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陈宗良教授
原机械部电脑公司总工程师及中国科学院软件研究所工业管理与设计工程研究中心研究员。曾主持并参与重要信息化工程项目及国际招标项目的研究与开发工作。
编者按：
“十一五”期间，“科技创新”成为中国社会经济发展的主题之一。身处高科技行业的管理软件公司，如何应用高知识含量的“软件”产品（服务）提升中国企业的“管理”水平，一直是人们关注的焦点话题。
岁末年初，在总结与展望之际，本刊记者采访了具有42年信息行业从业经历，并长期担任国内某家知名管理软件公司高级顾问的陈宗良教授，就我国管理软件的行业特征、市场结构、客户需求及管理软件公司的发展方向、路线、策略等展开了相关访谈，希望能对正在谋求转型与创新的中国管理软件公司提供一些有益的借鉴。
记者：
面临新一轮的五年规划，身处信息行业中的管理软件公司，如何认识本行业的发展态势及本质特征。
陈教授：
我从事信息行业42年，深感一个管理软件开发公司，处在一个瞬息万变的环境当中，既有很多机遇，然而也潜伏着种种风险。因此一定要时时关注行业发展的动向，探寻自我生存和持续发展的道路，如果稍有懈怠就会因为迷失方向而陷入困境，甚至有可能遭到灭顶之灾。这一点听起来似乎有点危言耸听，然而每年总有大批管理软件开发公司开张，也有大批公司倒闭确是不争的事实。
我国的信息化事业从上世纪70年代末开始起步，至今风风雨雨已经经历了20多个年头，尽管开始的时候信息化的进程较慢，而且投入很大，效果却不尽人意，但是尽管如此每年信息化的投入还是大幅度地增长，因此成效也就开始逐步显现出来。当前很多专家认为：信息化的发展态势正在摆脱“概念普及”进入到“应用普及”。这样一个转变体现在管理软件市场的变化是用户从“概念需求”。开始转向“应用需求”。对于这样的变化，是渐进的、细微的，但是对每个软件公司绝对有必要认真地加以分析和思考，从中寻求适合自己的发展方向。
其实管理软件行业只不过是计算机软件行业的一个分支，它的产品从开发者的视角来看，是一种计算机软件；然而从客户的视角来看，却是一种管理的工具和手段。我认为其目标应该有以下几点：
* 提高工作效率；
* 提升团队协作；
* 实现流程管理；
* 提供决策支持。
管理软件应该是软件技术与管理科学，包括管理思想、管理方法和管理逻辑的紧密结合。记得当年有些专家及权威人士认为，我国计算机软件具备很多发展的有利条件，因此有望赶上印度等软件大国；而我国计算机硬件的发展却欠缺足够的必要条件，很难得到长足的发展，成为一个硬件大国。但是事实却与此估计相反，现今我国已经晋升成为一个硬件生产大国，而软件的发展却屡屡受阻，我想其原因并不在于我国软件开发人员的素质不高，因为我国中、低端软件产品水平还是很高的，有些甚至处于世界领先的地位，但是高端的管理软件却落后于国外管理软件，其根本的原因是我们对于大型软件工程项目的组织和管理缺乏必要的经验和手段，然而更重要的我认为对管理方法、管理逻辑的研究和掌握还不够，管理软件还不能完全体现和实现管理的理念和目标。
记者：
请您分析一下管理软件的市场构成及主要特点。
陈教授：
随着管理软件市场发展，管理软件大致可以划分为：低端市场、中端市场和高端市场三个档次。低端市场一般是单机版个人级管理工具，价格约在几百元到几千元，客户对产品的关注焦点是价格；中端市场一般是网络版部门级管理系统，价格在几千元到几万元，客户对产品的关注焦点是功能；高端市场一般是企业级管理平台，价格在几万元以上，甚至可以达到上千万元，客户对产品的关注焦点是成功案例。
