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马开廉先生现任加拿大华洪食品有限公司董事长、福特实业贸易有限公司董事长,同时他还兼任由其创立的上海联谊会会长一职,他是中国大陆移民首次入选CCBC高层的加拿大中国贸易理事会理事。
在12年内,一个普通工程师出身的大陆移民,是怎样拼搏成为国际商界精英的?他成功的人生转轨,又给了人们怎样的启迪呢?
艰难的挪动
10 余年前,煤炭部上海机械研究所年轻的工程师马开廉考了“TOFEL”(托福),被美国一家研究生院录取,于是他告别了爱妻和刚满一岁的女儿,只身飞抵大洋彼岸,在史蒂文森理工学院攻读工程学硕士。
史蒂文森理工学院的学费十分昂贵,加上生活费用,每人每年至少需要两万美元，这些都得靠马开廉用课余时间去打工挣钱。开始时,他花在打工上的时间比学习时间还多。
学院地处新泽西州,距离纽约市不远。纽约城市大,工作相对好找些,为此马开廉常往纽约跑。但由于当时的马开廉,没有找工经验,又无合法的打工身份,语言交流也存在障碍,他只好去做那种最苦最累报酬又最低的“黑工”。
他的第一份工,是在建筑工地扛水泥包。七八月份,骄阳似火,100多磅的水泥包,一天得扛几百包。晚上收工回来,骨头就像散了架似的,别人洗过澡就可以倒头大睡,而马开廉还要忙着赶功课。
老板每周发放一次工钱。一天在老板办公室里,马开廉刚领完工钱,老板就接到一个紧急电话匆忙而走。回到宿舍,打开工资袋,马开廉惊讶地发现钱袋里居然多出了200元钱。当时这200元钱,完全够他一个月的伙食费了,可他并不是一个贪图不义之财的人。第二天,马开廉提前来到建筑工地,想找老板还钱。老板办公室的门开着,人却不在,等了一会还没见有人,马开廉便掏出200元钱,写张字条说明原因,随手拿起放在办公桌上的一部手机将字条和钞票压住,自己扛包去了。
下班时老板把马开廉叫住,说:以后你就不用扛包了,做监工员吧,工钱我给你长三倍。马开廉闻言正感疑惑,老板从口袋里拿出了200 元钱,告诉他:“我这几天正在物色一个诚实可靠的监工员,但却不知你们当中谁好,所以就故意每人多发200元。那么多工人,只有你一个将钱退了回来,而且还不拿走我故意留在桌上的手机,你通过了我的考核,符合我检验的条件。”
马开廉听了既感羞耻又感气愤,他断然回答:“老板,请你永远记住,我们中国人的人格是无需检验也不容你如此检验的。在这里我只出卖劳力,以汗水换钱,但决不出卖尊严!”说罢转身就走,瞪大眼睛的老板感到莫明其妙,叫嚷着:“中国人怎么是这样的?”
离开建筑工地,马开廉来到码头做装卸工,后来又到餐馆做跑堂、送外卖。别以为跑堂、送外卖要比扛包来得轻松。扛包出的是汗,而跑堂、送外卖流的却是泪,是从心里淌出来的血与泪。
一些顾客常常带着宠物狗、猫之类的上餐馆。他们往往人坐一桌,狗猫之类另坐一桌,这时跑堂的马开廉就得像侍候人一样去侍候那些畜生。堂堂中国工程师,竟在这儿侍候着外国畜生,马开廉的自尊心受到了莫大的伤害。
后来他又去送外卖。送外卖的最大收入不是靠工资,而是客人给的小费,因此你必须要博取顾客的欢心。一次马开廉送外卖到一户人家,开门的是一个50多岁的老妇人,妇人身旁站着一个五六岁的小男孩。马开廉按中国惯例,逗着那小男孩说:“老太太您好福气,看您这孙子多可爱,多漂亮呵!”本以为这位老妇人听后会很开心,没想到她勃然大怒,冲着马开廉吼道:“给我闭上你的臭嘴!什么老太太,我有这么老吗?什么孙子,这是我儿子!”马开廉没想到这个马屁竟拍到马腿上了,小费没讨着反而讨了个没趣!
