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家电连锁大举进军PC渠道。以前建立在PC厂家强、商家弱的产业格局上的厂商关系已经不适应PC渠道的未来。
对中国PC业来说，最近召开的“2007中国PC行业发展高峰论坛”别具意义。它是由家电连锁巨头苏宁主持召开的，论坛上PC业大佬云集，而苏宁高调宣布与联想、HP等PC巨头签订采购协议。而且，苏宁更是雄心勃勃宣布要在07销售年度“成为中国PC零售渠道冠军”。对我国PC业来说，这不啻是一枚重磅炸弹。
实际上，家电连锁涉水PC业早已不是什么新闻。早在2001年，国美就已经开始了PC零售，并且目前国美、苏宁等几大家电连锁巨头也都无一例外地把PC、手机销售作为重要的业务增长点。而此次苏宁举办PC高峰论坛的意义在于：家电连锁已经结束了在PC业的试水阶段，准备大规模进军PC流通业，以取得我国PC渠道的主导权。
家电连锁的PC策略
目前我国的PC业发展趋于成熟，已经具备了渠道整合的必备条件。
一方面，任何流通业的变革都根源于消费者需求的变化。从当前的趋势来看，消费者追求家居生活一体化，3C(计算机、通讯、家电)家电的融合日益明显。因此，占据家电渠道主导地位的家电连锁以其产品、价格优势成为主导的PC渠道也就不足为奇了。
另一方面，在同质化竞争中，规模就成为决定竞争优势的最关键要素。对PC厂家来说是如此，对PC商家来说也是如此。而家电连锁巨头通过资本运作、门店规模扩张，早就具备了强大的市场掌控能力，尤其是在一、二级市场，对市场的影响力非常强。同时，PC产品标准化使得PC的专业技术不再是困扰家电连锁进入Pc销售、服务的门槛。
家电连锁想成为我国PC渠道的霸主，要在短时间内迅速依靠规模优势获取行业影响力，从而向上游制造商争取更大的产品支持与促销支持，并迅速依靠自身的规模优势展开渠道洗牌与整合。而要在短时间内建立在PC业的影响力，目前家电连锁在PC渠道可能采取两种策略：
1、现有店面的改造与提升．加大PC产品的销售比例。国美、苏宁等家电零售巨头已经拥有了足够覆盖中国主要市场的店面。这些家电零售巨头通过将一部分店面改造成3c家电卖场，加大Pc产品的销售力度，这本就不是什么难事。在发展过程中，国美、苏宁等家电连锁由专卖彩电、空调、冰箱等单一的纯家电产品，逐渐过渡到热水器、微波炉、整体厨房、小家电等一体化家电，再到电脑、手机、数码等消费电子产品，最终形成完整的3C家电布局，这是必然的规律。而且，为了更好地实现3C家电的融合与销售，家电连锁也必然会采取更灵活、更多样的店面经营模式，旗舰店、体验店、SIS店经营模式、Intel体验厅等，这些措施将家电连锁与传统的PC渠道鲜明地区分开来。从商业本质上来看，这种产品范围的扩大、店面经营的改造其实是商家从产品线拓展为核心向消费者需求为核心的一种转变，也是为了适应未来消费需求、消费形式和消费习惯变革的一次实验。
2．加大并购，迅速扩张。家电连锁巨头在家电业迅速扩张的一条重要途径就是并购，通过并购，它们能够获取当地最优质的零售门店资源，进而确立霸主地位。国美的扩张就是自有店面与并购两条腿走路的例子。对家电连锁巨头们来说，PC渠道的今天就是家电业的昨天。而并购显然是他们迅速取得规模优势，抢占市场份额的有力武器。而且，相对家电流通业来说，PC流通业显得更加分散、存在着大量的并购重组机会。因此，可以预言，未来Pc渠道一定会出现大规模的整合。而也只有经过大规模的整合，我国的PC渠道才能更加有效率，有竞争力。
PC业的变革
