论文部分内容阅读
销售工作进展顺利与否，更多的取决于营销心态是否正确。克服消极的营销心态，建立积极的营销心态，今后的销售生涯才能少走弯路。
很多营销新人之所以在工作中遇到各种各样的困惑，最主要的原因在于，对自我没有一个清晰的定位和评价，对自己所从事的工作没有一个清晰的认知，最终影响自己的心态，所以才会被各种问题所困扰。营销人员的心态，从微观方面说，取决于平时遇到的各种问题对内心的影响；从宏观方面讲，取决于对自我的评价以及对自己职业的看法。
我也是从营销新人一步步成长起来的，根据多年的工作经验，总结了营销新人通常会出现的5种不良心态：
胆怯：不敢敲开门谈客户
很多新人在刚接触销售工作时，都会胆怯，不敢敲客户的门，不敢去见客户，更不敢跟客户谈实质性问题，因为他们担心客户拒绝，害怕满足不了客户的要求，甚至对自己的产品或者服务不自信，认为本身就有不足。
怕见陌生人是每个新人都会出现的情况，每个做销售的人也几乎都经历过这个阶段。新人这时大都希望能有人介绍一些朋友，比如做保险的希望朋友能够给自己介绍客户，但不是任何时候我们都有这个条件的。比如我们要做一个区域市场经销商的开发工作，可能我们什么人都不认识，只能去扫街，或者从网上及其他渠道搜集客户资料信息，再联系客户准备拜访。这个时候我们最担心的就是客户会拒绝，所以尽量推迟拜访客户的时间，这就是一种典型的胆怯心理。其实，客户什么状况我们一点都不了解，是我们自己把自己困住了。
[克服方法]
有胆怯心理是新人最普遍的一种状况，这并不丢人，关键是我们如何面对这个问题，是一直拖下去，还是想办法突破自我。解决这个问题关键还要靠自己，其实销售人员遇到客户的拒绝、抱怨等，本身是一件非常正常的事情，如果能够有这样的认识，解决问题就简单了。换个角度讲，我们的价值就是解决问题，如果做业务一开始成功率就比较高，倒是不正常的，那也就失去了销售人员存在的价值和意义。
要克服胆怯心理，首先是接受培训，然后就是练习。所以，新人克服胆怯心理的办法就是不断地去执行，不断地去实践，不断地去做正确的事情。
自信心不足：认为自己不行
我自身条件太差，我销售能力不行，我们公司没有别的公司实力强，公司产品没有其他公司的好……这些都是营销新人不自信的表现。比如去拜访一个客户，在客户面前总是说“是是是”，总是答应客户的各种要求。当客户说我们的产品价格高，让我们给更优惠的价格时，我们就去申请特价，要求公司给予支持；当客户抱怨我们的售后服务不好时，我们就抱怨公司的售后支持不够；当客户抱怨我们公司的任务要求太高时，我们就认为是公司的政策不合理，需要公司调整销售任务……
自信不是说出来的，而是需要用认真的准备和不断的成功来积累。比如在与客户谈业务时，新人经常会非常紧张、手足无措，这种情况不能用“不自信”简单概括，更主要的原因是基本功课做得不到位，从而对自己和公司缺乏信心。与客户谈判前的基本功课，就是搜集客户的各种信息，并且对信息进行分析，对客户做出一个基本的判断，信息越充分、越全面、越系统，判断的准确性就越高。如果我们把客户了解得非常透彻了，在与客户沟通时就会很清楚地明白，客户提出这样那样的问题是出于什么原因，而知道了原因，自然就能够找到解决的办法。
比如开发渠道时，客户说我们的产品太贵了。既然说贵，那就一定有便宜的，客户所说的便宜的是什么，是多少？客户说我们的产品贵，是认为做这个产品赚不到钱，还是说这个产品不值这么多钱，或者只是在跟你单纯的杀价？这个问题会有很多种可能，所以只有我们搜集了足够的信息，对客户有充分的了解，才能够做出正确的决策。假如我们事先了解到客户经营很多中高端品牌的产品，能够把一些不知名品牌的产品卖出很高的价格，那客户提出这个要求很可能就是单纯的杀价；如果客户现在销售的都是市场上低端、低价格的产品，他提出这个问题的原因，很可能就是觉得销售难度大了。
[克服方法]
其实，我们每个人都是独一无二的，都有各自的优点和不足，自信就是要利用自身的优点，锻炼自己的心态。
你可以从生活的点点滴滴积累自己的信心基础，比如自己唱歌好，或者自己台球打得好，这些优势都可以成为积累自己信心的开始。当然，平时加强业务知识学习，做好拜访前的基本功课，对解决自信心不足也非常重要。
拖沓：把事情一拖再拖
很多营销新人由于个人的坏习惯，或者面对的困难太多产生了恐惧心理，以及不正确的工作态度等原因，总是把事情一而再再而三地拖下去，并找出各种原因给自己开脱。