因为餐馆经营状况不是很好,所以用于送外卖的自行车十分破旧,连刹车的闸都没有。一天当他骑着车子走下坡路时,由于坡段既陡又长,尽管他十分小心,但车速还是越来越快,眼看前面一辆轿车正在飞快驶来,他连忙脚踩前轮想把车速减下来,不料脚掌被飞转的前轮卷了进去,自行车顿时往前一翻,马开廉一下子被抛到了马路中间。“吱!”一声尖厉的急刹车声,一辆轿车在离马开廉不到两米处停住了。车主跳下车来本想破口大骂,但看见马开廉头破血流滚在地上挣扎着,便喃喃地说了句:“这可不是我的责任!”急忙一溜烟跑了。
马开廉强忍痛苦,推着破车,一瘸一拐地回到餐馆,老板没有问他伤势如何,而是连连埋怨:“哎呀,你是怎么搞的?丢了我一份6元的快餐,摔坏我一辆自行车,还耽误了我一个常客，以后,人家还愿意来和我们订餐吗?你啊,你啊……”在餐馆老板的眼里,像马开廉这样打工的留学生的性命,还抵不上他那份6元钱的快餐。
远离了故乡,学习压力大,打工又很苦,加上身边没有一个亲人,马开廉精神上极度苦闷,终于坚持不住病倒了。他一个人孤独地躺在床上,觉得生命就像一张纸那么脆弱和轻飘。突然他耳边响起了妻子的话语,“我这辈子嫁给你,并不在乎你是成功者或者失败者,而在乎你是否去尝试!”是啊,自己出国求学,不正是不甘心于在国内整天坐在办公室里,人浮于事碌碌无为地度日吗?要开创自己的新事业,不吃苦、不流汗、不流血,怎么行啊?况且自己和父辈相比起来,这些艰难又算得了什么呢?想到这些, 马开廉擦干了眼泪。
生命的底座
马开廉出身于科技之家,马父生前在国防科委711 所,是当时该所主要的几名专家之一,也是个典型的中国知识分子。
上个世纪60年代,马父写了一部上百万字,很有学术价值的巨著。“文化大革命”开始后,该书被停止出版。等到“文革”结束,书稿早被出版社弄丢了,而家里所存底稿也被抄家抄掉了,马父大半生的心血就这样付之东流。后来,马父得知自己那项在60年代就离世界顶峰只有一步之遥的科研课题,被日本人在1981年研制成功,他病情加重,离开了人世。
马开廉从父亲身上看到了老一辈知识分子的慷慨、无私、忠诚,但也感到了他们那一代人的人生价值没有得到社会的承认,是一个时代的悲剧。
大学毕业后,马开廉被分配到机关工作,机关里那种因循守旧、吃大锅饭的官僚作风,令这位年轻的工程师感到十分厌恶,他强烈地意识到,自己不能再走父亲走过的那条老路了。他想有一种新的突破,要面对更大的人生挑战,于是毅然决然辞去安逸的公职,选择自费出国留学的道路。
半年后,马开廉的妻子陈静亦辞去公职,飞赴新泽西州,支援孤军奋战的丈夫。
妻子见到丈夫的第一句话是:“一个人的劳累与痛苦,由另一个人分担,那劳累与痛苦就只有一半了。”
丈夫对妻子说:“你的到来,我的痛苦全没了,剩下劳累你又分担了一半,那我的负担就只有原来的1/4了。”
夫妻俩租住在一间阴暗潮湿的地下室里,在这陌生而喧嚣的滚滚红尘中,他们有了一块属于自己的小天地。
陈静在一家洗衣店里找到了工作,她干活的空间不到1平米,前后摆放有洗衣机和一台烘干机,转个身都很困难，而且屋子里面不透气,到了夏天, 热得像在蒸笼里。渴了要喝水,就去离她不到一尺的水龙头上喝自来水。如此辛苦的活儿,一小时也才挣3美元。拿着微薄的工钱,干着与一个柔弱女性不相称的苦活,陈静以一个中国女性所特有的顽强毅力,支持着丈夫在人生最泥泞的路段上,一步一步前行。
展示雄心
马开廉在史蒂文森理工学院毕业后,完全可以在纽约找到一份专业对口的职业,但这个美国犯罪率最高的城市,总给他一种不安全感和辛酸感。这里的林立高楼、豪宅名车、灯红酒绿不是他和妻子所追求的,于是他们来到了加拿大经济中心多伦多市。
此时的加拿大正值经济滑坡之际,找一份工作颇不容易。夫妻俩遍阅报纸,四处奔波,花了几个月时间,才在一家公司找到一份专业不对口的职业。职业有了,收入也有了保障,那种不稳定的日子总算结束了,一种全新的生活展现在夫妻两人面前。
一个美丽的黄昏,夫妻俩驾车来到安大略湖边。在夕阳的映照下,平静的湖面绿金铂似地耀耀生辉。马开廉深有感触地对妻子说:“难道我们俩人千辛万苦地拼搏,为的就是像现在这样在国外找到一份稳定的工作来安居吗?整天朝九晚五,一成不变地为外国老板打工,我真是不甘心啊……”
此时,中国新一轮改革开放之风,让敏感的马开廉意识到一种新机遇正在向他们这些海外游子招手,他想走国际贸易这条商道,为中国大陆与西方发达国家的经济技术合作牵线搭桥。
“欧美国家之所以这么发达,贸易和市场是一个重要的杠杆。市场发展撬动经济,推动千万个公司的成长,从而促进科学技术的发达。作为炎黄子孙,为了使祖国加速现代化的进程,更应该把国外的先进技术多多地介绍引进到祖国去,这才能尽到我们海外华人对祖国母亲的义务!”
