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【摘要】本文主要从三个方面，对烛之武与触龙的游说内容作粗略的比较，旨在通过比较，诠释二人于充实的论据中，抓住对方的心理，藏而不露地表达意旨的说话技巧，进而为人们理解这两篇文章提供切入的思路，为人们说话提供借鉴的范本。
【关键词】烛之武 触龙 游说艺术 比较分析
烛之武、触龙分别是高中语文第一册（2002年人教版）所选文言文《烛之武退秦师》《触龙说赵太后》中的主人公。烛之武，郑国的老臣也，他在郑国危在旦夕之际，毅然领命，一人单闯秦营，奔走游说，凭自己的三寸不烂之舌，使郑国避免了亡国之灾；触龙，赵国的“蹩脚”忠臣，老朽也，他在赵国生死存亡的关键时刻，挺身而出，动之以理，晓之以情，说服了赵太后，救赵国于水深火热之中。他们二人虽然国籍不同，面对的事件和君王不同，游说时机和对象不同，但游说的结果却相同。这是为什么呢？本文拟从以下几个方面谈谈自己的认识。
一、为对方打算——藏而不露
设身处地为对方的切身利益着想，是游说成功的关键。烛之武在秦伯面前，自始至终都在替秦着想，只字不提郑的得失。你看他先用欲扬先抑之法，以退为进，单刀直入，以“郑既知亡矣”来暗中奉承秦、晋联军的强大，引起秦伯的好感，解除敌方的戒意，拉近二者间的距离；然后从郑国亡和不亡对秦有益和无益的角度，引诱拉拢秦；最后分析晋侯出征的目的在于“既东封郑，又欲肆其西封”，同时还以“若不阙秦，将焉取之”这一反问句式，点明晋的欲壑难填，挑起秦晋的事端。这让秦伯觉得，灭掉郑国既觉枉费心机，又顿生危险将至之感。在此，烛之武表面上是站在秦的角度挑拨离间“秦晋之好”，实则处处为郑国谋出路，此乃曲线救国也。触龙深谙下级劝说上级，由于尊卑关系不得不谦言以谏，否则会引来杀身之祸的道理，岂敢倚老卖老？他针对赵太后的心理状态，没话找话，用“缓冲法”从生活琐事叙谈入手，拉家常套近乎，以关心赵太后的饮食起居为名，终使“太后之色少解”，打破僵持不下的局面；用“引诱法”为自己的少子舒祺谋黑衣卫士之职，以之让赵太后产生错觉，以为触龙为其子求情而来，从而拆除心中戒备；用“旁击法”谈燕后，旁敲侧击，诱引赵太后吐出“君过矣，不若长安君之甚”的肺腑之言，道出溺爱长安君的心事；用“直入法”论历史，提出“不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵”的现实问题，使赵太后从懵懂中幡然醒悟，心悦诚服地让长安君“质于齐”。在谈话中，触龙始终从赵国的利益出发，以赵太后的表情变化为风向标，欲擒故纵，层层深入，动之以情，喻之以义，迂回包抄，藏而不露，最终使赵太后主动缴械。
二、用事实说话——援引实例
事实胜于雄辩，一个真实的事例往往比一番精辟的议论更有说服力。为能让对方很好接受自己的观点，他们二人在游说的过程中，都抓住与之相关的历史事实，用确凿的证据，为自己最后的成功增加了砝码。烛之武先从秦、晋、郑三国的地理位置这一实情出发，在承认郑国灭亡的前提下，分析了秦国控制郑国的难度，道出了“越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也”的厉害关系，供秦伯抉择。随后又抓住公元前651年，晋献公卒，晋国陷入混乱。晋国大夫里克杀了晋献公的庶子夷齐、卓子，并派人迎接公子重耳，重耳不就，后又派人迎接献公次子夷吾（即后来的晋惠公）。夷吾采纳了大臣吕省等人的意见，厚礼贿赂秦国，秦穆公因相信了夷吾答应割让晋河以东之地予秦的交换条件，拥立夷吾为君，但夷吾在借秦国之力于公元前650年即位后，对割让土地之事非常后悔，就派大臣丕郑赴秦国，以先君之地不得擅许为由食言这一历史事实，以“且君尝为晋军赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也，夫晋，何厌之有”几句话，高度浓缩了这一事实，揭开了晋国曾对秦国过河拆桥，忘恩负义的面纱，赤裸裸地挑拨秦、晋两国的关系，进而起到了拉拢秦的目的。