显然，家电连锁必将带来我国PC渠道的大变革。而这样的变革也必然使得我国的PC渠道从离教走向集中，从弱势走向强势。具体说来，家电连锁必将引起我国PC业三大变革：
1.Pc渠道模式的变革。 长期以来，PC渠道都采取的是多级代理制，全国代理、省级代理、地区代理、分销商等通力协作，完成PC产品的销售工作。这种多级渠道链长期以来为PC行业的快速发展起到了关键的作用，同时也形成了复杂的、层级过多的PC渠道生态体系。但这种多级代理模式对渠道的利润空间要求很高，而在目前PC产品越来越大众化、PC价格体系越来越透明化的今天，微薄的利润与规模将对这种渠道体系起到致命性的打击。同时，这种多级代理模式使得渠道成员众多、管理困难、市场非常容易混乱。在各大电脑城，我们经常看到一个品牌在大大小小不同的分销商那里价格不同、互相激烈竞争，市场秩序很难维护，也很难维护品牌的形象。
而国美、苏宁等家电连锁则一般是与PC厂家采取直供的模式进行合作，或者是直接从一级代理商那里拿货。这种模式大大缩短了渠道环节，使得终端价格更具有竞争力。并且，家电连锁作为一个系统，其统一的销售、推广、展示更有利于厂家对品牌的维护与推广。而这种模式将对PC业的多级代理模式产生极大的冲击，一大批中间商将被边缘化，甚至淘汰。而这种模式也将大大推进Pc渠道的扁平化进程，大大加快PC渠道变革的步伐。
2.PC渠道的整合。
家电连锁的扩张与低价竞争使得大量实力弱、管理差的传统PC代理商、分销商、经销商失去了生存的基础，或者被淘汰，或者被整合，传统PC渠道出现了明显的整合趋势。而与此同时，一批有实力、有思路的传统Pc渠道开始整合传统渠道资源．逐步成为区域市场的优势PC渠道，主导区域PC市场。这些优势传统PC经销商掌控着区域市场，数量少、实力强，成为各个PC厂家争夺的稀缺资源，也成为PC厂家渠道致胜的关键。
这些优势PC渠道商凭借自身的实力、管理能力不断推进经营转型。有些PC渠道商成为专业的批发商、物流商，立足渠道，依靠规模获取竞争优势。有些PC渠道商则逐步向终端延伸，掌控PC终端，从而铸就了终端竞争力。而有些PC渠道商则成为专业的PC服务商，以专业化的服务定位于PC渠道的每一个环节，也具有核心竞争能力。
3.PC产业秩序的重建。
家电连锁巨头本身就具有非常强的规模优势、价格优势，其巨大的分销能力使得任何PC厂家都必须要高度重视。而家电连锁巨头也必然要改变厂商之间的游戏规则与市场秩序，要求更多的待遇与优惠。而在价格主导权等市场争夺上，家电连锁巨头与PC巨头们的争夺刚刚开始，未来肯定会愈演愈烈。家电连锁在PC流通业的影响力越来越强，甚至主导PC渠道，这必然会导致利润在PC生产领域、流通领域的分配比例发生变化，利润从生产环节向流通环节转移，这也必然会导致PC产业秩序的重建。
而在整合中发展壮大起来的PC优势传统渠道也已经拥有了掌控市场的能力，也必然要求改变以前的厂商关系，希望尽可能与更多的优势厂家建立战略合作关系，从而提高对上游厂家资源的整合能力。这也必然会促使PC厂家调整 厂商关系。
因此，家电连锁巨头给我国PC业带来的影响将是全方位的，而不是仅仅局限在PC流通业。PC厂家的应对之策
任何PC厂家都会感受到家电连锁大举进军PC渠道带来的影响。所以，任何Pc厂家必须要在PC渠道变革来临之际主动调整营销模式、渠道策略，以便在未来的竞争中取得先机。具体来说有如下两点：
1.厂商重新定位与分工。
