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党的十八大报告明确提出要健全现代金融系统，以更大力度促进宏观经济稳定，支持实体经济发展。当前我国银行业发展既面临难得机遇，也存在不少困难和挑战。一方面世界经济复苏仍艰难曲折，在次贷危机和欧债危机尚未改善下，美国财政悬崖问题又随之而来；另一方面国内经济趋稳的基础尚不稳固。在严峻的國内外经济形势下，银行业将如何以服务实体经济为己任，不断开拓创新，提高金融服务效能，更好地适应经济社会发展对金融服务提出的新要求呢？本刊特别采访了哈尔滨银行董事长郭志文，以期为我国银行业创新发展带来一些启示。
风霜雪雨十五载，谱写金融新华章
《》：从1997年成立至今，哈尔滨银行已经走过十五个年头，您能整体介绍一下哈尔滨银行的整体发展情况吗？
郭志文：哈尔滨银行成立于1997年2月，1998年3月更名为哈尔滨市商业银行，2007年11月更名为哈尔滨银行。截至2012年9月末，资产总额达到2597亿元，净资产达到159亿元，存款余额1602亿元，贷款余额884亿元，实现净利润19.83亿元，客户数量达到500万， 员工数量达到6060人。目前，在全国16个省市设立了13家分行，24家村镇银行。还作为战略投资者，投资参股广东华兴银行，并连续四年获得中国银监会最高监管评级。
2012年，哈尔滨银行开始进行小额信贷技术输出工作，目前，已经推广到全国4个省市的8家金融机构，取得了良好的效果。截至2012年9月末，小额信贷余额已从开办之初的6亿元增长到423亿元。连续四次荣获“全国小企业金融服务先进单位”，被确定为全国小额信贷标杆行。
2002年，哈尔滨银行成为东北地区首家获准开展国际业务的城商行，十余年来，我们的国际业务，特别是对俄金融业务发展迅速，实现了多项突破。哈尔滨银行是国内唯一一家开办卢布账户及存款业务的银行，发放了全国首笔跨境人民币贷款；是股份制银行中唯一一家人民币对卢布交易做市商，成为国内卢布定价银行；还成立了国内首家卢布现钞交易市场。
《》： 哈尔滨银行能取得如此骄人成绩，依靠什么样的发展模式和战略？又是如何落实到位的呢？
郭志文：2004年，我担任行长以后，考虑最多的是这家银行的发展方向。在之前的几年，我们商业银行总是随着经济周期或经济政策的变化，经历不良贷款的产生、剥离、消化、再产生，再剥离、再消化这样一个“怪圈”。加之哈尔滨银行本身历史包袱就很重，在那个时候一直处于高风险、保支付的状态。
成立之初的那几年，为争夺上市公司客户资源，抢占信贷投放市场，我们向几家上市公司投放了几笔大额贷款。到2004年左右，上述企业的经营纷纷遇到困难，这三笔贷款也先后形成了逾期。由于贷款数额较大，仅这三户企业就形成7亿多元的不良贷款，占当年哈尔滨银行不良贷款总额的50%，相当于2000～2004年利润总额的1.5倍。刚刚有些起色的经营工作又陷入了僵局。全行上下都十分困惑和苦恼，都在思考我们这家银行的出路在哪里？我们的发展方向在哪里？如何能走出“产生不良、消化不良、再产生不良”这样一个怪圈？在这种情况下，我们组织研究讨论，大家一起出主意、想办法。全行上下达成了共识：追求大客户、大企业，与大银行争市场，我们没有优势，不是我们的出路。
2004年，由于几家县域城信社并入，我们的经营机构延伸到县域，但起初遇到了没有业务可做的境况，为了给寻找市场，我们决定尝试发放小额农贷，很快取得了良好的效果，当年就收回来全部本息。我们隐隐感觉到这将是我们未来拓展业务的蓝海。八年来，哈尔滨银行农贷已累计实现收入80亿元，实现利润近30亿元。前面提到的发放大额贷款，陷入困境的几家支行，也通过发放农户贷款等小额信贷业务弥补了损失，并获得了很大收益。
接下来的几年，我们在农村逐渐加大小额农贷的投放力度，在城市发放小企业贷款、个人经营类贷款、下岗人员小额担保贷款等业务，由于这些业务都是其他银行不愿做的，所以竞争相对较小，我们很快取得了很好的收益。之后，大家又逐渐清晰地认识到，我们的国情、国家的政策、监管的导向都与我们的战略高度一致，广大客户也需要小额信贷服务，大家的成就感、使命感增强了，干劲就更高了。哈尔滨银行不仅要做“锦上添花”的事情，更要做“雪中送炭”的工作。
我们找到了新的业务、新的客户、新的市场，将信贷投放重点主要放在农户贷款、小微企业贷款等方面。从实践来看，我们也从服务“三农”、微小企业等实体经济方面获益良多。大家都知道，2008年以来席卷世界的金融危机仍未结束，对我国经济发展也产生了一定影响。但我们具体分析，真正关系到国计民生的行业受到的影响很小。例如，农业就是这类典型的实体经济，因为，不论经济是否放缓，大家还要吃饭，中国的农业还要大发展。再比如，城市中的做服装、鞋帽、小商品的批发市场，在金融危机中不仅没受影响，反而越来越好，哈尔滨银行与一些商户已经合作了10年以上，实现了与客户共成长。究其原因，就是这些行业都是关系人民群众生活的行业，关系到国计民生，是真正的实体经济，永远都有旺盛的需求。通过我们的实践，也再次说明，银行与实体经济可以在相互支持、相互依存的过程中实现“双赢”。