高端市场的进一步划分又可以细分为大企业市场和中小企业市场。大企业市场与中小企业市场对管理软件产品在功能上的要求其实并没有很大区别，但是在性能上大企业的要求比中小企业往往要严格得多。根据我多年涉足大企业市场的体会，最主要有以下几点：
* 为了满足大企业的性能要求，需要建设和维护一个完善的开发环境，为此需要大量的资金和庞大的团队；
* 大企业的信息化往往运行在一个分布的、异构的，十分复杂的环境下，因此系统的合理部署就需要很多的经验；
* 大企业的管理软件往往有数量相当庞大的用户数量，而且遭受恶意侵扰的可能性也较大，所以解决信息系统的安全性是一件很不容易的事情，尤其是在一个复杂的环境下；
* 大企业中信息系统一旦投入运行，数据量就急剧膨胀，信息的存储就成为需要特殊考虑的问题；
* 大企业信息化的基础一般都要比中小企业好，因此保护原有投资以及与原有应用的集成等等都是比较棘手的问题；
* 大企业信息系统的灾难事故所造成的影响或损失，往往比中小企业要大得多，所以事故的防范是必须要谨慎考虑的事情。
而且随着大企业的项目采购行为的规范化，要求供应商具备一定的资质，在资金、案例、人员等等达到相当严格的标准，并取得有关部门的认证。
相比大企业市场的高门槛，中小企业市场情况就有很大的不同，因此也一直比较受人关注。
其实现今的中小企业的概念与当年已经是大相径庭。当年一般以企业的规模来划分大企业与中小企业。但是随着经济的快速发展，企业也处在快速的变化之中。这样的标准已经与当前的现实情况大大不符。因为有的企业规模不大，但是每年的产值却相当可观；而有的企业，特别是一些老的国企规模很大，然而产值却很低。因此中小企业迅速扩大，形成一个非常庞大的群体。目前，我国各类中小企业已超过800万家，占我国企业总数的99%以上，其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%、40%和60%左右；在流通领域中中小企业占全国零售网点的90%以上；中小企业也是安置社会就业的主体，是社会的“稳定器”，据统计，中小企业吸纳了75%以上的城镇就业人口，因此它的影响和作用也不容低估。
中小企业数量众多，而且历年来信息化的基础不如大企业，所以形成庞大的管理软件需求。据统计2003年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，估计到2008年将达到55亿元。未来的五年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。因此现在众多的软件开发商纷纷将市场的目标转向中小企业。目前中小企业市场上的主要竞争是在国内公司之间，大约占有90%以上的市场份额，估计这种格局在3～5年内的时间里将持续存在。国外公司以往将目标都放在大企业上，对于中小企业市场当前还刚刚处于进入阶段，所占市场份额不超过10%，客户主要集中在高端中小企业市场上。所以当前正是国内管理软件公司发展的大好时机。
对于中小企业他们对管理软件的要求也不像大企业那样严格，所以在团队建设、环境建设方面也比较容易实现，为了满足市场需求，公司内部的一系列重组和改革就不会是十分困难的事情。
记者：
数量众多、需求旺盛的中小企业市场对管理软件公司意味着什么？ 管理软件公司如何识别、并以最有效率的方式满足客户的需求？
陈教授：
对于中小企业市场究竟有些什么机遇，事实上这才是管理软件公司最为关注的问题。机遇一方面取决于用户的需求；另一方面取决于市场的供求关系。用户的需求越大、越迫切，就会激发软件公司对于紧迫产品的研发，随着新产品的不断上市，用户的需求得到了满足，然而也逐渐形成同行之间的剧烈竞争。所以一开始就任准方向，加大投入，加快产品研发周期，努力降低研发成本，才能在剧烈的竞争中取得一席之地。事实证明，这个问题始终是软件公司决定生死存亡最为关键的问题。
