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摘要：从20世纪90年代，中国踏上了世界会展大国的旅程，会展业在我国取得了长足的发展。伴随着全球展会业专业化发展，我国展会业专业化水平大幅提升，不论是综合性展会还是专业性展会，展览的题材、组织运营、观众等方面的专业化程度都在不断提高，行业集中度不断增强，展会正在向专业化发展。山东家具展会行业的发展就是促进我国会展行业专业化发展的重要推动力。基于山东家具会展行业的良好的市场和发展前景，为了更好的服务于家具市场，山东家具展会面临着重新定位，产品的调整等局面。山东家具展会的发展，既是我国展会行业发展的必要，同时也是山东家具行业发展的需求。
关键词：山東家具展会;展会行业;市场定位
一、市场定位
（1）经销商定位
展会招商人员以山东为核心，每年进行三轮地毯式客户邀约，邀请范围覆盖山东、河南、江苏、安徽、河北、京津、东三省、山西、广东、上海、宁夏、青海等等省份，通过市场走访、商城合作，将展会信息进行下沉式推广，逐步夯实，一对一重点客户邀约模式确保了专业买家质和量。媒体综合推广和招商实地邀约两种模式双管齐下、互动配合、无缝对接，实现了展会信息的有效传达和展会客商的精准邀约，真正为参展商布局全国二、三、四级市场打通渠道。2018年青岛国际家具展参展商共389个，其中山东省有188个参展商，可以看到山东家具展会的参展商主要以山东本土家具企业为主，也就是说参展的家具产品大多都是山东本地生产，那么经销商的选择就会更多的偏向山东的家具。
（2）个体消费者定位
个体消费者大多来自本地或者周边地区，其目的：第一，展会所提供的产品是丰富多样的，可供选择较多，并且方便对比;第二，展会所展出的产品大多会有优惠，用比较合适的价格得到所需的家具;第三，出于娱乐、逛街、现场体验的需要。因此，家具展会可以从这几个方面入手，对个体消费者加以引导，提升家具展会的活跃度，实现其家具展销会的本质作用。
二、产品定位
产品定位是企业对选择怎样的产品特征及产品组合以满足特定市场需求的决策。从山东各个家具展会的举办情况可以看出，展会主要展出产品有：实木家具、软体家具、红木家具、板式家具、办公家具等、木工机械、原辅材料、家居饰品、设计趋势等。
（1）产品种类
实木家具是山东家具，产业最具优势的产品种类，其中实木卧房家具系列、书房家具系列、餐桌椅系列等均有较高知名度，山东本土家具品牌青岛一木、山东欧克等为全国实木家具领军品牌。以济南雅仕达、青岛裕丰汉唐等企业为代表的板式家具增长趋势较快，橱衣柜等定制化家具发展前景良好。因此山东家具展会应该坚持在展示全产业链的同时，依靠本土的产业集聚优势，形成了实木家具和木工机械两大最具特色的产品门类，成为展会核心优势，打造全国最大的实木家具展示平台和木工机械展示平台。
（2）产品特点
现代实本家具的主要特点是少棱角而多柔和的弧线造型。设计极为简洁，在大造型上直来直去，而在细节上则保留了弧线转角，整体感觉既现代又占典。中式实本家具，既可选择传统的占香占色的红木家具，也可选择融合了更多的时尚元素的实木家具。利、素美式实木家具，在家具设计卜，美式家具力求与大自然零距离接触，美式实本家具给人的整体感觉是十分大气，特点是豪华气派、高贵典雅中带着利、素和粗犷、装饰性强。主要材料是胡桃木和樱桃木，适合‘般的装修风格，耐用而且不易过时，反映出追求自由生活的气息。
三、竞争定位
国内的家具展会市场格局为最具影响的是广州三大家具展和上海两大区域胜大型家具展，各地家具展中规模较大的有成都、沈阳、青岛、大连、苏州、哈尔滨、西安等，形成了一个较为成熟和稳定的会展格局。2018年展会作为自接竞争对手是国内郑州、沈阳、长春、武汉、哈尔滨、成都等地举力、的家具展会，这几个地区主要以国内二、三、四级市场为主，一、二线品牌渠道下沉为辅，与山东家具展会具有相同的目标经销商。而广州和上海这两个区域的家具展会的市场定位主要集中在国内一、二级市场和国际巾.场，虽然不直接产生竞争关系，但也会有渠道下沉二、三、四市场的可能，对于山东家具展会市场存在潜在的竞争关系。从“大驱离”这样的社会现实，我们可以预测中档家具市场会越来越小，低档家具市场会越来越大。相反的，高档市场，在量方面不会增加很多，但会追求更高钓、追求极品，因为贫富悬殊拉大了，那一小撮富有份徽会越来越有钱，他们追求奢侈。因此，山东家具展会可以借助山东省家具产业聚集的优势，稳固二三四级市场，开发北方各地区一、二级家具市场，重点扶持具有发展潜力、有特色的家具企业。
四、结论
从市场定位、产品定位、竞争定位三个方面进行分析，得出以下结论：
第一，北方各地区的经销商对山东家具展会相对较认可，并且二三级市场经销商参与意愿相对较强烈，四级市场会比较在意距离与路费问题。山东省家具展的举办应该将主要目标群体放在北方
二、
三、四级市场，加快国内北方市场布局，借助优势山东省产业集聚化优势，提高市场占有率。
第二，发挥山东家具产品种类优势，以发展实木为主，其它各类家具次之，提高实木家具的设计水平和文化内涵，扩大山东实木家具在国内为的整体影响力。重点支持以山东欧克、青岛一木、临沂联邦、宁津德克、山东中汇、博兴天龙、山东福王等实木家具，企业的快速发展。
