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摘要：企业在积极扩大业务，寻求生存空间的同时，也要注意保护好自己，遇到纠纷时，应当勇敢拿起法律武器，维护自身合法权益。只要企业在业务操作中注意保存证据、遇到纠纷及时向专业律师咨询、选择合适的境外律师处理案件，仅仅利用律师函也可以成功解决纠纷。
关键词：律师函；合同纠纷；货物买卖
中图分类号：D922.29 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）07—113 —02
由美国“次贷危机”引发的金融危机迅速蔓延，中国的进出口企业不仅利润会大幅下滑，面临的风险也将增加。企业在积极扩大业务，寻求生存空间的同时，也要注意保护好自己，遇到纠纷时，应当勇敢拿起法律武器，维护自身合法权益。只要企业在业务操作中注意保存证据、遇到纠纷及时向专业律师咨询、选择合适的境外律师处理案件，仅仅利用律师函也可以成功解决纠纷，下面一则国内一家大型进出口公司（下文简称“A公司”）与香港一家进出口公司（下文简称“S公司”）国际货物买卖合同纠纷的真实案例就是例证。
一、事件的起因
2007年，A公司与S公司签订了一笔货物买卖合同，S公司开立了信用证，明确了交期、海运为运输方式。A公司开始组织工厂生产。因时近春节，工人要放假，未能及时交货。A公司与S公司商议后决定更改交期，并空运部分货物。空运费用由A公司与S公司各半承担。货物出运后，S公司支付了海运部分的货款，却迟迟未支付空运部分的货款和一半的空运费用，并找出种种理由逃避付款责任，拖欠费用达20多万美元。不仅如此，对方的业务经理干脆不接A公司的电话，双方由此产生纠纷。
二、案件的处理过程
（一）保存完善的证据为案件成功解决打下坚实基础
接受委托后，我们仔细研究了A公司提供的相关材料。令人欣喜的是，相对很多业务员在发生纠纷时拿出的薄薄几页纸张，负责该笔交易的业务经理A女士保留的材料中不仅包括订单、售货确认书、货物装箱单、发票、信用证通知书、信用证，还有分门别类加以归纳的往来电子邮件，这些保留的详细全面的案件材料为整个案件最终取得圆满的结果打下了坚实的基础。
经过分析，我们认为尽管A公司未能按照双方最初的约定如期交付货物，但S公司已经在之后的邮件中确认了新的交期，并承诺承担一半的空运费用，也就是说双方实际上已经对先前的协议作了变更，达成新的协议。因此，A公司要求S公司支付空运部分的货款和一半的空运费用是有很大胜算的。
考虑到S公司位于香港，我们果断建议，委托香港律师打这场官司。同时，我们和A公司商定，公司将不再就此事与S公司直接联系，一切交给律师处理。事实证明这一方法取得了良好的效果，不仅便于对外统一口径，也可以避免业务人员由于不懂相关法律随意陈述导致权益丧失的风险。
（二）选择专业律师是关键
律师业务是非常广泛的，从律师事务所到具体承办律师，都有各自的专业方向和精通的领域，国内这种趋势已是日渐明显，国外更是如此。因此，选择专业的国/境外律师是非常重要的，不仅要专业对口，更要值得信赖。
由于我们的专业正是国际贸易、海事海商、合资企业等涉外领域，并且与境外多家专业律师事务所保持着多年良好的合作关系。因此，我们与香港的合作律师事务所联系，找到该所国际贸易纠纷方面的专业律师Z。Z律师研究案件材料后，给出了很多有价值的意见和建议，并表示愿意接受委托追回欠款。
（三）准备委托手续
准备委托手续是前期的工作，这在国内比较简单，国/境外的手续则复杂许多，不仅需要签订合同，提交营业执照等材料，还要确定指示人，并根据香港律师协会的新规定填写问卷调查。我们将需要的全部资料做成清单形式，并明确具体要求，起草了有关决议，交A公司盖章，并经律师签字确认材料的真实性后，将资料寄给了Z律师。