我认为信息化需求基本可以分成两类：第一类是基本需求，指的是一些传统应用，如财务、办公、企业资源计划等等。这些应用对中小企业信息化而言，由于一直受到资金、技术、人才等等的困扰，所以长期以来由于投入力度始终不能达到大企业的程度，因此并没有得到普遍的满足。传统的管理软件产品，在国外已经几近饱和，然而在国内却还是有很大的市场。但是问题是看似很大的国内市场却被一些大公司所瓜分。据易观国际数据显示，2005年第2季度管理软件市场前十名厂商：用友、SAP、金蝶、浪潮通软、中软、亚信、新中大、长天、IBM、MS占据了市场份额31.9%，与第3季度相比排位没有变化，而市场份额却增长到59.2%，充分反映了产业集中度在迅速上升。而且，从产业发展的一般趋势来看，特别是国外成熟的管理软件行业的发展规律来看，产业集中度还会进一步的提升。
但是我认为并不等于对于中小企业市场其它软件公司就没有机会。
相对于大企业而言，中小企业的情况更加复杂，通用性的软件可能更加不能满足它们的要求，需求的个性化与软件的标准化之间的矛盾可能在它们身上更加突出。那些大公司推出都是标准化程度很高的通用管理软件，虽则在现场安装以后，可以通过设置进行用户化，但是也很难完全满足用户的个性化要求。因此妥善解决个性化与软件的标准化之间的矛盾给予众多管理软件公司带来商机。
另外，很多专家认为：目前通用管理软件从运行平台、技术架构到系统功能、产品价格都逐步表现出同质化的倾向，竞争的焦点将进一步集中在产品的成本和开发、实施的时间。其实对于那些大公司而言何尝没有感觉到自己软件产品的同质化弊端？所以在各方面开始采取措施，想突破同质化的束缚。很多专家认为管理软件公司正在进入一轮新的竞赛，因此国内的软件公司必须想方设法极力抓住这一难得的机会，研究新的架构、新的功能，及压缩成本、加快开发和实施周期的办法。
我认为除了考虑如何跻身传统管理软件市场以外，还应该考虑如何发掘新管理软件市场。
信息化推进是一个没有止境的无限过程，当基本的应用得到满足以后，用户在追求持续发展的驱动下，自然会寻求和发掘大量新的应用。我认为用户需求的变化是管理软件行业持久发展的动力，所以历来就十分重视，我也格外的关注，并将之归纳为以下几个方面：
* 在实施信息化初期，对于用户和开发商首先考虑的自然是最基本的应用。这些应用所解决的往往局限于有形资源以及重复的、常规的流程管理，其中企业资源计划（ERP）、企业资产管理（EAM）财务管理（FM）等等就是典型的例子，但是信息化的推进使得这些管理需求都逐步得到的满足，因此需求开始转向无形资源以及突发的、偶发的、异常的流程管理，并提出许多新的应用需求，例如知识管理（KM）、项目管理（PM）、产品生命周期管理（PLM）、供应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）、企业应用集成（EAI）等等。这些新的管理软件目前对开发商应该都处于同一起跑线上，因此大家都有平等的机会。
* 在实施信息化初期，由于当时技术发展的限制，所以只能提供信息共享、电子邮件等等，限于数字字符信息的协作方式，使组织成员之间交流受到很大的束缚。但是随着环境格局的变迁对改善协作方式的需求越来越迫切，要求能突破时空界限，在广阔的地域范围实现7X24面对面的交流；要求提供各种实时性更强的联系方式；要求提供桌面共享等等新的协作功能；要求提供移动环境下的通讯；要求能支持除了文字、图像信息以外，还有视频、音频信息。因此除了文件共享、电子邮件以外，出现了各种新的协作软件，如即时信息、网络会议、移动办公、手机短信等等极大地满足了用户的潜在需求。