对PC厂家来说，必须要思考厂商的定位与职责的重新划分。以前，厂家过多承担了流通领域应该承担的工作，因此，造成营销体系庞大、营销效率不高的情况。更重要的是，无法有效的捆绑、利用优质的社会资源，无法与渠道形成有效的协同与资源、能力的对接。而家电连锁的到来，必将带来Pc渠道分销能力、管理水平的提高，而且也对厂家的品牌、产品等有了更高的要求。因此，任何PC厂家都必须要把握效能的原则，逐步退出流通领域，转变营销模式，以真正实现厂商一体化运作，责任共担、利益共享。具体来说，要注意以下两点：
首先，打造以渠道为核心的市场操作平台。对厂家来说，要真正实现厂商一体化运作，就必须要切实加强对渠道的支持与培训，并且将市场运作的权力下放、责任分解、资源下沉，使渠道真正具有市场操作的权力、资源，也相应地承担市场运作的责任。这样渠道就成为市场管理的主体，而厂家通过协同渠道打造市场操作的平台，就可以实现有效的市场开发、管理、维护。而如此一来，厂商之间就能真正实现目标计划、组织人员、资源等各方面的对接与有效协同。
其次．打造以服务为核心的营销支持平台。对厂家来说，逐步退出PC流通领域，从直接的市场操盘手转变成后台的支持、服务部门，就需要对自身的营销体系进行根本的转型。因此，PC厂家必须要以对渠道的服务为核心，构建营销运作平台，精简队伍，转变组织职能，从业务型营销组织向服务型、顾问型营销组织转型。而这样的营销服务与支持平台也必然能够更好的支持渠道的运作。
2.立体渠道的构建与管理。
在以传统PC渠道为主导的渠道格局下，PC厂家考虑的渠道模式就比较简单。然而，当前的Pc渠道已经出现了明显的细分化、连锁化的趋势，大量细分渠道出现，例如校园渠道、网络购物等。更重要的是，家电连锁的大举进攻，代表着PC渠道格局的根本颠覆。因此，对PC厂家来说，哪种渠道最有前途?哪种渠道将被淘汰?这不是简单的理论问题，而是一个关系到PC厂家未来生存的重大问翘。所以，在当前，PC厂家必须要认真分析、综合考评各种类型的渠道，并组建结构合理、功能互补、效率最高的立体渠道模式。而要组建立体渠道模式，PC厂家要注意以下三点：
首先．加快争夺优质的传统PC渠道资源，同时积极对传统Pc渠道进行改造、提升。对PC厂家来说，优质的PC传统渠道是稀缺资源。因此，必须要通过各种形式抢占、捆绑。同时，要对传统PC渠道进行改造，以提高其分销能力与效率。目前对传统PC渠道改造比较成功的就是专卖店体系的改造，将传统的分销商改造成专卖店。通过专卖店的连锁化运营，打造PC厂家可控的渠道体系，而这样的体系对于挺进三、四级市场，平衡与家电连锁之间的关系等都具有重大的意义。专卖店能否持续发展取决于厂家能否有效支持与管理。包括设置合理的营销政策，给予其产品、价格、促销等各方面经营支持。同时加强对专卖店产品知识、销售技巧，管理技能等方面的培训，增强专卖店的整体经营管理水平。
其次，要充分借助家电连锁的力量，寻求与家电连锁的战略合作。家电连锁希望通过与Pc厂家的战略合作，以获取更多的产品、促销资源，加大报销、定制产品的比例，从而获取更多的利润与更大的竞争优势。而对PC厂家来说，与家电连锁结盟则能够获得稳定、可观的市场销量，更重要的是在未来竞争中占据主动权。因此，PC厂家应该积极主动地与家电连锁建立战略合作关系，不仅在产品、推广上进行紧密配合，而且要根据自身的条件逐步在信息、组织、产品开发等方面进行一体化的对接，从而加快对市场的反应速度，提高营销效率。
最后，新型厂商关系的建立与发展。以前建立在PC厂家强．商家弱的产业格局上的厂商关系已经不适应PC渠道的未来，必然需要建立新型的厂商战略合作关系。PC厂商结成战略合作伙伴关系，从交易型、短期的合作关系转变为稳定的、利益共享的战略合作伙伴关系也就成为必然的趋势。PC厂家可以通过组织一体化、人员一体化、联营．合资销售公司，交叉持股等方式与Pc渠道之间形成无缝的一体化对接，共同建立新型的厂商关系。
