论文部分内容阅读
我们都习惯讨论大公司的成功案例，很多时候一些好的案例就在我们身边。今天带给大家不一样的视角。
很多人对互联网企业的商业案例更感兴趣。
每个成功的公司都有它成功的原因，或者说模式。看Google，是因为当时互联网信息爆发式的增长，需要强大的搜索；Amazon/eBay，因为线下太贵，网络上交易节省成本；Facebook，因为建立人和人的关系；淘宝，因为建立的信用体系。其实我想说，这些观点都很扯淡！这些都是公司成功以后，砖家们总结出来的。公司建立之初，可能创始人压根就没这么想的。
再看看过去一段时间网络上讨论的商业案例。新浪微博赢利过早，产品体验不行；微信和运营商的关系，赢利模式应该如何；优酷土豆合并之后通过增加广告时长多挣钱；hao123首页又做了什么样的调整等。但我们很少讨论线下案例，即使讨论线下案例，也大多是在谈管理方式。值得思考的是，在有互联网之前，中国已经有几千年的文化，难道就没有值得互联网公司借鉴的？
当然有！
一、烤鱼店
去年某天，小区门口开了一家小烤鱼店，看起来不错。边上有家开了很久的大酒店，几乎是什么菜都能做，为了和烤鱼店竞争，还特别推出了吃一条烤鱼送一条鱼的活动。在回家的路上我问同事，如果你要吃烤鱼，你会选择哪家？他毫不犹豫地说要吃这家小烤鱼店。
我说，这家大酒店就相当于一个门户网站，什么都做，每样都也还勉强过得去，所以也还有一些人去。这个烤鱼呢，就相当于一个垂直型的网站，专注一个方向，做到最精最强，不追求满足用户所有需求，只满足一个就行了！
吃过几次之后，我发现这位老板真是个非常会做生意的人。我们不妨看看这家店的独特之处。
1.环境。内部装修很清爽，还整洁干净，给人舒适的感觉。外墙改成玻璃的，大街上来往的人都能看到里面的火爆。
2.服务。服务员非常有眼力劲儿，从里面看到有客人来，就过来开门，客人离开时，也会有人专门跑过去开门。大家都知道，烤鱼一般等待的时间比较长，他们就提供免费的玉米花、柠檬水，而且味道都还不错，让你可以耐心等待。
点餐时，服务员不但不会给你瞎推荐，还会给你一些贴心的小建议。
3.定价。平时一直打7.8折，但是如果你自带酒水或者开发票，就要给全价；这个方式就有意思了，据我推测，这其实这就是他们的一个定价策略。
举个例子：成本40元，如果卖50元的话，就有10元的毛利，再把这个50元除以78%就是菜谱上的价格了。也就是说，其实他们本身就是赚的，那些开发票的都是可以报销的，那这剩下的22%就白赚了；一方面还限制了客人自带酒水，提高自家店的资金周转率。
其实，整体算下来还是很便宜、很亲民的，曾经四个人才花了120元钱，盘里还有剩余。
4.营销。刚开业几个月里，刷建行卡打6.8折，这活动吸引了很多人。
节假日营销，比如冬至送饺子、中秋送月饼，还在大玻璃上写出来，来往的人都看得见，曝光量杠杠的。
紧跟“抗日”。去年的全民抗日纪念活动中，店里贴出红色横幅，那抗日决心，真是日月可见呐。
5.产品。其实，这才是最重要的，如果产品不行，我上面说的这些都是屁话。鱼的种类、做法齐全，而且味道都不错，还不时有新的口味推出，大伙都还挺爱尝试的。
要做好一件事情，并不是说把某一方面做好了就能成功，需要各方面的配合，产品（口味、定价）、运营（服务）、营销样样都不能缺，样样都要做好。这就像本人运营的这个移动互联网微信公众账号一样，要考虑到产品、运营、营销、推广、技术等各个方面，目前也吸引了几千人订阅，这算不算小而美？
二、烤串
小区人口密集，每晚门口有好几个烤串摊，但只有一家生意很火，它是一对老夫妇开的。
同样是烤串，别人的摊前门可罗雀，而他们的烤串摊前为何能门庭若市？我还特地观察了一段时间，果然发现几个特征：