妻子对丈夫的报国之心大为欣赏,她鼓励道:“对!替人打工,做得再好、收入再高,也是帮他人积累财富。改道从商,功在祖国利在自己,值得做!当然,半路出家,无非两种可能——或成功或失败。失败也没什么,大不了从头再来。”
妻子的深明大义,给了马开廉莫大的勇气和力量,他开始做从商的准备和摸索。他想,经商也跟做学问一样,要扎实,要尝试,要摸索。于是,他一方面在工作之余,到多伦多的辛尼卡学院去选修国际贸易等课程,花很多时间和精力去图书馆查阅相关资料,以熟悉国际贸易的各个环节。另一方面,他开始做些小生意,接收订单,尽管有成有败,但这为马开廉真正进入商海做好了一切铺垫。
初涉商贸 马到成功
经过一番学习、钻研和调查研究,马开廉初步形成了他个人的经商理念。
他认为,加拿大的经济以中小企业为主体,其对外贸易85%的业务是与美国进行的,与其他国家的贸易交往并不多,这是因为加美两国同文同种同规,因此贸易风险较小,再有就是加拿大企业开拓外部市场方面态度较为保守。但随着全球经济一体化的加速,加拿大企业若不主动积极参与世界市场竞争,将难免萎缩甚至消失。加拿大政府也已意识到这点,正在采取各种措施改变现状,而广阔的中国大陆市场正被放在头等重要的位置上。要跟中国大陆打交道,必然需要有中加两国文化背景并具有商务能力的人才,这正是自己伸展抱负的大好良机。
事实证明马开廉的想法是符合实际情况的。马开廉经商成功的第一步是跟上海禽蛋公司做成的微化预混合饲料交钥匙项目,即连技术带设备的一篮子项目。当时这笔生意要用到加拿大政府贷款,因而供货商只能在加拿大的厂家中找。这个项目的难度在于要在买方、卖方和政府三方面进行协调,其中的关键是选好供货厂家。通常用到政府贷款会涉及到错综复杂的贸易程序,这对初入门的马开廉来说,无疑是巨大的挑战。但是他有种“不入虎穴,焉得虎子”的勇气。马开廉先是从大量的资料文献中查找出相关的厂家,然后逐个与厂家联系,了解和验证对方的技术条件。几个回合后,他最后终于找到了合适的厂家。之后,他又自费飞往上海,和买方见面,商谈有关技术和商务内容。在一切都符合买方要求的前提下,买方确认了供货厂家的资格,这才为生意的进行铺平了道路。接下来,马开廉又马不停蹄地跟加拿大的政府部门、银行等方面打交道,安排贷款和支付的手续。经过一路过关斩将,克服各种困难和障碍,最终做成了这笔生意。
这笔生意的成交,对马开廉经商的信心是一个极大的鼓舞。它让马开廉从头到尾细致入微地了解了做生意的各个环节,从纸上、书本上,搬到了实际。这次成功,一部分是靠运气,一部分也是必然。这个“必然”就是马开廉经过许许多多的摸索,经过一点一滴的积累,经过认真的学习准备,奠定了坚实的基础才形成的。打赢了这一仗,马开廉的信心大大增强,他觉得可以在商场上放手去大干一场了，于是他正式把工作辞掉,全力投入到自己的事业中。
抓准商机 创建福特
在上海做“交钥匙项目”的时候,马开廉曾目睹过一起公交事故,交警部门鉴定此次事故发生的原因,乃因车速过快,驾驶员随机应变不当所致。马开廉经过仔细观察研究后认为,非也!真正原因应该是该车的轮胎质量不过关,磨损严重而未能及时更新,致使该车的制动性能下降,转向轮侧滑,从而造成事故。马开廉再认真地一看,又发现这辆公交车使用的是斜交轮胎而非子午线轮胎。他立即对上海的汽车业进行了一个调查,结果大部分汽车都使用这种斜交轮胎,国内客运企业80%以上的车辆仍在使用斜交线轮胎。
马开廉知道,在欧美等发达国家,斜交线轮胎早已被先进的子午线轮胎取代。因为与斜交线轮胎相比,子午线轮胎附着力高,可使汽车的牵引力提高10%—20%,流动阻力降低22%—24%,燃油消耗降低6%—8%。子午线轮胎的安全可靠性和耐久性也比斜交线轮胎高很多。
中国的高速公路正在逢勃发展,汽车的物流量和客流量与日俱增,但是汽车上非常重要的部件之一的轮胎的性能还很落后。中国在研究轮胎可靠性、经济性、环境保护以及人性化方面的科技创新基本上是一片空白,这对经济发展以及推进城市公交业的发展将起着很大的制约作用,对此马开廉深感忧虑。
回到加拿大后,马开廉查阅了与轮胎、橡胶有关的资料,通过各种渠道,了解和熟悉生产先进轮胎的技术、装备、工艺流程,研究中国乃至全世界轮胎的市场情况和发展趋势,并筹资兴办了福特实业贸易有限公司。通过公司的运作,中国大陆从先进国家引进了大量加工生产子午线轮胎的机械设备。他还在湖南建立了一家合资厂,生产制造轮胎的机械设备。在他的努力下,大陆子午胎的普及率很快就从原来的不到10%提升到30%,现在业务前景相当看好。
拓展商路 做强华洪
