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摘要：经常去超市逛的消费者会发现，总有一些商品柜台前挤满了人，同时也一些商品柜台前即使明码写着打折也无人问津。细心的消费者会发现人群聚集区总会有一个拿着扩音器大声叫卖的营销员，甚至也带动了周边商品的售卖。的确，营销员的魅力正在于此，他们可以使商品瞬间变得炙手可热，也可以使之无人理睬。
关键词：营销员；行为；监督；激励
一、导言
顾名思义，营销即为经营式销售，虽说它是通过一系列科学，合理的手法，手段将商品，服务推销出去，但更重要的却是让消费者在购买行为过程中，对该商品，服务以及相关产品甚至是该公司的一切商品，服务形成的一种依赖，以使该公司得以长久良好的经营。所以，商品的营销过程在整个经营链条中则显得至关重要。如果一件质量上乘，包装精美，价格合理的商品在市场上无法生存，我想多半是由于前期营销策划不到位，在消费者心理产生了阴影，一提到该商品，则马上会在脑海中浮现出不好的画面。那么，这样的公司要么退出该市场，要么重整合市场资源。笔者曾经做过短期营销员，而且对营销饱有热情，就谈谈在工作过程中发现的一些问题并对这些问题提出一些针对性的规范建议。
二、令人厌恶的营销行为
总所周知，营销员是按日计薪的，每天有固定的工作时间，休息时间，多数营销员每天是要有一定销量的，这则与商品本身相关，包括它的价格，性能，外观，市场等等。以沈阳为例，1月～2月寒假期间，营销员的平均工资为85元+提成/天，工作时间为10点～19点，13点～14点为午休时间。现在我们以营销员的身份开剖析下这份工作：每天工作8小时，工资为85+5（绩效，提成，假设全部获得）则每小时平均工资为11.25元，而沈阳市的平均工资为13元/小时；午休时大多数人在附近餐馆吃，这又要花去15元（15元为平均水平，个人情况有差异）；每天准备1瓶矿泉水1元；上下班乘坐公交地铁3元，一天的花销为19元，当然这算必须花的了，工作前还需办理市级健康证，头饰，鞋，这可能又要花35+3+50=88元了。不过这应该分摊到每一个工作日，假设一个营销员工作了40天，那平均每天分摊2.2元，加之前面的，每天的固定支出有21.2元，而每天的收入为90元，净收入为68.8元，这真算是个累人的工作，所以，在工作8小时，收入仅为68.8元的人身上发生一些讨厌的行为时是可以理解的，毕竟如此微博的工资难以使任何一个工作者全身心的投入热爱这份工作。下面就谈谈笔者从事营销工作时所遇到的一些营销行为。
1.个人行为
各处商场，超市总会随处可见一些衣服脏乱，站姿不佳，与同伴交头接耳，玩手机，迟到早退的营销员。大多数营销公司为了提高产品形象会给营销员配备与所售商品一致的服装，多数都以白色为主，以使消费者眼前一亮，产品形象深入人心。许多营销员的领口，袖口已然有黑黑的一圈，殊不知这样的装束会使多少消费者走远。这个暂且不说，有些商品的货架着实高大，结实，这是为存放更多商品备用的，以免消费者消费时数量减少，柜台空洞使其失去信心，显然这个优势被营销员利用的恰到好处。确实，站8个小时实属劳累，但既然当初选择了这份工作，再苦再累也要坚持，不能以检查的漏洞成全自己的懒惰，消费者看到如此的营销员想必也不会看好该商品了。再看看下一个，营销公司一般会给每个营销员配一部扩音器，以扩大传播效应，等于做个小广告，而这却成了摆设。虽然营销员在不停的说话，但说的无一有关商品倒和周围的营销员熟络起来，反倒让消费者绕道而行。还有，营销员知道督导不会每天来查，那就今天偷会懒晚去些，早走会，反正也没人知道。确实，督导不会第一时间知道，但超市的摄像头在清楚不过了。营销员应该说是产品的广告，所谓的广告效应，就是要扩大产品影响，扩散销售范围，已实现最大的销量和最有力的传播，可“这种”广告哪敢是消费者信任啊？
