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我们先来说这么一个故事，这是博弈论中的经典案例——囚徒困境。
两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现抓了起来，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：供出同伙（即与警察合作，从而背叛同伙），或者保持沉默（与他的同伙合作，而不是与警察）。这两个囚犯都知道，如果他俩同时保持沉默，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激：如果他们中的一个人告发同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。当然，如果这两个囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决。
那么，这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们都能得到最好的结果——自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子，他马上意识到，他根本无法相信他的同伙。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。所以A犯的结论是，惟一理性的选择就是背叛同伙，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而一旦他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起码他不必再被罚款。所以其结果就是，这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的结果：双双坐牢。
其实，合作是经营过程中永远不可回避的话题，或许是与你的竞争对手，或许是你与你的员工之间，或许是你的员工之间。可能在不经意之间，你已经深陷囚徒困境，那么，我们现在来一起看看下面的几个案例。
案例一
面馆里的博弈与管理
我跟朋友在路边一个不起眼的小店里吃面，顺便与老板聊了几句。
“现在的人贼呢！”老板感慨，“我以前开拉面馆时雇了个师傅，但在工资上总也谈不拢。”
“为了调动他的积极性我们最初按销售量分成，一碗面给他5毛钱的提成，经过一段时间，他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客，一碗面才4块钱，本来就靠个薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚什么！“
“后来我就换了种分配方式，给他每月发固定工资，这样客多客少和他的收入没关系。但你猜怎么着？”老板有点激动了，“他在每碗里都少放许多牛肉，把客人都赶走了！”
“这是为什么？”我们很好奇。
“牛肉的分量少，顾客就不满意，回头客一少，生意肯定就清淡，他才不管你赚不赚钱，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！”
结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。其实，这正是管理者与被管理者之间的博弈。老板与拉面师傅之间各自都从自己的利益最大化角度考虑，而没有找准双方的利益平衡点。
处方：老板应该对拉面师傅设计一个合理的激励机制，即在定额约束下的销量或利润累积奖励。每碗面可制订一个材料定额，大师傅的工资还是按照销售量提成，但是前题是月度的材料消耗不得偏离定额太多，例如允许波动幅度为20%，否则只有基本工资。或者说每碗面规定需要添加的牛肉克数，一批牛肉的总量是固定的，而拉面的卖出量是可以计算的。此外，将复杂的事情简单化：老板娘亲自放牛肉不就得了？关键的资源一定要掌握在关键的人手里。
通过以上的分析，解决办法是：1.底薪加提成，提高积极性；2.不能把全线流程的权利都下放给大师傅，比如加牛肉；3.建立有效的制度，包括奖赏和惩罚，制度根据顾客的满意程度和利润来建立；4.大师傅的工资提成不能只和销量挂钩，应该和老板的利润挂钩，比如一碗面中老板利润的30%是大师傅的利润；5.有效的沟通、激励，平时给大师傅精神的奖励，让大师傅认为自己也是面馆的主人。
案例二
小饭馆的疑虑
重庆一家大型居住社区内有2家小饭馆，其经营种类都是家常炒菜及快餐。因为这一社区所在的地段是一正在开发建设的新区，周边像小饭馆这样的生活配套设施很缺乏，所以附近的建筑工人都是在这2家小饭馆解决三餐。
由于这2家小饭馆在硬件、口味上都比较一致，因此，一直以来这2家小饭馆面对这个相对固定的顾客群体时，营业额都差不多，而建筑工人们在选择饭馆时也没有特别的偏好。
然而，这样的平静在进入夏季之后被打破了。