（四）研讨案情确定处理思路
Z律师一直与我们保持良好的合作，在听取A公司介绍基本案情的基础上，我们提出了自己的思路和想法，Z律师也与我们交换了意见，尤其针对性地就香港法律的一些特殊规定提出了宝贵的意见。考虑到：1、A公司保留的资料比较完整，各部分相互印证，已经形成证据链，2、对方可能会提出的抗辩理由，我们针对国/境外的信用制度完善，国/境外公司害怕败诉的特点，确定了本案的处理思路：即先发律师函催收，如不奏效再向申请法院传讯令状。
（五）发函催收
之前A公司的法律顾问也发过一封律师函，催收欠款，但没能得到回应。对于香港律师发函能否有成效，A公司也有疑虑。对此，我们在律师函中直接切中要害，明确要求S公司限期支付货款和空运费用，否则就将提起诉讼。
第一封律师函我们即限定对方于两个星期之内支付货款和空运费用。时间很快过去，直到期满前的最后一天，A公司接到S公司业务经理的电话，希望能够不通过律师，私下解决。A公司表示不能同意，需要通过律师解决纠纷。
A公司跟我们商量后，决定再宽限对方一个星期，于是我们又发出第二封措辞更为严厉的律师函，宽限对方一个星期，并明确A公司的目前要求就是货款和空运费用，但如对方不能按期支付欠款，我们将追讨包括利息、汇率损失、退税损失及诉讼、律师费用在内的全部损失。S公司在期限内回复了一封律师函，不再以种种借口拒绝支付货款，表示S公司愿意支付90%的货款，但不同意支付空运费用。
Z律师找我们商量，询问A公司意见，我们几乎异口同声表示，不能接受，请准备诉讼，随即发出了最后一封律师函。在该律师函中重提了我们的底线，并请对方准备应诉。S公司接函后立即打电话联系A公司，A公司不接电话。第二天，S公司律师函到，表示愿意支付全额货款，不付空运费用。当天下午，我们到A公司开会，商讨下一步如何处理，最后一致决定“打”！没想到就在我们就Z律师撰写的起诉状进行修改时，S公司业务经理的电话不期而至，请我们不要提起诉讼，称S公司已准备支付全额货款和空运费用，并且正在办理相关手续，估计这两天可以到账。我们和A女士相视而笑，这场仗我们胜了！
（六）顺利拿到货款和空运费用
第二天，欠款到账，我们给Z律师发函表示感谢，并决定不再追究S公司其他责任。至此，通过三封律师函，A公司顺利拿回了拖欠的全部货款和空运费。
三、本案的借鉴意义
从案情上看，本案并不复杂，但也不乏借鉴之处。从货物出运到委托律师将近半年的时间，A公司做了很多努力，写信、打电话，请国内律师发函，都未能成功的追回欠款。而为什么三封简单的律师函却产生这么大的效力，令对方在限期内履行义务呢？我们总结，主要有三点原因：
（一）书面证据完备
在贸易过程中注重自我保护，协议变更要采用书面形式，对外商口头提出的要求应当用电子邮件确认。纠纷发生后，切忌为了拿回货款轻易承诺可以少付、延期支付，或对质量、数量、包装等不符合同约定进行确认。
（二）善加利用国/境外的信用制度
在国/境外，资本的融通是普遍的，既有银行，也有投行、风险投资基金等。企业一旦涉讼，尤其是败诉时，将面临信用等级降级的风险，出现融资困难，甚至被提高贷款利率，或要求提前还款，这对企业而言是致命的。因此，很多企业不愿意诉讼。国内企业在面临外商恶意拖欠货款或其他违约行为时，可以有针对性的利用这一点维护自身合法权益。
（三）委托专业律师处理
委托律师处理最重要的意义在于专业。常言道，术业有专攻，国际贸易合同纠纷专业化程度较高，更需要专业的知识和丰富的经验来处理。本案中，正是专业的涉外律师，在A公司保留的完整的证据材料的基础上，有效地利用国/境外完善的信用制度，追回了欠款。
第二个意义是能够快速解决纠纷。律师会从法律角度及对诉讼结果的预判上综合考虑如何处理案件，沟通会更有效率。尽管从信函中没有表现出来，但我们相信对方律师一定给S公司分析过案情，并提出建议，正如我们对待A公司一样。