* 面对越来越激烈的商业竞争，企业必须快速的作出决策，而正确的决策是建立在对当前情况正确的判断、并找出其中的规律，从而预测未来的发展趋势，这样一个科学推断的基础上。因此离开信息化的支持，就根本不可能使决策过程达到智能化和快速化。随着信息化的逐步深入，企业积累了大量的数据，如何利用这些资源，进行全方位的分析，从中获取决策的参考，以便提高决策的实时性、正确性是当前企业非常关注的需求。
* 随着信息化的深入，应用的集成、信息的集成就成为信息化发展的一个新问题。因此用户已经不能满足各种分列的应用，期望能够有一个整体的解决办法。对于一部分传统行业往往已经成熟的整体解决方案，但是还有很多行业等待有一个全面的解决方案。
用户对管理软件的要求主要在以下几个方面：
* 功能：保证管理软件的应用，达到预期的目标；
* 性能：满足管理软件使用条件，如安全性、可靠性等等；
* 价格：满足用户投资限度和产品性价比的要求；
* 时间：缩短管理软件的交付时间和实施时间，对产品供需双方都有很大意义；
* 服务：主要是现场的咨询服务和软件安装后的实施服务，提高软件的应用成效。
对于管理软件供应商而言，重要的是如何根据这些要求制定软件开发的路线和策略。
我国的软件开发长时间停留在手工作坊小生产方式上，因此采取软件工程的方法论，来组织和管理软件的生产是当前很多软件公司必须完成的改造。
对于管理软件开发商，选择一个或几个强大的技术依托，往往是通向成功之路的捷径。从各种综合因素考虑，很多公司选择了微软、IBM、ORACLE等等，我认为这是一个明智之举，因为他们都在技术上保持较大的开放性、透明性，给跟踪和吸取它的技术提供了很好的条件。
为了在软件开发和生产过程中，获得开发成本和开发周期的优势，软件开发商极力在技术途径和软件架构上下大力。专家认为：操作系统+基础架构平台+业务基础架构平台+应用软件的新体系将迅速地替代目前被市场认可的操作系统+中间件+应用软件的旧体系。一些具有相当实力的大公司纷纷推出管理软件的开发平台，给予合作伙伴快速构成满足用户个性化要求的管理软件，提供了良好的条件。所以我们应该发挥深入了解用户和管理的优势，充分利用这一新的机会。
正确的开发策略，无疑需要正确的市场策略的配合。我认为虽则信息化在我国已经超过20年的历史，但是用户的成熟度还是不高，所以他们往往不能十分确切的表达自己的需求，但是很多软件公司却采取一种被动的方式从用户那里“拉”项目，完全根据用户的描述的需求来定制或设置软件，并错误地认为这样就是满足用户的个性化要求。其实结果往往导致信息化项目的成效不高，甚至于遭遇挫折。我认为应该以一种主动的方式向用户去“推”项目，以来自用户又高于用户的需求来规划软件，只有这样才能提高信息化的成效，并规避潜在的风险。
我还认为管理软件公司应该极力延伸自己的价值链。国外的管理软件公司为了做强做大，往往将现场服务释放给咨询公司，使得双方达到“双赢”，随着管理软件的发展，今后他们可能会将更多的增值部分，释放给合作伙伴。我国管理软件开发公司不但要广泛地与其它公司结盟，更重要的是整合公司内部的资源，只有深入挖掘这些资源的潜能，才能进入良性发展的循环。
我从事信息化事业42年，始终对中国的管理软件市场充满信心，而且感到前景越来越广阔。根据计世资讯（CCW Research）的研究，2004年管理软件市场规模达到144.7亿元，比2003年的113.3亿元增长了27.7%。其中通用型管理软件市场规模为58.8亿，市场增长率为27.5%。预计2005年，中国管理软件市场规模将达185.3亿元，整体保持28.1%以上的增长速度，因此远高于一般行业的发展。