第三，山东家具展会的直接竞争对手主要是国内郑州、沈阳、长春、武汉、哈尔滨、成都等地举办的家具展会，潜在竞争对手是国内最具影响力的广东三大家具展和上海两大区域性家具展，山东家具展会需要发挥自己的优势，稳固二三四级市场，开发北方一二级市场。
关键词：山東家具展会;展会行业;市场定位
一、市场定位
（1）经销商定位
展会招商人员以山东为核心，每年进行三轮地毯式客户邀约，邀请范围覆盖山东、河南、江苏、安徽、河北、京津、东三省、山西、广东、上海、宁夏、青海等等省份，通过市场走访、商城合作，将展会信息进行下沉式推广，逐步夯实，一对一重点客户邀约模式确保了专业买家质和量。媒体综合推广和招商实地邀约两种模式双管齐下、互动配合、无缝对接，实现了展会信息的有效传达和展会客商的精准邀约，真正为参展商布局全国二、三、四级市场打通渠道。2018年青岛国际家具展参展商共389个，其中山东省有188个参展商，可以看到山东家具展会的参展商主要以山东本土家具企业为主，也就是说参展的家具产品大多都是山东本地生产，那么经销商的选择就会更多的偏向山东的家具。
（2）个体消费者定位
个体消费者大多来自本地或者周边地区，其目的：第一，展会所提供的产品是丰富多样的，可供选择较多，并且方便对比;第二，展会所展出的产品大多会有优惠，用比较合适的价格得到所需的家具;第三，出于娱乐、逛街、现场体验的需要。因此，家具展会可以从这几个方面入手，对个体消费者加以引导，提升家具展会的活跃度，实现其家具展销会的本质作用。
二、产品定位
产品定位是企业对选择怎样的产品特征及产品组合以满足特定市场需求的决策。从山东各个家具展会的举办情况可以看出，展会主要展出产品有：实木家具、软体家具、红木家具、板式家具、办公家具等、木工机械、原辅材料、家居饰品、设计趋势等。
（1）产品种类
实木家具是山东家具，产业最具优势的产品种类，其中实木卧房家具系列、书房家具系列、餐桌椅系列等均有较高知名度，山东本土家具品牌青岛一木、山东欧克等为全国实木家具领军品牌。以济南雅仕达、青岛裕丰汉唐等企业为代表的板式家具增长趋势较快，橱衣柜等定制化家具发展前景良好。因此山东家具展会应该坚持在展示全产业链的同时，依靠本土的产业集聚优势，形成了实木家具和木工机械两大最具特色的产品门类，成为展会核心优势，打造全国最大的实木家具展示平台和木工机械展示平台。
（2）产品特点
现代实本家具的主要特点是少棱角而多柔和的弧线造型。设计极为简洁，在大造型上直来直去，而在细节上则保留了弧线转角，整体感觉既现代又占典。中式实本家具，既可选择传统的占香占色的红木家具，也可选择融合了更多的时尚元素的实木家具。利、素美式实木家具，在家具设计卜，美式家具力求与大自然零距离接触，美式实本家具给人的整体感觉是十分大气，特点是豪华气派、高贵典雅中带着利、素和粗犷、装饰性强。主要材料是胡桃木和樱桃木，适合‘般的装修风格，耐用而且不易过时，反映出追求自由生活的气息。
三、竞争定位
国内的家具展会市场格局为最具影响的是广州三大家具展和上海两大区域胜大型家具展，各地家具展中规模较大的有成都、沈阳、青岛、大连、苏州、哈尔滨、西安等，形成了一个较为成熟和稳定的会展格局。2018年展会作为自接竞争对手是国内郑州、沈阳、长春、武汉、哈尔滨、成都等地举力、的家具展会，这几个地区主要以国内二、三、四级市场为主，一、二线品牌渠道下沉为辅，与山东家具展会具有相同的目标经销商。而广州和上海这两个区域的家具展会的市场定位主要集中在国内一、二级市场和国际巾.场，虽然不直接产生竞争关系，但也会有渠道下沉二、三、四市场的可能，对于山东家具展会市场存在潜在的竞争关系。从“大驱离”这样的社会现实，我们可以预测中档家具市场会越来越小，低档家具市场会越来越大。相反的，高档市场，在量方面不会增加很多，但会追求更高钓、追求极品，因为贫富悬殊拉大了，那一小撮富有份徽会越来越有钱，他们追求奢侈。因此，山东家具展会可以借助山东省家具产业聚集的优势，稳固二三四级市场，开发北方各地区一、二级家具市场，重点扶持具有发展潜力、有特色的家具企业。
四、结论
从市场定位、产品定位、竞争定位三个方面进行分析，得出以下结论：
第一，北方各地区的经销商对山东家具展会相对较认可，并且二三级市场经销商参与意愿相对较强烈，四级市场会比较在意距离与路费问题。山东省家具展的举办应该将主要目标群体放在北方
二、
三、四级市场，加快国内北方市场布局，借助优势山东省产业集聚化优势，提高市场占有率。
第二，发挥山东家具产品种类优势，以发展实木为主，其它各类家具次之，提高实木家具的设计水平和文化内涵，扩大山东实木家具在国内为的整体影响力。重点支持以山东欧克、青岛一木、临沂联邦、宁津德克、山东中汇、博兴天龙、山东福王等实木家具，企业的快速发展。
第三，山东家具展会的直接竞争对手主要是国内郑州、沈阳、长春、武汉、哈尔滨、成都等地举办的家具展会，潜在竞争对手是国内最具影响力的广东三大家具展和上海两大区域性家具展，山东家具展会需要发挥自己的优势，稳固二三四级市场，开发北方一二级市场。