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摘 要：作为专业的理财人员和理财机构，特别是商业银行如何应对机遇，通过市场细分，寻找目标客户群，积极、有效、快速发展个人理财业务？
关键词：个人理财规划；市场细分；建议
1 我国个人理财规划市场的细分的必要性
个人理财或个人财务规划(Financial Planning),是一个评估客户各方面财务需求的综合过程,它是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标,分析客户的生活、财务现状,从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。它不局限于提供某种单一的金融产品,而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新,是一种全方位、分层次、个性化的服务。改革开放以来，随着中国经济的持续增长，我国城乡居民的收入水平不断提高，个人金融资产在全国总资产中的比重，由20世纪90年代初的40%左右上升到目前的60%多，居民储蓄已超过14万亿元。面对日益集聚的个人财富，如何保值增值，如何合理安排以提高目前及未来的生活品质成为人们必须考虑的一个问题。而且，随着从原有计划经济体制向市场经济体制的转轨，个人保障系统如养老、医疗、税收、教育等的社会化、商业化，迫使个人不得不对自己的未来进行理财规划。
中国社会调查事务所曾对北京、上海、广东、天津等地做了专项调查，调查结果表明，74%的被调查者对个人理财业务感兴趣，41%的被调查者需要个人理财服务。在上海，大多数市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”，87%的被访问市民表示愿意接受银行提出的理财建议，其中32%的“最感兴趣银行理财咨询和理财方案设计”，40%的人认为“银行应增加代理客户投资操作、提供专家服务”，并希望“与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。在广州，33%的居民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产组合感兴趣，22%的人要求银行提供信息咨询服务。
由此可见，对普通居民而言，由于自身知识和时间精力的局限性，很难完全独立面对日益丰富和具有专业性的金融产品，并制定适合自身特点的投融资方案，迫切需要专业理财机构或理财人员（目前，国内主要是银行）开展个人理财业务，利用银行自身在信息、设备和人才等方面的优势，为他们提供较高收益又比较安全的投资渠道和符合个人不同投资需求的金融产品。
另据资料显示，在过去的几年里，美国私人银行理财业务每年的平均利润都高达35%，年平均赢利增长12%-15%，远高于一般的银行零售业务。而接受理财服务的大多是优质个人客户，高额利润和其锁定高端客户的功能，使各家银行对个人理财趋之若骛。入世后进驻我国的外资银行纷纷成立理财中心，如美国的花期银行、香港渣打银行在国内开设了理财工作室，香港恒生银行、汇丰银行相继打出了“优越理财”和“卓越理财”品牌，均设置了较高的准入门槛，目标直指优质个人客户，紧锣密鼓地展开了对高端客户的争夺。国内银行也不甘示弱，各家银行已将个人理财业务列入发展的重点，纷纷推出各种特色的个人理财服务品种。如工行1997年开始办理个人理财业务，推出“理财金账户”，并在全国建成1万个理财中心；建行有“乐得家”；招商银行近年推出了“金葵花”贵宾卡个人理财新产品；此外，交行的“圆梦宝”、中信实业银行的“理财保”等都是具有一定影响的理财品牌。平安保险公司为发展高端保险客户，2002年培养了50名个人理财规划师。
面对蓬勃兴起的个人理财需求和日益壮大的理财客户群，理财机构和理财人员如何挖掘、细分成为开展个人理财业务的基础而又非常重要的工作。
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群(买主群)的市场分类过程。市场细分不是人们主观意志决定的，而是由市场经济内部需求引发的，其客观基础是有同类产品消费需求的多样性需求倾向性构成群体。
