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摘 要：以浙江A农村合作银行为模本，分析以“做小做散、做强做优”为中长期发展目标的必要性和可行性，提出定位于服务三农和小微企业、社区和个人零售的发展策略及保障措施，探索农村合作银行在激烈的竞争环境中，实现自身可持续发展的路径。
关键词：农村合作银行；做小做散；做强做优
中图分类号：F830.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）12-0071-02
农村中小金融机构作为我国农村金融体系一个重要组成部分，在三农建设中发挥着重要作用。但随着金融服务需求的变化和同业竞争的加剧，农村中小金融机构发展受到了严重的威胁，发展态势令人担忧。
本文以浙江A农村合作银行为模本，分析以“做小做散、做强做优”为中长期发展目标的必要性和可行性，提出定位于服务三农和小微企业、社区和个人零售的发展策略及保障措施，努力探索农村合作银行在激烈的竞争环境中，实现自身可持续发展的路径。
一、“做小做散、做强做优”的必要性
（一）金融市场竞争激烈
浙江A农村合作银行一直是当地农村和小城镇的金融服务的“老大”，近几年面临着国有专业银行的“政策回抄”，股份制银行和村镇银行零售业务的争抢，发展出现了困境，2013年来浙江A农村合作银行出现资产利润率、净资产收益率、上缴国家税收同步下降的情况。
1.与国有商业银行竞争。国有商业银行优质高端的客户多，金融服务涉及面广，网络科技的建设较为完善和成熟，电子金融发展更为先进。尤其是近几年来，中国农业银行充分利用专业和网络覆盖的优势，加大对农村基础设施和农业产业化的支持力度，开办农村综合开发等中长期贷款，给浙江A农村合作银行的发展造成一定的威胁和压力。
2.与股份制商业银行竞争。自2009年国务院发布《关于2009年促进农业稳定大战农民持续增收的若干意见》，浦发、中信、湖州等6家股份制商业银行陆续进入A县，抢占了浙江A农村合作银行的一部份份额，如湖州银行在A县的下设网点数为3家，2013年存款总额17.68亿元，贷款总额18.52亿元，挤占了浙江A农村合作银行的市场份额。
3.与村镇银行竞争。村镇银行其服务的客户群体主要集中在三农、中小企业、社区，虽然在A县的网点数量不多，但规模逐年扩张，向农村地区的渗透也不断加强，逐渐成为支农扶小的新生力量，成为浙江A农村合作银行在农村地区最大的竞争对手。
（二）金融服务需求结构变化
浙江A农村合作银行地处沿海发达地区，全县经济多元发，发展平稳。但近几年来，经济发展结构和金融服务需求发生了新的变化。
1.服务对象趋向小而散。2014年上半年，A县GDP累计达82.2亿（本文中涉及数据均来源于A县县统计局），比上年同期增长9%，其中农业总产值22.83亿，同比只增2.4%，增幅较小，传统的纯农业务占比下降，但县域金融业务增长快速。浙江A县地区现有农户17万多户，小微企业有1万多家，小微企业呈快速发展态势，对金融服务提出了新的需求。2014年上半年，A县财政总收入达42.02亿，同比增长5.6%，但农村居民人均可支配收入0.7万元，城镇居民人均可支配收入1.2万元，同比分别增长10.4%和8.9%。A县城乡居民可支配收入的稳步增长将刺激消费信贷的增加并带动银行零售业务的发展。
2.服务要求多样且优质。随着A县城乡居民的投资意识和金融理念的不断增强，对金融市场的保险、基金、理财、信托、网络金融产品需求大大高于传统的储蓄存款。农户和中小企业，要求农村合作银行提供与大中型国有银行同样方便、快捷、安全的优质服务。
二、“做小做散、做强做优”的可行性
浙江A农村合作银行在政策环境、业务经营模式、农村市场占有率、网点布局、客户关系维护等方面均具有本地其他金融机构无法比拟的优势，为浙江A农村合作银行实现“做小做散、做强做优”的发展目标提供了可行性。
（一）国家政策扶持
自2003年的农信系统产权改革，到新农村建设发展政策出台，再到积极推进三农发展，税收优惠、不良贷款清收等一系列政策，给农村合作银行带来了发展的政策机遇。政府积极引导农村经济发展，其政策倾斜、经济扶持的力度不断加大。当地众多的商业银行虽有涉农服务业务，但准入条件相对较高，相比浙江A农村合作银行政银关系良好，支农品牌正对三农，社会认可度高，在新的涉农业务竞争中具有优势。
