论文部分内容阅读
来自商务部的资料显示，2009年，中国规模以上的工业企业中，采取网络营销的比例已达31％。在这些企业的网络营销行为中，向潜在采购商发出询盘邮件、建设自己的网络店铺以及发布网络广告成为最主流的形式。
然而这些方式在资深采购专家陈钢看来，都有一个明显的“软肋”。“整个营销过程中，企业大多只是在向虚拟采购商进行营销，缺乏针对性。”走出校门就开始从事采购业务的他曾历任美国联合技术公司等多家跨国企业的采购总监。现在他的身份是制造业在线电子商务平台MFG的亚太区运营总监。
“MFG”是英文“manufacturing"的缩写，意为制造业。2000年，MFG成立于美国，是目前全球最大的制造业B2B在线交易市场，2006年在中国开通业务。近两年来，因在长江三角洲举办了多场跨国买家直接见面会而开始受到更多企业关注。而陈钢表示： “作为一个在线平台，MFG提供给企业与其他电子商务平台最不同的是理念——用采购商的思维做贸易。”
效率至上
“追求效率是国外采购商最大的特点。”具有超过20年跨国采购经验的陈钢表示， “互联网的应用已经大大提升了采购商获得供应商信息的速度，然而，大量的信息却又带来了另一个问题——从中筛选出有效信息的工作量因此大增。”
致力于能够帮助采购商获得直接有效的供应商情况，脱胎于3DATUM这个专门为制造和工程设计师交流社区的MFG，从一开始就设计了以“成交为导向”的信息发布模式。
据陈钢介绍，目前MFG上采购商和供应商数量的比为30：l。采购商每发出一个询盘，所有的供应商自动都能够看到，付费供应商则能够在线向采购商报价。采购商在发布询盘后，每天会收到一封报价信息的提醒邮件，帮助采购商及时处理供应商的报价。
这种询盘模式的特点在于，通过MFG自行开发的一套采购系统软件，构建出了一个层层递进的筛选路径。例如一个需要采购轴承的采购商，他通过设定区域、设定工艺需求、材质、交货期、付款条件等即可圈定向他提出报价的供应商企业，而不再需要自己再对信息进行核实和筛选。 对供应商而言，每一位供应商定制RFQ(询盘)筛选条件和建立企业在线档案后，系统自动匹配适合的买家询盘，并且受邀报价。“在平台上，供应商甚至能够看到其他竞争者的报价和该行业目前的平均报价水平。一个询盘结束后，凡是参与报价的企业都会收到关于询盘情况的报价报告。”陈钢介绍说。
形象地说，MFG是构建了一个对接采购商与供应商的双筛选搜索平台。双方通过设置筛选条件，提高匹配的效率。
贩售工艺
打开MFG的页面，与当前企业接触到的其他电子商务平台最大的不同是其页面上并没有五花八门的企业广告和行业资讯，取而代之的是表明了具体采购需求的实际询盘和实时交易情况信息。
采取这种方式和M F G扎根于服务制造业的发展方向有一定的关系。“和贸易商或者零售商的采购不同，制造业采购通常是一种专业化的采购。”陈钢表示，“在这种采购过程中，供应商企业面对的采购商通常是销售工程师或者生产工程师，采购的产品多用于生产而非消费，因此价格低并不是最吸引他们的主要因素。” 在这个特性决定了这些专业采购者对于供应商的需求集中在制造工艺、协同工作能力方面。在MFG的网站MFG．com上，供应商的分类体系即是配合采购商思维的一个例证。分类以锻造、挤压、打磨、精加工等加工工艺取代了常见汽车、航空、机械产品或行业分类。
宁波英伦五金的销售经理孙玉刚是最早从MFG上获益的中国供应商。在注册成为会员之后的一个月内，他就接到了来自美国科罗拉多州一家采购商12万美元的轴承采购合同。和之前出售标准轴承产品不同，获得这笔订单，孙玉刚与美国采购商就图样和需求进行了多次沟通，最终得出了一个详尽的生产方案。
孙玉刚表示：“对方订购的轴承需要在冲压工艺上有一定的变动，以适用于他们产品的特殊需要，但是成品并不具备广泛的适用性。” 这种基于特定要求的采购在零配件行业有越来越明显的需求增势。陈钢表示：“制造业的标准化进程正在走向公司内部模块标准化，但公司与公司之间，通过寻找差异性来塑造自己的核心竞争力正在成为趋势，这使得制造业企业有了更多在工艺和零配件服务中进行定制化生产的需求。”
五问MFG
《进出口经理人》：MFG目前针对哪些行业的供应商企业。具有特别的优势?