作者简介：
孟春梅，南京大学法学院在职法律硕士，江苏天豪律师事务所律师。
关键词：律师函；合同纠纷；货物买卖
中图分类号：D922.29 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）07—113 —02
由美国“次贷危机”引发的金融危机迅速蔓延，中国的进出口企业不仅利润会大幅下滑，面临的风险也将增加。企业在积极扩大业务，寻求生存空间的同时，也要注意保护好自己，遇到纠纷时，应当勇敢拿起法律武器，维护自身合法权益。只要企业在业务操作中注意保存证据、遇到纠纷及时向专业律师咨询、选择合适的境外律师处理案件，仅仅利用律师函也可以成功解决纠纷，下面一则国内一家大型进出口公司（下文简称“A公司”）与香港一家进出口公司（下文简称“S公司”）国际货物买卖合同纠纷的真实案例就是例证。
一、事件的起因
2007年，A公司与S公司签订了一笔货物买卖合同，S公司开立了信用证，明确了交期、海运为运输方式。A公司开始组织工厂生产。因时近春节，工人要放假，未能及时交货。A公司与S公司商议后决定更改交期，并空运部分货物。空运费用由A公司与S公司各半承担。货物出运后，S公司支付了海运部分的货款，却迟迟未支付空运部分的货款和一半的空运费用，并找出种种理由逃避付款责任，拖欠费用达20多万美元。不仅如此，对方的业务经理干脆不接A公司的电话，双方由此产生纠纷。
二、案件的处理过程
（一）保存完善的证据为案件成功解决打下坚实基础
接受委托后，我们仔细研究了A公司提供的相关材料。令人欣喜的是，相对很多业务员在发生纠纷时拿出的薄薄几页纸张，负责该笔交易的业务经理A女士保留的材料中不仅包括订单、售货确认书、货物装箱单、发票、信用证通知书、信用证，还有分门别类加以归纳的往来电子邮件，这些保留的详细全面的案件材料为整个案件最终取得圆满的结果打下了坚实的基础。
经过分析，我们认为尽管A公司未能按照双方最初的约定如期交付货物，但S公司已经在之后的邮件中确认了新的交期，并承诺承担一半的空运费用，也就是说双方实际上已经对先前的协议作了变更，达成新的协议。因此，A公司要求S公司支付空运部分的货款和一半的空运费用是有很大胜算的。
考虑到S公司位于香港，我们果断建议，委托香港律师打这场官司。同时，我们和A公司商定，公司将不再就此事与S公司直接联系，一切交给律师处理。事实证明这一方法取得了良好的效果，不仅便于对外统一口径，也可以避免业务人员由于不懂相关法律随意陈述导致权益丧失的风险。
（二）选择专业律师是关键
律师业务是非常广泛的，从律师事务所到具体承办律师，都有各自的专业方向和精通的领域，国内这种趋势已是日渐明显，国外更是如此。因此，选择专业的国/境外律师是非常重要的，不仅要专业对口，更要值得信赖。
由于我们的专业正是国际贸易、海事海商、合资企业等涉外领域，并且与境外多家专业律师事务所保持着多年良好的合作关系。因此，我们与香港的合作律师事务所联系，找到该所国际贸易纠纷方面的专业律师Z。Z律师研究案件材料后，给出了很多有价值的意见和建议，并表示愿意接受委托追回欠款。
（三）准备委托手续
准备委托手续是前期的工作，这在国内比较简单，国/境外的手续则复杂许多，不仅需要签订合同，提交营业执照等材料，还要确定指示人，并根据香港律师协会的新规定填写问卷调查。我们将需要的全部资料做成清单形式，并明确具体要求，起草了有关决议，交A公司盖章，并经律师签字确认材料的真实性后，将资料寄给了Z律师。
（四）研讨案情确定处理思路