对中国PC业来说，最近召开的“2007中国PC行业发展高峰论坛”别具意义。它是由家电连锁巨头苏宁主持召开的，论坛上PC业大佬云集，而苏宁高调宣布与联想、HP等PC巨头签订采购协议。而且，苏宁更是雄心勃勃宣布要在07销售年度“成为中国PC零售渠道冠军”。对我国PC业来说，这不啻是一枚重磅炸弹。
实际上，家电连锁涉水PC业早已不是什么新闻。早在2001年，国美就已经开始了PC零售，并且目前国美、苏宁等几大家电连锁巨头也都无一例外地把PC、手机销售作为重要的业务增长点。而此次苏宁举办PC高峰论坛的意义在于：家电连锁已经结束了在PC业的试水阶段，准备大规模进军PC流通业，以取得我国PC渠道的主导权。
家电连锁的PC策略
目前我国的PC业发展趋于成熟，已经具备了渠道整合的必备条件。
一方面，任何流通业的变革都根源于消费者需求的变化。从当前的趋势来看，消费者追求家居生活一体化，3C(计算机、通讯、家电)家电的融合日益明显。因此，占据家电渠道主导地位的家电连锁以其产品、价格优势成为主导的PC渠道也就不足为奇了。
另一方面，在同质化竞争中，规模就成为决定竞争优势的最关键要素。对PC厂家来说是如此，对PC商家来说也是如此。而家电连锁巨头通过资本运作、门店规模扩张，早就具备了强大的市场掌控能力，尤其是在一、二级市场，对市场的影响力非常强。同时，PC产品标准化使得PC的专业技术不再是困扰家电连锁进入Pc销售、服务的门槛。
家电连锁想成为我国PC渠道的霸主，要在短时间内迅速依靠规模优势获取行业影响力，从而向上游制造商争取更大的产品支持与促销支持，并迅速依靠自身的规模优势展开渠道洗牌与整合。而要在短时间内建立在PC业的影响力，目前家电连锁在PC渠道可能采取两种策略：
1、现有店面的改造与提升．加大PC产品的销售比例。国美、苏宁等家电零售巨头已经拥有了足够覆盖中国主要市场的店面。这些家电零售巨头通过将一部分店面改造成3c家电卖场，加大Pc产品的销售力度，这本就不是什么难事。在发展过程中，国美、苏宁等家电连锁由专卖彩电、空调、冰箱等单一的纯家电产品，逐渐过渡到热水器、微波炉、整体厨房、小家电等一体化家电，再到电脑、手机、数码等消费电子产品，最终形成完整的3C家电布局，这是必然的规律。而且，为了更好地实现3C家电的融合与销售，家电连锁也必然会采取更灵活、更多样的店面经营模式，旗舰店、体验店、SIS店经营模式、Intel体验厅等，这些措施将家电连锁与传统的PC渠道鲜明地区分开来。从商业本质上来看，这种产品范围的扩大、店面经营的改造其实是商家从产品线拓展为核心向消费者需求为核心的一种转变，也是为了适应未来消费需求、消费形式和消费习惯变革的一次实验。
2．加大并购，迅速扩张。家电连锁巨头在家电业迅速扩张的一条重要途径就是并购，通过并购，它们能够获取当地最优质的零售门店资源，进而确立霸主地位。国美的扩张就是自有店面与并购两条腿走路的例子。对家电连锁巨头们来说，PC渠道的今天就是家电业的昨天。而并购显然是他们迅速取得规模优势，抢占市场份额的有力武器。而且，相对家电流通业来说，PC流通业显得更加分散、存在着大量的并购重组机会。因此，可以预言，未来Pc渠道一定会出现大规模的整合。而也只有经过大规模的整合，我国的PC渠道才能更加有效率，有竞争力。
PC业的变革
显然，家电连锁必将带来我国PC渠道的大变革。而这样的变革也必然使得我国的PC渠道从离教走向集中，从弱势走向强势。具体说来，家电连锁必将引起我国PC业三大变革：