陈钢：MFG．com目前专注于几个具体的行业，询盘主要集中在工业非标准件、标准件和纺织品等领域。
《进出口经理人》：MFG上目前的询盘发布状况如何?
陈钢：MFG采购商社群成员近12万，涉及模具加工、成型和制造、锻造、装配、冲压、成型、铸件等领域，这些采购商大部分来自欧美地区。目前对中国地区供应商开放的每日采购询盘总价值基本都在2亿～3亿美元之间。
《进出口经理人》：MFG如何保证平台上询盘的真实性?
陈钢：MFG工程师将审核全部采购商询盘。其中评估要素包括发布的条件是否完整，由工程师查验该询盘信息是否符合MFG供应商会员的实际需求。
MFG平台采取采购商和供应商互评的信用评价体系。供应商可以通过对采购商、技术信息是否完整，采购商回复是否及时、准确，采购商付款情况等进行评价。而采购商对于供应商的评价项目则包括产品质量，交货速度准确性，回馈交流的是否流畅、即时、准确。这些评价效果会出现在双方的信用评级中，作为其他会员对其信用参考依据。
由于询盘中经常会包含零部件的设计图纸，为保障采购商定制的知识产权，MFG向采购商提供Non-Disclosure Agreement(NDA，保密协议)标准设置，供应商需要签署NDA文件，并获得采购商授权后才可浏览或下载询盘信息。
《进出口经理人》：针对跨国贸易的特点。MFG提供哪些辅助服务?
陈钢：MFG．corn提供10种语言及12种货币的服务，使买家和供应商能自由选择他们自己的语言和货币进行交易。
《进出口经理人》：M FG如何收费?
陈钢：MFG不收取买卖任何一方的交易佣金。MFG.com的收费模式分为两种。针对采购商，主要以销售采购软件为主，目前主要是欧洲和北美企业应用得较多。针对供应商，MFG.com并不是以恒定数额的会员费进行收取，而是通过企业选择推广营销的实际情况进行组合。供应商根据自己产品的营销目标进行对工艺品类、采购商区域进行组合设定，不同的组合费用不同。目前在MFG.com上，会员企业所付费用从3000-10万美元不等。
然而这些方式在资深采购专家陈钢看来，都有一个明显的“软肋”。“整个营销过程中，企业大多只是在向虚拟采购商进行营销，缺乏针对性。”走出校门就开始从事采购业务的他曾历任美国联合技术公司等多家跨国企业的采购总监。现在他的身份是制造业在线电子商务平台MFG的亚太区运营总监。
“MFG”是英文“manufacturing"的缩写，意为制造业。2000年，MFG成立于美国，是目前全球最大的制造业B2B在线交易市场，2006年在中国开通业务。近两年来，因在长江三角洲举办了多场跨国买家直接见面会而开始受到更多企业关注。而陈钢表示： “作为一个在线平台，MFG提供给企业与其他电子商务平台最不同的是理念——用采购商的思维做贸易。”
效率至上
“追求效率是国外采购商最大的特点。”具有超过20年跨国采购经验的陈钢表示， “互联网的应用已经大大提升了采购商获得供应商信息的速度，然而，大量的信息却又带来了另一个问题——从中筛选出有效信息的工作量因此大增。”
致力于能够帮助采购商获得直接有效的供应商情况，脱胎于3DATUM这个专门为制造和工程设计师交流社区的MFG，从一开始就设计了以“成交为导向”的信息发布模式。
据陈钢介绍，目前MFG上采购商和供应商数量的比为30：l。采购商每发出一个询盘，所有的供应商自动都能够看到，付费供应商则能够在线向采购商报价。采购商在发布询盘后，每天会收到一封报价信息的提醒邮件，帮助采购商及时处理供应商的报价。
这种询盘模式的特点在于，通过MFG自行开发的一套采购系统软件，构建出了一个层层递进的筛选路径。例如一个需要采购轴承的采购商，他通过设定区域、设定工艺需求、材质、交货期、付款条件等即可圈定向他提出报价的供应商企业，而不再需要自己再对信息进行核实和筛选。 对供应商而言，每一位供应商定制RFQ(询盘)筛选条件和建立企业在线档案后，系统自动匹配适合的买家询盘，并且受邀报价。“在平台上，供应商甚至能够看到其他竞争者的报价和该行业目前的平均报价水平。一个询盘结束后，凡是参与报价的企业都会收到关于询盘情况的报价报告。”陈钢介绍说。