小额信贷展神威，引领同业共发展
《》：在我国银行业市场定位趋同和产品同质化的大背景下，哈尔滨银行作为国内最早开展小额信贷业务的银行之一，在小额信贷方面是如何应对竞争的？有怎样的定位和突出特点？
郭志文：哈尔滨银行从2004年就开始在小额信贷领域进行探索，是国内最早开展农贷和小企业贷款业务的城商行之一。坦率地讲，那时候竞争并不激烈。比如，在农村市场，当时只有农信社和农行，八年后的今天，无论是农村还是城市，越来越多的银行认识到小额信贷业务的战略意义，甚至很多大型银行凭借自身优势也开始进入小额信贷市场。面对市场环境发生的深刻变化，我们考虑最多的就是如何不断地深化、细化小额信贷战略，如何能够在日益激烈的竞争中保持优势，主要体现在以下六个方面。 一是形成独特的发展理念。我们积极践行“普惠金融，和谐共富”的理念，致力为社会所有阶层和群体提供普惠性的金融服务，特别是帮助社会弱势群体解决资金困难，这已经成为深入每个哈行人心中的坚定理念。
二是建立独特的战略目标。2008年，我们提出“用三到五年时间，打造国内一流小额信贷银行；用五至十年时间，打造国际知名小额信贷银行”的战略目标，努力为我国小额信贷事业发展做出更大贡献。
三是培养了一批忠实的小额信贷客户群体。开展小额信贷8年间，哈尔滨银行累计支持小额信贷客户150万户，目前拥有小额信贷存量客户40万户，其中，小企业存量客户数2.5万户，小额农贷存量客户26万户，其中大部分客户已经与哈尔滨银行有5年以上的业务合作关系。
四是建立健全了小额信贷产品体系。目前，哈尔滨银行已经形成由45款产品组成的小额信贷产品体系，覆盖从1万～500万元全部贷款金额，涵盖个人消费类贷款、小微企业贷款和小额农贷三大领域。
五是实现了小额信贷的IT化、标准化。通过实践和积累，我们拥有了一套小额信贷核心技术，建立了“本土化加国际化”的小额信贷模式，实现了“将技术流程化，将流程系统化、IT化、标准化”，提升推广和复制能力。也就是说把小额信贷核心技术固化在IT系统之中，这不仅有利于技术的推广和复制，也最大限度地降低了操作风险和员工的工作强度。这一点也是我们能成功地将小额信贷复制推广到分行、村镇银行以及对同业机构进行技术输出的关键。
六是储备了专业化的小额信贷人才体系。我们立足于打造本土化队伍，培养自己的小企业信贷培训师和业务骨干，目前哈尔滨银行已有小额信贷从业人员1000余名，占信贷队伍人数的70%以上，我们的目标是努力打造“中国小额信贷员的摇篮”。
《》：“本土化加国际化”的小额信贷模式非常新颖，您能否给我们介绍一些哈尔滨银行吸收和引进国外先进技术的相关情况？
郭志文： 2004年进入小额信贷市场时，我们也面对着一个陌生的市场，没有现成的模式可遵循，没有成型的经验可借鉴。在摸着石头过河的过程中，如何确保我们不落水并顺利登岸，是我们一直深思的问题。
一方面，以海纳百川的心态积极学习借鉴国际先进经验。哈尔滨银行在探索的过程中，多次聘请国外专家举办讲座，与法国沛丰、国际金融公司、花旗小额信贷培训中心、孟加拉乡村银行等国际金融机构就小额信贷相关领域进行了广泛交流和探讨，并建立了长期合作关系。我們还曾专门派人赴印度ICICI银行系统学习了小额信贷业务的技术和方法。2006年，我们最终选择了法国沛丰作为技术合作对象，通过与沛丰的合作，我们收益很多。
另一方面，以创新发展的心态积极打造特色发展之路。为了避免引进的小额信贷技术“水土不服”，哈尔滨银行在学习的基础上，不断进行技术改造，不拘泥、更不局限于国际经验和技术，而是与国外小额信贷机构一起，花费大量时间，投入大量人力进行市场调研，在实践中寻找本土化和国际化的最佳平衡点。
《》：哈尔滨银行在国内率先开展了面向银行同业的小额信贷技术输出服务，难道不担心“教会徒弟，饿死师父”吗？
郭志文：作为国内最早开展小额信贷业务的银行之一，哈尔滨银行一直致力于具有自主知识产权的小额信贷技术研发，同时在总结多年经验的基础上，在国内率先开展了面向金融同业的小额信贷技术输出服务。
那么，哈尔滨银行为什么要进行技术输出？技术输出会不会“教会徒弟，饿死师父”？我们进行技术输出主要目的是与国内同行一起探索中国小额信贷行业标准，共同完善具有中国特色的小额信贷技术和产品。但是，小额信贷技术是我们经过长期的探索和实践，通过长时间的数据积累得到的经验和技术的总结，付出了大量的人力、物力、财力。在是否做技术输出的问题上，最初行内也是有争议的。但最终行内达成了一致意见，主要有以下三点考虑。
一是缓解国内巨大的小额信贷市场与缺乏小额信贷专业银行之间的矛盾。我始终认为，中国的小额信贷市场足够大，没有任何一家金融机构可以垄断市场。我国目前的情况是，银行对小微企业、弱势群体的金融支持力度不是太大了，而是远远不够，需要更多的金融机构参与这项事业。
