说到谈判，很容易联想到“砍价”，也就是在买卖过程中的价格谈判。价格谈判是整个谈判过程中的核心环节，下面我来带大家一起探寻价格谈判的奥秘，学好价格谈判，你就能清晰地了解谈判布局的脉络。
　　每一次出色的价格谈判都有明确的目标。之前我们谈过，谈判的目标基本可分为三个层次：理想目标、中间目标、最低目标。对应价格谈判，我们需要树立一个理想的目标价位，按照这个理想目标作为整个谈判的指导方向，或者作为谈判的起点，大胆开口要求（报高价），以此作为讨价还价的基础。最低目标是你的谈判底线，也就是最低能接受的价格，避免对方通过步步蚕食或者转移注意力策略，而忘却自己的底线。这样，根据对方的获利要求和态度，通过反复讨价还价，反复估量双方的目标与需求，以相互满足需求来推动谈判的进展，最后达成谈判的中间目标。
　　明确了价格谈判的目标之后，还要掌握一些价格谈判的潜规则。首先，报价是一门艺术。其次，在谈判过程中，要学会倾听，了解对方的态度变化和心理需求。比如有的顾客并不太在乎商品的价格，而是在乎赠送的物品，这种情况下商家可以不用降价，通过赠品成交顾客。再次，谈价格会涉及很多让步，恰到好处的让步才会让对方有赢的感觉，否则就是双输。如：
　　平均式：每次让步的额度都相同的，可能会让对方不断期待，到最后没有让步空间的时候陷入僵局。
　　被动式：一开始就大幅度让步，对方接下来会要求更大的让步，可能会陷入冲突。
　　递减式：逐步减少让步，让对方知道让步幅度越来越小，打消其进一步要求让步的期望。
　　递增式：逐步增加让步幅度，让对方期望越来越大，难以成交。
　　下面具体谈一谈如何报价和还价。
　　一般来说，发起谈判者应该先报价，比如卖方与买方之间应该由卖方先报价。先报价能先行影响、制约对方，把价格限定在自己期望的范围内。但先报价也有风险，特别在对方已经了解价格行情的时候，出价方一般会处于不利境地，开价过高可能导致谈判破裂，开“老实价”又会让自己陷入被动。那究竟如何报价，才能有利于谈判的成交呢？
　　首先，敢于大胆开口要求。一般来说，起价定得高，往往为自己赢得较大的协议空间。当然，大胆开口要求不是漫天要价，而是全面了解同类产品价位，并分析清楚自己产品的优势，为自己的高定价找到合理的解释，如曾经在《谈判兵法》课堂上有一位学员分享的例子：
　　小李到商场买抽油烟机，销售员说：“A品牌这款现在优惠价是3800元。”
　　小李说：“那么贵？隔壁那个牌子的才2500元。”
　　销售员说：“这是A公司的主打产品，之前都是卖4500元的，现在国庆期间限时优惠。这款产品吸力大，其他品牌用半年墙壁就会明显有一层油烟，A品牌这款用1-2年，墙壁一点油烟都没有。并且这款产品只需要清洗表面，里面的转轮10年不用清洗，其他品牌每两年要拆洗一次，每清洗一次要200元。所谓一分钱一分货，优质优价，况且现在打特价，为您节省了700元的，非常划算。”


　　通常，消费者不是想买便宜的产品，而是在购买产品的过程中，感觉占了便宜，通过大胆开口要求，进而做出分析与合理的让步，会更加有利于成交。
　　其次，可以进行阶段性报价，先报出零售价，再报批发价，报出的价格逐渐减低。例如，当对方表现不情愿购买的时候，可以引诱他们说，购买1件只能实价，购买3年以上可以享受会员价，超过10件可以享受批发价，等等。
　　卖方报价之后，需要买方一个还价的回应。还价要讲究弹性，切忌漫天还价，让人觉得不真诚，应该有理有据地指出对方价格虚高，如通过算出对方成本费用，挤出报价水分。压价需要建立在科学计算、精确观察的分析基础上，这样更有可行度，成功率一般都比较高。其次，还需要信心、耐心和技巧。
　　价格谈判虽然不是谈判的全部，但是有关价格的讨论在谈判中占据大部分的进程，可以说价格是谈判中的焦点。谈判中，报价、还价是必不可少的中心环节，任何一个环节中的原则与注意事项都要把握住，还要灵活掌握其中的技巧和策略，这样才能无往而不胜。