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案例背景
1986年7月24日，交通银行获准恢复设立，近二十年来，中小商业银行，既是中国金融体制改革的诞生品，又是中国银行业变革的推动者。
2002年9月，央行一个课题组罕见地发布了一份名为《进一步发挥中小商业银行的作用》的报告，直言“作为我国改革开放成果之一的中小商业银行，如果没有探索、没有改革、没有突破，那么这些中小商业银行也就失去了存在的意义。”
报告认为，中小商业银行的作用“不仅仅体现在发放了多少贷款，支持了多少企业，更重要的在于其为我国银行业带来了新的思想、新的观念和新的手段；在于通过自身的改革创新，推动了整个行业从计划垄断经营向公开竞争经营的转变；在于通过引进竞争机制，提高了我国银行业的整体服务水平。”
战略优势
部环境优势 中小商业银行因其市场份额较小和中小型客户较多的现状，受外资银行的冲击小。追求利润最大化经营目标的外资银行，将以抢占大的优质客户和收益高、风险小的结算业务等中间业务为主要营销手段。这对主要客户为大中型企业的国有商业银行来说，面临的冲击要远远大于中小商业银行。
创新优势 网络银行等金融电子化潮流的到来，将弱化国有独资商业银行网点多、人员多的优势。中小商业银行可以一方面利用后发优势，在新增网点和人员上可以真正择优录取。另一方面，可利用网络技术加快产品创新。
地缘优势 由于地方政府和财政部门多是中小商业银行的股东之一，加上地方政府职能的转变，许多地方政府部门从干预中小商业银行经营决策特别是干预贷款发放，逐步转变为支持中小商业银行自主稳健经营、防范风险。同国有独资商业银行相比，受利益驱动，一些地方政府部门更看重或者更支持中小商业银行的发展。
制度优势 有较为市场化的公司治理结构和营销手段，是中小商业银行在金融改革创新中逐渐形成的制度优势。在银行业对外开放加快和市场自由化程度逐渐增大的过程中，银行的制度优势将日益显示出竞争力。相比之下，国有独资商业银行的体制改革和制度建设仍处在探索之中。
资产质量优势 与国有银行相比，中小商业银行不良资产和机构、人员臃肿的包袱较小。
战略劣势
1.受历史原因、机构网点、市场信誉等方面的限制，中小商业银行组织存款的能力有限，在市场竞争中业务发展受到限制
2.金融产品仍缺乏特色 中小商业银行业务仍显单一，经营范围较为狭窄，金融服务尚未完全贴近中小企业和居民个人。
3. 公司治理存在缺陷、内部控制能力不足 中小商业银行股东大会、董事会、经营班子和监事会各方职责不够明确，无法达到有效制衡；内部控制有待加强，因内控不力而引发经营风险的现象时有发生。
4. 风险处置还有待深化 虽然经过艰苦的努力，城市商业银行和城市信用社风险状况得到了很大程度的缓解，但风险处置工作难度越来越大。从城市商业银行的角度看，不良贷款率居高不下，且清收难度越来越大。从整顿城市信用社情况看，虽然取得了较大的进展，但已经撤销的城市信用社最终退出市场的政策和操作方式还有待研究。一些城市信用社经营状况仍不稳定，一旦受到冲击，容易引发新的支付风险。
5.金融服务覆盖面有待拓宽 从目前中小商业银行网点的分布看，主要集中在经济发达地区和中心城市，在一些经济欠发达地区，中小商业银行的金融服务基本上还是空白。随着四大国有独资商业银行改革、调整步伐的加快，国有独资商业银行的机构将从这些地方退出，必将影响到这些地区的金融服务。如何满足这些地区的金融服务需求，成为一个亟待解决的问题。
由于中小商业银行之间各自的发展状况和网点布局差别很大，在未来的市场营销战中，中国中小银行主要分为两大阵营。
