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福建南平：最漂亮的专卖店不属于在区域市场呼风唤雨的联想，而是属于近期在区域市场频频发力的惠普。
福建建瓯：DIY机的市场份额甚至超过品牌电脑。西大街上可以看到很多装机店。许多品牌电脑的专卖店也是把店内的一半面积辟为DIY装机的区域。
福建建阳：由于当地购买力有限，很少见到漂亮的电脑专卖店。位于十字路口的联想旗舰店在当地显得鹤立鸡群。
中国的四~六级市场到底是什么状况？还是两年前尚待撬开的“冻土层”吗？DIY攒机为什么能和品牌电脑平分天下？联想凭什么在这些地区一枝独秀？谁在威胁联想的霸主地位？其他厂商的机会在哪里？
6月底的福建南平酷热潮湿，在长途汽车站等车的人们不停地擦着汗。
这时，一个30岁左右的小伙子走来，他双手提着用不干胶带绑起来的一整套DIY的电脑，天气太热，他的脸上汗珠不断地往下滴。直到找个空位子放下东西，他才腾出手擦了擦满头的汗。
原来他是建阳人，此次专程坐长途车颠簸近3个小时来南平买电脑，然后再当天返回建阳。据他介绍，他攒的这一套机器，一共不到5000元，比在建阳本地攒机便宜近900元。
这种场景在许多区域市场经常会出现。由于厂商的渠道并不能有效延伸到更偏僻的县级或乡镇市场，这些地区的人经常不得不跑到附近的大城市购买IT产品。
不过，福建建阳科讯电脑有限公司经理郑赢对900元差价的说法并不认同，他觉得在南平和建阳购买DIY电脑并没有这么大的差价。“他可能没有仔细了解建阳市场的情况，这两年卖电脑的商家多了很多，价格应该已经和南平差不多了。”郑赢曾经在南平市做DIY装机生意，现在，他刚转战建阳开了家“华硕装机店”。
现在，IT市场的竞争已经白热化，许多品牌电脑厂商已经把销量的增长寄托在竞争相对不那么激烈的区域市场。
6月底，记者探访了福建省南平市，以及南平市下辖的建瓯市和建阳市。南平市位于福建北部，在福建是经济相对落后的地区。按照联想的区域划分标准，福建南平市是四级市场，建瓯市是五级市场，建阳市是六级市场。
联想负责南平的业务代表商宇告诉记者，他主要负责联想面向中小企业的商用台式机—扬天在福州、宁德和南平3个地区的销售，平时常驻地在福州，大约每个月都会去南平一次。从福州坐大巴去南平大约需要6个小时。据他介绍，联想福建分区中，负责南平的业务代表和店面督导一共有5个人，这几个人基本每个月都会去南平地区，其中，店面督导几乎就常驻南平。
和联想相比，其他厂商的步伐慢得不是一点半点，对区域市场的投入力度也与联想相去甚远。“我们只有开大会的时候才能见到厂商的人。”这是这3个地区的渠道商普遍的说法。
四级市场—南平：没有电脑城的地级市
这家公司同时做新蓝和方正。
福建南平百联办公设备有限责任公司目前是联想在南平的4个代理商之一，这4家渠道商各有侧重。公司总经理罗琪告诉记者，在南平，几乎可以找到所有的电脑整机品牌的厂商，市场竞争一点儿也不亚于任何大城市。
南平百联公司的前身是南平百货公司办公设备商场，从1993年就开始经营办公产品，后来又引入AST电脑等IT产品。1997年，百联公司开始销售联想电脑和实达电脑，到1999年，百联公司开始销售联想全系列产品，包括消费台式、商用台式、笔记本电脑、打印机、服务器等。百联公司目前有22人，其中10人负责技术和服务，销售人员有5人。2006年，百联公司70%的销售收入来自行业和企业用户。
联想一枝独秀
在福建地区，联想有两个分销商，厦门四美达和福建计通分别负责福建的南部和北部。现在，百联公司虽然都是从福建计通订货，但联想福建分区的销售人员都会直接联络这些分销商的下级渠道。罗琪告诉记者：“现在，联想对渠道商的管理非常细致，就像联想常说的‘精耕细作’。通过QQ，我们随时沟通情况，而且每天都会通电话。”
据悉，联想还以排位赛的方式鼓励渠道商做好销售。联想将渠道商按照日常销售量的多少分成4个小组，对每个组的销售量进行排序，排在前列的就可以获得额外的奖励。
据记者了解，在南平电脑品牌机市场，联想是无可争议的第一名，估计至少占电脑品牌机总销量的60%以上；在政府采购投标定单中，联想占据的市场份额应该超过70%。至于第二名是谁，应该是几个厂商不相上下，方正、同方和神舟的渠道商都认为自己差不多是第二名。
南平没有电脑城
南平没有像北京海龙、鼎好那样的大型电子卖场，八一路是IT渠道商相对密集的地方。记者在这里看到联想、方正、同方、神舟、新蓝、紫光、惠普的店面，据了解附近还有Acer、索尼、明基等品牌的专卖店。
记者走进神舟电脑专卖店的时候，公司老板俞海宁正在接待一位准备购机的消费者。看来这位消费者已经基本定下了要购买的机型，但对神舟的品质还是心存疑虑。“你别看神舟电脑便宜，但质量还是不错的。我在这里做神舟电脑已经快5年了，如果电脑老有问题，我早就转做其他牌子了。”俞海宁指着背后一块神舟电脑授权维修站的牌子说，“你看，我这里就是南平的维修站。你来两次了，看到谁来维修机器了。”对于消费者要求再降价的要求，俞海宁按着计算器，又降了20元，并表示已经是价格底线了。
神舟电脑的销售渠道分为旗舰店、金牌展示中心、标准展示中心和零售店，俞海宁的店属于标准展示中心。据他介绍，在南平还有销售神舟电脑的渠道商，但只有他是正式和神舟电脑签约的。目前，他只做面向消费者和中小企业客户的零售生意，每个月大约销售100台左右。
他坦言，神舟电脑的价格比较便宜，大家就总觉得质量会有问题，其实不是那么回事。他销售的神舟电脑，返修率也就7%~8%，算是业内正常水平。
神舟电脑为暑促配套的彩页、吊旗、展架等促销品已经都到位了。“神舟电脑不是几款机器特价，而是全系列产品全面特价销售，而且不送任何礼品。我们销售的时候也基本没有讨价还价的余地。”俞海宁如是表示。
一半新蓝 一半方正
从南平宏图办公设备有限公司老旧的门头就可以看出，这个公司肯定有很长的年头了。该公司是同方电脑的专卖店，同时也是同方电脑的授权维修站。公司值班的销售人员告诉记者，他们经营同方电脑已经有10多年了，现在每个月销售量大约有70台左右。在宏图公司的门店内还摆放着许多打印机和耗材产品，“光靠单一的品牌，根本没法活”。该店员坦言。