（二）营业网点优势
浙江A农村合作银行一直立足当地农村、辐射城区，现辖有1个营业部、22家支行、13家分理处。在县域15家金融机构的86个网点中浙江A农村合作银行网点36个、占41.86%，且遍布当地城乡地区，加上大量的从业人员，形成了广泛的服务网络，为“做小做散”业务发展目标提供了便利，形成了其他金融机构难以撼动的优势。
（三）客户资源优势
浙江A农村合作银行已经有了六十多年的历史，具有较为明显的地缘和人脉优势。几十年来，通过不断完善的金融服务，在几代人的共同努力下，已与中小企业及当地农户建立了良好的人脉感情，形成了“人熟、地知、情深”的特有竞争优势。在与地方政府、企业以及城乡居民的长期交往中，也形成了较为稳固的人缘优势，债权债务双方都彼此相对了解。目前，浙江A农村合作银行已拥有客户30多万个，占A县县域人口46.88%，有信贷业务关系3万多户，占全县17.64%，丰富的客户资源成为了浙江A农村合作银行发展至今的支柱优势。
（四）决策机制优势
浙江A农村合作银行作为地方性法人金融机构，与其他大型国有商业银行和股份制银行相比，决策机制更加灵活高效，能够及时有效地对本地市场做出快速的反应，抢占市场先机。由于经营范围只局限于本地区，管理层级也更短，有利于信息的上传下达，更加贴近当地基层市场，也避免了区域政策差异导致的经营成本的提高。该银行实行扁平化管理，从总行到支行（分理处）仅设二级授权审批，对支行按风险控制水平分别进行了不同的授权经营，支行可以在基本约束的范围内自主地行使决策审批权，大大提高了授信审批效率。 三、定位于“做小做散、做强做优”的具体策略
“做小做散、做强做优”的发展目标落实到具体策略上，就是要成为服务于三农和小微企业、社区和个人零售的银行。
（一）定位于服务三农和小微企业的银行
主要是为三农和小微企业其提供融资和其他金融服务。根据三农和小微企业融资时间急、数额不大的特点，从简化贷款审批程序，减少烦琐手续以及融资担保等方面着手创新，真正成为三农和小微企业的批发银行。
（二）定位于服务社区的银行
主要为城市或乡村居民的聚居区域提供的金融服务。社区环境将社区内每个客户置于一个相互联系的团体中，客户之间具有明显的相互依存特性，浙江A农村合作银行可利用此特性以较低成本获取潜在客户的信息，最大限度地解决信息不对称问题，提高信贷评估质量，降低评估成本，减少不良资产，通过服务提高客户忠诚度。
（三）定位于服务个人零售的银行
主要为个人提供个性化金融服务。但在当地县域范围内，客户的个性化金融服务仍存在缺失，特别是个人消费信贷因其具有额度较小、业务量大、涉及面广的特点，无法达到大型银行的规模效益点，而浙江A农村合作银行所具有的各项优势，使其更易了解当地客户阶段性消费的要求，能更好地满足客户个性化消费信贷、结算、理财服务。
四、实现目标和定位的内部举措
为实现“做小做散、做强做优”的中长期发展目标，浙江A农村合作银行需采取多项有针对性的举措，将发展目标融入到日常的经营活动中去，并保证相关举措能得到有效执行。
（一）建立客户经济档案
建立客户经济档案是浙江A农村合作银行为实现发展目标而在当前最需采取的举措。即，为有效解决和客户之间信息不对称的问题，畅通贷款绿色通道，提升金融服务水平，由浙江A农村合作银行下辖各支行联合村委会（社区居委会）等组织建立公议授信小组，深入基层，通过实地走访和面对面的交流，广泛收集客户各项经济信息，形成客户经济档案，同时对走访的客户进行授信，形成客户经济档案及授信信息数据库，并做好更新管理工作。建档和授信完成后，对有融资需求的客户，可及时发放贷款。
（二）建立大客户退出机制
为实现“做小做散、做优做强”的战略目标，浙江A农村合作银行的资源，特别是信贷资源，需向小客户群体倾斜，因此，应建立大客户退出机制，以便有更多的资源服务于小客户。
（三）实现客户分层管理
客户的经济状况、资产规模、文化程度、年龄层次、风险偏好等因素的差异决定了客户需求的差异，浙江A农村合作银行可针对不同的客户群体提供差别化的服务，充分运用现有客户的各项数据，制定客户分层管理的标准和机制，提高客户业务拓展和客户营销的效率，满足客户不同层次的需求，将合适的产品和服务提供给合适的客户。
（四）大力发展电子银行业务