形象地说，MFG是构建了一个对接采购商与供应商的双筛选搜索平台。双方通过设置筛选条件，提高匹配的效率。
贩售工艺
打开MFG的页面，与当前企业接触到的其他电子商务平台最大的不同是其页面上并没有五花八门的企业广告和行业资讯，取而代之的是表明了具体采购需求的实际询盘和实时交易情况信息。
采取这种方式和M F G扎根于服务制造业的发展方向有一定的关系。“和贸易商或者零售商的采购不同，制造业采购通常是一种专业化的采购。”陈钢表示，“在这种采购过程中，供应商企业面对的采购商通常是销售工程师或者生产工程师，采购的产品多用于生产而非消费，因此价格低并不是最吸引他们的主要因素。” 在这个特性决定了这些专业采购者对于供应商的需求集中在制造工艺、协同工作能力方面。在MFG的网站MFG．com上，供应商的分类体系即是配合采购商思维的一个例证。分类以锻造、挤压、打磨、精加工等加工工艺取代了常见汽车、航空、机械产品或行业分类。
宁波英伦五金的销售经理孙玉刚是最早从MFG上获益的中国供应商。在注册成为会员之后的一个月内，他就接到了来自美国科罗拉多州一家采购商12万美元的轴承采购合同。和之前出售标准轴承产品不同，获得这笔订单，孙玉刚与美国采购商就图样和需求进行了多次沟通，最终得出了一个详尽的生产方案。
孙玉刚表示：“对方订购的轴承需要在冲压工艺上有一定的变动，以适用于他们产品的特殊需要，但是成品并不具备广泛的适用性。” 这种基于特定要求的采购在零配件行业有越来越明显的需求增势。陈钢表示：“制造业的标准化进程正在走向公司内部模块标准化，但公司与公司之间，通过寻找差异性来塑造自己的核心竞争力正在成为趋势，这使得制造业企业有了更多在工艺和零配件服务中进行定制化生产的需求。”
五问MFG
《进出口经理人》：MFG目前针对哪些行业的供应商企业。具有特别的优势?
陈钢：MFG．com目前专注于几个具体的行业，询盘主要集中在工业非标准件、标准件和纺织品等领域。
《进出口经理人》：MFG上目前的询盘发布状况如何?
陈钢：MFG采购商社群成员近12万，涉及模具加工、成型和制造、锻造、装配、冲压、成型、铸件等领域，这些采购商大部分来自欧美地区。目前对中国地区供应商开放的每日采购询盘总价值基本都在2亿～3亿美元之间。
《进出口经理人》：MFG如何保证平台上询盘的真实性?
陈钢：MFG工程师将审核全部采购商询盘。其中评估要素包括发布的条件是否完整，由工程师查验该询盘信息是否符合MFG供应商会员的实际需求。
MFG平台采取采购商和供应商互评的信用评价体系。供应商可以通过对采购商、技术信息是否完整，采购商回复是否及时、准确，采购商付款情况等进行评价。而采购商对于供应商的评价项目则包括产品质量，交货速度准确性，回馈交流的是否流畅、即时、准确。这些评价效果会出现在双方的信用评级中，作为其他会员对其信用参考依据。
由于询盘中经常会包含零部件的设计图纸，为保障采购商定制的知识产权，MFG向采购商提供Non-Disclosure Agreement(NDA，保密协议)标准设置，供应商需要签署NDA文件，并获得采购商授权后才可浏览或下载询盘信息。
《进出口经理人》：针对跨国贸易的特点。MFG提供哪些辅助服务?
陈钢：MFG．corn提供10种语言及12种货币的服务，使买家和供应商能自由选择他们自己的语言和货币进行交易。
《进出口经理人》：M FG如何收费?
陈钢：MFG不收取买卖任何一方的交易佣金。MFG.com的收费模式分为两种。针对采购商，主要以销售采购软件为主，目前主要是欧洲和北美企业应用得较多。针对供应商，MFG.com并不是以恒定数额的会员费进行收取，而是通过企业选择推广营销的实际情况进行组合。供应商根据自己产品的营销目标进行对工艺品类、采购商区域进行组合设定，不同的组合费用不同。目前在MFG.com上，会员企业所付费用从3000-10万美元不等。