马开廉在经商过程中,体会到任何一种商机都有一定的时效性,因此任何一种生意都要不断挖掘出新的经营领域。在继续做好做大国际贸易和汽车轮胎加工机械这两大项目的基础上,马开廉又把眼光盯在了收购“华洪”食品厂上。
“华洪”是加拿大一家食品加工厂,由于经营不善,负债累累,面临倒闭。马开廉经过一番调查,决意将其收购,他有信心将“华洪”重新打造成当地华人食品的旗舰品牌。
品牌的生命力来自产品的质量,华洪主要生产中国各地传统美食。为了使食品保持本土风味,马开廉不惜工本,从中国大陆空运回各种原汁原味的加工材料,并严格制作流程。为了制作好湘西名菜湘西酸鱼,使其色、香、味俱全,马开廉亲自到湘西苗寨选定生长在稻田间的鲤鱼,加工时各道工序更是精益求精,先在鱼肚填上糯米粉和各种配料,放入坛子时,再按传统工艺一层鱼、一层盐、一层玉米粉掺和干辣粉,层层叠叠地配制好。
马开廉认为,任何一种成功的品牌,不仅仅是靠其优良的品质,蕴藏在品牌内丰富的文化内涵更为重要。就华洪食品而言,这种文化内涵就是要让广大华人消费者吃着华洪的食物,就能深情地体会到乡情、乡俗等人性化的东西,这就是企业文化的亲和力。为此,在食品包装上,他突出了中国民俗化的特色,盛装湘西酸鱼的坛子上,印着一幅幅湘西小镇的风景照;北京烤鸭的包装袋上,正面是“全聚德”的图片和它传奇历史的简介,背面则是一些京剧人物造型等等,这样一来很容易使得消费者的消费行为与消费心理产生和谐,故此深受广大顾客的认同。
“一定的产品,总要服务于一定的群体;而一定的群体,则是从一定的个体开始”。马开廉认准了这个理,他的第一招就是将华洪食品免费赠送给来自中国不同省份的华人品尝。真是不尝不知道,一尝吓一跳,大家万万没想到远在异乡,竟能吃上如此地道的家乡风味食品,加之包装袋上那精美的家乡风土照片,更让这些海外游子吃完食品也舍不得扔掉袋子。由于有了良好的口碑,华洪食品很快在华人圈里掀起了购买热潮,不少华人社团聚会,华洪食品更成了必不可缺的“家乡美食”。
但是,马开廉并不以此为满足，他还要让华洪突破华人的市场区隔,把产品打入到主流市场。一天,一位居住在多伦多的美国顾客打来电话,说在一袋不该有骨头的食品中,发现一颗米粒般的小骨头。马开廉立即带上有关人员,登门拜访那位顾客,在核实情况后,他立即对顾客进行精神补偿,并在当地报纸上连续几天刊登厂方的道歉信和食品质量保证书。起初,不少员工很不理解马开廉这一做法,并认为:老板这是在小题大做,拿石头来砸自己的脚,也砸了大伙的饭碗,真不值得!
可马开廉却有自己的想法,他要将坏事变成好事。通过向社会公开透明地处理此事,除了今后自身要强化食品包装检查外,他的最终目的是要让整个社会群体关注华洪食品,把公众视线吸引过来,让更多的人了解华洪食品,消费华洪食品!这是他市场运作的又一高招。
果然,经报纸一宣传,不少非华人出于猎奇纷纷尝试着购买华洪食品,结果他们发现其味甚佳,非常富有中国特色。于是,购买的人越来越多,华洪食品实现了第二次突破市场区隔的飞跃,从华人消费市场步入了主流消费市场,同时成功地向经营非常正规,管理制度十分严格的Mandarin、大统华等大商场、连锁店供货,而以前这些名家对华洪是不屑一顾的。
商场如战场,在华洪食品持续强势运转之后,马开廉根据加拿大主流消费的运作特点,又打出了“溢价”之招。同一品质的商品,由于影响力加大了,消费对象、消费环境改变了,就必须审时度势地提高其价格,不能老走物廉价美之道,物美价抬才能受到主流消费人群的欢迎,否则你的产品就成了滞销品,这就是“溢价”。溢价后的华洪食品如虎添翼,销势一片大好，马开廉的个人财富也成倍增长。
2006年11月,对家乡始终怀有深情厚意的马开廉及其夫人陈静女士,主动捐资数十万元,在上海久隆模范中学设立“华洪奖励基金”,用于激励家境贫困学生的全面发展,以及促进学校体育和艺术等学科的教育。久隆模范中学是由原上海市市长、现全国政协副主席徐匡迪倡议,上海市教委和上海闸北区政府共同投资兴办,主要招收家庭经济收入处于最低保障线以下或有特殊经济困难学生的学校。马开廉2005年第一次在久隆模范中学考察的时候,就为这所学校师生自强不息、奋斗不止的精神打动。2007年1月24日上午,马开廉给久隆模范中学首届“华洪奖学金”获得者颁奖,并与全校师生一起分享了他在国外留学、创业的奋斗历程,他以自己的亲身经历勉励学生们德智体全面发展,以优异的成绩报效国家、回报社会。
在12年内,一个普通工程师出身的大陆移民,是怎样拼搏成为国际商界精英的?他成功的人生转轨,又给了人们怎样的启迪呢?