我认为只要摆正观念，找到一条正确的路子，中国的管理软件公司在不久的将来一定会迎来一次质的飞跃。
原机械部电脑公司总工程师及中国科学院软件研究所工业管理与设计工程研究中心研究员。曾主持并参与重要信息化工程项目及国际招标项目的研究与开发工作。
编者按：
“十一五”期间，“科技创新”成为中国社会经济发展的主题之一。身处高科技行业的管理软件公司，如何应用高知识含量的“软件”产品（服务）提升中国企业的“管理”水平，一直是人们关注的焦点话题。
岁末年初，在总结与展望之际，本刊记者采访了具有42年信息行业从业经历，并长期担任国内某家知名管理软件公司高级顾问的陈宗良教授，就我国管理软件的行业特征、市场结构、客户需求及管理软件公司的发展方向、路线、策略等展开了相关访谈，希望能对正在谋求转型与创新的中国管理软件公司提供一些有益的借鉴。
记者：
面临新一轮的五年规划，身处信息行业中的管理软件公司，如何认识本行业的发展态势及本质特征。
陈教授：
我从事信息行业42年，深感一个管理软件开发公司，处在一个瞬息万变的环境当中，既有很多机遇，然而也潜伏着种种风险。因此一定要时时关注行业发展的动向，探寻自我生存和持续发展的道路，如果稍有懈怠就会因为迷失方向而陷入困境，甚至有可能遭到灭顶之灾。这一点听起来似乎有点危言耸听，然而每年总有大批管理软件开发公司开张，也有大批公司倒闭确是不争的事实。
我国的信息化事业从上世纪70年代末开始起步，至今风风雨雨已经经历了20多个年头，尽管开始的时候信息化的进程较慢，而且投入很大，效果却不尽人意，但是尽管如此每年信息化的投入还是大幅度地增长，因此成效也就开始逐步显现出来。当前很多专家认为：信息化的发展态势正在摆脱“概念普及”进入到“应用普及”。这样一个转变体现在管理软件市场的变化是用户从“概念需求”。开始转向“应用需求”。对于这样的变化，是渐进的、细微的，但是对每个软件公司绝对有必要认真地加以分析和思考，从中寻求适合自己的发展方向。
其实管理软件行业只不过是计算机软件行业的一个分支，它的产品从开发者的视角来看，是一种计算机软件；然而从客户的视角来看，却是一种管理的工具和手段。我认为其目标应该有以下几点：
* 提高工作效率；
* 提升团队协作；
* 实现流程管理；
* 提供决策支持。
管理软件应该是软件技术与管理科学，包括管理思想、管理方法和管理逻辑的紧密结合。记得当年有些专家及权威人士认为，我国计算机软件具备很多发展的有利条件，因此有望赶上印度等软件大国；而我国计算机硬件的发展却欠缺足够的必要条件，很难得到长足的发展，成为一个硬件大国。但是事实却与此估计相反，现今我国已经晋升成为一个硬件生产大国，而软件的发展却屡屡受阻，我想其原因并不在于我国软件开发人员的素质不高，因为我国中、低端软件产品水平还是很高的，有些甚至处于世界领先的地位，但是高端的管理软件却落后于国外管理软件，其根本的原因是我们对于大型软件工程项目的组织和管理缺乏必要的经验和手段，然而更重要的我认为对管理方法、管理逻辑的研究和掌握还不够，管理软件还不能完全体现和实现管理的理念和目标。
记者：
请您分析一下管理软件的市场构成及主要特点。
陈教授：
随着管理软件市场发展，管理软件大致可以划分为：低端市场、中端市场和高端市场三个档次。低端市场一般是单机版个人级管理工具，价格约在几百元到几千元，客户对产品的关注焦点是价格；中端市场一般是网络版部门级管理系统，价格在几千元到几万元，客户对产品的关注焦点是功能；高端市场一般是企业级管理平台，价格在几万元以上，甚至可以达到上千万元，客户对产品的关注焦点是成功案例。
高端市场的进一步划分又可以细分为大企业市场和中小企业市场。大企业市场与中小企业市场对管理软件产品在功能上的要求其实并没有很大区别，但是在性能上大企业的要求比中小企业往往要严格得多。根据我多年涉足大企业市场的体会，最主要有以下几点：