两家中的A店在天气渐热的5月底就装上了空调，这样一来，两者从硬件设施上开始出现差异。工作得又累又热的工人们在口味同等的条件下，这时自然会选择A店。A店的生意一下子火暴起来，原先B店的顾客宁可多等一会，也愿意到A店消费。
B店一看不行啊，就因为对方多个空调差距一下子拉开了，于是B店也装上空调。这时，两者又再度回到同一条起跑线，平衡状态再度出现了。
当月底两家在轧账时发现，营业额并没有增加，但是因为空调导致电费支出增加，成本增多了，利润也就少了。他们百思不得其解，这到底是为什么？
处方：在这两家小店看来，装空调是他们经过简单判断对营业额提升的最好选择。但是为什么会出现利润降低的情况？第一，顾客群是固定的，这就意味着市场份额也是固定的，在同等条件下，一旦有一方发生对顾客有利的变化，那么短期内营业额会上升，但是若对手也采取同样的策略，让顾客回流，各自分得的份额并没有发生变化。目前，在那个地段只有他们2家店，他们最好的选择就是达成利益共同体，比如安装空调后一起调整价格，或者大家都约定不要安装空调。这就可以采用“一报还一报”的策略，如果在尝试合作后，有人背叛，再予以回报。
案例三
烧烤摊的双赢
在重庆另一个生活社区附近有2家烧烤摊，他们的摊位相隔不过几十米，背景情况与前面2家饭馆基本一致。最初，双方为了争夺顾客，也经过了相互杀价、增加品种、延长营业时间等手段，但是双方你来我往之后发现，折腾的结果是营业额没有多大变化，利润却在下降，而且大家都觉得疲惫不堪。2个小老板也觉得困惑，他们某一天坐下来认真商量了一下，发现在一个固定的消费群体面前对自己最有利的方式就是合作。
于是，2家烧烤摊达成了一个协议，他们不再每天同时经营，而是轮流摆摊。这样，两者可以同样保持以前每天摆摊时的营业额，自己也从每天的烟熏火缭中解脱出来，还可以利用闲余时间从事副业，这就是突破囚徒困境的成功典范。
点评：从这个成功案例中可以看出，2家烧烤摊能够达成共赢，最根本的在于他们先建立了信任基础。如果两个老板只斗一个回合，则背叛显然就是惟一理性的选择。但前提是他们已经交手过多次，则双方就建立了各自的历史档案，用以记录与对手的交往情况。同时，他们各自也通过多次的交手树立了好的声誉。这才是他们可以达成合作的前提，虽然如此，对方下一步将会如何举动却仍然是个未知数。那么，最适合他们的策略仍然是“一报还一报”：它总是以合作开局，但从此以后就采取以其人之道还治其人之身的策略。也就是说，我永远不先背叛对方，但会在下一轮中对对手的前一次合作给予回报，也会采取背叛的行动来惩罚对手前一次的背叛。这是很适合2家烧烤摊的策略，因为他们之间有没有背叛，是一眼可望的结果，因为适合摆摊的位置就在那里，一旦有一家摊违背了承诺，另一家会马上发现。因此，在合作的过程中，仍然要密切关注对手的一举一动。
两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现抓了起来，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：供出同伙（即与警察合作，从而背叛同伙），或者保持沉默（与他的同伙合作，而不是与警察）。这两个囚犯都知道，如果他俩同时保持沉默，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激：如果他们中的一个人告发同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。当然，如果这两个囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决。
那么，这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们都能得到最好的结果——自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子，他马上意识到，他根本无法相信他的同伙。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。所以A犯的结论是，惟一理性的选择就是背叛同伙，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而一旦他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起码他不必再被罚款。所以其结果就是，这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的结果：双双坐牢。
其实，合作是经营过程中永远不可回避的话题，或许是与你的竞争对手，或许是你与你的员工之间，或许是你的员工之间。可能在不经意之间，你已经深陷囚徒困境，那么，我们现在来一起看看下面的几个案例。
案例一
面馆里的博弈与管理
我跟朋友在路边一个不起眼的小店里吃面，顺便与老板聊了几句。
“现在的人贼呢！”老板感慨，“我以前开拉面馆时雇了个师傅，但在工资上总也谈不拢。”
