不久前我在景点接手了一家特产店,主要接待团队。前几月生意还不错,进入暑期后销售额却直线下滑,游客虽然在导游的安排下都会在店里逛一圈,但大多是“两袖清风”出去。
　　我赶紧找来几个销售主管开会,得出的结论是:暑期游客主要以消费非常理性的教师和学生为主,他们社会关系也比较单纯,购物主要是自家享用,因此对价格较为敏感。于是我只好进行全场九折优惠,消费满一定金额后还可凭教师证或学生证领取一份旅游纪念品。此后销售额有一定回升,但情况仍不甚理想。无奈之下,我找来“点子王”黄大胖商量,他一针见血地说:“你这个店顾客流动性太大,顾客对打折前后价位缺乏直接对比；而且现在很多人都形成了一个思维定势,认为打折不过是商家玩的花招,明折暗升,羊毛还是出在羊身上。”我苦着脸问:还有更好的办法吗?他拍着我肩膀安慰我说:“别急别急,办法总会有的,我到你店里去转转看……”
　　不一会儿大胖就回来,说他发现了一个好现象:很多空手的顾客在出口那两排货架前都不约而同停下,拿起货物不停地比较、议论,然后几乎都会拎一些来到收银台,不一会儿那两排货架就空了；但仍有一些顾客折返回来,大声地问:还有没有“瘪壳货”?我不禁苦笑一下，所谓“瘪壳货”,是进货时在运输途中受到碰撞挤压,外包装有了不同程度的皱褶或凹陷,只好将这些货在九折基础上再降价处理……大胖拍案叫道:“有了!你马上叫上几个员工,我们到仓库搞破坏去!”我莫名惊诧:什么,搞“破坏”?你这葫芦里装什么药啊?大胖诡异一笑:“到时你就知道了!”
　　到了仓库,大胖让我的员工调出一批货来,或挤,或压,或撞,硬是把它们完好无缺的外包装弄得皱褶不堪凹凸不平……忙完这一切,大胖还郑重向我建议:专门指定一名销售主管,要紧密跟踪,随时保证“瘪壳货”的供应!同时取消全场九折销售方案,“瘪壳货”比正常货优惠10～15元……
　　这一招还真比直接打折奏效,随着“瘪壳货”的旺销,直接提升了全场的销售额。大胖得意地说:“你以为开店就是卖货啊?还要卖些破绽呢!”