论文部分内容阅读
【摘 要】 改革开放以后，随着我国经济和社会的发展，以及对电力基础设施的投资不断加大，使得电厂和电网的建设得到了很大的发展。有关数据显示，改革开放以后电力建设的不断发展，达到了改革开放以前的5倍。同时，我国市场经济不断得到规范，各行各业的垄断逐渐被打破。电力市场也发生了根本性的变革，也从计划经济转变为市场经济。从此，电力市场逐渐由买方市场决定。电力企业要不断调整自身，以適应这种变化，从而建立自己的市场。
一、电力市场的营销概述
我国目前处于经济的转型期，随着市场的飞速发展与变化，也存在着一定的问题。市场的更新换代在加速，因此对于电力市场而言同样是种严峻的挑战。因此电力企业作为市场经济的一大主体同样面临着复杂多变的市场形势，对电力市场进行一定的营销策略具有现实性的意义。围绕着创建经营型、服务型、一体化、现代化，国内领先、国际著名的企业战略目标，2009年起广东电网全面开展创先进省级电网的工作。力求通过全体员工的不懈努力和执着追求，持续提高客户服务效率和质量，使客户服务水平达到国际先进水平。
营销是属于市场经济的一个专属名词。而电力市场营销其实就是代理企业在一定的营销观念下，利用有效的手段，让更多的消费者熟悉并使用电力服务或产品，进而在认可的基础上选择购买的过程。尤其是在当今竞争激烈的经济全球化社会中，有效的营销策略和行为是必不可少的。电力供应在传统经济的体制中会供不应求，但在经济大发展的形势下却供过于求。所以，如何更好地进行电力市场的营销对电力企业而言是发展中的重要问题。
二、电力市场营销的现状分析
1.发展的优势
我国在改革开放的进程中不断加快市场化的发展，已基本在全国的范围内形成一定的市场格局，此外经济的发展也主要从投资制约转变为受需求增长的制约。因此，电力化市场的改革可以创造出有利的市场条件。我国在建设和改造城市、农村电网上努力落实，在很大程度上满足客户的需求。电力企业在现代化的体系中已经具备比较完整的发展程序，利于电力企业的健康、快速发展。
2.发展面临的问题
在电力企业飞速发展的同时，也存在市场需求的各种变化，因此这就要求电力企业需要更快、更优质地进行营销策略的创新，符合时代发展的要求。在电力市场中，逐渐由卖方向买方市场的重大转变，对市场的电力需求起到决定性的增长促进作用。各个地区的经济产业结构的发展差异，并影响着市场需求，从而将地区间电力的需求差异逐步扩大。在电力需求结构的变化中，电力市场主体仍然是第二产业，并稳定持续增长，但自身的比重稍有减少，居民生活与第三场所也则略有增长。在电力市场的电力价格上，市场机制作用的显现越来越突出，并且客户对电力质量与服务提出了更高的要求。
3.发展中的机遇
自从我国加入世界贸易组织后，能够更好地在电力行业中利用各种资源，引进先进的管理来拓展海外市场，使公司实力与竞争力得到显著的提升。在市场经济的条件下，社会有关方面对电力企业的改革提出了更高的标准和要求，建立起来访、竞争、有序的市场体系。采用市场的竞争机制来制定计划，在更广阔的平台上进行资源的合理配置，有效提高电力企业生产、经营环节的经济效益，已初步具有企业竞价的上网条件。
4.发展中的挑战
我国在激烈的电力市场竞争上，对电力企业的营销经营提出了挑战性的要求，特别是在人们生活领域的天然气、煤气机电力方面有着激烈的竞争。现行的电力价格制度是计划的经济管理体制，未能形成合理、有效的电价机制，不能很好地适应市场经济的发展，不利于促进企业的发展以及资源的优化配置。
三、电力市场营销的创新发展
1.创新观念
