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销售技巧篇
第六十八问：为什么针对大众化且仅具有价格优势的商品，在电视机购物解说中建议采用较快语速?
根据奥地利心理学家普里茨的实验，语速快能得到受众的更好评价。但是，如果不是大众化且仅具有价格优势的商品，采用较快语速反而不妥，会给人以散满和表达不清的印象。
第六十九问：在电话销售的话诉设计中，为什么要把“小请求”放在真正的请求前面?
以“欧洲足球”电话销售的话诉设计为例，一开始仅提出“小请求”，诸如“您是否喜欢看体育节目”、“您是否喜欢足球比赛”、“您喜欢哪个欧洲球星”、“您喜欢哪个足球俱乐部”，然后再推销“欧洲足球”频道。这就是心理学“登门槛效应”或“阶段性邀请”的有效应用——人们在第一次答应别人的小请求以后，往往变成什么请求都会答应，俗称“得寸进尺法”。
第七十问：在电话销售的话诉设计中，为什么当请求被对方应答后要给予夸奖?
接线员：“您喜欢哪个俱乐部?”
顾客：“皇马!”
接线员：“先生，您真有眼力，您一定喜欢技术型的足球风格，而且崇尚欧洲足球的转换速度!”
福格和纳斯的心理学实验表明，“奉承式表达”往往带来非常积极的效果，会快速与顾客拉近心理距离、形成“顾问销售”的心理认同感。
第七十一问：为什么在电视购物中常把新功能作为附加“赠品”处理?
把包含在基本结构内的商品或功能伪装成“追加赠品”，甚至将礼品或赠品作为商品卖，而将真正的商品作为“礼品”或“赠品”，是行之有效的销售技巧。在心理学中，其服从于心理学家雨果·闵斯特伯格关于“非全部技术”的实验。
第七十二问：为什么建议在节假日期间开放付费节目的免费体验?
付费节目不被百姓认可，销售更是件难事，这时就需要利用节假日等“特殊时段”开放付费节目的免费体验，以拉动销售。
根据心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的实验表明，把较难的事情分成几个简单片段、伪装成简单请求，待实验对象同意后，说明具体请求的内容、最终达到预期目的——心理学上称之为“低球技术”。
[小贴士]
登门槛效应与低球技术的比较：
“登门槛效应”和“低球技术”很类似，它们的区别在于，前者两个要求之间有一定时间间隔，且两个要求之间可以没有直接联系。
社交恐惧症：又名社交焦虑症，表现为对任何社交或公开场合感到强烈恐惧或忧虑。其成因包括，思维方式总走不出重复的泥潭；所处社会环境较为恶劣，交往挫折居多；自尊心较强，害怕被人拒绝，等等。
心理学家：克拉克和威尔斯(美)
第七十三问：在竞标数据专网项目时，有线如何克服“社交恐惧症”?
在有线参与竞标数据专网项目时，面对电信等竞争对手，相关责任部门往往显得软弱，总会想起依靠领导公关、甚至是领导去应标，甚至需要领导打招呼或打电话后才敢于去拜访用户……表现为典型的“社交恐惧症”。
根据心理学家克拉克和威尔斯提出的“社交焦虑模型”，给有线同仁提三点建议——
首先，改变消极心态，如“广电不如电信、网络比别人差、内部还没有准备好”等；树立自信，只要有决心就能做到；
其次，组成团队，包括拜访用户前后，不仅可以相互鼓励，而且可以实现互为听众的演讲练习；
第三，正视失误，俗话说“吃一堑长一智”，此次技不如人，不等于下次也技不如人!
第七十四问：为什么建议广电对自身具有竞争优势的特质要加大宣传?