2.营销行为
营销过程中的叫卖是必要的手段，只有大声吆喝，才能吸引更多的人，商品才会有销路，而销售量是直接与营销员的提成挂钩的。卖得越多，赚的也就越多。所以，营销员是很理性的，他们会尽力吆喝以实现最大销量。有一个营销员卖糖果，而该糖果制造商是国内数一数二的制造商。她是这么叫卖的：“来瞧一瞧看一看了，XX糖果大甩卖，跳楼价了，谁买谁合适！”如此台词，想必该制造商是不知道的。的确，降价，折扣，处理，清倉着实会吸引很多消费者，但重要的一点，当一个中高端商品这样营销就会降低在消费者心中的地位，以至于消费者一想到该商品就会想到廉价。显然，廉价在某种程度上意味着质量差。长此以往，恐怕再好的商品也会走下坡路。营销员的行为在一定程度上体现了产品的一些外在信息，因为消费者不能直接从包装上获取想知道的信息，所以，有时候，营销员的行为能直接引导消费者的购买行为。
三、令人欣赏的营销行为
1.营销员自身
不要总说督导查的严，又扣了多少钱。要从自身上找症结所在，督导也不是无缘无故就查的呀！与其让别人监督，不如自己监督自己。做到衣帽整洁，给消费者留下一个干净清洁的印象。先让消费者爱上你，才会爱上你卖的商品。侧立在货架旁，以免挡着消费者的视线，给人以饱满的热情；大放端正的介绍产品而不是左右逢源的闲聊；手机在上班时间更是要关机的，怎可让个人小小移动设备干扰努力工作的情绪；如果有必要的话，去厕所，喝水都要请个假，更别说是迟到早退了；同时要耐心的解答消费者的疑惑和不解，更别说是冷眼对人了，可能这次消费者没有需要，但以后不证明永远不买，所以宁要多费口舌满足消费者的需求也不要因为服务态度不好而伤害了消费者。要知道伤害了一个消费者，有可能意味着失去整个市场。这种负面的效应关联是很强的。
2.营销公司
现在大多数的营销任务已经外包给营销公司了，很少有制造商一条龙服务。我始终认为营销由制造商完成更好，因为他们在研发产品时就做过市场调研，对消费者习惯，偏好，市场容量等有深入的了解，而且他们更了解公司的产品，包括其生产，制造过程。所以更有利于向消费者直观地展示。不过营销公司也有它的好处，它可以整合营销人员，形成招聘，培训，上岗等一些列程序的业务。而对于营销公司来讲，最重要的两点就是监督和激励。设有营销员的店面一定要设有督导，每天上下午检查两次，特别像10：00，14：00这种上岗时间；另外每天要观察店面录像，掌握营销员的工作动向；更要经常与店面负责人联系，了解销售情况和营销员人品，工作能力等；每天上报走店情况，包括营销员行为，销售量，库存，消费者反映，店面反馈等；对于营销员的违纪行为，可一次警告+处罚，二次开除。在实施严格的监督机制后又要有相应的激励机制以保证营销员的工作热情。奖金，提成要丰厚，以足够的金钱诱惑来提高营销员的工作绩效。如按全品的1%提成，或达到规定的销售额可提25元；每周要进行销售业绩评比，对排在前5的营销员每人奖励100元；表现突出的营销员下周可以有一天的休息，且工资照发；成绩卓越的营销员可周结工资等等。
四、小结
作为走向市场的第一步，营销实属重要，这种重要性又恰如其分的体现在营销员的水平上。没有公司愿意花钱雇佣一个吃嫌饭的营销员，更没有营销员愿意多劳少得。所以，解决好这两者之间的问题才是营销的首要。（作者单位：西北民族大学经济学院）
参考文献：
[1]彭星阎，万后芬.市场营销学[M].北京：中国财政经济出版社，2000，437～438.
[2]林宁.顾客心理与营销决策[M].广州：广东经济出版社，1999.194.