对于电力企业的经营的形势要及时进行了解，并将其实现：在市场需求的市场观念为导向的转变下，将计划用电转变为电力营销的主要运行轨道上，寻求更大的企业利益。电力企业要始终以市场为导向，服从市场的营销需求，加强对市场营销领导作用。不断树立并加强为用户服务的意识，对老旧的工作作风积极改进，从而适应广大民众的客户需求以及社会的发展。随着电力行业的改革和服务经济时代的到来“，以客户为中心”的思想深入人心，南方电网公司的“万家灯火，南网情深”，这些品牌宣传口号深刻强调了客户的重要性，体现了供电企业经营理念的转变。服务文化和服务理念的广泛推广，顾客价值、顾客成本、顾客服务的高度重视，都体现了供电企业开始更多的改善服务质量，关注供电服务质量的社会评价，服务营销日趋成为供电企业关注的重点工作之一。
2.创新组织
我国的电力企业在管理模式上要对国外先进的管理积极学习和借鉴，对企业内部进行适当的调整，让其适应市场的变化及用户的需求。例如要在城区成立抄表的公司取代常有的抄表用人模式，逐步对公变台区的管理进行推广，制定规范化的营抄管理秩序，激励提高用电营抄人员的综合素质及用电现场专业知识和技能。加快对出台的各项规章制度的实施，并树立起企业优质服务的良好形象。随着发展的需要，供电企业成立了“一部四中心”，加大了对客服的组织以及人员的支撑，形成了讯速反应，高效快捷，以客户为中心的组织机构，供停电、送电协调的工作，对用户变电站的检修、供电的企业路线以及客户业务的拓展有效地进行施工结合，尤其要考虑到客户需求的淡季和节假日时的情况，减少客户停电时间，统筹兼顾。多年来，各供电局积极抓好营销班组的规范化建设工作，积累了许多经验和创新成果，极大地推动了营销管理和客户服务水平的提升，班组的科学管理水平、标准化程度都有很大程度的提升。
3.创新技术
在电力市场的营销策略下，应对计算机的网络管理和控制进行全面实施，以促进营销过程中应用电子技术的发展。在供电企业已有的营销管理信息系统的基础上，对电子化营销进行更深入的业务管理和提高。推进网络电子、银行代扣、社区化服务缴费终端、95598电话缴费、网上支付宝等付费方式；微信报装、网上营业厅等新业务办理方式便于用户不出门就可以交费和办理业务的模式。此外，还需要对具有盗电功能的电表进行有效遏制，禁止不法行为的发生。通过制定计划对地方的电力企业进行监督实施，这样对较大电力网络的有效运作，整体提高电力企业的经营效率和效益。 4.创新服务
电力企业在为用户提供服务的时候，要做到一切为用户着想，使用电客户有达到安全、可靠、清洁、快捷的真实感受，以“客户为中心”的特点及时调整营销策略，进行营销工作的人员需要让客户进行用电的情況有一定的了解，具备一定的用电专业知识。同时，要将电力企业的传统性业务加以改革，扩大业务的范围，让电力企业在业务方面焕然一新，员工服务意识要不断的创新，加强在市场上的竞争力。电力企业对营销人员的培训要针对目前的市场形势，了解员工的培训需求的前提下，做好营销人员的专业培训，学习新的营销企划和执行方法，以新的视角、观点来看待电力市场，让培训更有效果与针对性，提升服务品质，提高终端能源市场的占有率。同时，开展社区、密集住宅区、工业区客户现场咨询会，了解区域客户的需求，以更好做好服务创新、优化。
5.创新市场
随着电价政策在电力企业中的积极应用，电力企业间将争取有限的市场份额。由于市场需求会表现在价格的弹性上，因此对较大电力企业进行恰当的电价优惠政策，有利于电力市场的稳定。分时电价差值的拉大可以利用价格的杠杆进行，对空调、电热炉等储能，居民也可以合理选择用电方式。此外，要注重用电的推广工作，由于发展对环境质量的提高，企业及相关部门应团结合作，加强用电的宣传力度，鼓励用电消费取代传统的燃气和燃煤的使用，提高电力使用在能源消费的占有比率。同时要加强绿色环保的宣传，节约能源。
6.创新企业的大客户