在这一点上，触龙也照方抓药，抓住赵太后在女儿燕后出嫁时“持其踵为之泣”，出嫁后“祭祀必祝之”这一事实，让自己“窃以为媪之爱燕后，贤于长安君”的观点落到了实处，自然，赵太后也就无力反驳了。紧接着，触龙又以赵的发展历程为据发问——“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”使赵太后在来不及设防中已钻入了圈套，顺理成章地成为了触龙的“俘虏”，达到了让长安君作人质的目的。
三、深谙对方心理——攻心为上
一般说来，敌我谈判，双方都有戒备，作为长于辞令的外交家烛之武，怎么会不明白呢。他抓住郑国只因“以其无礼于晋，且贰于楚也”而与晋国有利益冲突，与秦没有直接的利益冲突的事实和“晋军函陵，秦军氾南”各自心怀鬼胎，貌合神离的特点，从秦伯担忧“帮晋灭郑后反而会惹火烧身”的心理出发，从两国的地理位置和攻郑与友郑对秦的利弊轻重的角度，从晋国一向背信弃义，贪得无厌的角度，晓之以利害，让秦伯在高兴的心境之下，“与郑人盟。使杞子、逢孙、扬孙戍之，乃还”。触龙非常了解刚刚失去了丈夫后的赵太后爱子、怜子之心，懂得她“新用事”后国家内忧外患的苦恼，但为了整个国家，他不得不冒着被“唾其面”的尴尬挺身而出，采用迂回战术，以己子做诱引，一步步攻破对方的心理防线，动之以情，喻之以义，进而解开了太后的心结，顺利达到“质于齐”的目的。
当然，烛之武和触龙游说的成功，还得益于诸如游说的对象都是明事理、顾大局的明君；自己出语低调，用婉言相劝等，但我们从两人的游说技巧中不难窥见：游说的最高境界不是先入为主，步步紧逼，让对方不是尴尬落败，就是出离愤怒而拔剑杀人，而是既不使对方受刺激，愿听；又不使自己丢尊严，得益。
★作者单位：贵州省桐梓县第一中学。
【关键词】烛之武 触龙 游说艺术 比较分析
烛之武、触龙分别是高中语文第一册（2002年人教版）所选文言文《烛之武退秦师》《触龙说赵太后》中的主人公。烛之武，郑国的老臣也，他在郑国危在旦夕之际，毅然领命，一人单闯秦营，奔走游说，凭自己的三寸不烂之舌，使郑国避免了亡国之灾；触龙，赵国的“蹩脚”忠臣，老朽也，他在赵国生死存亡的关键时刻，挺身而出，动之以理，晓之以情，说服了赵太后，救赵国于水深火热之中。他们二人虽然国籍不同，面对的事件和君王不同，游说时机和对象不同，但游说的结果却相同。这是为什么呢？本文拟从以下几个方面谈谈自己的认识。
一、为对方打算——藏而不露
设身处地为对方的切身利益着想，是游说成功的关键。烛之武在秦伯面前，自始至终都在替秦着想，只字不提郑的得失。你看他先用欲扬先抑之法，以退为进，单刀直入，以“郑既知亡矣”来暗中奉承秦、晋联军的强大，引起秦伯的好感，解除敌方的戒意，拉近二者间的距离；然后从郑国亡和不亡对秦有益和无益的角度，引诱拉拢秦；最后分析晋侯出征的目的在于“既东封郑，又欲肆其西封”，同时还以“若不阙秦，将焉取之”这一反问句式，点明晋的欲壑难填，挑起秦晋的事端。这让秦伯觉得，灭掉郑国既觉枉费心机，又顿生危险将至之感。在此，烛之武表面上是站在秦的角度挑拨离间“秦晋之好”，实则处处为郑国谋出路，此乃曲线救国也。触龙深谙下级劝说上级，由于尊卑关系不得不谦言以谏，否则会引来杀身之祸的道理，岂敢倚老卖老？