二是缓解国内银行进入小额信贷市场的迫切愿望与小额信贷技术缺乏之间的矛盾。随着国家对小微企业及“三农”政策支持力度的不断加大，越来越多的金融机构正在进入小额信贷领域，它们对成熟且可复制的小额信贷技术的渴求越来越迫切。而在国内，小额信贷业务发展时间较短，能够有多年实践经验积累的商业银行更少。同时，由于国情不同，国际上的一些先进小额信贷经验也需要较长时间才能实现“本土化”。因此，适合国内银行引进的小额技术极度缺乏。
三是实现哈尔滨银行小额信贷技术再提升、再突破的需要。经过8年多的积累，哈尔滨银行小额信贷技术已经走向成熟，并实现了在各分行、村镇银行所在地区的推广复制。但同时，我们的技术提升也面临着瓶颈，小额信贷队伍也需要得到进一步的锻炼。在这种情况下，我们认为，小额信贷技术输出不仅可以帮助更多金融机构了解和掌握适合中国国情的小额信贷技术，帮助更多小微企业以及广大农户创业、展业。同时可以进一步提升哈尔滨银行小额信贷技术的适应性，在技术输出实战中，进一步强化和检验小额信贷人才队伍的战斗力。
基于上述考虑，我们认为，实施小额信贷技术输出是一个双赢，多赢的举措。前面提到过的几个正在实施的项目，哈尔滨银行已经帮助合作方发放小额贷款近8亿元，派生存款4亿多元，正在接受培训的小额信贷员达到100多人，贷款利率高于当地同业平均水平2～3个百分点。在为小额信贷客户提供更加丰富、便捷贷款产品的同时，也给合作方带来了新的利润增长点，受到项目合作方、监管部门和广大小型微型企业及农户的高度认可和一致好评。
农金模式露尖角，别开天地谋未来
《》：黑龙江是农业大省，哈尔滨银行立足于此，作为国内率先开展农村金融服务的银行之一，在这方面有哪些成熟的做法？ 郭志文：作为一家黑土地上成长起来的新兴股份制银行，哈尔滨银行积极响应党中央的号召，认真贯彻国家关于“三农”的各项方针政策，在2004年就开始探索城商行如何开展农村金融业务，经过不断努力，哈尔滨银行服务“三农”工作取得了良好的社会效益与经济效益，也积累了一些较为成熟的做法。截至2012年9月末，哈尔滨银行累计为107万户农户投放贷款近454亿元，贷款余额115亿元，存量客户26万户，小额农贷产品20余款。拥有一支500多人的专业队伍，为我们的农村客户提供高效优质的金融服务。哈尔滨银行开展农贷业务主要有这样几个做法。
一是培养了一支成熟的农贷队伍。我们认为，农贷业务能否做好，关键在人。因此，我们始终把培养专业、敬业的农贷员队伍放在发展农贷业务的首位。首先，与农业高校合作， 实行农贷员定向培养计划， 储备专业化信贷人才；其次，建立激励机制，建立独立的农贷员职级晋升和薪资调整机制，“让优秀的农贷员有奔头”，最大限度地激发员工从事农贷业务的积极性；再次，强化农贷员管理工作，公开办事制度和监督举报机制，实行农贷员“五不准”规定，加强员工廉洁自律，强化对农贷业务员的管理，同时，实施尽职免责，解除占全行信贷人员三分之一的农贷员后顾之忧。
二是建立了成熟的科技管理系统。哈尔滨银行在发展农户贷款业务过程中，始终高度重视IT建设，不断丰富科技创新支撑手段，独立开发了具有核心技术的农贷管理系统，提高了电子化运营管理能力。目前，哈尔滨银行农贷管理系统已经升级到第二代。
三是建立了成熟的产品服务体系。哈尔滨银行根据市场需要，结合农垦和农村生产生活特点，创新研发了县域产品、农垦产品和特色产品等四大序列20余款农贷产品，打造了“乾道嘉”小额农贷品牌。形成了覆盖农垦和农村两个区域、农户和县域个人两类客户，涵盖生产、经营、消费、生活各个领域的丰富的涉农贷款产品体系，有力支持了社会主义新农村建设。
四是建立了成熟的管理机制。哈尔滨银行农村金融实行准事业部模式，实现对分支机构农村金融业务的垂直管理。在总行设立农村金融部，分支机构成立农村金融服务中心，其农贷业务纳入事业部管理，在资源配置、内部运作、制度制订等方面赋予较大的自主权。目前，哈尔滨银行在全国已经设立31家农村金融服务中心。
五是建立了成熟的农贷制度体系。从2004年开展农贷以来，哈尔滨银行农村金融管理制度从无到有，逐步完善，目前已经出台了信贷制度、产品制度和管理制度等54项，涵盖贷前、贷中和贷后各个环节的全过程管理，确保农村金融业務产品和制度体系建设正规化、规范化。
《》：2006年中央一号文件明确提出新农村建设，哈尔滨银行的“大农金模式”如何从金融角度给予支持？当前取得了哪些成果？未来又有哪些规划？
郭志文：从“十二五”发展规划和中国经济发展趋势看，未来我国经济增长的动力将主要来源于农村和县域经济发展，未来金融产业也必然要顺应这一趋势，将更多资源投入到农村和县域市场中去。同时，党的十八大报告中也提出要“坚持走新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路”，其中的“城镇化、农业现代化”都与“三农”问题直接相关。国家还正在计划用3～5年时间，培育100家年销售收入超过100亿元的重点农业现代化企业。这些都充分说明，未来十年，中国发展的潜力在农村，中国发展新的增长点在城镇化。目前，我国的城镇化率是51%，到2030年要达到70%以上。我认为，城镇化和农业现代化，不是简单的人口转移和产业升级，其中蕴含着大量商机，值得我们认真研究。
