论文部分内容阅读
[摘 要] 随着企业规模的扩大和客户的增多，在对客户销售产品﹑提供劳务时，给予客户一定额度﹑一定期限的赊销，是企业促进销售的重要途径和手段。但由此引起的应收账款的管理﹑清欠是非常重要的，“回款难”也使得很多企业“头疼”，A煤机厂实践中对应收账款管理做了有益的创新尝试，源头控制﹑跟踪回款﹑多措并举，取得了很好的效果。
[关键词] 应收账款管理；问题；措施；成效
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 12. 012
[中图分类号] F230 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）12- 0022- 03
1 企业应收账款存在的特点、原因
随着市场经济的日趋完善，商品经济的快速发展，“商品过剩”成为市场竞争的一个产物，也造成众多商品由卖方市场转入买方市场，供大于求已成为诸多行业的常态，为了打开市场，赢得较好的竞争环境，先行占领市场，抢占较多的客户资源，许多生产厂家除了依靠提高产品质量、降低产品价格、提供良好的售后服务外，给予客户赊销成为重要的销售方式，这也是应收账款形成的原因。具体到A煤机厂，情况如下：
（1）A煤机厂主要向煤炭行业提供制造类产品（刮板输送机﹑皮带输送机等）和维修业务（液压单体支柱、采煤机、掘进机等），A煤机厂设财务科，进行独立会计核算。
（2）A煤机厂是H煤业集团的内部单位，A煤机厂的客户主要为H煤业集团的子公司（大多为煤业公司），A煤机厂中的集团内部产值占总交易金额比重较高。A煤机厂财务科结合A煤机厂销售部对客户实施片区管理。大多数客户一般在挂账后才付款，也就是销售实现与客户的回款有时间间隔；由于部分客户距离A煤机厂所在地较远，不便管理；部分客户的资金相对紧张，需要逐步回款；一些客户对售后服务要求较高，他们往往给A煤机厂的产品销售和维修产品设定一定期限的质保期；近年来A煤机厂不断调整优化产品结构，新产品不断上市，为了使得新产品尽快得到客户的使用认可，前期销售需要给客户一定的销售优惠，允许给予客户先使用产品后付款也是重要的拓宽销售渠道的途径，这些客观情况就造成了应收账款的现实存在。
（3）A煤机厂应收账款的总体特点是新产品的应收账款额相对较大；新客户的应收账款账龄相对较长；距离A煤机厂所在地较远的客户应收账款的账龄较长﹑总额较大；还有提供给H煤业集团的新建矿井﹑煤业公司的应收账款账龄较长。
2 企业应收账款存在的问题
应收账款分类管理是基础，及时催收欠款是关键，发挥销售人员对应收账款催收工作的积极性是重点。在我国企业中，追求片面的销售规模上升，市场占有率增大而忽视风险防范意识，造成应收账款不断攀升，账龄老化，而回款远远低于销售总额，最后使企业面临发展困境的现象很普遍。
（1）应收账款广泛存在，诸多企业应收账款总额逐年递增。据调查，全国85%以上的企业存在应收账款，很多企业的应收账款由于回款不及时，盲目赊销，应收账款清理不及时，造成应收账款总额不断攀升。
（2）客户的前期资信调查不足，对客户没有建立必要的信用标准。很多企业，为了及时销售产品，想尽办法找客户，有了客户，没有进行相应的资信调查，签订合同也尽量“迎合”客户，客户增加订单后没有对前期的欠款及时清理，欠款额增加，而有没有明确的客户信用标准。
（3）应收账款管理清欠责任制不明确，内部协调机制不健全。规模较大的企业，应收账款一般有财务核算，业务员忙于跟踪订单生产和发货，而对客户的欠款和回款情况了解不清，不能较好把握应收账款情况，部分企业甚至由谁负责追索客户的欠款还不能理清，造成了应收账款的居高不下。
