价格为何陷阱重重

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  为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?为什么100万美元带来的愉悦感,400万美元才能让它翻倍?为什么议价时,一定要抢先报价,而且一定要“狮子大开口”?
  人们对价格一直找不着头绪。可这一绝对重要的事实,却在很大程度上没得到正确的认识。这是因为,我们生活在一个媒体虚报价格和市场价值的氛围下。由于我们记得什么东西的成本“应该”是多少,所以我们接受了假象:我们的价值感觉没问题。眼神儿不大好的人照样能在熟悉的环境下穿梭自如,因为他记得家具摆放的位置。消费者就跟他一样。这叫补偿作用,不叫“视力敏锐”。
  价格心理学上的一个常见主题是,货币价值判断跟重量(或者亮度、音量、热度、冷度或气味的强度)等感官判断大有相似之处。研究感官知觉的学科,叫做心理物理学。早在19世纪,心理物理学家就发现,人们对相对差异非常敏感,对绝对数值则不怎么敏感。
  在本书中,畅销书作家威廉・庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里,人们无法准确地估计“公平价格”,反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱,谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。
  可以说,价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁,只要平常要跟人讨价还价,这本书就不能不看。
  
  
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