因此，哈尔滨银行在小额信贷整体战略下，适时提出发展“大农金模式”。其核心内容是突破以往农村金融业务服务的范围，从以农户为主，扩展到个体工商户、县域小微企业及涉农龙头企业。整合全行优势资源集中支持“三农”及县域发展，从战略层面上提升哈尔滨银行金融服务“三农”的能力。通过大合作，使全行各业务条线围绕“三农”业务进行更大范围的联盟与深度合作；通过大运营，实现整个运营体系的变革，包括贷前调查，授信审批，贷后管理以及规划等；通过大投入，实现信贷资源、人力资本以及财务资源等的全力投入；最终实现大产出，保证农金业务成为哈尔滨银行长期可持续增长的一个领域。
目前，“大农金模式”已经取得了阶段性成果。截至2012年9月末，哈尔滨银行“大农金”贷款余额达到170多亿元，存量客户26万多户，其中农户贷款占比达到68%，涉农企业贷款占比达到32%。特别是为农业产业链上下游企业和农户提供了一揽子金融解决方案，涵盖融资、结算、租赁、担保等多个领域，全方位地满足其金融需求。
我们计划到2015年末，新增“大农金”贷款360亿元，贷款余额不低于500亿元，服务的客户数量要达到30万户以上。推广适合农垦、县域等不同区域经济特点的特色产品，实现城乡统筹、场县联动的经营格局。重点推广农业机械化、小城镇建设、农业产业链融资、农业龙头企业、规模化种养加、农副产品精深加工、冷链物流、产业园区建设以及县域中小企业融资等创新产品，形成多层次、广覆盖、可持续的业务优势。
亚洲联盟稳起步，竞合关系求共赢
《》：2012年初，哈尔滨银行与民生银行、包商银行等共同发起成立“亚洲金融合作联盟”，勾画出一个更加宏大的发展蓝图，这是出于怎样的考量？
郭志文：近年来，在政府及监管部门的大力支持和帮助下，中国银行业发展取得了举世瞩目的成就，特别是中小银行通过走特色化、差异化发展道路，在某一区域、某一行业或某一业务领域都具备了一定优势和核心竞争力。但是，由于受国际金融危机的影响和自身发展阶段的束缚，特别是随着“利率市场化、人民币国际化和汇率自由化”加速推进的背景下，在与一流大型商业银行相比，我国中小银行发展还面临较多的困难和困惑，未来遇到的挑战也将更加严峻。包括哈尔滨银行在内的中小金融机构都在思索如何能够更加主动地适应环境，把握金融业发展趋势，推进业务转型？如何能够有效化解经营风险，扩大市场空间，提升自身核心竞争力？仅凭一家小银行的能力，力量有限，解决这些课题难度很大。我们逐渐意识到合作与联合是解决这些困惑的有效途径，也将是中小银行未来发展的一个趋势。 因此，在民生银行董文标董事长的倡导下，在监管部门的支持下，2012年4月24日，我们在海南三亚共同发起设立亚洲金融合作联盟，包括银行、保险、租赁、基金等33家金融机构，确立了“抱团发展，创造多赢，共同超越”的联盟宗旨和“讲求实效、由易到难、由小到大、由急到缓”的合作原则，得到了众多中小银行的一致认可。这既是我们应对激烈市场竞争，实现共同发展的创新之举，也是联盟成员间实现取长补短，提高自身经营管理能力和风险抵补能力的必由之路。
特别是，联盟的发起行民生银行近年来在小微贷款方面取得了很大成绩，民生银行的发展经验是值得中小银行特别是城商行学习和借鉴的，民生银行也愿意提供帮助，其他联盟成员可以借助这个平台，获得很大收获。
《》：亚洲金融合作联盟运行八个月来，哈尔滨银行从中取得了哪些成果，下一步又如何开展工作？
郭志文：亚洲金融合作联盟为包括哈尔滨银行在内的成员单位搭建了一个更广阔的同业合作平台，成立以来的八个月，我们與各成员单位在战略发展、风险管理、信息科技、运营管理、小微金融服务、培训等多个方面开展了深入合作，例如，支付结算渠道互联互通、IT设备集中采购等等。2012年9月，哈尔滨银行还参加了联盟组织的剑桥大学培训项目，培训内容十分切合我们的中小银行，为中小银行走差异化、特色化道路提供了新的思路和启示。
最近，联盟又成立了国内银行业首支风险合作基金，这也将对哈尔滨银行更加有效地抵御各类流动性风险、信用风险等各类风险起到重要的作用，也有利于我们应对宏观经济波动加剧、利率市场化进程加快等外部风险挑战。同时，风险合作基金的建立，也使各成员单位在资产结构调整方面有了更多的选择，未来，我们也将探索通过风险合作基金这个平台，在资产证券化、金融创新等领域开展合作。
2013年，我们将在继续推进高管培训、柜面互联互通、IT设备集中采购等工作的同时，还要研究发起设立联盟管理咨询公司、资产管理公司以及筹备小微企业金融论坛等重大事项。
后记