[3]菲利普·科特勒著，洪瑞云，梁绍明，陈振忠译.市场营销管理（亚洲版）[M].北京：中国人民大学出版社，
[4]肖恩 克拉克.合作营销[M].钟菁枝，汤小华译.北京：机械工业出版社，2002：10-38.
关键词：营销员；行为；监督；激励
一、导言
顾名思义，营销即为经营式销售，虽说它是通过一系列科学，合理的手法，手段将商品，服务推销出去，但更重要的却是让消费者在购买行为过程中，对该商品，服务以及相关产品甚至是该公司的一切商品，服务形成的一种依赖，以使该公司得以长久良好的经营。所以，商品的营销过程在整个经营链条中则显得至关重要。如果一件质量上乘，包装精美，价格合理的商品在市场上无法生存，我想多半是由于前期营销策划不到位，在消费者心理产生了阴影，一提到该商品，则马上会在脑海中浮现出不好的画面。那么，这样的公司要么退出该市场，要么重整合市场资源。笔者曾经做过短期营销员，而且对营销饱有热情，就谈谈在工作过程中发现的一些问题并对这些问题提出一些针对性的规范建议。
二、令人厌恶的营销行为
总所周知，营销员是按日计薪的，每天有固定的工作时间，休息时间，多数营销员每天是要有一定销量的，这则与商品本身相关，包括它的价格，性能，外观，市场等等。以沈阳为例，1月～2月寒假期间，营销员的平均工资为85元+提成/天，工作时间为10点～19点，13点～14点为午休时间。现在我们以营销员的身份开剖析下这份工作：每天工作8小时，工资为85+5（绩效，提成，假设全部获得）则每小时平均工资为11.25元，而沈阳市的平均工资为13元/小时；午休时大多数人在附近餐馆吃，这又要花去15元（15元为平均水平，个人情况有差异）；每天准备1瓶矿泉水1元；上下班乘坐公交地铁3元，一天的花销为19元，当然这算必须花的了，工作前还需办理市级健康证，头饰，鞋，这可能又要花35+3+50=88元了。不过这应该分摊到每一个工作日，假设一个营销员工作了40天，那平均每天分摊2.2元，加之前面的，每天的固定支出有21.2元，而每天的收入为90元，净收入为68.8元，这真算是个累人的工作，所以，在工作8小时，收入仅为68.8元的人身上发生一些讨厌的行为时是可以理解的，毕竟如此微博的工资难以使任何一个工作者全身心的投入热爱这份工作。下面就谈谈笔者从事营销工作时所遇到的一些营销行为。
1.个人行为
各处商场，超市总会随处可见一些衣服脏乱，站姿不佳，与同伴交头接耳，玩手机，迟到早退的营销员。大多数营销公司为了提高产品形象会给营销员配备与所售商品一致的服装，多数都以白色为主，以使消费者眼前一亮，产品形象深入人心。许多营销员的领口，袖口已然有黑黑的一圈，殊不知这样的装束会使多少消费者走远。这个暂且不说，有些商品的货架着实高大，结实，这是为存放更多商品备用的，以免消费者消费时数量减少，柜台空洞使其失去信心，显然这个优势被营销员利用的恰到好处。确实，站8个小时实属劳累，但既然当初选择了这份工作，再苦再累也要坚持，不能以检查的漏洞成全自己的懒惰，消费者看到如此的营销员想必也不会看好该商品了。再看看下一个，营销公司一般会给每个营销员配一部扩音器，以扩大传播效应，等于做个小广告，而这却成了摆设。虽然营销员在不停的说话，但说的无一有关商品倒和周围的营销员熟络起来，反倒让消费者绕道而行。还有，营销员知道督导不会每天来查，那就今天偷会懒晚去些，早走会，反正也没人知道。确实，督导不会第一时间知道，但超市的摄像头在清楚不过了。营销员应该说是产品的广告，所谓的广告效应，就是要扩大产品影响，扩散销售范围，已实现最大的销量和最有力的传播，可“这种”广告哪敢是消费者信任啊？
2.营销行为