（4）坏账回收工作成为“难题”，一个企业的销售人员很难做到始终不变，形成坏账的负责业务员调走后，其他的业务员多数不愿意接手回收困难的坏账，造成坏账的账龄越来越长，回收越来越难，坏账的金额越来越大。
3 应收账款管理的实践探讨
大额、长期的应收账款必将影响企业正常的生存发展，造成增加企业资金成本、虚增经营成果、增加经营风险等诸多危害，为此必须要建立有效的应收账款管理模式，加强对应收账款风险的防范与控制。在此以A煤机厂财务科的应收账款管理模式为例，将实践中的做法和效果进行分析。
3.1 应收账款管理创新实施前情况
销售部业务员对各自分管的客户应收账款余额了解不够清楚，业务员自设台账仅反映发货事宜，没有客户欠款信息，向客户要求回款时需要向财务科打电话询问，对客户的欠款账龄把握不够清晰，对客户没有明确欠款警戒线设置。A煤机厂财务部门给客户开具的增值税发票不能及时传递到客户手中，客户挂账滞后，发票流转责任制界定不明晰，一旦丢失很有可能产生相互推诿现象。由于销售部人员变动，几个形成坏账的欠款，销售部大都对欠款不知情，更谈不上去要款，最终坏账账龄不断增加。
如何做好应收账款的日常管理﹑风险过程控制，做好应收账款的清欠责任和监督机制，建立财务部门与销售部门的协调机制是A煤机厂财务科的实践探索重点，遏制应收账款风险形成﹑加快应收账款回收节奏是A煤机厂财务科实践创新的目标。
3.2 应收账款管理的具体措施
A煤机厂应收账款管理要求为：销售部是应收账款清欠责任部门，销售部应收账款应当执行“谁经办、谁催收、谁负责、销售部门领导负管理职责”；财务科是应收账款监督部门，应当做好应收账款的风险提醒，深化应收账款分析，协调销售部门做好客户信用等级认证和信用额度设置。
A煤机厂财务科不断创新应收账款管理措施，做了很多有益的尝试，实践中形成了“应收账款入账环节的严格审核，销售发票流转登记，入账后定期的‘客户索引’对账，应收账款数据分析基础上的风险管理建议”的工作思路，具体做法如下： （1）应收账款入账前，销售部门应当把销售货物的出库单﹑销售合同（或者销售结算书）﹑销售部门为客户设定的信用等级和欠款警戒线交至财务科，财务科根据销售合同﹑销售货物出库单﹑销售部门为客户设定的信用等级和信用额度﹑客户账面的累计应收账款余额后，同时查看合同的中关于价格﹑回款期限﹑违约责任等相关约定，审查是否符合应收账款入账条件。
（2）可以以应收账款入账的，财务科应当为客户开具销售发票；开具的发票立即在“发票交接登记本”登记，把客户名称﹑财务科开具发票日期﹑销售部签领发票人（应当为销售业务经办人）﹑销售部签领发票日期﹑由销售部门签领后将发票交至客户，财务科设计制作“发票回执单”，建议销售部为客户办理回执单，这样发票流转过程责任就能清晰化，通过此做法，有效避免发票流转丢失的责任不清晰。
（3）建立定期与客户对账机制，根据A煤机厂客户状况，一年定期与客户全面对账4次，并由对账双方加盖财务专用章，形成合法的对账依据，同时为建议销售部门调整客户的信用等级提供可靠依据。对于客户逆反对账的，H煤业集团内部客户对账要积极通过H煤业集团财务部协调和集团公司文件支持，外部客户要在供货前要求客户必须完成对账行为。通过对账发现客户发票入账延迟等问题，发现的问题已经与销售部协调解决完毕。要求为了提高对账效果，实践中财务科采取对客商进行编号，对账使用索引方式，增加对账的财务数据纵向可比性，有助于客户的回款跟踪和风险程度分析。
（4）做好应收账款数据分析基础上的风险管理建议，财务科每月月初向销售部门提供上月应收账款账龄统计表﹑回款统计表﹑账龄超过一年的客户明细表﹑应收账款余额统计表等相关统计表的基础上坚持提出风险管理建议书，确保业务部门全面把握应收账款数据信息，风险状况，有的放矢地做好回款工作。