哈尔滨银行经过15年的披荆斩棘，扎实走出特色发展之路——从大客户到小客户、从城市到农村、从单枪匹马到抱团取暖，实现了从模仿到创新的完美跨越，最终成为国内小额信贷技术领跑者。毋庸置疑，科技金融是这一系列成功转型的重要支撑力量。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。我国商业银行如果能够在发展中清晰定位、找准目标就一定能突破狭窄红海困局，开辟广阔蓝海市场。
风霜雪雨十五载，谱写金融新华章
《》：从1997年成立至今，哈尔滨银行已经走过十五个年头，您能整体介绍一下哈尔滨银行的整体发展情况吗？
郭志文：哈尔滨银行成立于1997年2月，1998年3月更名为哈尔滨市商业银行，2007年11月更名为哈尔滨银行。截至2012年9月末，资产总额达到2597亿元，净资产达到159亿元，存款余额1602亿元，贷款余额884亿元，实现净利润19.83亿元，客户数量达到500万， 员工数量达到6060人。目前，在全国16个省市设立了13家分行，24家村镇银行。还作为战略投资者，投资参股广东华兴银行，并连续四年获得中国银监会最高监管评级。
2012年，哈尔滨银行开始进行小额信贷技术输出工作，目前，已经推广到全国4个省市的8家金融机构，取得了良好的效果。截至2012年9月末，小额信贷余额已从开办之初的6亿元增长到423亿元。连续四次荣获“全国小企业金融服务先进单位”，被确定为全国小额信贷标杆行。
2002年，哈尔滨银行成为东北地区首家获准开展国际业务的城商行，十余年来，我们的国际业务，特别是对俄金融业务发展迅速，实现了多项突破。哈尔滨银行是国内唯一一家开办卢布账户及存款业务的银行，发放了全国首笔跨境人民币贷款；是股份制银行中唯一一家人民币对卢布交易做市商，成为国内卢布定价银行；还成立了国内首家卢布现钞交易市场。
《》： 哈尔滨银行能取得如此骄人成绩，依靠什么样的发展模式和战略？又是如何落实到位的呢？
郭志文：2004年，我担任行长以后，考虑最多的是这家银行的发展方向。在之前的几年，我们商业银行总是随着经济周期或经济政策的变化，经历不良贷款的产生、剥离、消化、再产生，再剥离、再消化这样一个“怪圈”。加之哈尔滨银行本身历史包袱就很重，在那个时候一直处于高风险、保支付的状态。
成立之初的那几年，为争夺上市公司客户资源，抢占信贷投放市场，我们向几家上市公司投放了几笔大额贷款。到2004年左右，上述企业的经营纷纷遇到困难，这三笔贷款也先后形成了逾期。由于贷款数额较大，仅这三户企业就形成7亿多元的不良贷款，占当年哈尔滨银行不良贷款总额的50%，相当于2000～2004年利润总额的1.5倍。刚刚有些起色的经营工作又陷入了僵局。全行上下都十分困惑和苦恼，都在思考我们这家银行的出路在哪里？我们的发展方向在哪里？如何能走出“产生不良、消化不良、再产生不良”这样一个怪圈？在这种情况下，我们组织研究讨论，大家一起出主意、想办法。全行上下达成了共识：追求大客户、大企业，与大银行争市场，我们没有优势，不是我们的出路。
2004年，由于几家县域城信社并入，我们的经营机构延伸到县域，但起初遇到了没有业务可做的境况，为了给寻找市场，我们决定尝试发放小额农贷，很快取得了良好的效果，当年就收回来全部本息。我们隐隐感觉到这将是我们未来拓展业务的蓝海。八年来，哈尔滨银行农贷已累计实现收入80亿元，实现利润近30亿元。前面提到的发放大额贷款，陷入困境的几家支行，也通过发放农户贷款等小额信贷业务弥补了损失，并获得了很大收益。
接下来的几年，我们在农村逐渐加大小额农贷的投放力度，在城市发放小企业贷款、个人经营类贷款、下岗人员小额担保贷款等业务，由于这些业务都是其他银行不愿做的，所以竞争相对较小，我们很快取得了很好的收益。之后，大家又逐渐清晰地认识到，我们的国情、国家的政策、监管的导向都与我们的战略高度一致，广大客户也需要小额信贷服务，大家的成就感、使命感增强了，干劲就更高了。哈尔滨银行不仅要做“锦上添花”的事情，更要做“雪中送炭”的工作。
我们找到了新的业务、新的客户、新的市场，将信贷投放重点主要放在农户贷款、小微企业贷款等方面。从实践来看，我们也从服务“三农”、微小企业等实体经济方面获益良多。大家都知道，2008年以来席卷世界的金融危机仍未结束，对我国经济发展也产生了一定影响。但我们具体分析，真正关系到国计民生的行业受到的影响很小。例如，农业就是这类典型的实体经济，因为，不论经济是否放缓，大家还要吃饭，中国的农业还要大发展。再比如，城市中的做服装、鞋帽、小商品的批发市场，在金融危机中不仅没受影响，反而越来越好，哈尔滨银行与一些商户已经合作了10年以上，实现了与客户共成长。究其原因，就是这些行业都是关系人民群众生活的行业，关系到国计民生，是真正的实体经济，永远都有旺盛的需求。通过我们的实践，也再次说明，银行与实体经济可以在相互支持、相互依存的过程中实现“双赢”。
小额信贷展神威，引领同业共发展
《》：在我国银行业市场定位趋同和产品同质化的大背景下，哈尔滨银行作为国内最早开展小额信贷业务的银行之一，在小额信贷方面是如何应对竞争的？有怎样的定位和突出特点？