1.坚持。天气好的时候，客人多，一般都是在12点之后收工；下大雪、大雨的时候，只要有客人，再晚也会坚持。很多客人心里都很感激。试想下着雨，你饿着肚子找不着吃的时候，有这么一家店还为你开着，而且只为你开着，你会不会感动？
虽然回家晚，但是每天都凌晨4点起床，到市场上买食材，然后回家各种准备，等我们看到的时候，已经是都穿好的串儿了。
2.口味。很多食材、佐料，都是自己用心做的，口味也是非常到位。
3.服务。他们提供了个性化服务，可以记住一些常客喜欢吃什么串、要不要放辣的，偶尔还送客人别的串尝尝；这就类似于我们的通过数据，分析用户的属性，再精准营销一样。
他们的成功秘诀很简单：坚持、不怕辛苦、坚持不怕辛苦，加上好的产品和服务，再通过口碑传播带来客户。像不像淘宝的小卖家？
三、小卖部
小区门口有个类似保安亭的小房子一直闲置，后来有个年轻人来装修了一下，开了一个小卖部。这个房子有个缺陷，正对小区外，没有门，只有窗，而且窗子还不大，外面不但看不全里面的商品，买东西也麻烦。
结果大家都猜到了，这小店没撑过俩月就关了。几天之后，有位中年妇女接手，还是做小卖部。女店主做了三件事情，竟让小店生意火起来了。
1.她不再闷在小店里，而是把常用商品都摆到外面卖，让人方便挑选，快速完成买卖过程。
2.补充商品种类。之前从外面看进去，也没见几样东西，现在她还补充了水果、蔬菜，方便了进出小区的住户。
3.和小区的大爷、大妈迅速建立起了很好的关系。这些都是买菜、买水果的日常顾客中的主力军。
回想整个过程，感触颇多：同一件事情，不同的人做，结果可能会有天壤之别；把复杂留给自己，把简单留给客户，即重后端，轻前端。
这三个案例都发生在我的身边，也可以发生在您身边。忘了是哪位大牛说过一句话：不要当生活中的照相机，要当就当透视仪。少看热闹，多看门道。互联网也是生活的一部分，做生意也是在做人。我们一直在寻找美，但美一直在我们身边。（编辑/王可敬）
很多人对互联网企业的商业案例更感兴趣。
每个成功的公司都有它成功的原因，或者说模式。看Google，是因为当时互联网信息爆发式的增长，需要强大的搜索；Amazon/eBay，因为线下太贵，网络上交易节省成本；Facebook，因为建立人和人的关系；淘宝，因为建立的信用体系。其实我想说，这些观点都很扯淡！这些都是公司成功以后，砖家们总结出来的。公司建立之初，可能创始人压根就没这么想的。
再看看过去一段时间网络上讨论的商业案例。新浪微博赢利过早，产品体验不行；微信和运营商的关系，赢利模式应该如何；优酷土豆合并之后通过增加广告时长多挣钱；hao123首页又做了什么样的调整等。但我们很少讨论线下案例，即使讨论线下案例，也大多是在谈管理方式。值得思考的是，在有互联网之前，中国已经有几千年的文化，难道就没有值得互联网公司借鉴的？
当然有！
一、烤鱼店
去年某天，小区门口开了一家小烤鱼店，看起来不错。边上有家开了很久的大酒店，几乎是什么菜都能做，为了和烤鱼店竞争，还特别推出了吃一条烤鱼送一条鱼的活动。在回家的路上我问同事，如果你要吃烤鱼，你会选择哪家？他毫不犹豫地说要吃这家小烤鱼店。
我说，这家大酒店就相当于一个门户网站，什么都做，每样都也还勉强过得去，所以也还有一些人去。这个烤鱼呢，就相当于一个垂直型的网站，专注一个方向，做到最精最强，不追求满足用户所有需求，只满足一个就行了！
吃过几次之后，我发现这位老板真是个非常会做生意的人。我们不妨看看这家店的独特之处。
1.环境。内部装修很清爽，还整洁干净，给人舒适的感觉。外墙改成玻璃的，大街上来往的人都能看到里面的火爆。
2.服务。服务员非常有眼力劲儿，从里面看到有客人来，就过来开门，客人离开时，也会有人专门跑过去开门。大家都知道，烤鱼一般等待的时间比较长，他们就提供免费的玉米花、柠檬水，而且味道都还不错，让你可以耐心等待。