大力宣传浙江 A 县农村合作银行的网上银行业务优惠政策，推广网上银行；逐步增加自助机具的投放，提高业务离柜率；加强便民服务点的建设，设置相应的自助设备，并安排专人指导；创新电子银行业务，满足客户电子化服务需求，提供方便、快捷、安全的优质服务。
关键词：农村合作银行；做小做散；做强做优
中图分类号：F830.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）12-0071-02
农村中小金融机构作为我国农村金融体系一个重要组成部分，在三农建设中发挥着重要作用。但随着金融服务需求的变化和同业竞争的加剧，农村中小金融机构发展受到了严重的威胁，发展态势令人担忧。
本文以浙江A农村合作银行为模本，分析以“做小做散、做强做优”为中长期发展目标的必要性和可行性，提出定位于服务三农和小微企业、社区和个人零售的发展策略及保障措施，努力探索农村合作银行在激烈的竞争环境中，实现自身可持续发展的路径。
一、“做小做散、做强做优”的必要性
（一）金融市场竞争激烈
浙江A农村合作银行一直是当地农村和小城镇的金融服务的“老大”，近几年面临着国有专业银行的“政策回抄”，股份制银行和村镇银行零售业务的争抢，发展出现了困境，2013年来浙江A农村合作银行出现资产利润率、净资产收益率、上缴国家税收同步下降的情况。
1.与国有商业银行竞争。国有商业银行优质高端的客户多，金融服务涉及面广，网络科技的建设较为完善和成熟，电子金融发展更为先进。尤其是近几年来，中国农业银行充分利用专业和网络覆盖的优势，加大对农村基础设施和农业产业化的支持力度，开办农村综合开发等中长期贷款，给浙江A农村合作银行的发展造成一定的威胁和压力。
2.与股份制商业银行竞争。自2009年国务院发布《关于2009年促进农业稳定大战农民持续增收的若干意见》，浦发、中信、湖州等6家股份制商业银行陆续进入A县，抢占了浙江A农村合作银行的一部份份额，如湖州银行在A县的下设网点数为3家，2013年存款总额17.68亿元，贷款总额18.52亿元，挤占了浙江A农村合作银行的市场份额。
3.与村镇银行竞争。村镇银行其服务的客户群体主要集中在三农、中小企业、社区，虽然在A县的网点数量不多，但规模逐年扩张，向农村地区的渗透也不断加强，逐渐成为支农扶小的新生力量，成为浙江A农村合作银行在农村地区最大的竞争对手。
（二）金融服务需求结构变化
浙江A农村合作银行地处沿海发达地区，全县经济多元发，发展平稳。但近几年来，经济发展结构和金融服务需求发生了新的变化。
1.服务对象趋向小而散。2014年上半年，A县GDP累计达82.2亿（本文中涉及数据均来源于A县县统计局），比上年同期增长9%，其中农业总产值22.83亿，同比只增2.4%，增幅较小，传统的纯农业务占比下降，但县域金融业务增长快速。浙江A县地区现有农户17万多户，小微企业有1万多家，小微企业呈快速发展态势，对金融服务提出了新的需求。2014年上半年，A县财政总收入达42.02亿，同比增长5.6%，但农村居民人均可支配收入0.7万元，城镇居民人均可支配收入1.2万元，同比分别增长10.4%和8.9%。A县城乡居民可支配收入的稳步增长将刺激消费信贷的增加并带动银行零售业务的发展。
2.服务要求多样且优质。随着A县城乡居民的投资意识和金融理念的不断增强，对金融市场的保险、基金、理财、信托、网络金融产品需求大大高于传统的储蓄存款。农户和中小企业，要求农村合作银行提供与大中型国有银行同样方便、快捷、安全的优质服务。
二、“做小做散、做强做优”的可行性
浙江A农村合作银行在政策环境、业务经营模式、农村市场占有率、网点布局、客户关系维护等方面均具有本地其他金融机构无法比拟的优势，为浙江A农村合作银行实现“做小做散、做强做优”的发展目标提供了可行性。
（一）国家政策扶持
自2003年的农信系统产权改革，到新农村建设发展政策出台，再到积极推进三农发展，税收优惠、不良贷款清收等一系列政策，给农村合作银行带来了发展的政策机遇。政府积极引导农村经济发展，其政策倾斜、经济扶持的力度不断加大。当地众多的商业银行虽有涉农服务业务，但准入条件相对较高，相比浙江A农村合作银行政银关系良好，支农品牌正对三农，社会认可度高，在新的涉农业务竞争中具有优势。
（二）营业网点优势