艰难的挪动
10 余年前,煤炭部上海机械研究所年轻的工程师马开廉考了“TOFEL”(托福),被美国一家研究生院录取,于是他告别了爱妻和刚满一岁的女儿,只身飞抵大洋彼岸,在史蒂文森理工学院攻读工程学硕士。
史蒂文森理工学院的学费十分昂贵,加上生活费用,每人每年至少需要两万美元，这些都得靠马开廉用课余时间去打工挣钱。开始时,他花在打工上的时间比学习时间还多。
学院地处新泽西州,距离纽约市不远。纽约城市大,工作相对好找些,为此马开廉常往纽约跑。但由于当时的马开廉,没有找工经验,又无合法的打工身份,语言交流也存在障碍,他只好去做那种最苦最累报酬又最低的“黑工”。
他的第一份工,是在建筑工地扛水泥包。七八月份,骄阳似火,100多磅的水泥包,一天得扛几百包。晚上收工回来,骨头就像散了架似的,别人洗过澡就可以倒头大睡,而马开廉还要忙着赶功课。
老板每周发放一次工钱。一天在老板办公室里,马开廉刚领完工钱,老板就接到一个紧急电话匆忙而走。回到宿舍,打开工资袋,马开廉惊讶地发现钱袋里居然多出了200元钱。当时这200元钱,完全够他一个月的伙食费了,可他并不是一个贪图不义之财的人。第二天,马开廉提前来到建筑工地,想找老板还钱。老板办公室的门开着,人却不在,等了一会还没见有人,马开廉便掏出200元钱,写张字条说明原因,随手拿起放在办公桌上的一部手机将字条和钞票压住,自己扛包去了。
下班时老板把马开廉叫住,说:以后你就不用扛包了,做监工员吧,工钱我给你长三倍。马开廉闻言正感疑惑,老板从口袋里拿出了200 元钱,告诉他:“我这几天正在物色一个诚实可靠的监工员,但却不知你们当中谁好,所以就故意每人多发200元。那么多工人,只有你一个将钱退了回来,而且还不拿走我故意留在桌上的手机,你通过了我的考核,符合我检验的条件。”
马开廉听了既感羞耻又感气愤,他断然回答:“老板,请你永远记住,我们中国人的人格是无需检验也不容你如此检验的。在这里我只出卖劳力,以汗水换钱,但决不出卖尊严!”说罢转身就走,瞪大眼睛的老板感到莫明其妙,叫嚷着:“中国人怎么是这样的?”
离开建筑工地,马开廉来到码头做装卸工,后来又到餐馆做跑堂、送外卖。别以为跑堂、送外卖要比扛包来得轻松。扛包出的是汗,而跑堂、送外卖流的却是泪,是从心里淌出来的血与泪。
一些顾客常常带着宠物狗、猫之类的上餐馆。他们往往人坐一桌,狗猫之类另坐一桌,这时跑堂的马开廉就得像侍候人一样去侍候那些畜生。堂堂中国工程师,竟在这儿侍候着外国畜生,马开廉的自尊心受到了莫大的伤害。
后来他又去送外卖。送外卖的最大收入不是靠工资,而是客人给的小费,因此你必须要博取顾客的欢心。一次马开廉送外卖到一户人家,开门的是一个50多岁的老妇人,妇人身旁站着一个五六岁的小男孩。马开廉按中国惯例,逗着那小男孩说:“老太太您好福气,看您这孙子多可爱,多漂亮呵!”本以为这位老妇人听后会很开心,没想到她勃然大怒,冲着马开廉吼道:“给我闭上你的臭嘴!什么老太太,我有这么老吗?什么孙子,这是我儿子!”马开廉没想到这个马屁竟拍到马腿上了,小费没讨着反而讨了个没趣!