三星IT产品体验中心主要展示的是三星笔记本电脑、液晶显示器和数码产品。据店长占桂芳介绍，这个店是总部位于福州的金山电脑在南平开设的第一家分店，去年9月份才开张，目前的销售正在逐步好转。
“南平的消费水平相对较低，笔记本电脑的接受度非常有限，三星笔记本电脑又相对高端，所以一开始的销售非常不好。最近，三星推出了一款低端机型——R18-D004，价格仅为5488元，逐渐被消费者所接受。”据悉，三星目前还主要是通过店面进行零售，还没有参与行业投标。
南平冠宏科技有限公司在八一路中段的大转盘边，正对市政府大门，80多平方米店面也非常有意思。该店的门头写的是“新蓝电脑”，门的左右又分别写着“我们的方正”和“中国的方正”，且方正集团的标识清晰可见。走进店内，迎面的墙上写的是“方正科技”，右侧的墙上写的是“新蓝电脑”。据店员介绍，他们是新蓝电脑在南平的分销商，主要靠往其他地区分货，店面每个月也就零售20台左右。在店内，记者并没有看到方正的样机。对记者的疑问，该店员表示，他们现在很少做方正电脑了，但有客户要，他们也做。
最漂亮的专卖店
在冠宏科技的旁边，记者见到了此次南平之行最漂亮的品牌电脑专卖店。出乎记者预料的是，这家最漂亮的店面，并不是属于在福建南平呼风唤雨的联想，而是属于近两年在区域市场投入颇大的惠普。
当记者进入这家由南平新南佰办公设备有限公司在今年4月份才刚刚建成的惠普体验中心时，已经是晚上7点多了。老实说，这家惠普体验中心从店面装修到产品摆放，不会输给任何一家大城市中的惠普体验中心。在近百平方米的展示中心中，摆放着9台笔记本电脑、8台台式PC、6台打印机，另外还有惠普原装耗材放心店的专门展柜，在空余的地方还恰到好处地堆放着各种产品的包装箱，让消费者感到这里现货充足。
该店店员告诉记者，他们是惠普的钻石经销商，在南平地区负责家用电脑的微分销。以前该公司也负责商用电脑微分销，但从4月份开始，惠普在商用电脑上不再采取微分销的方式，南平所有的渠道商都统一到福州的核心代理那里拿货了。
据其他渠道商告诉记者，这家公司以前是联想的渠道商，后来才改做惠普产品的。
五级市场—建瓯：渠道商扎堆西大街
一半是明基专卖，一半是DIY装机。
从南平市北行不到两个小时，就可以到达建瓯市。建瓯市的IT渠道商大多集中在西大街上，在不过100多米的距离内，分布着近20家销售电脑产品的店面。以前，市政府在这条街上，因此许多提供打字服务以及销售办公用品的公司就聚集在此，后来又逐渐都转行做IT产品了。据悉，在其他街道上还有一些IT渠道商，整个建瓯市大约有IT渠道商30多家。
DIY和品牌机同时做
建瓯市德风电脑有限公司同时做明基电脑和DIY装机生意。在公司的大门头下，左边是DIY装机店，主要做AOC冠捷显示器和讯宜的产品，右边是明基专卖店。这两个店开业时间都不久，明基专卖店是去年12月7日正式开业的，AOC专卖店是今年5月1日才刚刚开业的。据悉，该公司近期还要在建阳和邵武开设新的明基专卖店。德风电脑身兼明基电脑闽北总代的职责，除了零售，还要负责给本地区的下级渠道商分货。
据店员介绍，和其他品牌机千篇一律的外形不同，明基台式PC的外形比较有特点，尤其是那个可爱的“Q”形开关，让许多消费者一眼就能记住它。此外，明基公司针对产品和销售方面的培训非常多，让他们在销售的时候，心里特别有底。在DIY装机方面，该公司主要采用讯宜放心店提供的系列产品。
建瓯新时代电脑商行以前是做DIY攒机生意的，从去年5月开始做清华紫光电脑。2007年，和清华紫光、福州文诚(清华紫光福建分销商)签定了三方合作协议。在合作协议中，新时代承诺2007年销售商用台式机100台、家用台式机100台。公司总经理吴志忠认为，随着经济不断发展，品牌机的市场份额肯定会越来越大。目前，公司品牌机销售数量和DIY攒机数量的比例基本为1∶1。
争相做惠普
建瓯市鑫大电脑网有限公司同时经营方正电脑和惠普电脑。鑫大在西大街的惠普专卖店面积不大，但店面装修和产品摆设等方面的水平，一看就比周围的几个店高出不少，店里摆了4台笔记本电脑、3台台式PC和10多台打印机。据店员介绍，这个惠普专卖店是5月21日才刚刚开业的。鑫大公司在建瓯市管葡路还有一家方正专卖店。原来，这家公司是刚被惠普游说成功的。
说起没做成惠普专卖店，福建建瓯科龙电脑公司总经理范国瑞一直后悔决策慢了。科龙公司也是品牌机和DIY装机生意同时做，品牌机主要做七喜，DIY装机有三星金牌装机店。“在品牌机方面，我们做七喜已经有七八年时间了，开始做得还不错，但这些年厂商的拉力越来越弱，生意越来越难做了。现在，在整个南平地区也只有我一家七喜的代理商了。”范国瑞表示，“今年，我开始和惠普总代的销售代表接触，本来想考虑引入惠普专卖店，但被隔壁的鑫大抢了先，现在，我只能做惠普商用台式机了。”
和在南平的地位类似，联想在建瓯市也是一枝独秀。不过，联想在建瓯市能有今天的成绩，和建瓯市永恒电脑有限公司总经理李锦春的努力是分不开的。
现在同时做联想、航天信息产品的建瓯永恒电脑有限公司成立于1992年，1997年开始经营联想电脑，现在公司有20人，在建瓯有3个零售店面，每月店面销售约60台电脑。虽然行业销售的数字每月也大约是60台，但毛利率要比零售好很多。2007年，永恒电脑与联想签约承诺的销售数量是500台。
其实，即便像永恒电脑这样的公司，靠联想电脑也很难活得很好。好在永恒电脑除了联想业务以外，还有航天防伪税控机和企业电子申报系统维护的工作，这两块业务成为公司稳定的收入来源。
在建瓯，联想是唯一能让当地老百姓切实感受到做公益活动的IT企业。2006年的联想奥运千县行活动曾经轰动了整个建瓯市，永恒电脑也在活动现场宣布资助两名高考状元和5名贫困生上大学。
六级市场—建阳：当地政府没有招投标权
清华同方的专卖店，同时也卖联想扬天台式机，但利润却主要来自办公耗材。
建阳在建瓯北面1个多小时车程的地方。从街道和街边的建筑看，建阳的经济发展程度似乎比建瓯差不了多少。但据这里的商家告诉记者，建阳市区的30万人口中，有超过10万人是前几年从三峡库区迁移过来的移民，所以，当地的整体购买力，尤其是IT产品的消费能力和建瓯相比，就有了一定差距。
竟有40家渠道商