目前，广电具有竞争优势的特质并不多，但是对已具备的竞争优势进行宣传的也不多!有线竞争优势的核心，主要是低价格和差异化，重点是卓越的创新、卓越的效率、卓越的服务和卓越的品质。
对上述特质，一旦拥有(哪怕只有一点)就要加大宣传，这符合心理学的“晕轮效应”，即“发现别人的一个优点后、就会对其诸多特点也做出肯定评价的现象。”
除了宣传，如果广电能把服务做好，成为老百姓真正爱戴的企业，“晕轮效应”会更大!正所谓“情人眼里出西施”。
[小贴士]
晕轮效应：又称“光环效应”，如果人们把认知对象标明是“好”的。该对象就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；反之亦然。一个明显例子是，明星的粉丝会对明星爆出丑闻感到无法接受，因为粉丝心目中的明星形象是银幕上的那圈“完美月晕”。
心理学家：爱德华·桑戴克(美)
第七十五问：为什么在公司介绍中不要平铺发展历程，而要将骄人亮点或业绩拿出来炫耀?
这同样是“晕轮效应”的应用，即通过所拥有值得
第七十六问：在面向集团用户销售时，为什么要求销售人员自然地摹仿对方的一些动作?
为了判断大客感，要求销售人员在面对面交流时，轻松、自然地募集对方动作。实际上，这是利用心理学上的“镜像效应”，从而引发用户对自己的好感。如果你主动做某些自然动作(如微倾身体)，对方也随之动作，可以证明对方确实对你有好感。
小贴士
镜像效应：在自我意识心理学中，人们把由于别人对自己的态度犹如一面镜子能照出自己的形象，并由此而形成自我概念的印象，称之为镜像效应。这一效应来源于库利的“镜中我”理论，即人们通过观察别人对自己行为的反应而形成自我概念。
心理学家：库利(美)
第七十七问：为什么要求销售人员与用户谈判时，先别急于坐在用户对面?
销售人员与用户谈判时，销售人员应先紧靠对方坐下来，闲聊一些与会议无关的话题，然后再与用户相对而坐。如果不是正式商务谈判，则尽量避免相对而坐。
根据心理学家库克的实验表明，“相邻而坐”表示亲密或合作关系，“相对而坐”往往隐喻了竞争关系。
产品设计篇
第七十八问：为什么在起品牌、栏目等名称时，不要用所谓新颖、生僻的词句，而尽量用能够唤起人们记忆的词句?
当今社会已经进入信息爆炸时代，人们脑袋里已经充满了信息，新信息的加入必然挤掉老的信息。根据心理学家冯特的研究与内省法，施加刺激的有效性取决于是否便于联想。比如，人们听到或见到“好莱坞”，往往会联想到曾经看过的美国大片。现在，许多频道名称不容易作为品牌推广，就是过于“标新立异”。
第七十九问：为什么数字电视(包括单向和交互)不要用文字来表现应用，需要有视频和音频?
生理心理学强调，感觉是人们赖以生存的基础，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。人们对电视的基础感觉即源于视听，如果失去视听，电视就失去了竞争力!一个典型的反例是，数据广播已经在实践中证明了没有竞争力；再如，找个主持人读报纸，也比看所谓的“电视报纸”更有竞争力!
小贴士
生理心理学：研究心理现象和行为产生的生理过程的心理学分支。它试图以脑内的生理事件来解释心理现象，又称生物心理学、心理生物学或行为神经科学。
心理学家：冯特(德)
第八十问：为什么数字电视必须强调更新率?
生理心理学强调，感觉有一个重要现象就是适应。如果外界不断有刺激传到神经细胞，那么感觉能力会逐渐提高或降低。
例如，春晚，第一次，很好第二次与第一次差别大，很好；第三次与第二次差别不大，不好；其实就是受众已经适应了。同样，节目，第一次看，新鲜；第二次看，不新鲜，也就是适应了。
所以，强调更新率，就是要使观众保持不适应的感觉状态，从而保持新鲜感，进而形成频道或栏目的长期吸引力。
第八十一问：为什么频道数量增加给成年人和青少年带来的感受差异很大?