显然，理财业务市场细分有利于发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的理财目标市场；有利于提高理财机构的竞争能力，取得少投入、高产出的良好经济效益；也有利于满足不断变化的、千差万别的理财需求者的需要。
2 个人理财规划市场细分的方法和途径
个人理财规划市场细公也要遵循一般市场细分原理。笔者建议从以下方面来细分个人理财规划市场：
一是按客户利益细分。客户之所以购买某项服务是因为他们能够从中获得某种利益。因此，可以根据客户在购买过程中对不同利益的追寻进行市场细分。比如，客户希望从不同的银行那里得到不同的利益，一部分希望从声誉较好的大银行获得全面的、整体性的服务，一部分则希望获得容易得到的低息贷款，还有人希望在某些银行进行高利率储蓄。各银行可根据自身资源状况，选择其中一个或两个进入，提供独具特色的服务。
二是按客户净资产多少进行细分。通常，把家庭总资产是衡量客户家庭财富多少的主要依据，但这种衡量标准是错误的。总资产包括净资产和负债，总资产的多少并不说明家庭真正的资产实力，只有扣除负债的净资产的数量才是真正衡量客户财富水平的标准。按照净资产的多少，我们可以选择一定标准进行客户分类，通常划分一般客户、中端客户、高端客户三种客户类型。
三是按地理因素进行个人理财规划市场细分。就是把个人理财规划市场分为不同的自然地理区域，如地区、省市；东部、西部；城市、农村；或经济发展差别区域，如经济发达地区市场；经济欠发达地区市场，城市市场、农村市场等。
四是按人文因素进行个人理财规划市场细分。就是根据个人收入、生命周期、年龄、职业、社会阶层等人文变数划分不同的客户群体。可分为高端市场、低端市场；单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期生命周期理财规划市场等。在细分个人理财规划市场中，不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及高端客户,但其数量众多,集合效益明显。又由于在生命周期的不同阶段中,客户对个人理财规划的需求表现出较大的差异性，因此可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。
五是按心理因素进行个人理财规划市场细分。就是针对客户理财规划的风险偏好和心里承受能力来细分市场。可分为积极型市场、中庸型市场、保守型市场、厌恶型市场等，并以此来确定客户个人理财规划方案。
六是按客户行为习惯进行理财规划市场细分。就是针对客户的理财操作行为、理财产品的使用、理财规划的执行来细分个人理财规划市场。可分为长期市场、中期市场、短期市场；忠实客户市场、临时客户市场等。进行行为变数划分后，可以真正挖掘和积累个人理财规划市场的资源，为个人理财规划市场的发展提供最好依据。
3 个人理财规划市场细分需要解决的主要问题
第一，实施客户资料建档管理，进行客户细分。精细化管理是发展个人理财业务的重要手段，其基础在于客户细分，依据客户的细分，对客户、产品、营销策略以及网点改造、队伍建设等实施精细化管理。因此，做好精细化管理的首要一步，便是整理客户资料，进行客户细分与特征分析。
目前，理财机构对客户资料的管理还存在诸多缺陷，特别是在贵宾客户的管理上，客户信息资料不全、客户价值体现不充分、贵宾客户目标不明确等问题相当普遍，从而严重制约着个人理财业务营销能力的提升。为此，应抓紧落实客户资料建档工作，对贵宾客户进行筛选，分析其特征，多维度对客户进行细分，以全面了解和把握客户信息，为实现客户精细化管理、准确把握客户需求、科学制定营销策略、有效提升营销能力奠定基础。
第二，打造一支高素质的理财经理队伍，突出理财服务的价值性与专业性。国内银行个人理财服务相对国外银行而言缺少具有实际的理财规划内容，多为产品代理或业务咨询，离真正的财富管理业务还存在很大的距离。为此，需要急起直追，突显个人理财专业水准和满足客户资产增值保值的需求。专业化的业务需要专业化的人才。为此，要切实加强理财人员的培养，并建立健全和完善理财人员激励与约束机制，有效调动理财人员的积极性与创造性；与时俱进丰富和补充理财经理的专业知识。