* 为了满足大企业的性能要求，需要建设和维护一个完善的开发环境，为此需要大量的资金和庞大的团队；
* 大企业的信息化往往运行在一个分布的、异构的，十分复杂的环境下，因此系统的合理部署就需要很多的经验；
* 大企业的管理软件往往有数量相当庞大的用户数量，而且遭受恶意侵扰的可能性也较大，所以解决信息系统的安全性是一件很不容易的事情，尤其是在一个复杂的环境下；
* 大企业中信息系统一旦投入运行，数据量就急剧膨胀，信息的存储就成为需要特殊考虑的问题；
* 大企业信息化的基础一般都要比中小企业好，因此保护原有投资以及与原有应用的集成等等都是比较棘手的问题；
* 大企业信息系统的灾难事故所造成的影响或损失，往往比中小企业要大得多，所以事故的防范是必须要谨慎考虑的事情。
而且随着大企业的项目采购行为的规范化，要求供应商具备一定的资质，在资金、案例、人员等等达到相当严格的标准，并取得有关部门的认证。
相比大企业市场的高门槛，中小企业市场情况就有很大的不同，因此也一直比较受人关注。
其实现今的中小企业的概念与当年已经是大相径庭。当年一般以企业的规模来划分大企业与中小企业。但是随着经济的快速发展，企业也处在快速的变化之中。这样的标准已经与当前的现实情况大大不符。因为有的企业规模不大，但是每年的产值却相当可观；而有的企业，特别是一些老的国企规模很大，然而产值却很低。因此中小企业迅速扩大，形成一个非常庞大的群体。目前，我国各类中小企业已超过800万家，占我国企业总数的99%以上，其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%、40%和60%左右；在流通领域中中小企业占全国零售网点的90%以上；中小企业也是安置社会就业的主体，是社会的“稳定器”，据统计，中小企业吸纳了75%以上的城镇就业人口，因此它的影响和作用也不容低估。
中小企业数量众多，而且历年来信息化的基础不如大企业，所以形成庞大的管理软件需求。据统计2003年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，估计到2008年将达到55亿元。未来的五年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。因此现在众多的软件开发商纷纷将市场的目标转向中小企业。目前中小企业市场上的主要竞争是在国内公司之间，大约占有90%以上的市场份额，估计这种格局在3～5年内的时间里将持续存在。国外公司以往将目标都放在大企业上，对于中小企业市场当前还刚刚处于进入阶段，所占市场份额不超过10%，客户主要集中在高端中小企业市场上。所以当前正是国内管理软件公司发展的大好时机。
对于中小企业他们对管理软件的要求也不像大企业那样严格，所以在团队建设、环境建设方面也比较容易实现，为了满足市场需求，公司内部的一系列重组和改革就不会是十分困难的事情。
记者：
数量众多、需求旺盛的中小企业市场对管理软件公司意味着什么？ 管理软件公司如何识别、并以最有效率的方式满足客户的需求？
陈教授：
对于中小企业市场究竟有些什么机遇，事实上这才是管理软件公司最为关注的问题。机遇一方面取决于用户的需求；另一方面取决于市场的供求关系。用户的需求越大、越迫切，就会激发软件公司对于紧迫产品的研发，随着新产品的不断上市，用户的需求得到了满足，然而也逐渐形成同行之间的剧烈竞争。所以一开始就任准方向，加大投入，加快产品研发周期，努力降低研发成本，才能在剧烈的竞争中取得一席之地。事实证明，这个问题始终是软件公司决定生死存亡最为关键的问题。