根据美国电视业界于1988年的研究成果，人们日常保留的固定收看频道数约8个。通过数字化增加频点资源之后，并不能改变人们日常固定保留的频道数量。
但是，成年人固定8个频道主要从开路频道选择，选择新增频道并替换原有频道的不多；青少年则不同，虽然也是保留8个频道左右，但更倾向于选择新增频道替换原有频道。
按照生理心理学观点，成年人与青少年感受现象的对比差异很大，青少年更容易感受数字化新增频道及其好处，也即常说的“青少年更喜欢接受新事物”。
第八十二问：为什么建议在交互电视放置电视连续剧时，不要一次都放上去，而要分批放置?
在交互电视平台放置电视连续剧时，如果一下子将全部剧集都放上去，人们完全可能一口气全部看完，然后要求新的：如果没有新的，就会抱怨；如果被动满足用户需求，无形会增加许多内容和运营成本。
根据心理学上的“蔡格尼克效应”，人们会倾向于一次看完全部的连续剧，但中途阻断会使其更加想要找机会看完，即“越得不到的东西就越想要”。
充分利用这一点，可以提高用户列交互电视的黏性。
小贴士
蔡格尼克记忆效应：人们对于尚未处理完的事情，会有较强烈的去完成它的动机，故比已处理完成的事情印象更加深刻。
心理学家：蔡格尼克(德)
第八十三问：为什么电视购物不能完全代替商场购物?
电视购物尽管有强烈的视听感官刺激(如布光、特写、解说)，但真实感不强；在商场中购物，其环境具有真实感；生理心理学称之为感觉不能被掩盖现象(有些可以被掩盖)，即同一刺激、不一样的感觉。传媒学研究表明，女性逛商场属于消费形象与空间，称之为“无产阶级消费理论”。
第八十四问：为什么说电视购物中高档商品并非针对高档人群，而是通过高档人群寻找“粉丝”?
高档人群的数量必然有限，无法满足电视购物盈亏平衡和赢利的需要。因此，需要培养高档人群的“粉丝”，充分利用心理学上的“名人崇拜综合症”，即民众对名人抱有不健康兴趣的精神状态。研究表明，对名人的欣赏或崇拜具有人格倾向性，随着崇拜水平的增加，模仿行为会越来越多，且这些行为越来越与现实分离。
因此，对电视购物而言，如何表现名人、塑造偶像，成为一个重要的专项命题!
小贴士
名人崇拜综合症：对有钱人或名流、明星有不健康兴趣的精神状态且这种精神状态不能简单分为崇拜或不崇拜，而是像光谱一样，显示出从轻到重不同的过渡层次。
心理学家：何朗(美)
第六十八问：为什么针对大众化且仅具有价格优势的商品，在电视机购物解说中建议采用较快语速?
根据奥地利心理学家普里茨的实验，语速快能得到受众的更好评价。但是，如果不是大众化且仅具有价格优势的商品，采用较快语速反而不妥，会给人以散满和表达不清的印象。
第六十九问：在电话销售的话诉设计中，为什么要把“小请求”放在真正的请求前面?
以“欧洲足球”电话销售的话诉设计为例，一开始仅提出“小请求”，诸如“您是否喜欢看体育节目”、“您是否喜欢足球比赛”、“您喜欢哪个欧洲球星”、“您喜欢哪个足球俱乐部”，然后再推销“欧洲足球”频道。这就是心理学“登门槛效应”或“阶段性邀请”的有效应用——人们在第一次答应别人的小请求以后，往往变成什么请求都会答应，俗称“得寸进尺法”。
第七十问：在电话销售的话诉设计中，为什么当请求被对方应答后要给予夸奖?
接线员：“您喜欢哪个俱乐部?”
顾客：“皇马!”
接线员：“先生，您真有眼力，您一定喜欢技术型的足球风格，而且崇尚欧洲足球的转换速度!”
福格和纳斯的心理学实验表明，“奉承式表达”往往带来非常积极的效果，会快速与顾客拉近心理距离、形成“顾问销售”的心理认同感。
第七十一问：为什么在电视购物中常把新功能作为附加“赠品”处理?