所有电力市场的收入都是来源于用户，但其中大客户占很大一部分。为了更好地满足大客户的用电需求，要开展针对性的服务，在现实营销中进行细分。其中，企业要将客户群作为一个完整的市场，再进行各自的需求特色进行市场划分和定位，最后实现营销。因此，对大客户的这种细分是对市场进行分解，然后进行信息的整合与分类的过程。在细分之后，营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户，并且具有一定规模的效益时，企业就可能把握住业务创新的首要机遇。做好企业大客户档案，更好地了解不同用电性质的大客户的服务需求走向。在电入网设备位各个运营商在产品质量和运营业务的帮助下，电力企业也使自身的服务模式被模仿。因此，在这种大的市场竞争形势下，电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究，始终坚持市场的导向作用，对客户进行深入的调查和了解，掌握其行业的发展和需求趋势，对竞争的市场局势有所掌控，从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略，控制、把握并对市场有一定的引导能力，创新性地进行电力市场的营销，为电力企业的可持续发展打好基础。通过制订绩效评估、查找服务短板、实施改进措施、跟进整改效果闭环管理持续开展客户价值提升工程。做好企业大客户档案，更好地了解不同用电性质的大客户的服务需求走向。
全面落实首问负责制，以增强服务客户接触点服务人员主动服务意识为切入点，找出问题结症，制订改进措施，跟进整改效果，确保整改有成效。
四、结束语
当前，我国的电力市场在进行市场性的调整，并不断深入开来，相关的法规措施也得到了完善和发展。因此为了能够更好地应对市场变化对电力企业的挑战，因此企业自身需要进行一定的营销策略的调整，并积极创新，更好地提示先服务和销售的质量，推动企业的可持续性发展。
参考文献：
[1]赵立新，石晓霞.供电企业优质服务的研究与探讨[J].科技情报开发与经济.2006（11）.
[2]赵萍.电力市场背景下供电企业电力营销策略研究[J].现代经济信息.2011（12）.
[3]吴竹媚.供电企业电力市场营销管理分析[J].广东科技.2007（11）.
一、电力市场的营销概述
我国目前处于经济的转型期，随着市场的飞速发展与变化，也存在着一定的问题。市场的更新换代在加速，因此对于电力市场而言同样是种严峻的挑战。因此电力企业作为市场经济的一大主体同样面临着复杂多变的市场形势，对电力市场进行一定的营销策略具有现实性的意义。围绕着创建经营型、服务型、一体化、现代化，国内领先、国际著名的企业战略目标，2009年起广东电网全面开展创先进省级电网的工作。力求通过全体员工的不懈努力和执着追求，持续提高客户服务效率和质量，使客户服务水平达到国际先进水平。
营销是属于市场经济的一个专属名词。而电力市场营销其实就是代理企业在一定的营销观念下，利用有效的手段，让更多的消费者熟悉并使用电力服务或产品，进而在认可的基础上选择购买的过程。尤其是在当今竞争激烈的经济全球化社会中，有效的营销策略和行为是必不可少的。电力供应在传统经济的体制中会供不应求，但在经济大发展的形势下却供过于求。所以，如何更好地进行电力市场的营销对电力企业而言是发展中的重要问题。
二、电力市场营销的现状分析
1.发展的优势
我国在改革开放的进程中不断加快市场化的发展，已基本在全国的范围内形成一定的市场格局，此外经济的发展也主要从投资制约转变为受需求增长的制约。因此，电力化市场的改革可以创造出有利的市场条件。我国在建设和改造城市、农村电网上努力落实，在很大程度上满足客户的需求。电力企业在现代化的体系中已经具备比较完整的发展程序，利于电力企业的健康、快速发展。
2.发展面临的问题