（5）做好应收账款账龄分析，启动坏账专项清理计划。应收账款账龄分析要科学规划，对于应收账款多次累加形成的，回款原则上先抵消形成在前的应收账款，账龄超过一年的，财务科会进行账龄警示提醒。对于已经形成坏账的，财务科协调督促销售部做出“坏账专项清理计划书”，让销售部对坏账清理有计划，有目标，有行动。
（6）完善销售业务员激励制度，做到正向激励和负向激励共存。应收账款如果仅仅有回款的正向激励，忽视超期回款的惩罚机制，业务员很容易养成盲目扩大销售量，收取客户的分期付款的首付，对难催收的质保金等尾款兴趣不大，就会使得客户的应收账款余额不断增加，继而可能形成坏账。如果业务员自己的尾款合同期内没有回收，其他业务员可以请求代为催款，报销售部门领导﹑劳资科﹑财务科批准后，回收尾款成功的，将适当提高回款正向激励比例。
4 应收账款管理成效
（1）通过每月月初提供给销售部上月的“应收账款余额统计表”，消除业务员对应收账款余额的模糊不清，反复电话咨询财务部门，给客户按照合同要求回款的含糊的现象。业务员就能“心中有数”、“有理有据”地向客户争取回款。
（2）通过完善销售业务员激励制度和客户的信用管理，源头遏制应收账款风险形成。一旦客户超过信用额度，立即对客户进行限制供货，清欠欠款措施。客户如果不积累回收客户扣留的质保金等尾款，就会导致迟延回款的惩罚措施，使得业务员积极清欠客户超期回款，切实防范坏账形成。
事实证明，A煤机厂的应收账款管理措施效果是明显的，超期回款率大幅度降低，回款额明显上升，坏账也被不断回收。
主要参考文献
[1]杜海军.浅谈永媒集团“六好”模式下的财务精细化管理 [J].财务与会计，2012（2）：53-54.
[2]张学玲.应收账款产生的原因及其解决的办法 [J].财经界，2012（20）：105.
[3]杨野.加强应收账款管理 提升企业竞争力 [J].商业会计，2012（20）：98.
[关键词] 应收账款管理；问题；措施；成效
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 12. 012
[中图分类号] F230 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）12- 0022- 03
1 企业应收账款存在的特点、原因
随着市场经济的日趋完善，商品经济的快速发展，“商品过剩”成为市场竞争的一个产物，也造成众多商品由卖方市场转入买方市场，供大于求已成为诸多行业的常态，为了打开市场，赢得较好的竞争环境，先行占领市场，抢占较多的客户资源，许多生产厂家除了依靠提高产品质量、降低产品价格、提供良好的售后服务外，给予客户赊销成为重要的销售方式，这也是应收账款形成的原因。具体到A煤机厂，情况如下：
（1）A煤机厂主要向煤炭行业提供制造类产品（刮板输送机﹑皮带输送机等）和维修业务（液压单体支柱、采煤机、掘进机等），A煤机厂设财务科，进行独立会计核算。
（2）A煤机厂是H煤业集团的内部单位，A煤机厂的客户主要为H煤业集团的子公司（大多为煤业公司），A煤机厂中的集团内部产值占总交易金额比重较高。A煤机厂财务科结合A煤机厂销售部对客户实施片区管理。大多数客户一般在挂账后才付款，也就是销售实现与客户的回款有时间间隔；由于部分客户距离A煤机厂所在地较远，不便管理；部分客户的资金相对紧张，需要逐步回款；一些客户对售后服务要求较高，他们往往给A煤机厂的产品销售和维修产品设定一定期限的质保期；近年来A煤机厂不断调整优化产品结构，新产品不断上市，为了使得新产品尽快得到客户的使用认可，前期销售需要给客户一定的销售优惠，允许给予客户先使用产品后付款也是重要的拓宽销售渠道的途径，这些客观情况就造成了应收账款的现实存在。