把包含在基本结构内的商品或功能伪装成“追加赠品”，甚至将礼品或赠品作为商品卖，而将真正的商品作为“礼品”或“赠品”，是行之有效的销售技巧。在心理学中，其服从于心理学家雨果·闵斯特伯格关于“非全部技术”的实验。
第七十二问：为什么建议在节假日期间开放付费节目的免费体验?
付费节目不被百姓认可，销售更是件难事，这时就需要利用节假日等“特殊时段”开放付费节目的免费体验，以拉动销售。
根据心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的实验表明，把较难的事情分成几个简单片段、伪装成简单请求，待实验对象同意后，说明具体请求的内容、最终达到预期目的——心理学上称之为“低球技术”。
[小贴士]
登门槛效应与低球技术的比较：
“登门槛效应”和“低球技术”很类似，它们的区别在于，前者两个要求之间有一定时间间隔，且两个要求之间可以没有直接联系。
社交恐惧症：又名社交焦虑症，表现为对任何社交或公开场合感到强烈恐惧或忧虑。其成因包括，思维方式总走不出重复的泥潭；所处社会环境较为恶劣，交往挫折居多；自尊心较强，害怕被人拒绝，等等。
心理学家：克拉克和威尔斯(美)
第七十三问：在竞标数据专网项目时，有线如何克服“社交恐惧症”?
在有线参与竞标数据专网项目时，面对电信等竞争对手，相关责任部门往往显得软弱，总会想起依靠领导公关、甚至是领导去应标，甚至需要领导打招呼或打电话后才敢于去拜访用户……表现为典型的“社交恐惧症”。
根据心理学家克拉克和威尔斯提出的“社交焦虑模型”，给有线同仁提三点建议——
首先，改变消极心态，如“广电不如电信、网络比别人差、内部还没有准备好”等；树立自信，只要有决心就能做到；
其次，组成团队，包括拜访用户前后，不仅可以相互鼓励，而且可以实现互为听众的演讲练习；
第三，正视失误，俗话说“吃一堑长一智”，此次技不如人，不等于下次也技不如人!
第七十四问：为什么建议广电对自身具有竞争优势的特质要加大宣传?
目前，广电具有竞争优势的特质并不多，但是对已具备的竞争优势进行宣传的也不多!有线竞争优势的核心，主要是低价格和差异化，重点是卓越的创新、卓越的效率、卓越的服务和卓越的品质。
对上述特质，一旦拥有(哪怕只有一点)就要加大宣传，这符合心理学的“晕轮效应”，即“发现别人的一个优点后、就会对其诸多特点也做出肯定评价的现象。”
除了宣传，如果广电能把服务做好，成为老百姓真正爱戴的企业，“晕轮效应”会更大!正所谓“情人眼里出西施”。
[小贴士]
晕轮效应：又称“光环效应”，如果人们把认知对象标明是“好”的。该对象就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；反之亦然。一个明显例子是，明星的粉丝会对明星爆出丑闻感到无法接受，因为粉丝心目中的明星形象是银幕上的那圈“完美月晕”。
心理学家：爱德华·桑戴克(美)
第七十五问：为什么在公司介绍中不要平铺发展历程，而要将骄人亮点或业绩拿出来炫耀?
这同样是“晕轮效应”的应用，即通过所拥有值得
第七十六问：在面向集团用户销售时，为什么要求销售人员自然地摹仿对方的一些动作?
为了判断大客感，要求销售人员在面对面交流时，轻松、自然地募集对方动作。实际上，这是利用心理学上的“镜像效应”，从而引发用户对自己的好感。如果你主动做某些自然动作(如微倾身体)，对方也随之动作，可以证明对方确实对你有好感。
小贴士
镜像效应：在自我意识心理学中，人们把由于别人对自己的态度犹如一面镜子能照出自己的形象，并由此而形成自我概念的印象，称之为镜像效应。这一效应来源于库利的“镜中我”理论，即人们通过观察别人对自己行为的反应而形成自我概念。
心理学家：库利(美)
第七十七问：为什么要求销售人员与用户谈判时，先别急于坐在用户对面?