第三，加快建立统一的个人评信系统和个人优质客户管理系统。建立统一的个人评信系统和客户管理系统有助于帮助筛选个人高端客户，让理财规划做到有的放矢。真正有理财需求的客户往往是金融资源较为丰富的客户，这部分客户也往往是各金融机构主要竞争的客户群体。如何通过个人客户信息整合、外购、搜集找出具有潜力的客户，通过个人客户综合贡献度计算明确的目标客户，开发引进个人客户关系管理系统便成为关键，它也是建立真正意义的以客户为中心的差别化服务体系和面向高中端客户营销的前提。
第四，广泛培育全民理财意识和理财观念。从事个人理财业务的机构，应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，吸引目标客户去使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，让所有现实和潜在的有理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。
第五，不断丰富个人理财业务产品和服务内容。理财产品的局限制约理财规划的发展。随着我国加入WTO后金融业的开放以及混业经营政策的松动，个人理财规划要针对客户的要求，加大个人理财金融产品的创新力度，按照客户的风险类型、财富实力、不同生命周期等标准，为客户“度身定做”金融产品，使客户实现最大化的保值和增值。
第六，拓宽、整合营销渠道。要积极开展整合营销。积极实施服务、产品、渠道、团队、资源整合的推广策略，拓展理财群体。渠道整合上，加快建设金融超市、理财中心，网上银行、手机银行、电话银行等理财平台和客户经理队伍，逐步形成布局合理、多层次、多形式的立体营销体系，实现过去的由网点单一柜台营销向客户经理、理财平台、营业网点综合营销转变。在团队整合上，个人金融专业各岗位人员密切合作，内部与卡、公司、机构、房地产等部门联系协作，形成联动营销。公司客户经理和个人客户经理要紧密配合,形成合力,积极寻找客户资源,选择辖区内优质客户资源集中上门营销。
第七，加强理财机构之间的合作，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。
参考文献
［1］于泓.我国商业银行个人理财业务的问题与对策［J］.理财大家谈,2005，05：16-18.
［2］谢怀筑,陈利敏.美国个人理财业的发展历程及对我国的启示［J］.中国金融半月刊,2004，11：61-62.
关键词：个人理财规划；市场细分；建议
1 我国个人理财规划市场的细分的必要性
个人理财或个人财务规划(Financial Planning),是一个评估客户各方面财务需求的综合过程,它是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标,分析客户的生活、财务现状,从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。它不局限于提供某种单一的金融产品,而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新,是一种全方位、分层次、个性化的服务。改革开放以来，随着中国经济的持续增长，我国城乡居民的收入水平不断提高，个人金融资产在全国总资产中的比重，由20世纪90年代初的40%左右上升到目前的60%多，居民储蓄已超过14万亿元。面对日益集聚的个人财富，如何保值增值，如何合理安排以提高目前及未来的生活品质成为人们必须考虑的一个问题。而且，随着从原有计划经济体制向市场经济体制的转轨，个人保障系统如养老、医疗、税收、教育等的社会化、商业化，迫使个人不得不对自己的未来进行理财规划。
中国社会调查事务所曾对北京、上海、广东、天津等地做了专项调查，调查结果表明，74%的被调查者对个人理财业务感兴趣，41%的被调查者需要个人理财服务。在上海，大多数市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”，87%的被访问市民表示愿意接受银行提出的理财建议，其中32%的“最感兴趣银行理财咨询和理财方案设计”，40%的人认为“银行应增加代理客户投资操作、提供专家服务”，并希望“与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。在广州，33%的居民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产组合感兴趣，22%的人要求银行提供信息咨询服务。
