝶尚小铺，林海新力求赋予品牌更多的艺术元素和文化内涵，进而使得消费者在提到蝶尚小铺时，能够记住它所倡导的生活和理念。
以包装为例，膜法氏邀请了数位倡导回归自然的台湾艺术家，以绘画的手法为蝶尚小铺设计产品包装，每一款产品的外包装都是一幅生动鲜活的手绘画，与市场中一众或浓郁或媚俗的面膜包装相比，清新脱俗，孑孑而立。
林海新不是为了差异而差异，他希望蝶尚小铺的包装能够做到10年不变，让这一视觉符号变成一代人心中的经典。同时，他还计划着在合适的时机，邀请国内知名的艺术大师为蝶尚小铺手绘设计产品包装、在瓷都景德镇定制专属的瓷器来制作一批珍藏版的免洗面膜，进一步提升产品品位和品牌知名度，让面膜产品在使用的同时，具有收藏价值。通过种种努力，让看似虚无缥缈的艺术元素，真正落地，进而影响到消费者的认知和购买。
在林海新看来，随着社会的发展，现代人对生活品质的要求越来越高，一些过往没有机会去追求的东西，正变得越来越受到大众的推崇和追逐，品红酒、打高尔夫、听音乐会等等，诸如此类。其中对于艺术的追求，更是永恒不变的主题，也正因如此，林海新并不担心蝶尚小铺会因为走艺术路线，曲高和寡。
在遭遇了一年前那场合作伙伴分道扬镳的打击后，重新创立膜法氏的林海新，有种大彻大悟之感。那场失败的合作经历，教会了他怎样选择合作伙伴，也教会了他合作是多么的重要。如今寻找合作伙伴，他更看重人的本性和修养，能够“共苦”，更要“同甘”，能够在财富面前保持一颗初心，不膨胀不张狂，也只有如此，事业方能走得长远。
为实现一年开店1000家，三年销售额10个亿的目标，蝶尚小铺运作6个月来，林海新带领全新组建的膜法氏团队不断提炼、不断修正自己最初的想法，克服遇到的困难，前行的每一步，都让他兴奋不已。林海新说自己是一个很乐观的人，无论何时，风暴来了就要迎上去，他坚信“蝶尚模式”会有光明的未来，自己需要做的就是坚信自己的判断，战胜自己，勇往直前。