因为餐馆经营状况不是很好,所以用于送外卖的自行车十分破旧,连刹车的闸都没有。一天当他骑着车子走下坡路时,由于坡段既陡又长,尽管他十分小心,但车速还是越来越快,眼看前面一辆轿车正在飞快驶来,他连忙脚踩前轮想把车速减下来,不料脚掌被飞转的前轮卷了进去,自行车顿时往前一翻,马开廉一下子被抛到了马路中间。“吱!”一声尖厉的急刹车声,一辆轿车在离马开廉不到两米处停住了。车主跳下车来本想破口大骂,但看见马开廉头破血流滚在地上挣扎着,便喃喃地说了句:“这可不是我的责任!”急忙一溜烟跑了。
马开廉强忍痛苦,推着破车,一瘸一拐地回到餐馆,老板没有问他伤势如何,而是连连埋怨:“哎呀,你是怎么搞的?丢了我一份6元的快餐,摔坏我一辆自行车,还耽误了我一个常客，以后,人家还愿意来和我们订餐吗?你啊,你啊……”在餐馆老板的眼里,像马开廉这样打工的留学生的性命,还抵不上他那份6元钱的快餐。
远离了故乡,学习压力大,打工又很苦,加上身边没有一个亲人,马开廉精神上极度苦闷,终于坚持不住病倒了。他一个人孤独地躺在床上,觉得生命就像一张纸那么脆弱和轻飘。突然他耳边响起了妻子的话语,“我这辈子嫁给你,并不在乎你是成功者或者失败者,而在乎你是否去尝试!”是啊,自己出国求学,不正是不甘心于在国内整天坐在办公室里,人浮于事碌碌无为地度日吗?要开创自己的新事业,不吃苦、不流汗、不流血,怎么行啊?况且自己和父辈相比起来,这些艰难又算得了什么呢?想到这些, 马开廉擦干了眼泪。
生命的底座
马开廉出身于科技之家,马父生前在国防科委711 所,是当时该所主要的几名专家之一,也是个典型的中国知识分子。
上个世纪60年代,马父写了一部上百万字,很有学术价值的巨著。“文化大革命”开始后,该书被停止出版。等到“文革”结束,书稿早被出版社弄丢了,而家里所存底稿也被抄家抄掉了,马父大半生的心血就这样付之东流。后来,马父得知自己那项在60年代就离世界顶峰只有一步之遥的科研课题,被日本人在1981年研制成功,他病情加重,离开了人世。
马开廉从父亲身上看到了老一辈知识分子的慷慨、无私、忠诚,但也感到了他们那一代人的人生价值没有得到社会的承认,是一个时代的悲剧。
大学毕业后,马开廉被分配到机关工作,机关里那种因循守旧、吃大锅饭的官僚作风,令这位年轻的工程师感到十分厌恶,他强烈地意识到,自己不能再走父亲走过的那条老路了。他想有一种新的突破,要面对更大的人生挑战,于是毅然决然辞去安逸的公职,选择自费出国留学的道路。
半年后,马开廉的妻子陈静亦辞去公职,飞赴新泽西州,支援孤军奋战的丈夫。
妻子见到丈夫的第一句话是:“一个人的劳累与痛苦,由另一个人分担,那劳累与痛苦就只有一半了。”
丈夫对妻子说:“你的到来,我的痛苦全没了,剩下劳累你又分担了一半,那我的负担就只有原来的1/4了。”
夫妻俩租住在一间阴暗潮湿的地下室里,在这陌生而喧嚣的滚滚红尘中,他们有了一块属于自己的小天地。
陈静在一家洗衣店里找到了工作,她干活的空间不到1平米,前后摆放有洗衣机和一台烘干机,转个身都很困难，而且屋子里面不透气,到了夏天, 热得像在蒸笼里。渴了要喝水,就去离她不到一尺的水龙头上喝自来水。如此辛苦的活儿,一小时也才挣3美元。拿着微薄的工钱,干着与一个柔弱女性不相称的苦活,陈静以一个中国女性所特有的顽强毅力,支持着丈夫在人生最泥泞的路段上,一步一步前行。
展示雄心
马开廉在史蒂文森理工学院毕业后,完全可以在纽约找到一份专业对口的职业,但这个美国犯罪率最高的城市,总给他一种不安全感和辛酸感。这里的林立高楼、豪宅名车、灯红酒绿不是他和妻子所追求的,于是他们来到了加拿大经济中心多伦多市。
此时的加拿大正值经济滑坡之际,找一份工作颇不容易。夫妻俩遍阅报纸,四处奔波,花了几个月时间,才在一家公司找到一份专业不对口的职业。职业有了,收入也有了保障,那种不稳定的日子总算结束了,一种全新的生活展现在夫妻两人面前。
一个美丽的黄昏,夫妻俩驾车来到安大略湖边。在夕阳的映照下,平静的湖面绿金铂似地耀耀生辉。马开廉深有感触地对妻子说:“难道我们俩人千辛万苦地拼搏,为的就是像现在这样在国外找到一份稳定的工作来安居吗?整天朝九晚五,一成不变地为外国老板打工,我真是不甘心啊……”
此时,中国新一轮改革开放之风,让敏感的马开廉意识到一种新机遇正在向他们这些海外游子招手,他想走国际贸易这条商道,为中国大陆与西方发达国家的经济技术合作牵线搭桥。
“欧美国家之所以这么发达,贸易和市场是一个重要的杠杆。市场发展撬动经济,推动千万个公司的成长,从而促进科学技术的发达。作为炎黄子孙,为了使祖国加速现代化的进程,更应该把国外的先进技术多多地介绍引进到祖国去,这才能尽到我们海外华人对祖国母亲的义务!”