由此可见，对普通居民而言，由于自身知识和时间精力的局限性，很难完全独立面对日益丰富和具有专业性的金融产品，并制定适合自身特点的投融资方案，迫切需要专业理财机构或理财人员（目前，国内主要是银行）开展个人理财业务，利用银行自身在信息、设备和人才等方面的优势，为他们提供较高收益又比较安全的投资渠道和符合个人不同投资需求的金融产品。
另据资料显示，在过去的几年里，美国私人银行理财业务每年的平均利润都高达35%，年平均赢利增长12%-15%，远高于一般的银行零售业务。而接受理财服务的大多是优质个人客户，高额利润和其锁定高端客户的功能，使各家银行对个人理财趋之若骛。入世后进驻我国的外资银行纷纷成立理财中心，如美国的花期银行、香港渣打银行在国内开设了理财工作室，香港恒生银行、汇丰银行相继打出了“优越理财”和“卓越理财”品牌，均设置了较高的准入门槛，目标直指优质个人客户，紧锣密鼓地展开了对高端客户的争夺。国内银行也不甘示弱，各家银行已将个人理财业务列入发展的重点，纷纷推出各种特色的个人理财服务品种。如工行1997年开始办理个人理财业务，推出“理财金账户”，并在全国建成1万个理财中心；建行有“乐得家”；招商银行近年推出了“金葵花”贵宾卡个人理财新产品；此外，交行的“圆梦宝”、中信实业银行的“理财保”等都是具有一定影响的理财品牌。平安保险公司为发展高端保险客户，2002年培养了50名个人理财规划师。
面对蓬勃兴起的个人理财需求和日益壮大的理财客户群，理财机构和理财人员如何挖掘、细分成为开展个人理财业务的基础而又非常重要的工作。
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群(买主群)的市场分类过程。市场细分不是人们主观意志决定的，而是由市场经济内部需求引发的，其客观基础是有同类产品消费需求的多样性需求倾向性构成群体。
显然，理财业务市场细分有利于发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的理财目标市场；有利于提高理财机构的竞争能力，取得少投入、高产出的良好经济效益；也有利于满足不断变化的、千差万别的理财需求者的需要。
2 个人理财规划市场细分的方法和途径
个人理财规划市场细公也要遵循一般市场细分原理。笔者建议从以下方面来细分个人理财规划市场：
一是按客户利益细分。客户之所以购买某项服务是因为他们能够从中获得某种利益。因此，可以根据客户在购买过程中对不同利益的追寻进行市场细分。比如，客户希望从不同的银行那里得到不同的利益，一部分希望从声誉较好的大银行获得全面的、整体性的服务，一部分则希望获得容易得到的低息贷款，还有人希望在某些银行进行高利率储蓄。各银行可根据自身资源状况，选择其中一个或两个进入，提供独具特色的服务。
二是按客户净资产多少进行细分。通常，把家庭总资产是衡量客户家庭财富多少的主要依据，但这种衡量标准是错误的。总资产包括净资产和负债，总资产的多少并不说明家庭真正的资产实力，只有扣除负债的净资产的数量才是真正衡量客户财富水平的标准。按照净资产的多少，我们可以选择一定标准进行客户分类，通常划分一般客户、中端客户、高端客户三种客户类型。
三是按地理因素进行个人理财规划市场细分。就是把个人理财规划市场分为不同的自然地理区域，如地区、省市；东部、西部；城市、农村；或经济发展差别区域，如经济发达地区市场；经济欠发达地区市场，城市市场、农村市场等。
四是按人文因素进行个人理财规划市场细分。就是根据个人收入、生命周期、年龄、职业、社会阶层等人文变数划分不同的客户群体。可分为高端市场、低端市场；单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期生命周期理财规划市场等。在细分个人理财规划市场中，不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及高端客户,但其数量众多,集合效益明显。又由于在生命周期的不同阶段中,客户对个人理财规划的需求表现出较大的差异性，因此可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。
