论文部分内容阅读
汽车LED照明的主要市场分为前装市场和后装市场。前装市场是指整车厂出厂时就会装备的电子产品的市场，客户是整车厂的配套企业，一旦打入前装市场，对电子产品分销商来讲意味着得到一个非常稳定、销量有充分保证的市场。而后装市场和前装市场不同，这是一个完全竞争的市场，由于配件来源诸多、识别困难、消费者又不具备相应的专业知识，因此除了4s店这个渠道模式外，其他几种模式的终端市场，过低的价格也使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致市场恶性循环和最终萎缩。
前装市场优点：
1)相对售后市场而言，品种较少，但是每一批的量比较大。
2)技术难度比售后市场更高。由于受主机厂直接控制和参与，技术上的要求会远高于售后市场。
3)物流上要绝对保证供应的及时性和持续性，绝对不能因此造成主机厂停产；理想的状况是在整车厂周围设置仓储。
4)服务上的要求较高比如可能涉及到召回等。另外，所供应的车型已经停产，一般也需要保证十年以上的零部件供应。
5)前装市场的订单稳定，产品利润高、易做响品牌，但门槛高、要求多等。
目前，汽车LED照明在前装市场对于国内LED车灯企业来说还是一片空白，主要竞争表现在后装市场的竞争，而前装市场完全由国外几大品牌垄断。对于国内企业，后装市场的机会比前装市场的机会更大，也更为容易一些，避开了与国际品牌的直面竞争。通过此次的初步了解，更多的LED光源企业和LED灯具企业为了改变生存状态，将更多的精力投入到后装市场中来，以减少对企业造成的生存影响，逐步构建了自己的品牌与营销网络，打通内、外销渠道，以求企业适应市场发展需求。
发展经济思考
《国内汽车LED照明产业的发展经营思路》整合资源，借船出海，提供LED车灯一揽子解决方案
1)企业要在中短期内将集中资源重点开发LED车灯，再整合LED车灯领域的应用和集成项目。以提供LED车灯一揽子解决方案为发展目标，产品和技术咨询与培训为有效渠道，逐步树立强者地位。
2)避免大市场的经营误区，做好小市场的车灯配套项目，并认真做好LED车灯项目的研发、生产和销售工作。
3)以专业产品+专业服务供应商为角色定位，坚持选择具持续发展空间、具行业高成长性和良好资信品质的服务为主业，坚持选择满足业界需求、符合国际发展潮流的产品为重点产品，坚持做优秀的不易被同业模仿的产品。
4)依托多年成熟的LED照明行业经验，构建“中短期为重点，长期有储备”的产品体系结构和经营管理体系结构。
5)LED车灯发展定位：后发展的重中之重，公司每年都将资源向研究开发倾斜，具体的执行战略方向个人认为如
a.“市场需求导向”结合“引导用户需求”可成为企业的研发方向。
b.创新永远是新思维所追求的特色与优势，鼓励技术要有创新，产品要有创意。
c.实时跟踪与研究国外技术发展信息，提前把握国内技术发展动态。
(4)技术起点要高，市场配合紧密，避免一切从底层敞起，避免复杂而又无效的科研性探索，将有限的资源投入到能产生无限效益的方向上，要擅于“借船出海”。
(5)充分利用外部技术资源，重视借势，重势优势互补，尽可能缩短研发周期，尽可能提高产品档次。
《市场营销体系发展战略》
发展重点区域、重点客户，以点带面，实现大市场效应
公司应视市场营销体系为企业发展的手段，考核市场销售业绩的标准由销售额、利润率、市场占有率、新用户达成率、新产品达成率和品牌影响力五个因素构成：
1)不追求大而全的营销网络建制，主张选择重点区域和重点客户群，由点带面的营销网络建立方法。
2)逐步由市场、销售并行的模式向市场先行，销售跟进的营销模式转变。
3)追求大市场效应，重视对大机构、大团体的公关，尽量得到这些重要机构的推荐和认可。
4)逐年加大公司及产品的宣传力度，以积累企业的社会影响。