郭志文：哈尔滨银行从2004年就开始在小额信贷领域进行探索，是国内最早开展农贷和小企业贷款业务的城商行之一。坦率地讲，那时候竞争并不激烈。比如，在农村市场，当时只有农信社和农行，八年后的今天，无论是农村还是城市，越来越多的银行认识到小额信贷业务的战略意义，甚至很多大型银行凭借自身优势也开始进入小额信贷市场。面对市场环境发生的深刻变化，我们考虑最多的就是如何不断地深化、细化小额信贷战略，如何能够在日益激烈的竞争中保持优势，主要体现在以下六个方面。 一是形成独特的发展理念。我们积极践行“普惠金融，和谐共富”的理念，致力为社会所有阶层和群体提供普惠性的金融服务，特别是帮助社会弱势群体解决资金困难，这已经成为深入每个哈行人心中的坚定理念。
二是建立独特的战略目标。2008年，我们提出“用三到五年时间，打造国内一流小额信贷银行；用五至十年时间，打造国际知名小额信贷银行”的战略目标，努力为我国小额信贷事业发展做出更大贡献。
三是培养了一批忠实的小额信贷客户群体。开展小额信贷8年间，哈尔滨银行累计支持小额信贷客户150万户，目前拥有小额信贷存量客户40万户，其中，小企业存量客户数2.5万户，小额农贷存量客户26万户，其中大部分客户已经与哈尔滨银行有5年以上的业务合作关系。
四是建立健全了小额信贷产品体系。目前，哈尔滨银行已经形成由45款产品组成的小额信贷产品体系，覆盖从1万～500万元全部贷款金额，涵盖个人消费类贷款、小微企业贷款和小额农贷三大领域。
五是实现了小额信贷的IT化、标准化。通过实践和积累，我们拥有了一套小额信贷核心技术，建立了“本土化加国际化”的小额信贷模式，实现了“将技术流程化，将流程系统化、IT化、标准化”，提升推广和复制能力。也就是说把小额信贷核心技术固化在IT系统之中，这不仅有利于技术的推广和复制，也最大限度地降低了操作风险和员工的工作强度。这一点也是我们能成功地将小额信贷复制推广到分行、村镇银行以及对同业机构进行技术输出的关键。
六是储备了专业化的小额信贷人才体系。我们立足于打造本土化队伍，培养自己的小企业信贷培训师和业务骨干，目前哈尔滨银行已有小额信贷从业人员1000余名，占信贷队伍人数的70%以上，我们的目标是努力打造“中国小额信贷员的摇篮”。
《》：“本土化加国际化”的小额信贷模式非常新颖，您能否给我们介绍一些哈尔滨银行吸收和引进国外先进技术的相关情况？
郭志文： 2004年进入小额信贷市场时，我们也面对着一个陌生的市场，没有现成的模式可遵循，没有成型的经验可借鉴。在摸着石头过河的过程中，如何确保我们不落水并顺利登岸，是我们一直深思的问题。
一方面，以海纳百川的心态积极学习借鉴国际先进经验。哈尔滨银行在探索的过程中，多次聘请国外专家举办讲座，与法国沛丰、国际金融公司、花旗小额信贷培训中心、孟加拉乡村银行等国际金融机构就小额信贷相关领域进行了广泛交流和探讨，并建立了长期合作关系。我們还曾专门派人赴印度ICICI银行系统学习了小额信贷业务的技术和方法。2006年，我们最终选择了法国沛丰作为技术合作对象，通过与沛丰的合作，我们收益很多。
另一方面，以创新发展的心态积极打造特色发展之路。为了避免引进的小额信贷技术“水土不服”，哈尔滨银行在学习的基础上，不断进行技术改造，不拘泥、更不局限于国际经验和技术，而是与国外小额信贷机构一起，花费大量时间，投入大量人力进行市场调研，在实践中寻找本土化和国际化的最佳平衡点。
《》：哈尔滨银行在国内率先开展了面向银行同业的小额信贷技术输出服务，难道不担心“教会徒弟，饿死师父”吗？
郭志文：作为国内最早开展小额信贷业务的银行之一，哈尔滨银行一直致力于具有自主知识产权的小额信贷技术研发，同时在总结多年经验的基础上，在国内率先开展了面向金融同业的小额信贷技术输出服务。
那么，哈尔滨银行为什么要进行技术输出？技术输出会不会“教会徒弟，饿死师父”？我们进行技术输出主要目的是与国内同行一起探索中国小额信贷行业标准，共同完善具有中国特色的小额信贷技术和产品。但是，小额信贷技术是我们经过长期的探索和实践，通过长时间的数据积累得到的经验和技术的总结，付出了大量的人力、物力、财力。在是否做技术输出的问题上，最初行内也是有争议的。但最终行内达成了一致意见，主要有以下三点考虑。
一是缓解国内巨大的小额信贷市场与缺乏小额信贷专业银行之间的矛盾。我始终认为，中国的小额信贷市场足够大，没有任何一家金融机构可以垄断市场。我国目前的情况是，银行对小微企业、弱势群体的金融支持力度不是太大了，而是远远不够，需要更多的金融机构参与这项事业。
二是缓解国内银行进入小额信贷市场的迫切愿望与小额信贷技术缺乏之间的矛盾。随着国家对小微企业及“三农”政策支持力度的不断加大，越来越多的金融机构正在进入小额信贷领域，它们对成熟且可复制的小额信贷技术的渴求越来越迫切。而在国内，小额信贷业务发展时间较短，能够有多年实践经验积累的商业银行更少。同时，由于国情不同，国际上的一些先进小额信贷经验也需要较长时间才能实现“本土化”。因此，适合国内银行引进的小额技术极度缺乏。