一是具有相当规模的全国性股份制商业银行 截止2001年末，10家全国性股份制商业银行和烟台住房储蓄银行(2003年7月改为恒丰银行股份有限公司)共有机构网点5000余个，从业人员近10万人；资产总额2.39万亿元。
2003年11月，总部设在天津的渤海银行获准筹备，市场定位是欲成为第12家全国性股份制银行。
全国性股份制商业银行是我国股份制银行中的佼佼者。其中包括5家上市银行：招商银行、深圳发展银行、民生银行，华夏银行和上海浦发银行，以及交通银行、广东发展银行、光大银行、中信实业银行和兴业银行。一般而言，资产规模在6000亿元人民币以上的银行，才可称为中型银行。除了交行已达到中型银行规模外，其余股份制银行目前仍只能算是小银行。
从资产规模、治理结构和营销能力来看，全国性股份制银行在国内银行业中已具备一定的市场竞争能力，在某些产品领域内市场份额甚至可以和4大国有银行相媲美。他们的市场定位，只有个别银行可能通过资本扩张或者企业并购，最后发展成四大国有银行的挑战者。大部分的归途是成为有经营特色和较佳盈利能力的“特色银行”。像荷兰万贝银行，就是一家以贸易和商品融资为核心业务之一的特色银行，其在该类投资银行业务领域做到了荷兰第一。
全国性股份制银行因市场扩张较快，资产规模也由小型银行逐渐向中型银行发展，这也意味着其市场定位将因势而变，营销策略也开始由游击战向侧翼战转变。在某一特色领域取得市场第一的现象开始出现。像招商银行的一卡通业务便成为市场领先者。但对整体实力远不如国有银行的招行来说，这种领先地位如何保持，将是一个难题。
二是地方性中小商业银行 截止2001年末，109家城市商业银行共有网点4593个，从业人员10.85万人；资产总额0.88万亿元。
地方性中小商业银行因其规模小、转制快和地缘性强，普遍的市场定位都是“市民银行”。
2002年4月25日，浙江省8家城市商业银行发布《共同打造民营企业主办银行品牌》的行动宣言声明，在3年内，8家城市商业银行将逐步发展成为民营资本为投资主体、以民营企业为服务主体的地方性商业银行。对此，央行由《进一步发挥中小商业银行的作用》的课题报告评价认为，“这个宣言表明了在市场经济发达的浙江省，中小商业银行已逐步找准了市场定位，对全国城市商业银行的发展将起到巨大的示范和推动作用。”
市民银行的定位战略，完全是市场细分策略下的游击战。虽然以“市民”为目标客户的诉求，让人以为中小商业银行可能因此丢失本地区大客户，但这只是片面观点。
因为，市民银行虽然没有办法在国际性业务上与全国性银行比拼，但有更优惠的价格和细致的服务，令其同样能赢得客户信赖。正如特劳特在《营销战》中所言：“在纽约市区，一些大的城市银行，比如大通曼哈顿银行和花旗银行控制着金融领域。但是，一些小银行通过选择地域，也打了漂亮的游击战。它们获胜的关键在于强调地区性，并且以地区的名字命名。比如新泽西联合银行和长岛信托银行。”
市民银行的定位，有点类似美国的社区银行。在美国的许多地方，地区性银行和社区银行都是服务于本地区交易活动的最主要的金融机构。美国的中小商业银行的数量约占银行总数的94%左右，资产比重约占银行业总资产的23%。
值得一提的是，虽然社区银行不能像花旗银行、摩根大通银行一样有全球银行和全能银行的优势，但却因此避免了全球股市暴跌和大公司丑闻带来的亏损。
2002年以来，受美国经济下滑的影响，美国的大银行状况极差，裁员风此起彼伏，削减成本步履维艰，大公司财务丑闻牵连。而那些平日不为人所关注的地区性中小型银行则是另一番景象。统计显示，2003年第一季度，美国地区性银行的利润平均同比增长17%，拖欠的债务依然很低，存款则大量涌入。