点餐时，服务员不但不会给你瞎推荐，还会给你一些贴心的小建议。
3.定价。平时一直打7.8折，但是如果你自带酒水或者开发票，就要给全价；这个方式就有意思了，据我推测，这其实这就是他们的一个定价策略。
举个例子：成本40元，如果卖50元的话，就有10元的毛利，再把这个50元除以78%就是菜谱上的价格了。也就是说，其实他们本身就是赚的，那些开发票的都是可以报销的，那这剩下的22%就白赚了；一方面还限制了客人自带酒水，提高自家店的资金周转率。
其实，整体算下来还是很便宜、很亲民的，曾经四个人才花了120元钱，盘里还有剩余。
4.营销。刚开业几个月里，刷建行卡打6.8折，这活动吸引了很多人。
节假日营销，比如冬至送饺子、中秋送月饼，还在大玻璃上写出来，来往的人都看得见，曝光量杠杠的。
紧跟“抗日”。去年的全民抗日纪念活动中，店里贴出红色横幅，那抗日决心，真是日月可见呐。
5.产品。其实，这才是最重要的，如果产品不行，我上面说的这些都是屁话。鱼的种类、做法齐全，而且味道都不错，还不时有新的口味推出，大伙都还挺爱尝试的。
要做好一件事情，并不是说把某一方面做好了就能成功，需要各方面的配合，产品（口味、定价）、运营（服务）、营销样样都不能缺，样样都要做好。这就像本人运营的这个移动互联网微信公众账号一样，要考虑到产品、运营、营销、推广、技术等各个方面，目前也吸引了几千人订阅，这算不算小而美？
二、烤串
小区人口密集，每晚门口有好几个烤串摊，但只有一家生意很火，它是一对老夫妇开的。
同样是烤串，别人的摊前门可罗雀，而他们的烤串摊前为何能门庭若市？我还特地观察了一段时间，果然发现几个特征：
1.坚持。天气好的时候，客人多，一般都是在12点之后收工；下大雪、大雨的时候，只要有客人，再晚也会坚持。很多客人心里都很感激。试想下着雨，你饿着肚子找不着吃的时候，有这么一家店还为你开着，而且只为你开着，你会不会感动？
虽然回家晚，但是每天都凌晨4点起床，到市场上买食材，然后回家各种准备，等我们看到的时候，已经是都穿好的串儿了。
2.口味。很多食材、佐料，都是自己用心做的，口味也是非常到位。
3.服务。他们提供了个性化服务，可以记住一些常客喜欢吃什么串、要不要放辣的，偶尔还送客人别的串尝尝；这就类似于我们的通过数据，分析用户的属性，再精准营销一样。
他们的成功秘诀很简单：坚持、不怕辛苦、坚持不怕辛苦，加上好的产品和服务，再通过口碑传播带来客户。像不像淘宝的小卖家？
三、小卖部
小区门口有个类似保安亭的小房子一直闲置，后来有个年轻人来装修了一下，开了一个小卖部。这个房子有个缺陷，正对小区外，没有门，只有窗，而且窗子还不大，外面不但看不全里面的商品，买东西也麻烦。
结果大家都猜到了，这小店没撑过俩月就关了。几天之后，有位中年妇女接手，还是做小卖部。女店主做了三件事情，竟让小店生意火起来了。
1.她不再闷在小店里，而是把常用商品都摆到外面卖，让人方便挑选，快速完成买卖过程。
2.补充商品种类。之前从外面看进去，也没见几样东西，现在她还补充了水果、蔬菜，方便了进出小区的住户。
3.和小区的大爷、大妈迅速建立起了很好的关系。这些都是买菜、买水果的日常顾客中的主力军。
回想整个过程，感触颇多：同一件事情，不同的人做，结果可能会有天壤之别；把复杂留给自己，把简单留给客户，即重后端，轻前端。
这三个案例都发生在我的身边，也可以发生在您身边。忘了是哪位大牛说过一句话：不要当生活中的照相机，要当就当透视仪。少看热闹，多看门道。互联网也是生活的一部分，做生意也是在做人。我们一直在寻找美，但美一直在我们身边。（编辑/王可敬）