三是实现哈尔滨银行小额信贷技术再提升、再突破的需要。经过8年多的积累，哈尔滨银行小额信贷技术已经走向成熟，并实现了在各分行、村镇银行所在地区的推广复制。但同时，我们的技术提升也面临着瓶颈，小额信贷队伍也需要得到进一步的锻炼。在这种情况下，我们认为，小额信贷技术输出不仅可以帮助更多金融机构了解和掌握适合中国国情的小额信贷技术，帮助更多小微企业以及广大农户创业、展业。同时可以进一步提升哈尔滨银行小额信贷技术的适应性，在技术输出实战中，进一步强化和检验小额信贷人才队伍的战斗力。
基于上述考虑，我们认为，实施小额信贷技术输出是一个双赢，多赢的举措。前面提到过的几个正在实施的项目，哈尔滨银行已经帮助合作方发放小额贷款近8亿元，派生存款4亿多元，正在接受培训的小额信贷员达到100多人，贷款利率高于当地同业平均水平2～3个百分点。在为小额信贷客户提供更加丰富、便捷贷款产品的同时，也给合作方带来了新的利润增长点，受到项目合作方、监管部门和广大小型微型企业及农户的高度认可和一致好评。
农金模式露尖角，别开天地谋未来
《》：黑龙江是农业大省，哈尔滨银行立足于此，作为国内率先开展农村金融服务的银行之一，在这方面有哪些成熟的做法？ 郭志文：作为一家黑土地上成长起来的新兴股份制银行，哈尔滨银行积极响应党中央的号召，认真贯彻国家关于“三农”的各项方针政策，在2004年就开始探索城商行如何开展农村金融业务，经过不断努力，哈尔滨银行服务“三农”工作取得了良好的社会效益与经济效益，也积累了一些较为成熟的做法。截至2012年9月末，哈尔滨银行累计为107万户农户投放贷款近454亿元，贷款余额115亿元，存量客户26万户，小额农贷产品20余款。拥有一支500多人的专业队伍，为我们的农村客户提供高效优质的金融服务。哈尔滨银行开展农贷业务主要有这样几个做法。
一是培养了一支成熟的农贷队伍。我们认为，农贷业务能否做好，关键在人。因此，我们始终把培养专业、敬业的农贷员队伍放在发展农贷业务的首位。首先，与农业高校合作， 实行农贷员定向培养计划， 储备专业化信贷人才；其次，建立激励机制，建立独立的农贷员职级晋升和薪资调整机制，“让优秀的农贷员有奔头”，最大限度地激发员工从事农贷业务的积极性；再次，强化农贷员管理工作，公开办事制度和监督举报机制，实行农贷员“五不准”规定，加强员工廉洁自律，强化对农贷业务员的管理，同时，实施尽职免责，解除占全行信贷人员三分之一的农贷员后顾之忧。
二是建立了成熟的科技管理系统。哈尔滨银行在发展农户贷款业务过程中，始终高度重视IT建设，不断丰富科技创新支撑手段，独立开发了具有核心技术的农贷管理系统，提高了电子化运营管理能力。目前，哈尔滨银行农贷管理系统已经升级到第二代。
三是建立了成熟的产品服务体系。哈尔滨银行根据市场需要，结合农垦和农村生产生活特点，创新研发了县域产品、农垦产品和特色产品等四大序列20余款农贷产品，打造了“乾道嘉”小额农贷品牌。形成了覆盖农垦和农村两个区域、农户和县域个人两类客户，涵盖生产、经营、消费、生活各个领域的丰富的涉农贷款产品体系，有力支持了社会主义新农村建设。
四是建立了成熟的管理机制。哈尔滨银行农村金融实行准事业部模式，实现对分支机构农村金融业务的垂直管理。在总行设立农村金融部，分支机构成立农村金融服务中心，其农贷业务纳入事业部管理，在资源配置、内部运作、制度制订等方面赋予较大的自主权。目前，哈尔滨银行在全国已经设立31家农村金融服务中心。
五是建立了成熟的农贷制度体系。从2004年开展农贷以来，哈尔滨银行农村金融管理制度从无到有，逐步完善，目前已经出台了信贷制度、产品制度和管理制度等54项，涵盖贷前、贷中和贷后各个环节的全过程管理，确保农村金融业務产品和制度体系建设正规化、规范化。
《》：2006年中央一号文件明确提出新农村建设，哈尔滨银行的“大农金模式”如何从金融角度给予支持？当前取得了哪些成果？未来又有哪些规划？
郭志文：从“十二五”发展规划和中国经济发展趋势看，未来我国经济增长的动力将主要来源于农村和县域经济发展，未来金融产业也必然要顺应这一趋势，将更多资源投入到农村和县域市场中去。同时，党的十八大报告中也提出要“坚持走新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路”，其中的“城镇化、农业现代化”都与“三农”问题直接相关。国家还正在计划用3～5年时间，培育100家年销售收入超过100亿元的重点农业现代化企业。这些都充分说明，未来十年，中国发展的潜力在农村，中国发展新的增长点在城镇化。目前，我国的城镇化率是51%，到2030年要达到70%以上。我认为，城镇化和农业现代化，不是简单的人口转移和产业升级，其中蕴含着大量商机，值得我们认真研究。