我认为信息化需求基本可以分成两类：第一类是基本需求，指的是一些传统应用，如财务、办公、企业资源计划等等。这些应用对中小企业信息化而言，由于一直受到资金、技术、人才等等的困扰，所以长期以来由于投入力度始终不能达到大企业的程度，因此并没有得到普遍的满足。传统的管理软件产品，在国外已经几近饱和，然而在国内却还是有很大的市场。但是问题是看似很大的国内市场却被一些大公司所瓜分。据易观国际数据显示，2005年第2季度管理软件市场前十名厂商：用友、SAP、金蝶、浪潮通软、中软、亚信、新中大、长天、IBM、MS占据了市场份额31.9%，与第3季度相比排位没有变化，而市场份额却增长到59.2%，充分反映了产业集中度在迅速上升。而且，从产业发展的一般趋势来看，特别是国外成熟的管理软件行业的发展规律来看，产业集中度还会进一步的提升。
但是我认为并不等于对于中小企业市场其它软件公司就没有机会。
相对于大企业而言，中小企业的情况更加复杂，通用性的软件可能更加不能满足它们的要求，需求的个性化与软件的标准化之间的矛盾可能在它们身上更加突出。那些大公司推出都是标准化程度很高的通用管理软件，虽则在现场安装以后，可以通过设置进行用户化，但是也很难完全满足用户的个性化要求。因此妥善解决个性化与软件的标准化之间的矛盾给予众多管理软件公司带来商机。
另外，很多专家认为：目前通用管理软件从运行平台、技术架构到系统功能、产品价格都逐步表现出同质化的倾向，竞争的焦点将进一步集中在产品的成本和开发、实施的时间。其实对于那些大公司而言何尝没有感觉到自己软件产品的同质化弊端？所以在各方面开始采取措施，想突破同质化的束缚。很多专家认为管理软件公司正在进入一轮新的竞赛，因此国内的软件公司必须想方设法极力抓住这一难得的机会，研究新的架构、新的功能，及压缩成本、加快开发和实施周期的办法。
我认为除了考虑如何跻身传统管理软件市场以外，还应该考虑如何发掘新管理软件市场。
信息化推进是一个没有止境的无限过程，当基本的应用得到满足以后，用户在追求持续发展的驱动下，自然会寻求和发掘大量新的应用。我认为用户需求的变化是管理软件行业持久发展的动力，所以历来就十分重视，我也格外的关注，并将之归纳为以下几个方面：
* 在实施信息化初期，对于用户和开发商首先考虑的自然是最基本的应用。这些应用所解决的往往局限于有形资源以及重复的、常规的流程管理，其中企业资源计划（ERP）、企业资产管理（EAM）财务管理（FM）等等就是典型的例子，但是信息化的推进使得这些管理需求都逐步得到的满足，因此需求开始转向无形资源以及突发的、偶发的、异常的流程管理，并提出许多新的应用需求，例如知识管理（KM）、项目管理（PM）、产品生命周期管理（PLM）、供应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）、企业应用集成（EAI）等等。这些新的管理软件目前对开发商应该都处于同一起跑线上，因此大家都有平等的机会。
* 在实施信息化初期，由于当时技术发展的限制，所以只能提供信息共享、电子邮件等等，限于数字字符信息的协作方式，使组织成员之间交流受到很大的束缚。但是随着环境格局的变迁对改善协作方式的需求越来越迫切，要求能突破时空界限，在广阔的地域范围实现7X24面对面的交流；要求提供各种实时性更强的联系方式；要求提供桌面共享等等新的协作功能；要求提供移动环境下的通讯；要求能支持除了文字、图像信息以外，还有视频、音频信息。因此除了文件共享、电子邮件以外，出现了各种新的协作软件，如即时信息、网络会议、移动办公、手机短信等等极大地满足了用户的潜在需求。