“为了调动他的积极性我们最初按销售量分成，一碗面给他5毛钱的提成，经过一段时间，他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客，一碗面才4块钱，本来就靠个薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚什么！“
“后来我就换了种分配方式，给他每月发固定工资，这样客多客少和他的收入没关系。但你猜怎么着？”老板有点激动了，“他在每碗里都少放许多牛肉，把客人都赶走了！”
“这是为什么？”我们很好奇。
“牛肉的分量少，顾客就不满意，回头客一少，生意肯定就清淡，他才不管你赚不赚钱，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！”
结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。其实，这正是管理者与被管理者之间的博弈。老板与拉面师傅之间各自都从自己的利益最大化角度考虑，而没有找准双方的利益平衡点。
处方：老板应该对拉面师傅设计一个合理的激励机制，即在定额约束下的销量或利润累积奖励。每碗面可制订一个材料定额，大师傅的工资还是按照销售量提成，但是前题是月度的材料消耗不得偏离定额太多，例如允许波动幅度为20%，否则只有基本工资。或者说每碗面规定需要添加的牛肉克数，一批牛肉的总量是固定的，而拉面的卖出量是可以计算的。此外，将复杂的事情简单化：老板娘亲自放牛肉不就得了？关键的资源一定要掌握在关键的人手里。
通过以上的分析，解决办法是：1.底薪加提成，提高积极性；2.不能把全线流程的权利都下放给大师傅，比如加牛肉；3.建立有效的制度，包括奖赏和惩罚，制度根据顾客的满意程度和利润来建立；4.大师傅的工资提成不能只和销量挂钩，应该和老板的利润挂钩，比如一碗面中老板利润的30%是大师傅的利润；5.有效的沟通、激励，平时给大师傅精神的奖励，让大师傅认为自己也是面馆的主人。
案例二
小饭馆的疑虑
重庆一家大型居住社区内有2家小饭馆，其经营种类都是家常炒菜及快餐。因为这一社区所在的地段是一正在开发建设的新区，周边像小饭馆这样的生活配套设施很缺乏，所以附近的建筑工人都是在这2家小饭馆解决三餐。
由于这2家小饭馆在硬件、口味上都比较一致，因此，一直以来这2家小饭馆面对这个相对固定的顾客群体时，营业额都差不多，而建筑工人们在选择饭馆时也没有特别的偏好。
然而，这样的平静在进入夏季之后被打破了。
两家中的A店在天气渐热的5月底就装上了空调，这样一来，两者从硬件设施上开始出现差异。工作得又累又热的工人们在口味同等的条件下，这时自然会选择A店。A店的生意一下子火暴起来，原先B店的顾客宁可多等一会，也愿意到A店消费。
B店一看不行啊，就因为对方多个空调差距一下子拉开了，于是B店也装上空调。这时，两者又再度回到同一条起跑线，平衡状态再度出现了。
当月底两家在轧账时发现，营业额并没有增加，但是因为空调导致电费支出增加，成本增多了，利润也就少了。他们百思不得其解，这到底是为什么？
处方：在这两家小店看来，装空调是他们经过简单判断对营业额提升的最好选择。但是为什么会出现利润降低的情况？第一，顾客群是固定的，这就意味着市场份额也是固定的，在同等条件下，一旦有一方发生对顾客有利的变化，那么短期内营业额会上升，但是若对手也采取同样的策略，让顾客回流，各自分得的份额并没有发生变化。目前，在那个地段只有他们2家店，他们最好的选择就是达成利益共同体，比如安装空调后一起调整价格，或者大家都约定不要安装空调。这就可以采用“一报还一报”的策略，如果在尝试合作后，有人背叛，再予以回报。
案例三
烧烤摊的双赢
在重庆另一个生活社区附近有2家烧烤摊，他们的摊位相隔不过几十米，背景情况与前面2家饭馆基本一致。最初，双方为了争夺顾客，也经过了相互杀价、增加品种、延长营业时间等手段，但是双方你来我往之后发现，折腾的结果是营业额没有多大变化，利润却在下降，而且大家都觉得疲惫不堪。2个小老板也觉得困惑，他们某一天坐下来认真商量了一下，发现在一个固定的消费群体面前对自己最有利的方式就是合作。
于是，2家烧烤摊达成了一个协议，他们不再每天同时经营，而是轮流摆摊。这样，两者可以同样保持以前每天摆摊时的营业额，自己也从每天的烟熏火缭中解脱出来，还可以利用闲余时间从事副业，这就是突破囚徒困境的成功典范。
点评：从这个成功案例中可以看出，2家烧烤摊能够达成共赢，最根本的在于他们先建立了信任基础。如果两个老板只斗一个回合，则背叛显然就是惟一理性的选择。但前提是他们已经交手过多次，则双方就建立了各自的历史档案，用以记录与对手的交往情况。同时，他们各自也通过多次的交手树立了好的声誉。这才是他们可以达成合作的前提，虽然如此，对方下一步将会如何举动却仍然是个未知数。那么，最适合他们的策略仍然是“一报还一报”：它总是以合作开局，但从此以后就采取以其人之道还治其人之身的策略。也就是说，我永远不先背叛对方，但会在下一轮中对对手的前一次合作给予回报，也会采取背叛的行动来惩罚对手前一次的背叛。这是很适合2家烧烤摊的策略，因为他们之间有没有背叛，是一眼可望的结果，因为适合摆摊的位置就在那里，一旦有一家摊违背了承诺，另一家会马上发现。因此，在合作的过程中，仍然要密切关注对手的一举一动。