因此，哈尔滨银行在小额信贷整体战略下，适时提出发展“大农金模式”。其核心内容是突破以往农村金融业务服务的范围，从以农户为主，扩展到个体工商户、县域小微企业及涉农龙头企业。整合全行优势资源集中支持“三农”及县域发展，从战略层面上提升哈尔滨银行金融服务“三农”的能力。通过大合作，使全行各业务条线围绕“三农”业务进行更大范围的联盟与深度合作；通过大运营，实现整个运营体系的变革，包括贷前调查，授信审批，贷后管理以及规划等；通过大投入，实现信贷资源、人力资本以及财务资源等的全力投入；最终实现大产出，保证农金业务成为哈尔滨银行长期可持续增长的一个领域。
目前，“大农金模式”已经取得了阶段性成果。截至2012年9月末，哈尔滨银行“大农金”贷款余额达到170多亿元，存量客户26万多户，其中农户贷款占比达到68%，涉农企业贷款占比达到32%。特别是为农业产业链上下游企业和农户提供了一揽子金融解决方案，涵盖融资、结算、租赁、担保等多个领域，全方位地满足其金融需求。
我们计划到2015年末，新增“大农金”贷款360亿元，贷款余额不低于500亿元，服务的客户数量要达到30万户以上。推广适合农垦、县域等不同区域经济特点的特色产品，实现城乡统筹、场县联动的经营格局。重点推广农业机械化、小城镇建设、农业产业链融资、农业龙头企业、规模化种养加、农副产品精深加工、冷链物流、产业园区建设以及县域中小企业融资等创新产品，形成多层次、广覆盖、可持续的业务优势。
亚洲联盟稳起步，竞合关系求共赢
《》：2012年初，哈尔滨银行与民生银行、包商银行等共同发起成立“亚洲金融合作联盟”，勾画出一个更加宏大的发展蓝图，这是出于怎样的考量？
郭志文：近年来，在政府及监管部门的大力支持和帮助下，中国银行业发展取得了举世瞩目的成就，特别是中小银行通过走特色化、差异化发展道路，在某一区域、某一行业或某一业务领域都具备了一定优势和核心竞争力。但是，由于受国际金融危机的影响和自身发展阶段的束缚，特别是随着“利率市场化、人民币国际化和汇率自由化”加速推进的背景下，在与一流大型商业银行相比，我国中小银行发展还面临较多的困难和困惑，未来遇到的挑战也将更加严峻。包括哈尔滨银行在内的中小金融机构都在思索如何能够更加主动地适应环境，把握金融业发展趋势，推进业务转型？如何能够有效化解经营风险，扩大市场空间，提升自身核心竞争力？仅凭一家小银行的能力，力量有限，解决这些课题难度很大。我们逐渐意识到合作与联合是解决这些困惑的有效途径，也将是中小银行未来发展的一个趋势。 因此，在民生银行董文标董事长的倡导下，在监管部门的支持下，2012年4月24日，我们在海南三亚共同发起设立亚洲金融合作联盟，包括银行、保险、租赁、基金等33家金融机构，确立了“抱团发展，创造多赢，共同超越”的联盟宗旨和“讲求实效、由易到难、由小到大、由急到缓”的合作原则，得到了众多中小银行的一致认可。这既是我们应对激烈市场竞争，实现共同发展的创新之举，也是联盟成员间实现取长补短，提高自身经营管理能力和风险抵补能力的必由之路。
特别是，联盟的发起行民生银行近年来在小微贷款方面取得了很大成绩，民生银行的发展经验是值得中小银行特别是城商行学习和借鉴的，民生银行也愿意提供帮助，其他联盟成员可以借助这个平台，获得很大收获。
《》：亚洲金融合作联盟运行八个月来，哈尔滨银行从中取得了哪些成果，下一步又如何开展工作？
郭志文：亚洲金融合作联盟为包括哈尔滨银行在内的成员单位搭建了一个更广阔的同业合作平台，成立以来的八个月，我们與各成员单位在战略发展、风险管理、信息科技、运营管理、小微金融服务、培训等多个方面开展了深入合作，例如，支付结算渠道互联互通、IT设备集中采购等等。2012年9月，哈尔滨银行还参加了联盟组织的剑桥大学培训项目，培训内容十分切合我们的中小银行，为中小银行走差异化、特色化道路提供了新的思路和启示。
最近，联盟又成立了国内银行业首支风险合作基金，这也将对哈尔滨银行更加有效地抵御各类流动性风险、信用风险等各类风险起到重要的作用，也有利于我们应对宏观经济波动加剧、利率市场化进程加快等外部风险挑战。同时，风险合作基金的建立，也使各成员单位在资产结构调整方面有了更多的选择，未来，我们也将探索通过风险合作基金这个平台，在资产证券化、金融创新等领域开展合作。
2013年，我们将在继续推进高管培训、柜面互联互通、IT设备集中采购等工作的同时，还要研究发起设立联盟管理咨询公司、资产管理公司以及筹备小微企业金融论坛等重大事项。
后记
哈尔滨银行经过15年的披荆斩棘，扎实走出特色发展之路——从大客户到小客户、从城市到农村、从单枪匹马到抱团取暖，实现了从模仿到创新的完美跨越，最终成为国内小额信贷技术领跑者。毋庸置疑，科技金融是这一系列成功转型的重要支撑力量。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。我国商业银行如果能够在发展中清晰定位、找准目标就一定能突破狭窄红海困局，开辟广阔蓝海市场。