营销过程中的叫卖是必要的手段，只有大声吆喝，才能吸引更多的人，商品才会有销路，而销售量是直接与营销员的提成挂钩的。卖得越多，赚的也就越多。所以，营销员是很理性的，他们会尽力吆喝以实现最大销量。有一个营销员卖糖果，而该糖果制造商是国内数一数二的制造商。她是这么叫卖的：“来瞧一瞧看一看了，XX糖果大甩卖，跳楼价了，谁买谁合适！”如此台词，想必该制造商是不知道的。的确，降价，折扣，处理，清倉着实会吸引很多消费者，但重要的一点，当一个中高端商品这样营销就会降低在消费者心中的地位，以至于消费者一想到该商品就会想到廉价。显然，廉价在某种程度上意味着质量差。长此以往，恐怕再好的商品也会走下坡路。营销员的行为在一定程度上体现了产品的一些外在信息，因为消费者不能直接从包装上获取想知道的信息，所以，有时候，营销员的行为能直接引导消费者的购买行为。
三、令人欣赏的营销行为
1.营销员自身
不要总说督导查的严，又扣了多少钱。要从自身上找症结所在，督导也不是无缘无故就查的呀！与其让别人监督，不如自己监督自己。做到衣帽整洁，给消费者留下一个干净清洁的印象。先让消费者爱上你，才会爱上你卖的商品。侧立在货架旁，以免挡着消费者的视线，给人以饱满的热情；大放端正的介绍产品而不是左右逢源的闲聊；手机在上班时间更是要关机的，怎可让个人小小移动设备干扰努力工作的情绪；如果有必要的话，去厕所，喝水都要请个假，更别说是迟到早退了；同时要耐心的解答消费者的疑惑和不解，更别说是冷眼对人了，可能这次消费者没有需要，但以后不证明永远不买，所以宁要多费口舌满足消费者的需求也不要因为服务态度不好而伤害了消费者。要知道伤害了一个消费者，有可能意味着失去整个市场。这种负面的效应关联是很强的。
2.营销公司
现在大多数的营销任务已经外包给营销公司了，很少有制造商一条龙服务。我始终认为营销由制造商完成更好，因为他们在研发产品时就做过市场调研，对消费者习惯，偏好，市场容量等有深入的了解，而且他们更了解公司的产品，包括其生产，制造过程。所以更有利于向消费者直观地展示。不过营销公司也有它的好处，它可以整合营销人员，形成招聘，培训，上岗等一些列程序的业务。而对于营销公司来讲，最重要的两点就是监督和激励。设有营销员的店面一定要设有督导，每天上下午检查两次，特别像10：00，14：00这种上岗时间；另外每天要观察店面录像，掌握营销员的工作动向；更要经常与店面负责人联系，了解销售情况和营销员人品，工作能力等；每天上报走店情况，包括营销员行为，销售量，库存，消费者反映，店面反馈等；对于营销员的违纪行为，可一次警告+处罚，二次开除。在实施严格的监督机制后又要有相应的激励机制以保证营销员的工作热情。奖金，提成要丰厚，以足够的金钱诱惑来提高营销员的工作绩效。如按全品的1%提成，或达到规定的销售额可提25元；每周要进行销售业绩评比，对排在前5的营销员每人奖励100元；表现突出的营销员下周可以有一天的休息，且工资照发；成绩卓越的营销员可周结工资等等。
四、小结
作为走向市场的第一步，营销实属重要，这种重要性又恰如其分的体现在营销员的水平上。没有公司愿意花钱雇佣一个吃嫌饭的营销员，更没有营销员愿意多劳少得。所以，解决好这两者之间的问题才是营销的首要。（作者单位：西北民族大学经济学院）
参考文献：
[1]彭星阎，万后芬.市场营销学[M].北京：中国财政经济出版社，2000，437～438.
[2]林宁.顾客心理与营销决策[M].广州：广东经济出版社，1999.194.
[3]菲利普·科特勒著，洪瑞云，梁绍明，陈振忠译.市场营销管理（亚洲版）[M].北京：中国人民大学出版社，
[4]肖恩 克拉克.合作营销[M].钟菁枝，汤小华译.北京：机械工业出版社，2002：10-38.