“如果把买家形象地比作‘鱼’，那么我觉得卖家就是‘鱼塘’。要吸引鱼儿过来觅食，鱼塘自身的品质和环境非常重要。”杭州萧山凤凰纺织有限公司的董事长石成匡在接受记者采访时这样总结到。
　　那么，如何把这门学问很好地融入到电子商务中去，做到游刃有余呢？以下四点是石总多年来总结出的体会：
　　
　　第一步，好“鱼饵”才能引来“大鱼”
　　
　　服务态度和产品质量是构成“鱼饵”的两大要素。现在每个行业竞争都非常激烈，如何在同行中脱颖而出呢？关键是寻找产品的“差异化”来体现企业自身的特点。
　　
　　第二步，选择钓什么“鱼”
　　
　　“每天来自网上的买家询盘很多，不能盲目地去跟进，我们会重点选择那些能够切合我们企业自身优势的客户来合作。一旦选择对方，我们就会通过不断开发新产品去帮助买家在他的市场中脱颖而出。”
　　
　　第三步，学会怎样“钓鱼”
　　
　　要钓到“大鱼”，就要用自身的特色去吸引买家：做生意没有固定的模式，企业的特色应随着外部环境的变化而改变。做生意要做到在很多细节上和其他企业不一样，这凭的就是感觉和经验的积累。比如在平时和客户沟通中，就可以判断出这个客户的性格特点，从而去挖掘他更深层次的采购需求。懂得如何掌握客户的心理轨迹，对企业开拓外贸有很大的帮助。再比如，在合作的过程中，有些买家会想尽办法压低价格，这时就可以根据客户的心理来试探他真正的采购意向。
　　单刀直入法：如果买家对产品感兴趣，可以直接邀请他来公司参观，从而判断出对方的采购诚意。
　　寻找决策人：如果确定对方有合作的诚意，接下来就要找到能够做决策的人。因为和下面的业务员沟通，往往得不到最终结果，所以要想方设法找到公司老板或项目负责人，和他预约时间进行面对面地交流，这也是加速成交的方法之一。
　　
　　第四步，如何“养鱼”
　　
　　如何才能留住买家呢？阿里巴巴网站好比是婚介所，每个人都要把自己的身高、体重等特征写在上面，在与对象见面之前，要好好把自己包装一下，把最美好的地方展示给对方，这样才能吸引住对方的心。做生意也是如此：企业是一个大“鱼塘”，我们要想办法增加“鱼”对于“鱼塘”的依赖性，“鱼”的依赖性越强，就越离不开这个“鱼塘”。因此，“鱼塘”的品质和环境很重要。要想留住买家的心，最关键的是给客户提供一个舒适的环境，比如说优质的服务和产品。
　　石总还对刚加入电子商务平台的外贸人员提出建议：
　　
　　一、 电子商务没有捷径
　　对于刚接触网络的外贸人员，平时应经常用邮件和电话的方式与客户进行沟通，积累些外贸经验；其次，把握心态也很重要。开始的时候多交了点学费，多犯了几个错误，这都是正常现象。关键是要理解这个平台的真正价值，如果感觉到这个价值存在了，那么问题就解决了。
　　
　　二、 把握机遇
　　做生意除了要有丰富的经验和良好的心态以外，机遇也很重要。在机遇来临之前要做好充分的准备去迎接它。首先，企业的产品质量一定要搞好，要在这个基础上把市场做扎实；其次，企业的服务体系一定要搞好，再在这个基础上把市场做大。其实做生意客户不需要太多，即使没有大的客户，只要不断积累询盘，对企业来说也是一笔巨大的财富。
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