（3）A煤机厂应收账款的总体特点是新产品的应收账款额相对较大；新客户的应收账款账龄相对较长；距离A煤机厂所在地较远的客户应收账款的账龄较长﹑总额较大；还有提供给H煤业集团的新建矿井﹑煤业公司的应收账款账龄较长。
2 企业应收账款存在的问题
应收账款分类管理是基础，及时催收欠款是关键，发挥销售人员对应收账款催收工作的积极性是重点。在我国企业中，追求片面的销售规模上升，市场占有率增大而忽视风险防范意识，造成应收账款不断攀升，账龄老化，而回款远远低于销售总额，最后使企业面临发展困境的现象很普遍。
（1）应收账款广泛存在，诸多企业应收账款总额逐年递增。据调查，全国85%以上的企业存在应收账款，很多企业的应收账款由于回款不及时，盲目赊销，应收账款清理不及时，造成应收账款总额不断攀升。
（2）客户的前期资信调查不足，对客户没有建立必要的信用标准。很多企业，为了及时销售产品，想尽办法找客户，有了客户，没有进行相应的资信调查，签订合同也尽量“迎合”客户，客户增加订单后没有对前期的欠款及时清理，欠款额增加，而有没有明确的客户信用标准。
（3）应收账款管理清欠责任制不明确，内部协调机制不健全。规模较大的企业，应收账款一般有财务核算，业务员忙于跟踪订单生产和发货，而对客户的欠款和回款情况了解不清，不能较好把握应收账款情况，部分企业甚至由谁负责追索客户的欠款还不能理清，造成了应收账款的居高不下。
（4）坏账回收工作成为“难题”，一个企业的销售人员很难做到始终不变，形成坏账的负责业务员调走后，其他的业务员多数不愿意接手回收困难的坏账，造成坏账的账龄越来越长，回收越来越难，坏账的金额越来越大。
3 应收账款管理的实践探讨
大额、长期的应收账款必将影响企业正常的生存发展，造成增加企业资金成本、虚增经营成果、增加经营风险等诸多危害，为此必须要建立有效的应收账款管理模式，加强对应收账款风险的防范与控制。在此以A煤机厂财务科的应收账款管理模式为例，将实践中的做法和效果进行分析。
3.1 应收账款管理创新实施前情况
销售部业务员对各自分管的客户应收账款余额了解不够清楚，业务员自设台账仅反映发货事宜，没有客户欠款信息，向客户要求回款时需要向财务科打电话询问，对客户的欠款账龄把握不够清晰，对客户没有明确欠款警戒线设置。A煤机厂财务部门给客户开具的增值税发票不能及时传递到客户手中，客户挂账滞后，发票流转责任制界定不明晰，一旦丢失很有可能产生相互推诿现象。由于销售部人员变动，几个形成坏账的欠款，销售部大都对欠款不知情，更谈不上去要款，最终坏账账龄不断增加。
如何做好应收账款的日常管理﹑风险过程控制，做好应收账款的清欠责任和监督机制，建立财务部门与销售部门的协调机制是A煤机厂财务科的实践探索重点，遏制应收账款风险形成﹑加快应收账款回收节奏是A煤机厂财务科实践创新的目标。
3.2 应收账款管理的具体措施
A煤机厂应收账款管理要求为：销售部是应收账款清欠责任部门，销售部应收账款应当执行“谁经办、谁催收、谁负责、销售部门领导负管理职责”；财务科是应收账款监督部门，应当做好应收账款的风险提醒，深化应收账款分析，协调销售部门做好客户信用等级认证和信用额度设置。