在电力企业飞速发展的同时，也存在市场需求的各种变化，因此这就要求电力企业需要更快、更优质地进行营销策略的创新，符合时代发展的要求。在电力市场中，逐渐由卖方向买方市场的重大转变，对市场的电力需求起到决定性的增长促进作用。各个地区的经济产业结构的发展差异，并影响着市场需求，从而将地区间电力的需求差异逐步扩大。在电力需求结构的变化中，电力市场主体仍然是第二产业，并稳定持续增长，但自身的比重稍有减少，居民生活与第三场所也则略有增长。在电力市场的电力价格上，市场机制作用的显现越来越突出，并且客户对电力质量与服务提出了更高的要求。
3.发展中的机遇
自从我国加入世界贸易组织后，能够更好地在电力行业中利用各种资源，引进先进的管理来拓展海外市场，使公司实力与竞争力得到显著的提升。在市场经济的条件下，社会有关方面对电力企业的改革提出了更高的标准和要求，建立起来访、竞争、有序的市场体系。采用市场的竞争机制来制定计划，在更广阔的平台上进行资源的合理配置，有效提高电力企业生产、经营环节的经济效益，已初步具有企业竞价的上网条件。
4.发展中的挑战
我国在激烈的电力市场竞争上，对电力企业的营销经营提出了挑战性的要求，特别是在人们生活领域的天然气、煤气机电力方面有着激烈的竞争。现行的电力价格制度是计划的经济管理体制，未能形成合理、有效的电价机制，不能很好地适应市场经济的发展，不利于促进企业的发展以及资源的优化配置。
三、电力市场营销的创新发展
1.创新观念
对于电力企业的经营的形势要及时进行了解，并将其实现：在市场需求的市场观念为导向的转变下，将计划用电转变为电力营销的主要运行轨道上，寻求更大的企业利益。电力企业要始终以市场为导向，服从市场的营销需求，加强对市场营销领导作用。不断树立并加强为用户服务的意识，对老旧的工作作风积极改进，从而适应广大民众的客户需求以及社会的发展。随着电力行业的改革和服务经济时代的到来“，以客户为中心”的思想深入人心，南方电网公司的“万家灯火，南网情深”，这些品牌宣传口号深刻强调了客户的重要性，体现了供电企业经营理念的转变。服务文化和服务理念的广泛推广，顾客价值、顾客成本、顾客服务的高度重视，都体现了供电企业开始更多的改善服务质量，关注供电服务质量的社会评价，服务营销日趋成为供电企业关注的重点工作之一。
2.创新组织
我国的电力企业在管理模式上要对国外先进的管理积极学习和借鉴，对企业内部进行适当的调整，让其适应市场的变化及用户的需求。例如要在城区成立抄表的公司取代常有的抄表用人模式，逐步对公变台区的管理进行推广，制定规范化的营抄管理秩序，激励提高用电营抄人员的综合素质及用电现场专业知识和技能。加快对出台的各项规章制度的实施，并树立起企业优质服务的良好形象。随着发展的需要，供电企业成立了“一部四中心”，加大了对客服的组织以及人员的支撑，形成了讯速反应，高效快捷，以客户为中心的组织机构，供停电、送电协调的工作，对用户变电站的检修、供电的企业路线以及客户业务的拓展有效地进行施工结合，尤其要考虑到客户需求的淡季和节假日时的情况，减少客户停电时间，统筹兼顾。多年来，各供电局积极抓好营销班组的规范化建设工作，积累了许多经验和创新成果，极大地推动了营销管理和客户服务水平的提升，班组的科学管理水平、标准化程度都有很大程度的提升。
3.创新技术
在电力市场的营销策略下，应对计算机的网络管理和控制进行全面实施，以促进营销过程中应用电子技术的发展。在供电企业已有的营销管理信息系统的基础上，对电子化营销进行更深入的业务管理和提高。推进网络电子、银行代扣、社区化服务缴费终端、95598电话缴费、网上支付宝等付费方式；微信报装、网上营业厅等新业务办理方式便于用户不出门就可以交费和办理业务的模式。此外，还需要对具有盗电功能的电表进行有效遏制，禁止不法行为的发生。通过制定计划对地方的电力企业进行监督实施，这样对较大电力网络的有效运作，整体提高电力企业的经营效率和效益。 4.创新服务