更重要的一点是，建阳市本身没有政府招投标的权力，建阳市所有的政府招投标采购，都由南平市统一负责。少了这一大块购买需求，难怪联想要把同是县级城市的建阳划为六级市场。
即便在这样的市场环境下，建阳市竟然还有多达40家左右的IT渠道商。建阳的IT商家并没有一个相对集中的区域，这些渠道商散落在城市的各个地方，各自为战，这也让记者在一天内为采访到尽可能多的渠道商而费尽周折。从整体上看，这里的渠道商在实力上普遍要比南平和建瓯的IT渠道商弱一些，而且，大多数渠道商并不是厂商的授权渠道。
位于人民路一个十字路口把角处的联想电脑专卖店，是记者在建阳看到的规模最大的专卖店。虽然和南平、建瓯相比，这个店规模算不上大，但其店面装修、产品和资料的摆放、人员的着装，以及销售人员服务的态度，一点都不比其他地方逊色。据值班的店长介绍，这个店销售联想全系列的产品，每个月可以出货40多台。即便是这么偏远的地区，联想的店面督导也会每个月来这里进行一两次突击检查，并按照联想统一的店面规范帮助他们改进工作。“更厉害的是，联想还有神秘人制度，他们以消费者的身份来店里咨询问题，暗中调查我们是否在日常的工作中真正按照各种规范执行。神秘人的调查报告，直接影响联想对我们公司的考核。”该店长认为，正是在这种严格要求下，联想专卖店的服务水平，比建阳市其他厂商的渠道要高出好几个档次。的确，在记者一天的采访中，能称得上规范服务的，也就联想的这一家店面。
大多是非授权店
在距离联想专卖店约40米远的地方，有一家门脸不大的惠普专卖店，从店面的装修看，这里显然不是正规的惠普专卖店。专卖店老板翁可成自称以前是下岗工人，平时喜欢鼓捣IT产品，就投入资金开了自己的零售店。他坦承，他并不是与惠普签约的授权渠道商，但他看好惠普品牌在建阳的发展，等他把公司规模做大了的时候，一定会成为惠普正式的渠道商的。在记者和翁可成聊天的20分钟内，就有两位消费者进店来咨询惠普的打印机和台式PC。看来，惠普在建阳的影响力还是不可小视。
在繁华的民主路边，记者又见到一家明基的娱乐工坊店。不过，昨天刚在建瓯看到过正规的娱乐工坊店的装修，面前的这家店显然不是正规的。公司老板江瑞明坦承，他并没有和明基签约，他是与明基在南平的渠道商合作的，他们给了他很大的支持。在产品方面，那家南平的代理商做什么产品他就做什么产品。以前，他只是做DIY装机生意，没有什么品牌意识。但是，他觉得小品牌一定会逐渐淡出市场，就像彩电市场一样，最后剩下的就是几个大的品牌。所以，去年1月份他开始做明基产品，就是为将来转型做准备。一方面，明基的DIY产品很多，方便现在的装机生意；另一方面，他还可以逐渐切入明基的台式机和笔记本电脑业务。
天辉电脑门面的一侧旁立着醒目的“长城电脑专卖”牌子，里面的货架和招贴也确定无误地显示出这里是一家长城电脑专卖店，可奇怪的是货架和展柜中居然没有一台长城计算机和长城显示器的样机。店里值班的小伙子在一台显然是DIY的电脑上打着游戏，对记者说长城电脑和显示器都刚卖出去，明天就会摆上新机器。据他介绍，店里的主要生意是DIY攒机，所以长城电脑没有备几台货，如果要的话，可以预定。
像天辉这样的店在建阳还有一些，他们实力非常有限，虽然头顶着某个品牌，但很少有存货，无论客户想要什么电脑，他们都会应承下来，或者DIY攒机，或者去别处炒货。
分销商的身影
“都是他们把市场价格搞乱了。建阳这个地方本来就小，好不容易有生意，同行间还互相压价。即便成交了，每台电脑我们也就挣200元。”建阳市伟业信息技术有限公司经理李式洪是Acer台式机的授权代理商。他的店面面积颇大，迎面墙上有抢眼的“Acer专售店”标志，左边的一面墙上，也是整面墙的Acer电脑的彩喷画，显得颇有气势。在彩喷画的右上角有明显的神州数码的标志。这是记者此次在南平、建瓯和建阳头一次，也是唯一一次见到全国性分销商的标志。李式洪还把神州数码和Acer的授权代理商标牌摆在店面最显眼的位置。据李式洪介绍，在建阳经营这样一个店，根本赚不了什么钱，目前他每个月的承诺销售额是10万元。相比较而言，他觉得Acer的显示器比台式机要好卖。他的DIY生意要占全部销售额的三分之二。此外，他还帮助一些有需求的客户代为采购戴尔电脑。
“在建阳，除了联想以外，其他厂商的品牌拉力都比较弱，感觉不到对我们有什么特别的支持。我们甚至从来都没有见到过原厂商的业务人员。”这是建阳的IT渠道商共同的声音。
虽然并没有什么厂商真正深入到建阳，但市场需求已经催生许多渠道商，他们把市场搅得火热。
惠普已出手 联想快接招
虽然不是惠普的授权经销商，但这个小店在建阳已经开始对联想产生威胁。
“去年，方正开始在建瓯市场大做广告，但我并不怕。方正的广告宣传越多，品牌机的声音就越强，消费者如果在DIY和品牌机之间选择品牌机，那么联想获得定单的可能性是最大的。但现在惠普明显加大了在建瓯的投入，高性价比的国际品牌对消费者还是很有吸引力的。而且，在政府采购招标中，惠普也开始有机会中标了。现在惠普给我们的压力很大。”谈到惠普在区域市场给联想带来的压力，建瓯市永恒电脑有限公司总经理李锦春感触颇深。
在建瓯市的政府采购招标中，一直是联想电脑一统天下。但最近情况发生了一些改变。
最近，建瓯市公安局有一个20台的采购订单通过政府采购招标网正式招标。但由于其中需要两台配置高端的联想家用台式机，联想无法提供，最终惠普中标了。
原来，联想为了禁止内部的家用台式机和商用台式机发生冲突，要求渠道商不得以家用机去参与明显属于商用范畴的政府采购招投标。因此，联想家用机一般根本就没有进到各个政府部门的采购目录中，也就无权参与招投标。
看着到手的定单飞了，李锦春非常郁闷，“这样的事情已经连续发生两三次了。如果联想再不出招，就太被动了。我已经向联想反映好几次这个问题了，不知道什么时候才能解决。”
其实，在记者的采访过程中，能够深刻地感受到惠普在这3个地区的确加大了市场开拓的力度，也已经取得了明显的效果。
在南平，曾经是联想的主力销售渠道商改做惠普，且建立了南平最漂亮的电脑专卖店；在建瓯，惠普从无到有，已经在今年成功地开拓了两个新渠道商分别负责消费和商用产品，且已经切人政府采购招标；在建阳，虽然还没有正规授权的渠道商，但一个非正规的专卖店已经让其他渠道商明显感觉到惠普对消费者的品牌影响力。
