【摘 要】
：
我们是一年半前开始做白酒，但是连青春的尾巴都没有抓住——那时候，白酒行业黄金10年已经结束了。 一年半以前，我不是做白酒的，甚至没有喝过酒。但是我们在河南省，用了三年时间就从倒数第一变成正数第一。这里我讲两点创新。 第一是渠道创新。白酒有一个规律，叫根据地市场，因此很多人建议我们先把河南做好。我们不完全反对，但是我们有自己的想法。因为我们认为杜康和其他地方品牌有一个本质的区别：它天生是全国品牌
论文部分内容阅读
我们是一年半前开始做白酒，但是连青春的尾巴都没有抓住——那时候，白酒行业黄金10年已经结束了。
一年半以前，我不是做白酒的，甚至没有喝过酒。但是我们在河南省，用了三年时间就从倒数第一变成正数第一。这里我讲两点创新。
第一是渠道创新。白酒有一个规律，叫根据地市场，因此很多人建议我们先把河南做好。我们不完全反对，但是我们有自己的想法。因为我们认为杜康和其他地方品牌有一个本质的区别：它天生是全国品牌，是全球华人的品牌，这样一个品牌，全国招商相对容易，让我们放弃省外市场是太可惜了。于是我们用了三年时间，基本上省内省外销售占比是一比一，这个策略帮助杜康快速成长。
第二是产品创新。中国很多企业都做封坛，一年搞一次大的活动，请明星搞演唱会，给明星一人送一坛，只花钱，没挣钱。我们开封坛大会，地下酒窖还没有成功，就收了2000多万元，用了不到4个月的时间，卖了6000万元。我们卖酒不是按斤、按瓶、按箱子卖的，是按坛子卖的，几百斤、几千斤、几万斤地卖。我们卖一次就是几百万元，有一个客户一次买了1000万元，我们地下酒窖很大一部分，他一个人买掉了。这个产品今年预计是2个亿。
我们招商的时候讲这样三句话，10年前你错过了茅台和五粮液，5年前你错过了郎酒和洋河，今天你还会错过杜康吗？
其他文献
自2001年起，中国春节的各类传播舞台，满眼跃动着可口、百事等国际饮料品牌的身影。春联、灯笼、阿福等传统文化元素，都在这些国外大牌“本地化”的营销战略中被一一借取。但是，有没有一款真正的中国本土饮料品牌，能够在节庆时分，承担中国人自己的文化使命、延伸中国人自己的文化价值、展现中国人自己的文化精神？此题不解，总有遗憾。而今天，这个问题却由加多宝自信而响亮地回答了。 加多宝在“大平台，大战略”思想指
“小而美的企业，小而美的品牌，更能得到一部分消费群体的认同。”在2013年金鼎人物中国巡礼暨MAD IN CHINA 疯狂开拓者中国峰会上，青春白酒品牌“我是江小白”的创始人、重庆江小白酒类营销有限公司执行董事陶石泉拒绝白酒行业所谓的“规模至上”、“有历史才叫品牌”的陈规，试图用前所未有的方式，在这个古老的行业打造一个“小而美”的新品牌。 白酒也能“小而美”？ 陶石泉自己也承认这并不容易，尤其
当着客户的面直接诋毁对手，很可能引发与客户之间的争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。 客户要货比三家，你怎么办？ 小周是东风日产汽车4S店的销售员。她被客户问了一个问题：你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样？ 小周可能会有4个回答方法： A. 福克斯那款车型我不太了解，不太好评论。 B. 您问我福克斯那款车怎么样？告诉您吧，那个车太差了，典型的美国车，油耗大，内饰粗糙，怎么
刚回答完这个问题，我的职业习惯马上发出了警报——我中招了！ 我为什么无法拒绝她的提问？ 前段时间，我去了一趟汽车4S店充当购车客户，刚到店门口，就有一位身穿标准制服的女销售员从展厅里小跑着出来迎接我。 正要进门，她便将我挡在了展厅入口处，微笑着朝我打招呼：“先生您好！欢迎光临上海大众汽车4S店，我是销售顾问王丽丽，很高兴能为您服务。您叫我小王就可以了。请问您贵姓？” 我觉得她挺热情的，就回
张斌：我们为什么要提出MAD IN CHINA疯狂开拓者？因为我们不服气。人民大学有一个老师是研究心理的，他用30个指标调查中国人，发现最核心的特点就是中庸。让人感觉中国人只会老老实实、规规矩矩地苦干，缺乏创新和开拓的勇气和胆识。您觉得中国人这些年有没有改变？ 孔繁任：不论中国人怎么变化，我认为营销人的精神内核没有变化。今天我们想借着“疯狂”这个主题词，重振营销的精神。营销人的工作，最简单、最直
主办方致辞 让疯狂来得更激烈些吧！ 三个多月前，在我们杂志社讨论这次会议的主题和形式的时候，无论是老伙伴还是小伙伴，都面临一个纠结。今年是我们金鼎奖活动的第十届，如果按前九届的办法，我们驾轻就熟，但如果按照新的方式去办，可能会面临挑战，风险，以及不确定性。 经验，是个好东西，节省了时间，免去了摸索。但经验也是坏东西，因为它蒙蔽我们的双眼，看不到其他的道路。 我们经过讨论，今年第十年的金鼎活
现在不管做什么行业，要开创一个全新的行业几乎是不可能的。因此，作为一个产业的开拓者，首先要重新定义这个产业，开创新的品类；其次要通过整合创新，做到品类第一。 近十年最有代表性的案例就是苹果手机。2007年之前，手机以通话和短信为主要功能，但是乔布斯造出了iPhone，通信和短信成了附加功能，重新定义了手机产业，改变了人们的生活方式。 慕思的发展也有这种味道。1889年，席梦思发明了床垫，全世界
这不科学啊！ 为什么降价几个月了还是没有效果？是宣传力度不够吗？还是坚持的时间不够长？ 我是一家酒类连锁企业的运营总监。为了减少麻烦，我简称它为C企业吧。C企业在当地这个三线城市的市区有十几家门店，去年的年营业额已经过亿，算是本地的一个知名品牌。 不过今年日子就不太好过了。酒行业形势不好，政务团购基本上堵死，高端名酒价格下降得厉害。茅台、五粮液因为更便宜了，销量倒是有所上升，但利润率和利润额
我们在内部常说，做营销的都不是人，不是一般的人。 那个笑话是怎么讲的？ 一只小壁虎跑到河边喝水了，一不小心惊醒了睡觉的老鳄鱼。老鳄鱼张口就要吃，小壁虎灵机一动，抱住鳄鱼喊了一声“妈妈是我！”老鳄鱼仔细一看，老泪纵横：“可怜的孩子，跑一年业务就累成这样了！” 这就是我们营销人的真实写照。 我们做太阳能光热行业的，更加辛苦，你不能躲在屋里卖太阳能啊！我们的年轻人不但要到太阳底下卖太阳能，还要到
高度整合的家电业 家电行业是中国最难受的行业。销售行业里面有一句话说，你连家电都可以干了，还有什么不能干？ 2010年3月，我们进入家电行业。很多人都觉得我们疯了，但是两年多一点的时间，我们从中国第97位，排到了中国第10位。 为什么做这样的事？ 我做了17年的营销，从一个促销员到今天创业，之前一直是职业打工。从西门子、伊莱克斯到飞利浦，到某个城市出差，下了飞机，最起码有20几个人接你。但