1.Pc渠道模式的变革。 长期以来，PC渠道都采取的是多级代理制，全国代理、省级代理、地区代理、分销商等通力协作，完成PC产品的销售工作。这种多级渠道链长期以来为PC行业的快速发展起到了关键的作用，同时也形成了复杂的、层级过多的PC渠道生态体系。但这种多级代理模式对渠道的利润空间要求很高，而在目前PC产品越来越大众化、PC价格体系越来越透明化的今天，微薄的利润与规模将对这种渠道体系起到致命性的打击。同时，这种多级代理模式使得渠道成员众多、管理困难、市场非常容易混乱。在各大电脑城，我们经常看到一个品牌在大大小小不同的分销商那里价格不同、互相激烈竞争，市场秩序很难维护，也很难维护品牌的形象。
而国美、苏宁等家电连锁则一般是与PC厂家采取直供的模式进行合作，或者是直接从一级代理商那里拿货。这种模式大大缩短了渠道环节，使得终端价格更具有竞争力。并且，家电连锁作为一个系统，其统一的销售、推广、展示更有利于厂家对品牌的维护与推广。而这种模式将对PC业的多级代理模式产生极大的冲击，一大批中间商将被边缘化，甚至淘汰。而这种模式也将大大推进Pc渠道的扁平化进程，大大加快PC渠道变革的步伐。
2.PC渠道的整合。
家电连锁的扩张与低价竞争使得大量实力弱、管理差的传统PC代理商、分销商、经销商失去了生存的基础，或者被淘汰，或者被整合，传统PC渠道出现了明显的整合趋势。而与此同时，一批有实力、有思路的传统Pc渠道开始整合传统渠道资源．逐步成为区域市场的优势PC渠道，主导区域PC市场。这些优势传统PC经销商掌控着区域市场，数量少、实力强，成为各个PC厂家争夺的稀缺资源，也成为PC厂家渠道致胜的关键。
这些优势PC渠道商凭借自身的实力、管理能力不断推进经营转型。有些PC渠道商成为专业的批发商、物流商，立足渠道，依靠规模获取竞争优势。有些PC渠道商则逐步向终端延伸，掌控PC终端，从而铸就了终端竞争力。而有些PC渠道商则成为专业的PC服务商，以专业化的服务定位于PC渠道的每一个环节，也具有核心竞争能力。
3.PC产业秩序的重建。
家电连锁巨头本身就具有非常强的规模优势、价格优势，其巨大的分销能力使得任何PC厂家都必须要高度重视。而家电连锁巨头也必然要改变厂商之间的游戏规则与市场秩序，要求更多的待遇与优惠。而在价格主导权等市场争夺上，家电连锁巨头与PC巨头们的争夺刚刚开始，未来肯定会愈演愈烈。家电连锁在PC流通业的影响力越来越强，甚至主导PC渠道，这必然会导致利润在PC生产领域、流通领域的分配比例发生变化，利润从生产环节向流通环节转移，这也必然会导致PC产业秩序的重建。
而在整合中发展壮大起来的PC优势传统渠道也已经拥有了掌控市场的能力，也必然要求改变以前的厂商关系，希望尽可能与更多的优势厂家建立战略合作关系，从而提高对上游厂家资源的整合能力。这也必然会促使PC厂家调整 厂商关系。
因此，家电连锁巨头给我国PC业带来的影响将是全方位的，而不是仅仅局限在PC流通业。PC厂家的应对之策
任何PC厂家都会感受到家电连锁大举进军PC渠道带来的影响。所以，任何Pc厂家必须要在PC渠道变革来临之际主动调整营销模式、渠道策略，以便在未来的竞争中取得先机。具体来说有如下两点：
1.厂商重新定位与分工。
对PC厂家来说，必须要思考厂商的定位与职责的重新划分。以前，厂家过多承担了流通领域应该承担的工作，因此，造成营销体系庞大、营销效率不高的情况。更重要的是，无法有效的捆绑、利用优质的社会资源，无法与渠道形成有效的协同与资源、能力的对接。而家电连锁的到来，必将带来Pc渠道分销能力、管理水平的提高，而且也对厂家的品牌、产品等有了更高的要求。因此，任何PC厂家都必须要把握效能的原则，逐步退出流通领域，转变营销模式，以真正实现厂商一体化运作，责任共担、利益共享。具体来说，要注意以下两点：