电力企业在为用户提供服务的时候，要做到一切为用户着想，使用电客户有达到安全、可靠、清洁、快捷的真实感受，以“客户为中心”的特点及时调整营销策略，进行营销工作的人员需要让客户进行用电的情況有一定的了解，具备一定的用电专业知识。同时，要将电力企业的传统性业务加以改革，扩大业务的范围，让电力企业在业务方面焕然一新，员工服务意识要不断的创新，加强在市场上的竞争力。电力企业对营销人员的培训要针对目前的市场形势，了解员工的培训需求的前提下，做好营销人员的专业培训，学习新的营销企划和执行方法，以新的视角、观点来看待电力市场，让培训更有效果与针对性，提升服务品质，提高终端能源市场的占有率。同时，开展社区、密集住宅区、工业区客户现场咨询会，了解区域客户的需求，以更好做好服务创新、优化。
5.创新市场
随着电价政策在电力企业中的积极应用，电力企业间将争取有限的市场份额。由于市场需求会表现在价格的弹性上，因此对较大电力企业进行恰当的电价优惠政策，有利于电力市场的稳定。分时电价差值的拉大可以利用价格的杠杆进行，对空调、电热炉等储能，居民也可以合理选择用电方式。此外，要注重用电的推广工作，由于发展对环境质量的提高，企业及相关部门应团结合作，加强用电的宣传力度，鼓励用电消费取代传统的燃气和燃煤的使用，提高电力使用在能源消费的占有比率。同时要加强绿色环保的宣传，节约能源。
6.创新企业的大客户
所有电力市场的收入都是来源于用户，但其中大客户占很大一部分。为了更好地满足大客户的用电需求，要开展针对性的服务，在现实营销中进行细分。其中，企业要将客户群作为一个完整的市场，再进行各自的需求特色进行市场划分和定位，最后实现营销。因此，对大客户的这种细分是对市场进行分解，然后进行信息的整合与分类的过程。在细分之后，营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户，并且具有一定规模的效益时，企业就可能把握住业务创新的首要机遇。做好企业大客户档案，更好地了解不同用电性质的大客户的服务需求走向。在电入网设备位各个运营商在产品质量和运营业务的帮助下，电力企业也使自身的服务模式被模仿。因此，在这种大的市场竞争形势下，电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究，始终坚持市场的导向作用，对客户进行深入的调查和了解，掌握其行业的发展和需求趋势，对竞争的市场局势有所掌控，从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略，控制、把握并对市场有一定的引导能力，创新性地进行电力市场的营销，为电力企业的可持续发展打好基础。通过制订绩效评估、查找服务短板、实施改进措施、跟进整改效果闭环管理持续开展客户价值提升工程。做好企业大客户档案，更好地了解不同用电性质的大客户的服务需求走向。
全面落实首问负责制，以增强服务客户接触点服务人员主动服务意识为切入点，找出问题结症，制订改进措施，跟进整改效果，确保整改有成效。
四、结束语
当前，我国的电力市场在进行市场性的调整，并不断深入开来，相关的法规措施也得到了完善和发展。因此为了能够更好地应对市场变化对电力企业的挑战，因此企业自身需要进行一定的营销策略的调整，并积极创新，更好地提示先服务和销售的质量，推动企业的可持续性发展。
参考文献：
[1]赵立新，石晓霞.供电企业优质服务的研究与探讨[J].科技情报开发与经济.2006（11）.
[2]赵萍.电力市场背景下供电企业电力营销策略研究[J].现代经济信息.2011（12）.
[3]吴竹媚.供电企业电力市场营销管理分析[J].广东科技.2007（11）.