5)公司重视营销团队的长期建设，以共同的事业、责任和成就来激励和驱动营销人员
《国内企业想进入汽车
LED照明行业的考虑要点》
谋定而后动，不打无准备之战
我认为国内企业想进入汽车LED照明行业应从以下几点中进行考虑：
(1)车灯项目由三、四流车厂(中、小型整车厂)向一、二流车厂(中、大、特大型整车厂)过渡。
(2)由国内整车厂向合资整车厂过渡，合资整车厂要求高、难度大、门槛高。
(3)由低档车向中高档车过渡。
(4)由模仿向自主研发过渡。
(5)由单一产品向多元产品覆盖，由一家整车厂向国内所有整车厂覆盖，在短时间内由极低市场份额向规划的市场份额过渡。
(6)由单一商业配套模式向多元化商业配套模式过渡。
选择一家经营欠佳，急需融资而且在前装车厂提供车灯配套多年的企业，以此垂直整合产业链和“借船出海”打入市场。
(1)对国际标准体系的要求，熟悉欧、美、日等体系的标准和企业的开发、生产标准体系。
(2)根据整车电子产品配置需求开展项目合作的商业模式没有完全建立起来(“汽车协议”)。
(3)通过融资和建立合作等方式，尽早让企业上规模进入配套经营模式中，甩开整车厂的控控制。
(4)组建一支经验丰富，易战斗的技术和营销行业团队，优化整车厂的配套经验和模式。
(5)完善产品系列化，提供产品质量，减少与其它提供配套的企业差距。
(6)健立、健全和完善车厂项目市场的细分工作和产品规划。
(7)逐步建立各地的分支机构、办事处，完善营销网络、系统和企业营销团队，就近快速、高效的服务了客户群，为日后新产品的配套提供技术支持和满足市场化的要求。
(8)与国内整车企业和汽车设计公司建立广泛的合作关系，能得到汽车整车企业在新产品等方面给予积极的支持和配合，共同打造汽车行业的产品供应链。
(9)完善资金投入预算，合理规划和分配资金。
选择三、四流国内整车厂销售量较大的微型车和低档轿车及皮卡车灯配套，风险小，门槛低，易进入“汽车协议”配套体系，巩固市场，为进入一、二流整车厂打基础、作准备。
规划则重于：公司总体战略目标规划、产品路线规划、品牌战略规划、市场战略规划、科研创新规划、人力资源规划、商业渠道及运营模式规划等。
前装市场优点：
1)相对售后市场而言，品种较少，但是每一批的量比较大。
2)技术难度比售后市场更高。由于受主机厂直接控制和参与，技术上的要求会远高于售后市场。
3)物流上要绝对保证供应的及时性和持续性，绝对不能因此造成主机厂停产；理想的状况是在整车厂周围设置仓储。
4)服务上的要求较高比如可能涉及到召回等。另外，所供应的车型已经停产，一般也需要保证十年以上的零部件供应。
5)前装市场的订单稳定，产品利润高、易做响品牌，但门槛高、要求多等。
目前，汽车LED照明在前装市场对于国内LED车灯企业来说还是一片空白，主要竞争表现在后装市场的竞争，而前装市场完全由国外几大品牌垄断。对于国内企业，后装市场的机会比前装市场的机会更大，也更为容易一些，避开了与国际品牌的直面竞争。通过此次的初步了解，更多的LED光源企业和LED灯具企业为了改变生存状态，将更多的精力投入到后装市场中来，以减少对企业造成的生存影响，逐步构建了自己的品牌与营销网络，打通内、外销渠道，以求企业适应市场发展需求。
发展经济思考
《国内汽车LED照明产业的发展经营思路》整合资源，借船出海，提供LED车灯一揽子解决方案
1)企业要在中短期内将集中资源重点开发LED车灯，再整合LED车灯领域的应用和集成项目。以提供LED车灯一揽子解决方案为发展目标，产品和技术咨询与培训为有效渠道，逐步树立强者地位。
2)避免大市场的经营误区，做好小市场的车灯配套项目，并认真做好LED车灯项目的研发、生产和销售工作。