五是按心理因素进行个人理财规划市场细分。就是针对客户理财规划的风险偏好和心里承受能力来细分市场。可分为积极型市场、中庸型市场、保守型市场、厌恶型市场等，并以此来确定客户个人理财规划方案。
六是按客户行为习惯进行理财规划市场细分。就是针对客户的理财操作行为、理财产品的使用、理财规划的执行来细分个人理财规划市场。可分为长期市场、中期市场、短期市场；忠实客户市场、临时客户市场等。进行行为变数划分后，可以真正挖掘和积累个人理财规划市场的资源，为个人理财规划市场的发展提供最好依据。
3 个人理财规划市场细分需要解决的主要问题
第一，实施客户资料建档管理，进行客户细分。精细化管理是发展个人理财业务的重要手段，其基础在于客户细分，依据客户的细分，对客户、产品、营销策略以及网点改造、队伍建设等实施精细化管理。因此，做好精细化管理的首要一步，便是整理客户资料，进行客户细分与特征分析。
目前，理财机构对客户资料的管理还存在诸多缺陷，特别是在贵宾客户的管理上，客户信息资料不全、客户价值体现不充分、贵宾客户目标不明确等问题相当普遍，从而严重制约着个人理财业务营销能力的提升。为此，应抓紧落实客户资料建档工作，对贵宾客户进行筛选，分析其特征，多维度对客户进行细分，以全面了解和把握客户信息，为实现客户精细化管理、准确把握客户需求、科学制定营销策略、有效提升营销能力奠定基础。
第二，打造一支高素质的理财经理队伍，突出理财服务的价值性与专业性。国内银行个人理财服务相对国外银行而言缺少具有实际的理财规划内容，多为产品代理或业务咨询，离真正的财富管理业务还存在很大的距离。为此，需要急起直追，突显个人理财专业水准和满足客户资产增值保值的需求。专业化的业务需要专业化的人才。为此，要切实加强理财人员的培养，并建立健全和完善理财人员激励与约束机制，有效调动理财人员的积极性与创造性；与时俱进丰富和补充理财经理的专业知识。
第三，加快建立统一的个人评信系统和个人优质客户管理系统。建立统一的个人评信系统和客户管理系统有助于帮助筛选个人高端客户，让理财规划做到有的放矢。真正有理财需求的客户往往是金融资源较为丰富的客户，这部分客户也往往是各金融机构主要竞争的客户群体。如何通过个人客户信息整合、外购、搜集找出具有潜力的客户，通过个人客户综合贡献度计算明确的目标客户，开发引进个人客户关系管理系统便成为关键，它也是建立真正意义的以客户为中心的差别化服务体系和面向高中端客户营销的前提。
第四，广泛培育全民理财意识和理财观念。从事个人理财业务的机构，应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，吸引目标客户去使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，让所有现实和潜在的有理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。
第五，不断丰富个人理财业务产品和服务内容。理财产品的局限制约理财规划的发展。随着我国加入WTO后金融业的开放以及混业经营政策的松动，个人理财规划要针对客户的要求，加大个人理财金融产品的创新力度，按照客户的风险类型、财富实力、不同生命周期等标准，为客户“度身定做”金融产品，使客户实现最大化的保值和增值。
第六，拓宽、整合营销渠道。要积极开展整合营销。积极实施服务、产品、渠道、团队、资源整合的推广策略，拓展理财群体。渠道整合上，加快建设金融超市、理财中心，网上银行、手机银行、电话银行等理财平台和客户经理队伍，逐步形成布局合理、多层次、多形式的立体营销体系，实现过去的由网点单一柜台营销向客户经理、理财平台、营业网点综合营销转变。在团队整合上，个人金融专业各岗位人员密切合作，内部与卡、公司、机构、房地产等部门联系协作，形成联动营销。公司客户经理和个人客户经理要紧密配合,形成合力,积极寻找客户资源,选择辖区内优质客户资源集中上门营销。
第七，加强理财机构之间的合作，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。
参考文献
［1］于泓.我国商业银行个人理财业务的问题与对策［J］.理财大家谈,2005，05：16-18.
［2］谢怀筑,陈利敏.美国个人理财业的发展历程及对我国的启示［J］.中国金融半月刊,2004，11：61-62.