记者此次采访的联想渠道商都明确表示，惠普的业务人员曾经来找过他们，希望他们能运作惠普的产品，而且还允许他们继续销售联想的产品。
所幸的是，联想的这几个主力渠道商都对联想忠心耿耿，并未同意经营惠普产品。不过，企业都是以盈利为目的的，一旦渠道商感觉到做惠普的产品的确能赚到真金白银，最后的结果就很难说了。
售后服务—品牌机打败DIY的法宝
这是记者此行见到的唯一一个有一定规模的厂商专业维修服务机构。联想在区域市场的投入的确无人能敌。
在南平地区，联想的服务站可谓一枝独秀。
联想阳光服务客户服务中心距离百联公司不足百米。联想阳光服务的统一门头非常醒目。这里是联想的一个授权维修服务站，公司的名称叫福建南平联航办公设备有限公司。公司总经理薛鹏航介绍说，他们维修站一共有30多人，其中有近20位维修工程师，都经过了联想的统一培训认证。在南平地区，联想承诺在第二个自然日上门。
在南平，没有哪个厂商还有如此专业的维修服务站，维修点大多依附于厂商的销售渠道，其专业性和规范性，都要比联想相差很多。
现在，联想在政府采购投标中，都会把联想的维修服务优势加以特别的强调。“联想的渠道商可以承诺‘专门、专业、专人’。如果让电脑的采购负责人来维修服务站考察一下，他们对不同厂商间维修服务的差距就会有更深刻的认识了。”说起服务的优势，薛鹏航一脸自豪。
神舟电脑的维修站和销售商就是一家，对于在南平只有一家正规渠道商的神舟电脑而言，这种方式还不会有什么问题。俞海宁介绍说，神舟电脑承诺的上门维修，距离在200公里以内不收费，超出了这个距离，就要和用户商量费用问题了。据悉，神舟电脑有一个详细的收费标准。
南平新南佰的销售人员告诉记者，现在，惠普在南平也有金牌维修店，但目前还只有两个人，人手实在有限。不过，现在惠普在南平的销售量还不高，可以勉强应付。“以后，惠普的销售越来越多，两个人肯定满足不了需求。到时候，肯定会加人吧。”该销售人员认为。
即便品牌电脑厂商的服务还很不完善，但比起DIY厂商来说，还是要好很多。在南平及其下辖的县市，根本就找不到这些DIY部件厂商的售后服务网点。如果产品出现问题，都是渠道商负责接收有问题的部件，自己承担售后服务的责任，然后再按照保修条款，传递给上级渠道商维修或者换新货。
其实，厂商把维修服务机构仅仅建在南平，对于其下辖的其他县级市，甚至乡镇还是非常不方便。当地的渠道商也就要付出比大城市的渠道商更多的人力、物力和财力。
建瓯市永恒电脑有限公司总经理李锦春就表示：“在服务方面，由于联想的客户服务中心在南平，距离建瓯较远，所以，许多老客户都习惯于有问题直接找销售电脑的商家。客户找我们，都是恨不得你马上就过去给他解决问题，行业客户的要求尤其高。到第二天再上门，虽然也符合联想的服务标准，但客户很难满意。所以，现在我们接到客户的电话一般都是当时反应。如果经过判断是硬件问题，我们会帮助客户向联想的800免费电话要求保修。”
记者手记:福建市场探秘的8大感受
店不大，但老板很有头脑：先做DIY装机，再随着市场的发展，逐步转向品牌电脑销售。
在谈到如何区分区域市场的级别时，曾经有厂商的高层开玩笑地说：“如果公共厕所有隔断有门，那就是一、二级市场；如果只有隔断没有门，那是三、四级市场；如果既没有隔断也没有门，那就是五、六级市场了。”
福建省的南平、建瓯和建阳这3个地区的经济发展情况到底处于什么层次，从交通工具上就可以看出端倪。南平市的交通工具主要是出租车，5元钱基本可以到市内的任何地方；建瓯的交通工既有出租车也有人力三轮车，市区内的价格基本都是3元钱；建阳很难见到出租车，满街跑的人力三轮车价格也降到了两元钱起步。
无论用公共厕所还是交通工具判断一个地区的经济发展程度，肯定都有失偏颇，不过是玩笑而已。但我们以前完全低估了四~六级区域市场的经济发展程度和IT购买需求却是千真万确的。此次采访，记者对区域市场感受颇深：
1.四~六级市场并不像我们以前想象的那样贫瘠，IT消费需求相当大。
2.在这些地区，几乎可以见到所有品牌厂商的产品。
3.每个四~六级城市居然都有30~40家渠道商，僧多粥少已经引发市场的激烈竞争。
4.这里的渠道商大多并非厂商的授权渠道商，实力弱，样机少，窜货现象较普遍。
5.DIY装机市场至少占据了超过一半的市场份额。
6.除少数品牌外，渠道商靠单一品牌还无法生存，一半品牌机、一半DIY装机和办公耗材是非常普遍的现象。
7.联想在这些区域市场的力量异常强大。
8.联想的渠道商几乎都强烈地感受到来自惠普的威胁。
虽然厂商参与的程度不高，但四~六市场早已硝烟弥漫。谁能真正深入区域，争取到更多的渠道商支持，谁就能在未来的区域市场竞争中占据有利地位。
链 接
福建省南平市简介
南平市地处福建省北部，俗称“闽北”，与浙江、江西交界。南平既是福建辖区面积最大的地级市，又是福建拓展经济发展腹地的前沿基地，国土面积2.63万平方公里，下辖1区(延平区)4市(邵武市、武夷山市、建瓯市、建阳市)5县(顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县)。户籍总人口305万，常住人口286万人。
2006年，南平市生产总值395亿元，比上年增长11.9%；全社会固定资产投资216亿元，增长39.7%；财政总收入31.3亿元，增长22.3%；农民人均纯收入4422元，比2005年增长8.6%。
福建省建瓯市简介
建瓯市简称芝，总面积4233平方公里，其中山地519万亩，耕地49.2万亩；辖10个镇、4个乡、4个街道，217个村、1121个自然村、2054个村民小组、27个居民委员会，总人口51.88万，其中农业人口41.65万；民族以汉族为主，还有畲、苗等10个少数民族，是福建省面积最大、闽北人口最多的县级市。
2006年全市实现生产总值47.11亿元。城镇居民人均可支配收入9715元，城镇居民人均消费支出6735元，社会消费品零售总额为18.9亿元，比2005年增长12.09%。
福建省建阳市简介
建阳市位于武夷山南麓，另称潭城，是福建省最古老的5个县邑之一，下辖8个镇、3个乡、两个街道办事处,190个村委会、22个居委会及3个国营农场。总人口33.77万人，面积3383平方公里。居民以汉族为主，还有占人口1.5%的满、回、苗、壮、蒙、侗等21个少数民族，约5600多人。