“小即是美”。前提是中小银行能够找到自己的市场定位，有足够的盈利能力，至于规模有多大，反而不是最重要的。
1986年7月24日，交通银行获准恢复设立，近二十年来，中小商业银行，既是中国金融体制改革的诞生品，又是中国银行业变革的推动者。
2002年9月，央行一个课题组罕见地发布了一份名为《进一步发挥中小商业银行的作用》的报告，直言“作为我国改革开放成果之一的中小商业银行，如果没有探索、没有改革、没有突破，那么这些中小商业银行也就失去了存在的意义。”
报告认为，中小商业银行的作用“不仅仅体现在发放了多少贷款，支持了多少企业，更重要的在于其为我国银行业带来了新的思想、新的观念和新的手段；在于通过自身的改革创新，推动了整个行业从计划垄断经营向公开竞争经营的转变；在于通过引进竞争机制，提高了我国银行业的整体服务水平。”
战略优势
部环境优势 中小商业银行因其市场份额较小和中小型客户较多的现状，受外资银行的冲击小。追求利润最大化经营目标的外资银行，将以抢占大的优质客户和收益高、风险小的结算业务等中间业务为主要营销手段。这对主要客户为大中型企业的国有商业银行来说，面临的冲击要远远大于中小商业银行。
创新优势 网络银行等金融电子化潮流的到来，将弱化国有独资商业银行网点多、人员多的优势。中小商业银行可以一方面利用后发优势，在新增网点和人员上可以真正择优录取。另一方面，可利用网络技术加快产品创新。
地缘优势 由于地方政府和财政部门多是中小商业银行的股东之一，加上地方政府职能的转变，许多地方政府部门从干预中小商业银行经营决策特别是干预贷款发放，逐步转变为支持中小商业银行自主稳健经营、防范风险。同国有独资商业银行相比，受利益驱动，一些地方政府部门更看重或者更支持中小商业银行的发展。
制度优势 有较为市场化的公司治理结构和营销手段，是中小商业银行在金融改革创新中逐渐形成的制度优势。在银行业对外开放加快和市场自由化程度逐渐增大的过程中，银行的制度优势将日益显示出竞争力。相比之下，国有独资商业银行的体制改革和制度建设仍处在探索之中。
资产质量优势 与国有银行相比，中小商业银行不良资产和机构、人员臃肿的包袱较小。
战略劣势
1.受历史原因、机构网点、市场信誉等方面的限制，中小商业银行组织存款的能力有限，在市场竞争中业务发展受到限制
2.金融产品仍缺乏特色 中小商业银行业务仍显单一，经营范围较为狭窄，金融服务尚未完全贴近中小企业和居民个人。
3. 公司治理存在缺陷、内部控制能力不足 中小商业银行股东大会、董事会、经营班子和监事会各方职责不够明确，无法达到有效制衡；内部控制有待加强，因内控不力而引发经营风险的现象时有发生。
4. 风险处置还有待深化 虽然经过艰苦的努力，城市商业银行和城市信用社风险状况得到了很大程度的缓解，但风险处置工作难度越来越大。从城市商业银行的角度看，不良贷款率居高不下，且清收难度越来越大。从整顿城市信用社情况看，虽然取得了较大的进展，但已经撤销的城市信用社最终退出市场的政策和操作方式还有待研究。一些城市信用社经营状况仍不稳定，一旦受到冲击，容易引发新的支付风险。
5.金融服务覆盖面有待拓宽 从目前中小商业银行网点的分布看，主要集中在经济发达地区和中心城市，在一些经济欠发达地区，中小商业银行的金融服务基本上还是空白。随着四大国有独资商业银行改革、调整步伐的加快，国有独资商业银行的机构将从这些地方退出，必将影响到这些地区的金融服务。如何满足这些地区的金融服务需求，成为一个亟待解决的问题。
由于中小商业银行之间各自的发展状况和网点布局差别很大，在未来的市场营销战中，中国中小银行主要分为两大阵营。