Z律师一直与我们保持良好的合作，在听取A公司介绍基本案情的基础上，我们提出了自己的思路和想法，Z律师也与我们交换了意见，尤其针对性地就香港法律的一些特殊规定提出了宝贵的意见。考虑到：1、A公司保留的资料比较完整，各部分相互印证，已经形成证据链，2、对方可能会提出的抗辩理由，我们针对国/境外的信用制度完善，国/境外公司害怕败诉的特点，确定了本案的处理思路：即先发律师函催收，如不奏效再向申请法院传讯令状。
（五）发函催收
之前A公司的法律顾问也发过一封律师函，催收欠款，但没能得到回应。对于香港律师发函能否有成效，A公司也有疑虑。对此，我们在律师函中直接切中要害，明确要求S公司限期支付货款和空运费用，否则就将提起诉讼。
第一封律师函我们即限定对方于两个星期之内支付货款和空运费用。时间很快过去，直到期满前的最后一天，A公司接到S公司业务经理的电话，希望能够不通过律师，私下解决。A公司表示不能同意，需要通过律师解决纠纷。
A公司跟我们商量后，决定再宽限对方一个星期，于是我们又发出第二封措辞更为严厉的律师函，宽限对方一个星期，并明确A公司的目前要求就是货款和空运费用，但如对方不能按期支付欠款，我们将追讨包括利息、汇率损失、退税损失及诉讼、律师费用在内的全部损失。S公司在期限内回复了一封律师函，不再以种种借口拒绝支付货款，表示S公司愿意支付90%的货款，但不同意支付空运费用。
Z律师找我们商量，询问A公司意见，我们几乎异口同声表示，不能接受，请准备诉讼，随即发出了最后一封律师函。在该律师函中重提了我们的底线，并请对方准备应诉。S公司接函后立即打电话联系A公司，A公司不接电话。第二天，S公司律师函到，表示愿意支付全额货款，不付空运费用。当天下午，我们到A公司开会，商讨下一步如何处理，最后一致决定“打”！没想到就在我们就Z律师撰写的起诉状进行修改时，S公司业务经理的电话不期而至，请我们不要提起诉讼，称S公司已准备支付全额货款和空运费用，并且正在办理相关手续，估计这两天可以到账。我们和A女士相视而笑，这场仗我们胜了！
（六）顺利拿到货款和空运费用
第二天，欠款到账，我们给Z律师发函表示感谢，并决定不再追究S公司其他责任。至此，通过三封律师函，A公司顺利拿回了拖欠的全部货款和空运费。
三、本案的借鉴意义
从案情上看，本案并不复杂，但也不乏借鉴之处。从货物出运到委托律师将近半年的时间，A公司做了很多努力，写信、打电话，请国内律师发函，都未能成功的追回欠款。而为什么三封简单的律师函却产生这么大的效力，令对方在限期内履行义务呢？我们总结，主要有三点原因：
（一）书面证据完备
在贸易过程中注重自我保护，协议变更要采用书面形式，对外商口头提出的要求应当用电子邮件确认。纠纷发生后，切忌为了拿回货款轻易承诺可以少付、延期支付，或对质量、数量、包装等不符合同约定进行确认。
（二）善加利用国/境外的信用制度
在国/境外，资本的融通是普遍的，既有银行，也有投行、风险投资基金等。企业一旦涉讼，尤其是败诉时，将面临信用等级降级的风险，出现融资困难，甚至被提高贷款利率，或要求提前还款，这对企业而言是致命的。因此，很多企业不愿意诉讼。国内企业在面临外商恶意拖欠货款或其他违约行为时，可以有针对性的利用这一点维护自身合法权益。
（三）委托专业律师处理
委托律师处理最重要的意义在于专业。常言道，术业有专攻，国际贸易合同纠纷专业化程度较高，更需要专业的知识和丰富的经验来处理。本案中，正是专业的涉外律师，在A公司保留的完整的证据材料的基础上，有效地利用国/境外完善的信用制度，追回了欠款。
第二个意义是能够快速解决纠纷。律师会从法律角度及对诉讼结果的预判上综合考虑如何处理案件，沟通会更有效率。尽管从信函中没有表现出来，但我们相信对方律师一定给S公司分析过案情，并提出建议，正如我们对待A公司一样。
作者简介：
孟春梅，南京大学法学院在职法律硕士，江苏天豪律师事务所律师。