妻子对丈夫的报国之心大为欣赏,她鼓励道:“对!替人打工,做得再好、收入再高,也是帮他人积累财富。改道从商,功在祖国利在自己,值得做!当然,半路出家,无非两种可能——或成功或失败。失败也没什么,大不了从头再来。”
妻子的深明大义,给了马开廉莫大的勇气和力量,他开始做从商的准备和摸索。他想,经商也跟做学问一样,要扎实,要尝试,要摸索。于是,他一方面在工作之余,到多伦多的辛尼卡学院去选修国际贸易等课程,花很多时间和精力去图书馆查阅相关资料,以熟悉国际贸易的各个环节。另一方面,他开始做些小生意,接收订单,尽管有成有败,但这为马开廉真正进入商海做好了一切铺垫。
初涉商贸 马到成功
经过一番学习、钻研和调查研究,马开廉初步形成了他个人的经商理念。
他认为,加拿大的经济以中小企业为主体,其对外贸易85%的业务是与美国进行的,与其他国家的贸易交往并不多,这是因为加美两国同文同种同规,因此贸易风险较小,再有就是加拿大企业开拓外部市场方面态度较为保守。但随着全球经济一体化的加速,加拿大企业若不主动积极参与世界市场竞争,将难免萎缩甚至消失。加拿大政府也已意识到这点,正在采取各种措施改变现状,而广阔的中国大陆市场正被放在头等重要的位置上。要跟中国大陆打交道,必然需要有中加两国文化背景并具有商务能力的人才,这正是自己伸展抱负的大好良机。
事实证明马开廉的想法是符合实际情况的。马开廉经商成功的第一步是跟上海禽蛋公司做成的微化预混合饲料交钥匙项目,即连技术带设备的一篮子项目。当时这笔生意要用到加拿大政府贷款,因而供货商只能在加拿大的厂家中找。这个项目的难度在于要在买方、卖方和政府三方面进行协调,其中的关键是选好供货厂家。通常用到政府贷款会涉及到错综复杂的贸易程序,这对初入门的马开廉来说,无疑是巨大的挑战。但是他有种“不入虎穴,焉得虎子”的勇气。马开廉先是从大量的资料文献中查找出相关的厂家,然后逐个与厂家联系,了解和验证对方的技术条件。几个回合后,他最后终于找到了合适的厂家。之后,他又自费飞往上海,和买方见面,商谈有关技术和商务内容。在一切都符合买方要求的前提下,买方确认了供货厂家的资格,这才为生意的进行铺平了道路。接下来,马开廉又马不停蹄地跟加拿大的政府部门、银行等方面打交道,安排贷款和支付的手续。经过一路过关斩将,克服各种困难和障碍,最终做成了这笔生意。
这笔生意的成交,对马开廉经商的信心是一个极大的鼓舞。它让马开廉从头到尾细致入微地了解了做生意的各个环节,从纸上、书本上,搬到了实际。这次成功,一部分是靠运气,一部分也是必然。这个“必然”就是马开廉经过许许多多的摸索,经过一点一滴的积累,经过认真的学习准备,奠定了坚实的基础才形成的。打赢了这一仗,马开廉的信心大大增强,他觉得可以在商场上放手去大干一场了，于是他正式把工作辞掉,全力投入到自己的事业中。
抓准商机 创建福特
在上海做“交钥匙项目”的时候,马开廉曾目睹过一起公交事故,交警部门鉴定此次事故发生的原因,乃因车速过快,驾驶员随机应变不当所致。马开廉经过仔细观察研究后认为,非也!真正原因应该是该车的轮胎质量不过关,磨损严重而未能及时更新,致使该车的制动性能下降,转向轮侧滑,从而造成事故。马开廉再认真地一看,又发现这辆公交车使用的是斜交轮胎而非子午线轮胎。他立即对上海的汽车业进行了一个调查,结果大部分汽车都使用这种斜交轮胎,国内客运企业80%以上的车辆仍在使用斜交线轮胎。
马开廉知道,在欧美等发达国家,斜交线轮胎早已被先进的子午线轮胎取代。因为与斜交线轮胎相比,子午线轮胎附着力高,可使汽车的牵引力提高10%—20%,流动阻力降低22%—24%,燃油消耗降低6%—8%。子午线轮胎的安全可靠性和耐久性也比斜交线轮胎高很多。
中国的高速公路正在逢勃发展,汽车的物流量和客流量与日俱增,但是汽车上非常重要的部件之一的轮胎的性能还很落后。中国在研究轮胎可靠性、经济性、环境保护以及人性化方面的科技创新基本上是一片空白,这对经济发展以及推进城市公交业的发展将起着很大的制约作用,对此马开廉深感忧虑。
回到加拿大后,马开廉查阅了与轮胎、橡胶有关的资料,通过各种渠道,了解和熟悉生产先进轮胎的技术、装备、工艺流程,研究中国乃至全世界轮胎的市场情况和发展趋势,并筹资兴办了福特实业贸易有限公司。通过公司的运作,中国大陆从先进国家引进了大量加工生产子午线轮胎的机械设备。他还在湖南建立了一家合资厂,生产制造轮胎的机械设备。在他的努力下,大陆子午胎的普及率很快就从原来的不到10%提升到30%,现在业务前景相当看好。