浙江A农村合作银行一直立足当地农村、辐射城区，现辖有1个营业部、22家支行、13家分理处。在县域15家金融机构的86个网点中浙江A农村合作银行网点36个、占41.86%，且遍布当地城乡地区，加上大量的从业人员，形成了广泛的服务网络，为“做小做散”业务发展目标提供了便利，形成了其他金融机构难以撼动的优势。
（三）客户资源优势
浙江A农村合作银行已经有了六十多年的历史，具有较为明显的地缘和人脉优势。几十年来，通过不断完善的金融服务，在几代人的共同努力下，已与中小企业及当地农户建立了良好的人脉感情，形成了“人熟、地知、情深”的特有竞争优势。在与地方政府、企业以及城乡居民的长期交往中，也形成了较为稳固的人缘优势，债权债务双方都彼此相对了解。目前，浙江A农村合作银行已拥有客户30多万个，占A县县域人口46.88%，有信贷业务关系3万多户，占全县17.64%，丰富的客户资源成为了浙江A农村合作银行发展至今的支柱优势。
（四）决策机制优势
浙江A农村合作银行作为地方性法人金融机构，与其他大型国有商业银行和股份制银行相比，决策机制更加灵活高效，能够及时有效地对本地市场做出快速的反应，抢占市场先机。由于经营范围只局限于本地区，管理层级也更短，有利于信息的上传下达，更加贴近当地基层市场，也避免了区域政策差异导致的经营成本的提高。该银行实行扁平化管理，从总行到支行（分理处）仅设二级授权审批，对支行按风险控制水平分别进行了不同的授权经营，支行可以在基本约束的范围内自主地行使决策审批权，大大提高了授信审批效率。 三、定位于“做小做散、做强做优”的具体策略
“做小做散、做强做优”的发展目标落实到具体策略上，就是要成为服务于三农和小微企业、社区和个人零售的银行。
（一）定位于服务三农和小微企业的银行
主要是为三农和小微企业其提供融资和其他金融服务。根据三农和小微企业融资时间急、数额不大的特点，从简化贷款审批程序，减少烦琐手续以及融资担保等方面着手创新，真正成为三农和小微企业的批发银行。
（二）定位于服务社区的银行
主要为城市或乡村居民的聚居区域提供的金融服务。社区环境将社区内每个客户置于一个相互联系的团体中，客户之间具有明显的相互依存特性，浙江A农村合作银行可利用此特性以较低成本获取潜在客户的信息，最大限度地解决信息不对称问题，提高信贷评估质量，降低评估成本，减少不良资产，通过服务提高客户忠诚度。
（三）定位于服务个人零售的银行
主要为个人提供个性化金融服务。但在当地县域范围内，客户的个性化金融服务仍存在缺失，特别是个人消费信贷因其具有额度较小、业务量大、涉及面广的特点，无法达到大型银行的规模效益点，而浙江A农村合作银行所具有的各项优势，使其更易了解当地客户阶段性消费的要求，能更好地满足客户个性化消费信贷、结算、理财服务。
四、实现目标和定位的内部举措
为实现“做小做散、做强做优”的中长期发展目标，浙江A农村合作银行需采取多项有针对性的举措，将发展目标融入到日常的经营活动中去，并保证相关举措能得到有效执行。
（一）建立客户经济档案
建立客户经济档案是浙江A农村合作银行为实现发展目标而在当前最需采取的举措。即，为有效解决和客户之间信息不对称的问题，畅通贷款绿色通道，提升金融服务水平，由浙江A农村合作银行下辖各支行联合村委会（社区居委会）等组织建立公议授信小组，深入基层，通过实地走访和面对面的交流，广泛收集客户各项经济信息，形成客户经济档案，同时对走访的客户进行授信，形成客户经济档案及授信信息数据库，并做好更新管理工作。建档和授信完成后，对有融资需求的客户，可及时发放贷款。
（二）建立大客户退出机制
为实现“做小做散、做优做强”的战略目标，浙江A农村合作银行的资源，特别是信贷资源，需向小客户群体倾斜，因此，应建立大客户退出机制，以便有更多的资源服务于小客户。
（三）实现客户分层管理
客户的经济状况、资产规模、文化程度、年龄层次、风险偏好等因素的差异决定了客户需求的差异，浙江A农村合作银行可针对不同的客户群体提供差别化的服务，充分运用现有客户的各项数据，制定客户分层管理的标准和机制，提高客户业务拓展和客户营销的效率，满足客户不同层次的需求，将合适的产品和服务提供给合适的客户。
（四）大力发展电子银行业务
大力宣传浙江 A 县农村合作银行的网上银行业务优惠政策，推广网上银行；逐步增加自助机具的投放，提高业务离柜率；加强便民服务点的建设，设置相应的自助设备，并安排专人指导；创新电子银行业务，满足客户电子化服务需求，提供方便、快捷、安全的优质服务。