A煤机厂财务科不断创新应收账款管理措施，做了很多有益的尝试，实践中形成了“应收账款入账环节的严格审核，销售发票流转登记，入账后定期的‘客户索引’对账，应收账款数据分析基础上的风险管理建议”的工作思路，具体做法如下： （1）应收账款入账前，销售部门应当把销售货物的出库单﹑销售合同（或者销售结算书）﹑销售部门为客户设定的信用等级和欠款警戒线交至财务科，财务科根据销售合同﹑销售货物出库单﹑销售部门为客户设定的信用等级和信用额度﹑客户账面的累计应收账款余额后，同时查看合同的中关于价格﹑回款期限﹑违约责任等相关约定，审查是否符合应收账款入账条件。
（2）可以以应收账款入账的，财务科应当为客户开具销售发票；开具的发票立即在“发票交接登记本”登记，把客户名称﹑财务科开具发票日期﹑销售部签领发票人（应当为销售业务经办人）﹑销售部签领发票日期﹑由销售部门签领后将发票交至客户，财务科设计制作“发票回执单”，建议销售部为客户办理回执单，这样发票流转过程责任就能清晰化，通过此做法，有效避免发票流转丢失的责任不清晰。
（3）建立定期与客户对账机制，根据A煤机厂客户状况，一年定期与客户全面对账4次，并由对账双方加盖财务专用章，形成合法的对账依据，同时为建议销售部门调整客户的信用等级提供可靠依据。对于客户逆反对账的，H煤业集团内部客户对账要积极通过H煤业集团财务部协调和集团公司文件支持，外部客户要在供货前要求客户必须完成对账行为。通过对账发现客户发票入账延迟等问题，发现的问题已经与销售部协调解决完毕。要求为了提高对账效果，实践中财务科采取对客商进行编号，对账使用索引方式，增加对账的财务数据纵向可比性，有助于客户的回款跟踪和风险程度分析。
（4）做好应收账款数据分析基础上的风险管理建议，财务科每月月初向销售部门提供上月应收账款账龄统计表﹑回款统计表﹑账龄超过一年的客户明细表﹑应收账款余额统计表等相关统计表的基础上坚持提出风险管理建议书，确保业务部门全面把握应收账款数据信息，风险状况，有的放矢地做好回款工作。
（5）做好应收账款账龄分析，启动坏账专项清理计划。应收账款账龄分析要科学规划，对于应收账款多次累加形成的，回款原则上先抵消形成在前的应收账款，账龄超过一年的，财务科会进行账龄警示提醒。对于已经形成坏账的，财务科协调督促销售部做出“坏账专项清理计划书”，让销售部对坏账清理有计划，有目标，有行动。
（6）完善销售业务员激励制度，做到正向激励和负向激励共存。应收账款如果仅仅有回款的正向激励，忽视超期回款的惩罚机制，业务员很容易养成盲目扩大销售量，收取客户的分期付款的首付，对难催收的质保金等尾款兴趣不大，就会使得客户的应收账款余额不断增加，继而可能形成坏账。如果业务员自己的尾款合同期内没有回收，其他业务员可以请求代为催款，报销售部门领导﹑劳资科﹑财务科批准后，回收尾款成功的，将适当提高回款正向激励比例。
4 应收账款管理成效
（1）通过每月月初提供给销售部上月的“应收账款余额统计表”，消除业务员对应收账款余额的模糊不清，反复电话咨询财务部门，给客户按照合同要求回款的含糊的现象。业务员就能“心中有数”、“有理有据”地向客户争取回款。
（2）通过完善销售业务员激励制度和客户的信用管理，源头遏制应收账款风险形成。一旦客户超过信用额度，立即对客户进行限制供货，清欠欠款措施。客户如果不积累回收客户扣留的质保金等尾款，就会导致迟延回款的惩罚措施，使得业务员积极清欠客户超期回款，切实防范坏账形成。
事实证明，A煤机厂的应收账款管理措施效果是明显的，超期回款率大幅度降低，回款额明显上升，坏账也被不断回收。
主要参考文献
[1]杜海军.浅谈永媒集团“六好”模式下的财务精细化管理 [J].财务与会计，2012（2）：53-54.
[2]张学玲.应收账款产生的原因及其解决的办法 [J].财经界，2012（20）：105.
[3]杨野.加强应收账款管理 提升企业竞争力 [J].商业会计，2012（20）：98.