拓展商路 做强华洪
马开廉在经商过程中,体会到任何一种商机都有一定的时效性,因此任何一种生意都要不断挖掘出新的经营领域。在继续做好做大国际贸易和汽车轮胎加工机械这两大项目的基础上,马开廉又把眼光盯在了收购“华洪”食品厂上。
“华洪”是加拿大一家食品加工厂,由于经营不善,负债累累,面临倒闭。马开廉经过一番调查,决意将其收购,他有信心将“华洪”重新打造成当地华人食品的旗舰品牌。
品牌的生命力来自产品的质量,华洪主要生产中国各地传统美食。为了使食品保持本土风味,马开廉不惜工本,从中国大陆空运回各种原汁原味的加工材料,并严格制作流程。为了制作好湘西名菜湘西酸鱼,使其色、香、味俱全,马开廉亲自到湘西苗寨选定生长在稻田间的鲤鱼,加工时各道工序更是精益求精,先在鱼肚填上糯米粉和各种配料,放入坛子时,再按传统工艺一层鱼、一层盐、一层玉米粉掺和干辣粉,层层叠叠地配制好。
马开廉认为,任何一种成功的品牌,不仅仅是靠其优良的品质,蕴藏在品牌内丰富的文化内涵更为重要。就华洪食品而言,这种文化内涵就是要让广大华人消费者吃着华洪的食物,就能深情地体会到乡情、乡俗等人性化的东西,这就是企业文化的亲和力。为此,在食品包装上,他突出了中国民俗化的特色,盛装湘西酸鱼的坛子上,印着一幅幅湘西小镇的风景照;北京烤鸭的包装袋上,正面是“全聚德”的图片和它传奇历史的简介,背面则是一些京剧人物造型等等,这样一来很容易使得消费者的消费行为与消费心理产生和谐,故此深受广大顾客的认同。
“一定的产品,总要服务于一定的群体;而一定的群体,则是从一定的个体开始”。马开廉认准了这个理,他的第一招就是将华洪食品免费赠送给来自中国不同省份的华人品尝。真是不尝不知道,一尝吓一跳,大家万万没想到远在异乡,竟能吃上如此地道的家乡风味食品,加之包装袋上那精美的家乡风土照片,更让这些海外游子吃完食品也舍不得扔掉袋子。由于有了良好的口碑,华洪食品很快在华人圈里掀起了购买热潮,不少华人社团聚会,华洪食品更成了必不可缺的“家乡美食”。
但是,马开廉并不以此为满足，他还要让华洪突破华人的市场区隔,把产品打入到主流市场。一天,一位居住在多伦多的美国顾客打来电话,说在一袋不该有骨头的食品中,发现一颗米粒般的小骨头。马开廉立即带上有关人员,登门拜访那位顾客,在核实情况后,他立即对顾客进行精神补偿,并在当地报纸上连续几天刊登厂方的道歉信和食品质量保证书。起初,不少员工很不理解马开廉这一做法,并认为:老板这是在小题大做,拿石头来砸自己的脚,也砸了大伙的饭碗,真不值得!
可马开廉却有自己的想法,他要将坏事变成好事。通过向社会公开透明地处理此事,除了今后自身要强化食品包装检查外,他的最终目的是要让整个社会群体关注华洪食品,把公众视线吸引过来,让更多的人了解华洪食品,消费华洪食品!这是他市场运作的又一高招。
果然,经报纸一宣传,不少非华人出于猎奇纷纷尝试着购买华洪食品,结果他们发现其味甚佳,非常富有中国特色。于是,购买的人越来越多,华洪食品实现了第二次突破市场区隔的飞跃,从华人消费市场步入了主流消费市场,同时成功地向经营非常正规,管理制度十分严格的Mandarin、大统华等大商场、连锁店供货,而以前这些名家对华洪是不屑一顾的。
商场如战场,在华洪食品持续强势运转之后,马开廉根据加拿大主流消费的运作特点,又打出了“溢价”之招。同一品质的商品,由于影响力加大了,消费对象、消费环境改变了,就必须审时度势地提高其价格,不能老走物廉价美之道,物美价抬才能受到主流消费人群的欢迎,否则你的产品就成了滞销品,这就是“溢价”。溢价后的华洪食品如虎添翼,销势一片大好，马开廉的个人财富也成倍增长。
2006年11月,对家乡始终怀有深情厚意的马开廉及其夫人陈静女士,主动捐资数十万元,在上海久隆模范中学设立“华洪奖励基金”,用于激励家境贫困学生的全面发展,以及促进学校体育和艺术等学科的教育。久隆模范中学是由原上海市市长、现全国政协副主席徐匡迪倡议,上海市教委和上海闸北区政府共同投资兴办,主要招收家庭经济收入处于最低保障线以下或有特殊经济困难学生的学校。马开廉2005年第一次在久隆模范中学考察的时候,就为这所学校师生自强不息、奋斗不止的精神打动。2007年1月24日上午,马开廉给久隆模范中学首届“华洪奖学金”获得者颁奖,并与全校师生一起分享了他在国外留学、创业的奋斗历程,他以自己的亲身经历勉励学生们德智体全面发展,以优异的成绩报效国家、回报社会。