福建建瓯：DIY机的市场份额甚至超过品牌电脑。西大街上可以看到很多装机店。许多品牌电脑的专卖店也是把店内的一半面积辟为DIY装机的区域。
福建建阳：由于当地购买力有限，很少见到漂亮的电脑专卖店。位于十字路口的联想旗舰店在当地显得鹤立鸡群。
中国的四~六级市场到底是什么状况？还是两年前尚待撬开的“冻土层”吗？DIY攒机为什么能和品牌电脑平分天下？联想凭什么在这些地区一枝独秀？谁在威胁联想的霸主地位？其他厂商的机会在哪里？
6月底的福建南平酷热潮湿，在长途汽车站等车的人们不停地擦着汗。
这时，一个30岁左右的小伙子走来，他双手提着用不干胶带绑起来的一整套DIY的电脑，天气太热，他的脸上汗珠不断地往下滴。直到找个空位子放下东西，他才腾出手擦了擦满头的汗。
原来他是建阳人，此次专程坐长途车颠簸近3个小时来南平买电脑，然后再当天返回建阳。据他介绍，他攒的这一套机器，一共不到5000元，比在建阳本地攒机便宜近900元。
这种场景在许多区域市场经常会出现。由于厂商的渠道并不能有效延伸到更偏僻的县级或乡镇市场，这些地区的人经常不得不跑到附近的大城市购买IT产品。
不过，福建建阳科讯电脑有限公司经理郑赢对900元差价的说法并不认同，他觉得在南平和建阳购买DIY电脑并没有这么大的差价。“他可能没有仔细了解建阳市场的情况，这两年卖电脑的商家多了很多，价格应该已经和南平差不多了。”郑赢曾经在南平市做DIY装机生意，现在，他刚转战建阳开了家“华硕装机店”。
现在，IT市场的竞争已经白热化，许多品牌电脑厂商已经把销量的增长寄托在竞争相对不那么激烈的区域市场。
6月底，记者探访了福建省南平市，以及南平市下辖的建瓯市和建阳市。南平市位于福建北部，在福建是经济相对落后的地区。按照联想的区域划分标准，福建南平市是四级市场，建瓯市是五级市场，建阳市是六级市场。
联想负责南平的业务代表商宇告诉记者，他主要负责联想面向中小企业的商用台式机—扬天在福州、宁德和南平3个地区的销售，平时常驻地在福州，大约每个月都会去南平一次。从福州坐大巴去南平大约需要6个小时。据他介绍，联想福建分区中，负责南平的业务代表和店面督导一共有5个人，这几个人基本每个月都会去南平地区，其中，店面督导几乎就常驻南平。
和联想相比，其他厂商的步伐慢得不是一点半点，对区域市场的投入力度也与联想相去甚远。“我们只有开大会的时候才能见到厂商的人。”这是这3个地区的渠道商普遍的说法。
四级市场—南平：没有电脑城的地级市
这家公司同时做新蓝和方正。
福建南平百联办公设备有限责任公司目前是联想在南平的4个代理商之一，这4家渠道商各有侧重。公司总经理罗琪告诉记者，在南平，几乎可以找到所有的电脑整机品牌的厂商，市场竞争一点儿也不亚于任何大城市。
南平百联公司的前身是南平百货公司办公设备商场，从1993年就开始经营办公产品，后来又引入AST电脑等IT产品。1997年，百联公司开始销售联想电脑和实达电脑，到1999年，百联公司开始销售联想全系列产品，包括消费台式、商用台式、笔记本电脑、打印机、服务器等。百联公司目前有22人，其中10人负责技术和服务，销售人员有5人。2006年，百联公司70%的销售收入来自行业和企业用户。
联想一枝独秀
在福建地区，联想有两个分销商，厦门四美达和福建计通分别负责福建的南部和北部。现在，百联公司虽然都是从福建计通订货，但联想福建分区的销售人员都会直接联络这些分销商的下级渠道。罗琪告诉记者：“现在，联想对渠道商的管理非常细致，就像联想常说的‘精耕细作’。通过QQ，我们随时沟通情况，而且每天都会通电话。”
据悉，联想还以排位赛的方式鼓励渠道商做好销售。联想将渠道商按照日常销售量的多少分成4个小组，对每个组的销售量进行排序，排在前列的就可以获得额外的奖励。
据记者了解，在南平电脑品牌机市场，联想是无可争议的第一名，估计至少占电脑品牌机总销量的60%以上；在政府采购投标定单中，联想占据的市场份额应该超过70%。至于第二名是谁，应该是几个厂商不相上下，方正、同方和神舟的渠道商都认为自己差不多是第二名。
南平没有电脑城
南平没有像北京海龙、鼎好那样的大型电子卖场，八一路是IT渠道商相对密集的地方。记者在这里看到联想、方正、同方、神舟、新蓝、紫光、惠普的店面，据了解附近还有Acer、索尼、明基等品牌的专卖店。
记者走进神舟电脑专卖店的时候，公司老板俞海宁正在接待一位准备购机的消费者。看来这位消费者已经基本定下了要购买的机型，但对神舟的品质还是心存疑虑。“你别看神舟电脑便宜，但质量还是不错的。我在这里做神舟电脑已经快5年了，如果电脑老有问题，我早就转做其他牌子了。”俞海宁指着背后一块神舟电脑授权维修站的牌子说，“你看，我这里就是南平的维修站。你来两次了，看到谁来维修机器了。”对于消费者要求再降价的要求，俞海宁按着计算器，又降了20元，并表示已经是价格底线了。
神舟电脑的销售渠道分为旗舰店、金牌展示中心、标准展示中心和零售店，俞海宁的店属于标准展示中心。据他介绍，在南平还有销售神舟电脑的渠道商，但只有他是正式和神舟电脑签约的。目前，他只做面向消费者和中小企业客户的零售生意，每个月大约销售100台左右。
他坦言，神舟电脑的价格比较便宜，大家就总觉得质量会有问题，其实不是那么回事。他销售的神舟电脑，返修率也就7%~8%，算是业内正常水平。
神舟电脑为暑促配套的彩页、吊旗、展架等促销品已经都到位了。“神舟电脑不是几款机器特价，而是全系列产品全面特价销售，而且不送任何礼品。我们销售的时候也基本没有讨价还价的余地。”俞海宁如是表示。
一半新蓝 一半方正
从南平宏图办公设备有限公司老旧的门头就可以看出，这个公司肯定有很长的年头了。该公司是同方电脑的专卖店，同时也是同方电脑的授权维修站。公司值班的销售人员告诉记者，他们经营同方电脑已经有10多年了，现在每个月销售量大约有70台左右。在宏图公司的门店内还摆放着许多打印机和耗材产品，“光靠单一的品牌，根本没法活”。该店员坦言。
三星IT产品体验中心主要展示的是三星笔记本电脑、液晶显示器和数码产品。据店长占桂芳介绍，这个店是总部位于福州的金山电脑在南平开设的第一家分店，去年9月份才开张，目前的销售正在逐步好转。