3)以专业产品+专业服务供应商为角色定位，坚持选择具持续发展空间、具行业高成长性和良好资信品质的服务为主业，坚持选择满足业界需求、符合国际发展潮流的产品为重点产品，坚持做优秀的不易被同业模仿的产品。
4)依托多年成熟的LED照明行业经验，构建“中短期为重点，长期有储备”的产品体系结构和经营管理体系结构。
5)LED车灯发展定位：后发展的重中之重，公司每年都将资源向研究开发倾斜，具体的执行战略方向个人认为如
a.“市场需求导向”结合“引导用户需求”可成为企业的研发方向。
b.创新永远是新思维所追求的特色与优势，鼓励技术要有创新，产品要有创意。
c.实时跟踪与研究国外技术发展信息，提前把握国内技术发展动态。
(4)技术起点要高，市场配合紧密，避免一切从底层敞起，避免复杂而又无效的科研性探索，将有限的资源投入到能产生无限效益的方向上，要擅于“借船出海”。
(5)充分利用外部技术资源，重视借势，重势优势互补，尽可能缩短研发周期，尽可能提高产品档次。
《市场营销体系发展战略》
发展重点区域、重点客户，以点带面，实现大市场效应
公司应视市场营销体系为企业发展的手段，考核市场销售业绩的标准由销售额、利润率、市场占有率、新用户达成率、新产品达成率和品牌影响力五个因素构成：
1)不追求大而全的营销网络建制，主张选择重点区域和重点客户群，由点带面的营销网络建立方法。
2)逐步由市场、销售并行的模式向市场先行，销售跟进的营销模式转变。
3)追求大市场效应，重视对大机构、大团体的公关，尽量得到这些重要机构的推荐和认可。
4)逐年加大公司及产品的宣传力度，以积累企业的社会影响。
5)公司重视营销团队的长期建设，以共同的事业、责任和成就来激励和驱动营销人员
《国内企业想进入汽车
LED照明行业的考虑要点》
谋定而后动，不打无准备之战
我认为国内企业想进入汽车LED照明行业应从以下几点中进行考虑：
(1)车灯项目由三、四流车厂(中、小型整车厂)向一、二流车厂(中、大、特大型整车厂)过渡。
(2)由国内整车厂向合资整车厂过渡，合资整车厂要求高、难度大、门槛高。
(3)由低档车向中高档车过渡。
(4)由模仿向自主研发过渡。
(5)由单一产品向多元产品覆盖，由一家整车厂向国内所有整车厂覆盖，在短时间内由极低市场份额向规划的市场份额过渡。
(6)由单一商业配套模式向多元化商业配套模式过渡。
选择一家经营欠佳，急需融资而且在前装车厂提供车灯配套多年的企业，以此垂直整合产业链和“借船出海”打入市场。
(1)对国际标准体系的要求，熟悉欧、美、日等体系的标准和企业的开发、生产标准体系。
(2)根据整车电子产品配置需求开展项目合作的商业模式没有完全建立起来(“汽车协议”)。
(3)通过融资和建立合作等方式，尽早让企业上规模进入配套经营模式中，甩开整车厂的控控制。
(4)组建一支经验丰富，易战斗的技术和营销行业团队，优化整车厂的配套经验和模式。
(5)完善产品系列化，提供产品质量，减少与其它提供配套的企业差距。
(6)健立、健全和完善车厂项目市场的细分工作和产品规划。
(7)逐步建立各地的分支机构、办事处，完善营销网络、系统和企业营销团队，就近快速、高效的服务了客户群，为日后新产品的配套提供技术支持和满足市场化的要求。
(8)与国内整车企业和汽车设计公司建立广泛的合作关系，能得到汽车整车企业在新产品等方面给予积极的支持和配合，共同打造汽车行业的产品供应链。
(9)完善资金投入预算，合理规划和分配资金。
选择三、四流国内整车厂销售量较大的微型车和低档轿车及皮卡车灯配套，风险小，门槛低，易进入“汽车协议”配套体系，巩固市场，为进入一、二流整车厂打基础、作准备。
规划则重于：公司总体战略目标规划、产品路线规划、品牌战略规划、市场战略规划、科研创新规划、人力资源规划、商业渠道及运营模式规划等。