首先，打造以渠道为核心的市场操作平台。对厂家来说，要真正实现厂商一体化运作，就必须要切实加强对渠道的支持与培训，并且将市场运作的权力下放、责任分解、资源下沉，使渠道真正具有市场操作的权力、资源，也相应地承担市场运作的责任。这样渠道就成为市场管理的主体，而厂家通过协同渠道打造市场操作的平台，就可以实现有效的市场开发、管理、维护。而如此一来，厂商之间就能真正实现目标计划、组织人员、资源等各方面的对接与有效协同。
其次．打造以服务为核心的营销支持平台。对厂家来说，逐步退出PC流通领域，从直接的市场操盘手转变成后台的支持、服务部门，就需要对自身的营销体系进行根本的转型。因此，PC厂家必须要以对渠道的服务为核心，构建营销运作平台，精简队伍，转变组织职能，从业务型营销组织向服务型、顾问型营销组织转型。而这样的营销服务与支持平台也必然能够更好的支持渠道的运作。
2.立体渠道的构建与管理。
在以传统PC渠道为主导的渠道格局下，PC厂家考虑的渠道模式就比较简单。然而，当前的Pc渠道已经出现了明显的细分化、连锁化的趋势，大量细分渠道出现，例如校园渠道、网络购物等。更重要的是，家电连锁的大举进攻，代表着PC渠道格局的根本颠覆。因此，对PC厂家来说，哪种渠道最有前途?哪种渠道将被淘汰?这不是简单的理论问题，而是一个关系到PC厂家未来生存的重大问翘。所以，在当前，PC厂家必须要认真分析、综合考评各种类型的渠道，并组建结构合理、功能互补、效率最高的立体渠道模式。而要组建立体渠道模式，PC厂家要注意以下三点：
首先．加快争夺优质的传统PC渠道资源，同时积极对传统Pc渠道进行改造、提升。对PC厂家来说，优质的PC传统渠道是稀缺资源。因此，必须要通过各种形式抢占、捆绑。同时，要对传统PC渠道进行改造，以提高其分销能力与效率。目前对传统PC渠道改造比较成功的就是专卖店体系的改造，将传统的分销商改造成专卖店。通过专卖店的连锁化运营，打造PC厂家可控的渠道体系，而这样的体系对于挺进三、四级市场，平衡与家电连锁之间的关系等都具有重大的意义。专卖店能否持续发展取决于厂家能否有效支持与管理。包括设置合理的营销政策，给予其产品、价格、促销等各方面经营支持。同时加强对专卖店产品知识、销售技巧，管理技能等方面的培训，增强专卖店的整体经营管理水平。
其次，要充分借助家电连锁的力量，寻求与家电连锁的战略合作。家电连锁希望通过与Pc厂家的战略合作，以获取更多的产品、促销资源，加大报销、定制产品的比例，从而获取更多的利润与更大的竞争优势。而对PC厂家来说，与家电连锁结盟则能够获得稳定、可观的市场销量，更重要的是在未来竞争中占据主动权。因此，PC厂家应该积极主动地与家电连锁建立战略合作关系，不仅在产品、推广上进行紧密配合，而且要根据自身的条件逐步在信息、组织、产品开发等方面进行一体化的对接，从而加快对市场的反应速度，提高营销效率。
最后，新型厂商关系的建立与发展。以前建立在PC厂家强．商家弱的产业格局上的厂商关系已经不适应PC渠道的未来，必然需要建立新型的厂商战略合作关系。PC厂商结成战略合作伙伴关系，从交易型、短期的合作关系转变为稳定的、利益共享的战略合作伙伴关系也就成为必然的趋势。PC厂家可以通过组织一体化、人员一体化、联营．合资销售公司，交叉持股等方式与Pc渠道之间形成无缝的一体化对接，共同建立新型的厂商关系。