“南平的消费水平相对较低，笔记本电脑的接受度非常有限，三星笔记本电脑又相对高端，所以一开始的销售非常不好。最近，三星推出了一款低端机型——R18-D004，价格仅为5488元，逐渐被消费者所接受。”据悉，三星目前还主要是通过店面进行零售，还没有参与行业投标。
南平冠宏科技有限公司在八一路中段的大转盘边，正对市政府大门，80多平方米店面也非常有意思。该店的门头写的是“新蓝电脑”，门的左右又分别写着“我们的方正”和“中国的方正”，且方正集团的标识清晰可见。走进店内，迎面的墙上写的是“方正科技”，右侧的墙上写的是“新蓝电脑”。据店员介绍，他们是新蓝电脑在南平的分销商，主要靠往其他地区分货，店面每个月也就零售20台左右。在店内，记者并没有看到方正的样机。对记者的疑问，该店员表示，他们现在很少做方正电脑了，但有客户要，他们也做。
最漂亮的专卖店
在冠宏科技的旁边，记者见到了此次南平之行最漂亮的品牌电脑专卖店。出乎记者预料的是，这家最漂亮的店面，并不是属于在福建南平呼风唤雨的联想，而是属于近两年在区域市场投入颇大的惠普。
当记者进入这家由南平新南佰办公设备有限公司在今年4月份才刚刚建成的惠普体验中心时，已经是晚上7点多了。老实说，这家惠普体验中心从店面装修到产品摆放，不会输给任何一家大城市中的惠普体验中心。在近百平方米的展示中心中，摆放着9台笔记本电脑、8台台式PC、6台打印机，另外还有惠普原装耗材放心店的专门展柜，在空余的地方还恰到好处地堆放着各种产品的包装箱，让消费者感到这里现货充足。
该店店员告诉记者，他们是惠普的钻石经销商，在南平地区负责家用电脑的微分销。以前该公司也负责商用电脑微分销，但从4月份开始，惠普在商用电脑上不再采取微分销的方式，南平所有的渠道商都统一到福州的核心代理那里拿货了。
据其他渠道商告诉记者，这家公司以前是联想的渠道商，后来才改做惠普产品的。
五级市场—建瓯：渠道商扎堆西大街
一半是明基专卖，一半是DIY装机。
从南平市北行不到两个小时，就可以到达建瓯市。建瓯市的IT渠道商大多集中在西大街上，在不过100多米的距离内，分布着近20家销售电脑产品的店面。以前，市政府在这条街上，因此许多提供打字服务以及销售办公用品的公司就聚集在此，后来又逐渐都转行做IT产品了。据悉，在其他街道上还有一些IT渠道商，整个建瓯市大约有IT渠道商30多家。
DIY和品牌机同时做
建瓯市德风电脑有限公司同时做明基电脑和DIY装机生意。在公司的大门头下，左边是DIY装机店，主要做AOC冠捷显示器和讯宜的产品，右边是明基专卖店。这两个店开业时间都不久，明基专卖店是去年12月7日正式开业的，AOC专卖店是今年5月1日才刚刚开业的。据悉，该公司近期还要在建阳和邵武开设新的明基专卖店。德风电脑身兼明基电脑闽北总代的职责，除了零售，还要负责给本地区的下级渠道商分货。
据店员介绍，和其他品牌机千篇一律的外形不同，明基台式PC的外形比较有特点，尤其是那个可爱的“Q”形开关，让许多消费者一眼就能记住它。此外，明基公司针对产品和销售方面的培训非常多，让他们在销售的时候，心里特别有底。在DIY装机方面，该公司主要采用讯宜放心店提供的系列产品。
建瓯新时代电脑商行以前是做DIY攒机生意的，从去年5月开始做清华紫光电脑。2007年，和清华紫光、福州文诚(清华紫光福建分销商)签定了三方合作协议。在合作协议中，新时代承诺2007年销售商用台式机100台、家用台式机100台。公司总经理吴志忠认为，随着经济不断发展，品牌机的市场份额肯定会越来越大。目前，公司品牌机销售数量和DIY攒机数量的比例基本为1∶1。
争相做惠普
建瓯市鑫大电脑网有限公司同时经营方正电脑和惠普电脑。鑫大在西大街的惠普专卖店面积不大，但店面装修和产品摆设等方面的水平，一看就比周围的几个店高出不少，店里摆了4台笔记本电脑、3台台式PC和10多台打印机。据店员介绍，这个惠普专卖店是5月21日才刚刚开业的。鑫大公司在建瓯市管葡路还有一家方正专卖店。原来，这家公司是刚被惠普游说成功的。
说起没做成惠普专卖店，福建建瓯科龙电脑公司总经理范国瑞一直后悔决策慢了。科龙公司也是品牌机和DIY装机生意同时做，品牌机主要做七喜，DIY装机有三星金牌装机店。“在品牌机方面，我们做七喜已经有七八年时间了，开始做得还不错，但这些年厂商的拉力越来越弱，生意越来越难做了。现在，在整个南平地区也只有我一家七喜的代理商了。”范国瑞表示，“今年，我开始和惠普总代的销售代表接触，本来想考虑引入惠普专卖店，但被隔壁的鑫大抢了先，现在，我只能做惠普商用台式机了。”
和在南平的地位类似，联想在建瓯市也是一枝独秀。不过，联想在建瓯市能有今天的成绩，和建瓯市永恒电脑有限公司总经理李锦春的努力是分不开的。
现在同时做联想、航天信息产品的建瓯永恒电脑有限公司成立于1992年，1997年开始经营联想电脑，现在公司有20人，在建瓯有3个零售店面，每月店面销售约60台电脑。虽然行业销售的数字每月也大约是60台，但毛利率要比零售好很多。2007年，永恒电脑与联想签约承诺的销售数量是500台。
其实，即便像永恒电脑这样的公司，靠联想电脑也很难活得很好。好在永恒电脑除了联想业务以外，还有航天防伪税控机和企业电子申报系统维护的工作，这两块业务成为公司稳定的收入来源。
在建瓯，联想是唯一能让当地老百姓切实感受到做公益活动的IT企业。2006年的联想奥运千县行活动曾经轰动了整个建瓯市，永恒电脑也在活动现场宣布资助两名高考状元和5名贫困生上大学。
六级市场—建阳：当地政府没有招投标权
清华同方的专卖店，同时也卖联想扬天台式机，但利润却主要来自办公耗材。
建阳在建瓯北面1个多小时车程的地方。从街道和街边的建筑看，建阳的经济发展程度似乎比建瓯差不了多少。但据这里的商家告诉记者，建阳市区的30万人口中，有超过10万人是前几年从三峡库区迁移过来的移民，所以，当地的整体购买力，尤其是IT产品的消费能力和建瓯相比，就有了一定差距。
竟有40家渠道商
更重要的一点是，建阳市本身没有政府招投标的权力，建阳市所有的政府招投标采购，都由南平市统一负责。少了这一大块购买需求，难怪联想要把同是县级城市的建阳划为六级市场。