一是具有相当规模的全国性股份制商业银行 截止2001年末，10家全国性股份制商业银行和烟台住房储蓄银行(2003年7月改为恒丰银行股份有限公司)共有机构网点5000余个，从业人员近10万人；资产总额2.39万亿元。
2003年11月，总部设在天津的渤海银行获准筹备，市场定位是欲成为第12家全国性股份制银行。
全国性股份制商业银行是我国股份制银行中的佼佼者。其中包括5家上市银行：招商银行、深圳发展银行、民生银行，华夏银行和上海浦发银行，以及交通银行、广东发展银行、光大银行、中信实业银行和兴业银行。一般而言，资产规模在6000亿元人民币以上的银行，才可称为中型银行。除了交行已达到中型银行规模外，其余股份制银行目前仍只能算是小银行。
从资产规模、治理结构和营销能力来看，全国性股份制银行在国内银行业中已具备一定的市场竞争能力，在某些产品领域内市场份额甚至可以和4大国有银行相媲美。他们的市场定位，只有个别银行可能通过资本扩张或者企业并购，最后发展成四大国有银行的挑战者。大部分的归途是成为有经营特色和较佳盈利能力的“特色银行”。像荷兰万贝银行，就是一家以贸易和商品融资为核心业务之一的特色银行，其在该类投资银行业务领域做到了荷兰第一。
全国性股份制银行因市场扩张较快，资产规模也由小型银行逐渐向中型银行发展，这也意味着其市场定位将因势而变，营销策略也开始由游击战向侧翼战转变。在某一特色领域取得市场第一的现象开始出现。像招商银行的一卡通业务便成为市场领先者。但对整体实力远不如国有银行的招行来说，这种领先地位如何保持，将是一个难题。
二是地方性中小商业银行 截止2001年末，109家城市商业银行共有网点4593个，从业人员10.85万人；资产总额0.88万亿元。
地方性中小商业银行因其规模小、转制快和地缘性强，普遍的市场定位都是“市民银行”。
2002年4月25日，浙江省8家城市商业银行发布《共同打造民营企业主办银行品牌》的行动宣言声明，在3年内，8家城市商业银行将逐步发展成为民营资本为投资主体、以民营企业为服务主体的地方性商业银行。对此，央行由《进一步发挥中小商业银行的作用》的课题报告评价认为，“这个宣言表明了在市场经济发达的浙江省，中小商业银行已逐步找准了市场定位，对全国城市商业银行的发展将起到巨大的示范和推动作用。”
市民银行的定位战略，完全是市场细分策略下的游击战。虽然以“市民”为目标客户的诉求，让人以为中小商业银行可能因此丢失本地区大客户，但这只是片面观点。
因为，市民银行虽然没有办法在国际性业务上与全国性银行比拼，但有更优惠的价格和细致的服务，令其同样能赢得客户信赖。正如特劳特在《营销战》中所言：“在纽约市区，一些大的城市银行，比如大通曼哈顿银行和花旗银行控制着金融领域。但是，一些小银行通过选择地域，也打了漂亮的游击战。它们获胜的关键在于强调地区性，并且以地区的名字命名。比如新泽西联合银行和长岛信托银行。”
市民银行的定位，有点类似美国的社区银行。在美国的许多地方，地区性银行和社区银行都是服务于本地区交易活动的最主要的金融机构。美国的中小商业银行的数量约占银行总数的94%左右，资产比重约占银行业总资产的23%。
值得一提的是，虽然社区银行不能像花旗银行、摩根大通银行一样有全球银行和全能银行的优势，但却因此避免了全球股市暴跌和大公司丑闻带来的亏损。
2002年以来，受美国经济下滑的影响，美国的大银行状况极差，裁员风此起彼伏，削减成本步履维艰，大公司财务丑闻牵连。而那些平日不为人所关注的地区性中小型银行则是另一番景象。统计显示，2003年第一季度，美国地区性银行的利润平均同比增长17%，拖欠的债务依然很低，存款则大量涌入。
“小即是美”。前提是中小银行能够找到自己的市场定位，有足够的盈利能力，至于规模有多大，反而不是最重要的。