比如我们每天跑市场、拜访客户已经非常疲惫了，于是很多人不写销售日记或者销售总结，说今天太累了或者太晚了，明天早上写，结果到了早上因为各种原因又拖延下来，一周下来发现只有一天写了一点总结，这对于个人的成长非常不利。每天做总结，对于营销人员来说是非常重要的一件事，也是对个人非常有价值的事，因为失败不能给你带来太多的收获，除非你善于总结。只有总结了，你才能不在同一个地方再次跌倒。
再比如我们拜访客户，有些客户距离很近所以经常去拜访，但有些客户比较远，路上要花很多时间，你觉得不值得，于是把拜访这些客户的工作一拖再拖，最后很可能导致客户选择了别人的产品。
[克服方法]
习惯很重要，营销新人要养成“今日事今日毕”的习惯，不管多晚，不管有什么原因，今天该做的事情一定要今天做完，否则可以不吃饭、不睡觉。如果有这样的决心，事情就一定能做好。除此以外，新人还应对工作做出合理的计划，并严格按照计划执行。
自我设限：以自己的观点判断客户
由于不自信和拖沓，最终导致营销新人产生自我设限的心理：早上联系业务时，会认为现在时间还早，客户的老板不会这么早到公司的，晚一会再联系吧，其实客户的老板每天是第一个到公司的；有些新人打算下午拜访客户，但又认为现在刚刚吃完午饭，客户应该在休息，不要这个时候打电话，但可能客户这个时候正在工作。诸如这些，都是自我设限的表现，会因此错失很多机会。
比如我们曾经拜访过一家客户但被拒绝了，三个月后很多业务员仍会想当然地认为，这个客户是没有价值的，因为上次就拒绝了我们，他手里有合适的产品在做。但是我们有没有想过，新情况每天都可能发生，这三个月中客户可能跟厂家产生了分歧，已经不代理那个产品了，如果这时我们去找他就是非常好的时机，而自我设限就会错失良机。或者，很可能上次你给客户的名片他当时就丢掉了，现在正在发愁找不到你，我曾经就遇到过这样的事，身边的代理商朋友也讲过类似的事情。所以，做工作不要担心太多，你需要做的，就是做自己该做的事，做正确的事。
[克服方法]
营销新人本来就没什么经验，却按照自己的习惯思考问题，这就是自我设限产生的根本原因。要突破自我设限的不良心理，就要摒弃过多顾虑，不要把简单的事情搞复杂，该做什么就做什么，按照计划该怎么做就怎么做。
作为新人，工作环境中我们能够左右的因素并不多，但心态却是自己能够决定的。树立良好的、积极的心态，需要改变你看问题的角度，培养良好的个人习惯，甚至调整你的价值观，但它可以让你今后的职业生涯少走弯路，进步得更快。所以，请从现在就开始，积极行动！■
很多营销新人之所以在工作中遇到各种各样的困惑，最主要的原因在于，对自我没有一个清晰的定位和评价，对自己所从事的工作没有一个清晰的认知，最终影响自己的心态，所以才会被各种问题所困扰。营销人员的心态，从微观方面说，取决于平时遇到的各种问题对内心的影响；从宏观方面讲，取决于对自我的评价以及对自己职业的看法。
我也是从营销新人一步步成长起来的，根据多年的工作经验，总结了营销新人通常会出现的5种不良心态：
胆怯：不敢敲开门谈客户
很多新人在刚接触销售工作时，都会胆怯，不敢敲客户的门，不敢去见客户，更不敢跟客户谈实质性问题，因为他们担心客户拒绝，害怕满足不了客户的要求，甚至对自己的产品或者服务不自信，认为本身就有不足。
怕见陌生人是每个新人都会出现的情况，每个做销售的人也几乎都经历过这个阶段。新人这时大都希望能有人介绍一些朋友，比如做保险的希望朋友能够给自己介绍客户，但不是任何时候我们都有这个条件的。比如我们要做一个区域市场经销商的开发工作，可能我们什么人都不认识，只能去扫街，或者从网上及其他渠道搜集客户资料信息，再联系客户准备拜访。这个时候我们最担心的就是客户会拒绝，所以尽量推迟拜访客户的时间，这就是一种典型的胆怯心理。其实，客户什么状况我们一点都不了解，是我们自己把自己困住了。
[克服方法]
有胆怯心理是新人最普遍的一种状况，这并不丢人，关键是我们如何面对这个问题，是一直拖下去，还是想办法突破自我。解决这个问题关键还要靠自己，其实销售人员遇到客户的拒绝、抱怨等，本身是一件非常正常的事情，如果能够有这样的认识，解决问题就简单了。换个角度讲，我们的价值就是解决问题，如果做业务一开始成功率就比较高，倒是不正常的，那也就失去了销售人员存在的价值和意义。
要克服胆怯心理，首先是接受培训，然后就是练习。所以，新人克服胆怯心理的办法就是不断地去执行，不断地去实践，不断地去做正确的事情。
自信心不足：认为自己不行
我自身条件太差，我销售能力不行，我们公司没有别的公司实力强，公司产品没有其他公司的好……这些都是营销新人不自信的表现。比如去拜访一个客户，在客户面前总是说“是是是”，总是答应客户的各种要求。当客户说我们的产品价格高，让我们给更优惠的价格时，我们就去申请特价，要求公司给予支持；当客户抱怨我们的售后服务不好时，我们就抱怨公司的售后支持不够；当客户抱怨我们公司的任务要求太高时，我们就认为是公司的政策不合理，需要公司调整销售任务……