即便在这样的市场环境下，建阳市竟然还有多达40家左右的IT渠道商。建阳的IT商家并没有一个相对集中的区域，这些渠道商散落在城市的各个地方，各自为战，这也让记者在一天内为采访到尽可能多的渠道商而费尽周折。从整体上看，这里的渠道商在实力上普遍要比南平和建瓯的IT渠道商弱一些，而且，大多数渠道商并不是厂商的授权渠道。
位于人民路一个十字路口把角处的联想电脑专卖店，是记者在建阳看到的规模最大的专卖店。虽然和南平、建瓯相比，这个店规模算不上大，但其店面装修、产品和资料的摆放、人员的着装，以及销售人员服务的态度，一点都不比其他地方逊色。据值班的店长介绍，这个店销售联想全系列的产品，每个月可以出货40多台。即便是这么偏远的地区，联想的店面督导也会每个月来这里进行一两次突击检查，并按照联想统一的店面规范帮助他们改进工作。“更厉害的是，联想还有神秘人制度，他们以消费者的身份来店里咨询问题，暗中调查我们是否在日常的工作中真正按照各种规范执行。神秘人的调查报告，直接影响联想对我们公司的考核。”该店长认为，正是在这种严格要求下，联想专卖店的服务水平，比建阳市其他厂商的渠道要高出好几个档次。的确，在记者一天的采访中，能称得上规范服务的，也就联想的这一家店面。
大多是非授权店
在距离联想专卖店约40米远的地方，有一家门脸不大的惠普专卖店，从店面的装修看，这里显然不是正规的惠普专卖店。专卖店老板翁可成自称以前是下岗工人，平时喜欢鼓捣IT产品，就投入资金开了自己的零售店。他坦承，他并不是与惠普签约的授权渠道商，但他看好惠普品牌在建阳的发展，等他把公司规模做大了的时候，一定会成为惠普正式的渠道商的。在记者和翁可成聊天的20分钟内，就有两位消费者进店来咨询惠普的打印机和台式PC。看来，惠普在建阳的影响力还是不可小视。
在繁华的民主路边，记者又见到一家明基的娱乐工坊店。不过，昨天刚在建瓯看到过正规的娱乐工坊店的装修，面前的这家店显然不是正规的。公司老板江瑞明坦承，他并没有和明基签约，他是与明基在南平的渠道商合作的，他们给了他很大的支持。在产品方面，那家南平的代理商做什么产品他就做什么产品。以前，他只是做DIY装机生意，没有什么品牌意识。但是，他觉得小品牌一定会逐渐淡出市场，就像彩电市场一样，最后剩下的就是几个大的品牌。所以，去年1月份他开始做明基产品，就是为将来转型做准备。一方面，明基的DIY产品很多，方便现在的装机生意；另一方面，他还可以逐渐切入明基的台式机和笔记本电脑业务。
天辉电脑门面的一侧旁立着醒目的“长城电脑专卖”牌子，里面的货架和招贴也确定无误地显示出这里是一家长城电脑专卖店，可奇怪的是货架和展柜中居然没有一台长城计算机和长城显示器的样机。店里值班的小伙子在一台显然是DIY的电脑上打着游戏，对记者说长城电脑和显示器都刚卖出去，明天就会摆上新机器。据他介绍，店里的主要生意是DIY攒机，所以长城电脑没有备几台货，如果要的话，可以预定。
像天辉这样的店在建阳还有一些，他们实力非常有限，虽然头顶着某个品牌，但很少有存货，无论客户想要什么电脑，他们都会应承下来，或者DIY攒机，或者去别处炒货。
分销商的身影
“都是他们把市场价格搞乱了。建阳这个地方本来就小，好不容易有生意，同行间还互相压价。即便成交了，每台电脑我们也就挣200元。”建阳市伟业信息技术有限公司经理李式洪是Acer台式机的授权代理商。他的店面面积颇大，迎面墙上有抢眼的“Acer专售店”标志，左边的一面墙上，也是整面墙的Acer电脑的彩喷画，显得颇有气势。在彩喷画的右上角有明显的神州数码的标志。这是记者此次在南平、建瓯和建阳头一次，也是唯一一次见到全国性分销商的标志。李式洪还把神州数码和Acer的授权代理商标牌摆在店面最显眼的位置。据李式洪介绍，在建阳经营这样一个店，根本赚不了什么钱，目前他每个月的承诺销售额是10万元。相比较而言，他觉得Acer的显示器比台式机要好卖。他的DIY生意要占全部销售额的三分之二。此外，他还帮助一些有需求的客户代为采购戴尔电脑。
“在建阳，除了联想以外，其他厂商的品牌拉力都比较弱，感觉不到对我们有什么特别的支持。我们甚至从来都没有见到过原厂商的业务人员。”这是建阳的IT渠道商共同的声音。
虽然并没有什么厂商真正深入到建阳，但市场需求已经催生许多渠道商，他们把市场搅得火热。
惠普已出手 联想快接招
虽然不是惠普的授权经销商，但这个小店在建阳已经开始对联想产生威胁。
“去年，方正开始在建瓯市场大做广告，但我并不怕。方正的广告宣传越多，品牌机的声音就越强，消费者如果在DIY和品牌机之间选择品牌机，那么联想获得定单的可能性是最大的。但现在惠普明显加大了在建瓯的投入，高性价比的国际品牌对消费者还是很有吸引力的。而且，在政府采购招标中，惠普也开始有机会中标了。现在惠普给我们的压力很大。”谈到惠普在区域市场给联想带来的压力，建瓯市永恒电脑有限公司总经理李锦春感触颇深。
在建瓯市的政府采购招标中，一直是联想电脑一统天下。但最近情况发生了一些改变。
最近，建瓯市公安局有一个20台的采购订单通过政府采购招标网正式招标。但由于其中需要两台配置高端的联想家用台式机，联想无法提供，最终惠普中标了。
原来，联想为了禁止内部的家用台式机和商用台式机发生冲突，要求渠道商不得以家用机去参与明显属于商用范畴的政府采购招投标。因此，联想家用机一般根本就没有进到各个政府部门的采购目录中，也就无权参与招投标。
看着到手的定单飞了，李锦春非常郁闷，“这样的事情已经连续发生两三次了。如果联想再不出招，就太被动了。我已经向联想反映好几次这个问题了，不知道什么时候才能解决。”
其实，在记者的采访过程中，能够深刻地感受到惠普在这3个地区的确加大了市场开拓的力度，也已经取得了明显的效果。
在南平，曾经是联想的主力销售渠道商改做惠普，且建立了南平最漂亮的电脑专卖店；在建瓯，惠普从无到有，已经在今年成功地开拓了两个新渠道商分别负责消费和商用产品，且已经切人政府采购招标；在建阳，虽然还没有正规授权的渠道商，但一个非正规的专卖店已经让其他渠道商明显感觉到惠普对消费者的品牌影响力。
记者此次采访的联想渠道商都明确表示，惠普的业务人员曾经来找过他们，希望他们能运作惠普的产品，而且还允许他们继续销售联想的产品。