他针对赵太后的心理状态，没话找话，用“缓冲法”从生活琐事叙谈入手，拉家常套近乎，以关心赵太后的饮食起居为名，终使“太后之色少解”，打破僵持不下的局面；用“引诱法”为自己的少子舒祺谋黑衣卫士之职，以之让赵太后产生错觉，以为触龙为其子求情而来，从而拆除心中戒备；用“旁击法”谈燕后，旁敲侧击，诱引赵太后吐出“君过矣，不若长安君之甚”的肺腑之言，道出溺爱长安君的心事；用“直入法”论历史，提出“不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵”的现实问题，使赵太后从懵懂中幡然醒悟，心悦诚服地让长安君“质于齐”。在谈话中，触龙始终从赵国的利益出发，以赵太后的表情变化为风向标，欲擒故纵，层层深入，动之以情，喻之以义，迂回包抄，藏而不露，最终使赵太后主动缴械。
二、用事实说话——援引实例
事实胜于雄辩，一个真实的事例往往比一番精辟的议论更有说服力。为能让对方很好接受自己的观点，他们二人在游说的过程中，都抓住与之相关的历史事实，用确凿的证据，为自己最后的成功增加了砝码。烛之武先从秦、晋、郑三国的地理位置这一实情出发，在承认郑国灭亡的前提下，分析了秦国控制郑国的难度，道出了“越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也”的厉害关系，供秦伯抉择。随后又抓住公元前651年，晋献公卒，晋国陷入混乱。晋国大夫里克杀了晋献公的庶子夷齐、卓子，并派人迎接公子重耳，重耳不就，后又派人迎接献公次子夷吾（即后来的晋惠公）。夷吾采纳了大臣吕省等人的意见，厚礼贿赂秦国，秦穆公因相信了夷吾答应割让晋河以东之地予秦的交换条件，拥立夷吾为君，但夷吾在借秦国之力于公元前650年即位后，对割让土地之事非常后悔，就派大臣丕郑赴秦国，以先君之地不得擅许为由食言这一历史事实，以“且君尝为晋军赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也，夫晋，何厌之有”几句话，高度浓缩了这一事实，揭开了晋国曾对秦国过河拆桥，忘恩负义的面纱，赤裸裸地挑拨秦、晋两国的关系，进而起到了拉拢秦的目的。在这一点上，触龙也照方抓药，抓住赵太后在女儿燕后出嫁时“持其踵为之泣”，出嫁后“祭祀必祝之”这一事实，让自己“窃以为媪之爱燕后，贤于长安君”的观点落到了实处，自然，赵太后也就无力反驳了。紧接着，触龙又以赵的发展历程为据发问——“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”使赵太后在来不及设防中已钻入了圈套，顺理成章地成为了触龙的“俘虏”，达到了让长安君作人质的目的。
三、深谙对方心理——攻心为上
一般说来，敌我谈判，双方都有戒备，作为长于辞令的外交家烛之武，怎么会不明白呢。他抓住郑国只因“以其无礼于晋，且贰于楚也”而与晋国有利益冲突，与秦没有直接的利益冲突的事实和“晋军函陵，秦军氾南”各自心怀鬼胎，貌合神离的特点，从秦伯担忧“帮晋灭郑后反而会惹火烧身”的心理出发，从两国的地理位置和攻郑与友郑对秦的利弊轻重的角度，从晋国一向背信弃义，贪得无厌的角度，晓之以利害，让秦伯在高兴的心境之下，“与郑人盟。使杞子、逢孙、扬孙戍之，乃还”。触龙非常了解刚刚失去了丈夫后的赵太后爱子、怜子之心，懂得她“新用事”后国家内忧外患的苦恼，但为了整个国家，他不得不冒着被“唾其面”的尴尬挺身而出，采用迂回战术，以己子做诱引，一步步攻破对方的心理防线，动之以情，喻之以义，进而解开了太后的心结，顺利达到“质于齐”的目的。
当然，烛之武和触龙游说的成功，还得益于诸如游说的对象都是明事理、顾大局的明君；自己出语低调，用婉言相劝等，但我们从两人的游说技巧中不难窥见：游说的最高境界不是先入为主，步步紧逼，让对方不是尴尬落败，就是出离愤怒而拔剑杀人，而是既不使对方受刺激，愿听；又不使自己丢尊严，得益。
★作者单位：贵州省桐梓县第一中学。