自信不是说出来的，而是需要用认真的准备和不断的成功来积累。比如在与客户谈业务时，新人经常会非常紧张、手足无措，这种情况不能用“不自信”简单概括，更主要的原因是基本功课做得不到位，从而对自己和公司缺乏信心。与客户谈判前的基本功课，就是搜集客户的各种信息，并且对信息进行分析，对客户做出一个基本的判断，信息越充分、越全面、越系统，判断的准确性就越高。如果我们把客户了解得非常透彻了，在与客户沟通时就会很清楚地明白，客户提出这样那样的问题是出于什么原因，而知道了原因，自然就能够找到解决的办法。
比如开发渠道时，客户说我们的产品太贵了。既然说贵，那就一定有便宜的，客户所说的便宜的是什么，是多少？客户说我们的产品贵，是认为做这个产品赚不到钱，还是说这个产品不值这么多钱，或者只是在跟你单纯的杀价？这个问题会有很多种可能，所以只有我们搜集了足够的信息，对客户有充分的了解，才能够做出正确的决策。假如我们事先了解到客户经营很多中高端品牌的产品，能够把一些不知名品牌的产品卖出很高的价格，那客户提出这个要求很可能就是单纯的杀价；如果客户现在销售的都是市场上低端、低价格的产品，他提出这个问题的原因，很可能就是觉得销售难度大了。
[克服方法]
其实，我们每个人都是独一无二的，都有各自的优点和不足，自信就是要利用自身的优点，锻炼自己的心态。
你可以从生活的点点滴滴积累自己的信心基础，比如自己唱歌好，或者自己台球打得好，这些优势都可以成为积累自己信心的开始。当然，平时加强业务知识学习，做好拜访前的基本功课，对解决自信心不足也非常重要。
拖沓：把事情一拖再拖
很多营销新人由于个人的坏习惯，或者面对的困难太多产生了恐惧心理，以及不正确的工作态度等原因，总是把事情一而再再而三地拖下去，并找出各种原因给自己开脱。
比如我们每天跑市场、拜访客户已经非常疲惫了，于是很多人不写销售日记或者销售总结，说今天太累了或者太晚了，明天早上写，结果到了早上因为各种原因又拖延下来，一周下来发现只有一天写了一点总结，这对于个人的成长非常不利。每天做总结，对于营销人员来说是非常重要的一件事，也是对个人非常有价值的事，因为失败不能给你带来太多的收获，除非你善于总结。只有总结了，你才能不在同一个地方再次跌倒。
再比如我们拜访客户，有些客户距离很近所以经常去拜访，但有些客户比较远，路上要花很多时间，你觉得不值得，于是把拜访这些客户的工作一拖再拖，最后很可能导致客户选择了别人的产品。
[克服方法]
习惯很重要，营销新人要养成“今日事今日毕”的习惯，不管多晚，不管有什么原因，今天该做的事情一定要今天做完，否则可以不吃饭、不睡觉。如果有这样的决心，事情就一定能做好。除此以外，新人还应对工作做出合理的计划，并严格按照计划执行。
自我设限：以自己的观点判断客户
由于不自信和拖沓，最终导致营销新人产生自我设限的心理：早上联系业务时，会认为现在时间还早，客户的老板不会这么早到公司的，晚一会再联系吧，其实客户的老板每天是第一个到公司的；有些新人打算下午拜访客户，但又认为现在刚刚吃完午饭，客户应该在休息，不要这个时候打电话，但可能客户这个时候正在工作。诸如这些，都是自我设限的表现，会因此错失很多机会。
比如我们曾经拜访过一家客户但被拒绝了，三个月后很多业务员仍会想当然地认为，这个客户是没有价值的，因为上次就拒绝了我们，他手里有合适的产品在做。但是我们有没有想过，新情况每天都可能发生，这三个月中客户可能跟厂家产生了分歧，已经不代理那个产品了，如果这时我们去找他就是非常好的时机，而自我设限就会错失良机。或者，很可能上次你给客户的名片他当时就丢掉了，现在正在发愁找不到你，我曾经就遇到过这样的事，身边的代理商朋友也讲过类似的事情。所以，做工作不要担心太多，你需要做的，就是做自己该做的事，做正确的事。
[克服方法]
营销新人本来就没什么经验，却按照自己的习惯思考问题，这就是自我设限产生的根本原因。要突破自我设限的不良心理，就要摒弃过多顾虑，不要把简单的事情搞复杂，该做什么就做什么，按照计划该怎么做就怎么做。
作为新人，工作环境中我们能够左右的因素并不多，但心态却是自己能够决定的。树立良好的、积极的心态，需要改变你看问题的角度，培养良好的个人习惯，甚至调整你的价值观，但它可以让你今后的职业生涯少走弯路，进步得更快。所以，请从现在就开始，积极行动！■