所幸的是，联想的这几个主力渠道商都对联想忠心耿耿，并未同意经营惠普产品。不过，企业都是以盈利为目的的，一旦渠道商感觉到做惠普的产品的确能赚到真金白银，最后的结果就很难说了。
售后服务—品牌机打败DIY的法宝
这是记者此行见到的唯一一个有一定规模的厂商专业维修服务机构。联想在区域市场的投入的确无人能敌。
在南平地区，联想的服务站可谓一枝独秀。
联想阳光服务客户服务中心距离百联公司不足百米。联想阳光服务的统一门头非常醒目。这里是联想的一个授权维修服务站，公司的名称叫福建南平联航办公设备有限公司。公司总经理薛鹏航介绍说，他们维修站一共有30多人，其中有近20位维修工程师，都经过了联想的统一培训认证。在南平地区，联想承诺在第二个自然日上门。
在南平，没有哪个厂商还有如此专业的维修服务站，维修点大多依附于厂商的销售渠道，其专业性和规范性，都要比联想相差很多。
现在，联想在政府采购投标中，都会把联想的维修服务优势加以特别的强调。“联想的渠道商可以承诺‘专门、专业、专人’。如果让电脑的采购负责人来维修服务站考察一下，他们对不同厂商间维修服务的差距就会有更深刻的认识了。”说起服务的优势，薛鹏航一脸自豪。
神舟电脑的维修站和销售商就是一家，对于在南平只有一家正规渠道商的神舟电脑而言，这种方式还不会有什么问题。俞海宁介绍说，神舟电脑承诺的上门维修，距离在200公里以内不收费，超出了这个距离，就要和用户商量费用问题了。据悉，神舟电脑有一个详细的收费标准。
南平新南佰的销售人员告诉记者，现在，惠普在南平也有金牌维修店，但目前还只有两个人，人手实在有限。不过，现在惠普在南平的销售量还不高，可以勉强应付。“以后，惠普的销售越来越多，两个人肯定满足不了需求。到时候，肯定会加人吧。”该销售人员认为。
即便品牌电脑厂商的服务还很不完善，但比起DIY厂商来说，还是要好很多。在南平及其下辖的县市，根本就找不到这些DIY部件厂商的售后服务网点。如果产品出现问题，都是渠道商负责接收有问题的部件，自己承担售后服务的责任，然后再按照保修条款，传递给上级渠道商维修或者换新货。
其实，厂商把维修服务机构仅仅建在南平，对于其下辖的其他县级市，甚至乡镇还是非常不方便。当地的渠道商也就要付出比大城市的渠道商更多的人力、物力和财力。
建瓯市永恒电脑有限公司总经理李锦春就表示：“在服务方面，由于联想的客户服务中心在南平，距离建瓯较远，所以，许多老客户都习惯于有问题直接找销售电脑的商家。客户找我们，都是恨不得你马上就过去给他解决问题，行业客户的要求尤其高。到第二天再上门，虽然也符合联想的服务标准，但客户很难满意。所以，现在我们接到客户的电话一般都是当时反应。如果经过判断是硬件问题，我们会帮助客户向联想的800免费电话要求保修。”
记者手记:福建市场探秘的8大感受
店不大，但老板很有头脑：先做DIY装机，再随着市场的发展，逐步转向品牌电脑销售。
在谈到如何区分区域市场的级别时，曾经有厂商的高层开玩笑地说：“如果公共厕所有隔断有门，那就是一、二级市场；如果只有隔断没有门，那是三、四级市场；如果既没有隔断也没有门，那就是五、六级市场了。”
福建省的南平、建瓯和建阳这3个地区的经济发展情况到底处于什么层次，从交通工具上就可以看出端倪。南平市的交通工具主要是出租车，5元钱基本可以到市内的任何地方；建瓯的交通工既有出租车也有人力三轮车，市区内的价格基本都是3元钱；建阳很难见到出租车，满街跑的人力三轮车价格也降到了两元钱起步。
无论用公共厕所还是交通工具判断一个地区的经济发展程度，肯定都有失偏颇，不过是玩笑而已。但我们以前完全低估了四~六级区域市场的经济发展程度和IT购买需求却是千真万确的。此次采访，记者对区域市场感受颇深：
1.四~六级市场并不像我们以前想象的那样贫瘠，IT消费需求相当大。
2.在这些地区，几乎可以见到所有品牌厂商的产品。
3.每个四~六级城市居然都有30~40家渠道商，僧多粥少已经引发市场的激烈竞争。
4.这里的渠道商大多并非厂商的授权渠道商，实力弱，样机少，窜货现象较普遍。
5.DIY装机市场至少占据了超过一半的市场份额。
6.除少数品牌外，渠道商靠单一品牌还无法生存，一半品牌机、一半DIY装机和办公耗材是非常普遍的现象。
7.联想在这些区域市场的力量异常强大。
8.联想的渠道商几乎都强烈地感受到来自惠普的威胁。
虽然厂商参与的程度不高，但四~六市场早已硝烟弥漫。谁能真正深入区域，争取到更多的渠道商支持，谁就能在未来的区域市场竞争中占据有利地位。
链 接
福建省南平市简介
南平市地处福建省北部，俗称“闽北”，与浙江、江西交界。南平既是福建辖区面积最大的地级市，又是福建拓展经济发展腹地的前沿基地，国土面积2.63万平方公里，下辖1区(延平区)4市(邵武市、武夷山市、建瓯市、建阳市)5县(顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县)。户籍总人口305万，常住人口286万人。
2006年，南平市生产总值395亿元，比上年增长11.9%；全社会固定资产投资216亿元，增长39.7%；财政总收入31.3亿元，增长22.3%；农民人均纯收入4422元，比2005年增长8.6%。
福建省建瓯市简介
建瓯市简称芝，总面积4233平方公里，其中山地519万亩，耕地49.2万亩；辖10个镇、4个乡、4个街道，217个村、1121个自然村、2054个村民小组、27个居民委员会，总人口51.88万，其中农业人口41.65万；民族以汉族为主，还有畲、苗等10个少数民族，是福建省面积最大、闽北人口最多的县级市。
2006年全市实现生产总值47.11亿元。城镇居民人均可支配收入9715元，城镇居民人均消费支出6735元，社会消费品零售总额为18.9亿元，比2005年增长12.09%。
福建省建阳市简介
建阳市位于武夷山南麓，另称潭城，是福建省最古老的5个县邑之一，下辖8个镇、3个乡、两个街道办事处,190个村委会、22个居委会及3个国营农场。总人口33.77万人，面积3383平方公里。居民以汉族为主，还有占人口1.5%的满、回、苗、壮、蒙、侗等21个少数民族，约5600多人。