* 面对越来越激烈的商业竞争，企业必须快速的作出决策，而正确的决策是建立在对当前情况正确的判断、并找出其中的规律，从而预测未来的发展趋势，这样一个科学推断的基础上。因此离开信息化的支持，就根本不可能使决策过程达到智能化和快速化。随着信息化的逐步深入，企业积累了大量的数据，如何利用这些资源，进行全方位的分析，从中获取决策的参考，以便提高决策的实时性、正确性是当前企业非常关注的需求。
* 随着信息化的深入，应用的集成、信息的集成就成为信息化发展的一个新问题。因此用户已经不能满足各种分列的应用，期望能够有一个整体的解决办法。对于一部分传统行业往往已经成熟的整体解决方案，但是还有很多行业等待有一个全面的解决方案。
用户对管理软件的要求主要在以下几个方面：
* 功能：保证管理软件的应用，达到预期的目标；
* 性能：满足管理软件使用条件，如安全性、可靠性等等；
* 价格：满足用户投资限度和产品性价比的要求；
* 时间：缩短管理软件的交付时间和实施时间，对产品供需双方都有很大意义；
* 服务：主要是现场的咨询服务和软件安装后的实施服务，提高软件的应用成效。
对于管理软件供应商而言，重要的是如何根据这些要求制定软件开发的路线和策略。
我国的软件开发长时间停留在手工作坊小生产方式上，因此采取软件工程的方法论，来组织和管理软件的生产是当前很多软件公司必须完成的改造。
对于管理软件开发商，选择一个或几个强大的技术依托，往往是通向成功之路的捷径。从各种综合因素考虑，很多公司选择了微软、IBM、ORACLE等等，我认为这是一个明智之举，因为他们都在技术上保持较大的开放性、透明性，给跟踪和吸取它的技术提供了很好的条件。
为了在软件开发和生产过程中，获得开发成本和开发周期的优势，软件开发商极力在技术途径和软件架构上下大力。专家认为：操作系统+基础架构平台+业务基础架构平台+应用软件的新体系将迅速地替代目前被市场认可的操作系统+中间件+应用软件的旧体系。一些具有相当实力的大公司纷纷推出管理软件的开发平台，给予合作伙伴快速构成满足用户个性化要求的管理软件，提供了良好的条件。所以我们应该发挥深入了解用户和管理的优势，充分利用这一新的机会。
正确的开发策略，无疑需要正确的市场策略的配合。我认为虽则信息化在我国已经超过20年的历史，但是用户的成熟度还是不高，所以他们往往不能十分确切的表达自己的需求，但是很多软件公司却采取一种被动的方式从用户那里“拉”项目，完全根据用户的描述的需求来定制或设置软件，并错误地认为这样就是满足用户的个性化要求。其实结果往往导致信息化项目的成效不高，甚至于遭遇挫折。我认为应该以一种主动的方式向用户去“推”项目，以来自用户又高于用户的需求来规划软件，只有这样才能提高信息化的成效，并规避潜在的风险。
我还认为管理软件公司应该极力延伸自己的价值链。国外的管理软件公司为了做强做大，往往将现场服务释放给咨询公司，使得双方达到“双赢”，随着管理软件的发展，今后他们可能会将更多的增值部分，释放给合作伙伴。我国管理软件开发公司不但要广泛地与其它公司结盟，更重要的是整合公司内部的资源，只有深入挖掘这些资源的潜能，才能进入良性发展的循环。
我从事信息化事业42年，始终对中国的管理软件市场充满信心，而且感到前景越来越广阔。根据计世资讯（CCW Research）的研究，2004年管理软件市场规模达到144.7亿元，比2003年的113.3亿元增长了27.7%。其中通用型管理软件市场规模为58.8亿，市场增长率为27.5%。预计2005年，中国管理软件市场规模将达185.3亿元，整体保持28.1%以上的增长速度，因此远高于一般行业的发展。
我认为只要摆正观念，找到一条正确的路子，中国的管理软件公司在不久的将来一定会迎来一次质的飞跃。