销售人员与用户谈判时，销售人员应先紧靠对方坐下来，闲聊一些与会议无关的话题，然后再与用户相对而坐。如果不是正式商务谈判，则尽量避免相对而坐。
根据心理学家库克的实验表明，“相邻而坐”表示亲密或合作关系，“相对而坐”往往隐喻了竞争关系。
产品设计篇
第七十八问：为什么在起品牌、栏目等名称时，不要用所谓新颖、生僻的词句，而尽量用能够唤起人们记忆的词句?
当今社会已经进入信息爆炸时代，人们脑袋里已经充满了信息，新信息的加入必然挤掉老的信息。根据心理学家冯特的研究与内省法，施加刺激的有效性取决于是否便于联想。比如，人们听到或见到“好莱坞”，往往会联想到曾经看过的美国大片。现在，许多频道名称不容易作为品牌推广，就是过于“标新立异”。
第七十九问：为什么数字电视(包括单向和交互)不要用文字来表现应用，需要有视频和音频?
生理心理学强调，感觉是人们赖以生存的基础，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。人们对电视的基础感觉即源于视听，如果失去视听，电视就失去了竞争力!一个典型的反例是，数据广播已经在实践中证明了没有竞争力；再如，找个主持人读报纸，也比看所谓的“电视报纸”更有竞争力!
小贴士
生理心理学：研究心理现象和行为产生的生理过程的心理学分支。它试图以脑内的生理事件来解释心理现象，又称生物心理学、心理生物学或行为神经科学。
心理学家：冯特(德)
第八十问：为什么数字电视必须强调更新率?
生理心理学强调，感觉有一个重要现象就是适应。如果外界不断有刺激传到神经细胞，那么感觉能力会逐渐提高或降低。
例如，春晚，第一次，很好第二次与第一次差别大，很好；第三次与第二次差别不大，不好；其实就是受众已经适应了。同样，节目，第一次看，新鲜；第二次看，不新鲜，也就是适应了。
所以，强调更新率，就是要使观众保持不适应的感觉状态，从而保持新鲜感，进而形成频道或栏目的长期吸引力。
第八十一问：为什么频道数量增加给成年人和青少年带来的感受差异很大?
根据美国电视业界于1988年的研究成果，人们日常保留的固定收看频道数约8个。通过数字化增加频点资源之后，并不能改变人们日常固定保留的频道数量。
但是，成年人固定8个频道主要从开路频道选择，选择新增频道并替换原有频道的不多；青少年则不同，虽然也是保留8个频道左右，但更倾向于选择新增频道替换原有频道。
按照生理心理学观点，成年人与青少年感受现象的对比差异很大，青少年更容易感受数字化新增频道及其好处，也即常说的“青少年更喜欢接受新事物”。
第八十二问：为什么建议在交互电视放置电视连续剧时，不要一次都放上去，而要分批放置?
在交互电视平台放置电视连续剧时，如果一下子将全部剧集都放上去，人们完全可能一口气全部看完，然后要求新的：如果没有新的，就会抱怨；如果被动满足用户需求，无形会增加许多内容和运营成本。
根据心理学上的“蔡格尼克效应”，人们会倾向于一次看完全部的连续剧，但中途阻断会使其更加想要找机会看完，即“越得不到的东西就越想要”。
充分利用这一点，可以提高用户列交互电视的黏性。
小贴士
蔡格尼克记忆效应：人们对于尚未处理完的事情，会有较强烈的去完成它的动机，故比已处理完成的事情印象更加深刻。
心理学家：蔡格尼克(德)
第八十三问：为什么电视购物不能完全代替商场购物?
电视购物尽管有强烈的视听感官刺激(如布光、特写、解说)，但真实感不强；在商场中购物，其环境具有真实感；生理心理学称之为感觉不能被掩盖现象(有些可以被掩盖)，即同一刺激、不一样的感觉。传媒学研究表明，女性逛商场属于消费形象与空间，称之为“无产阶级消费理论”。
第八十四问：为什么说电视购物中高档商品并非针对高档人群，而是通过高档人群寻找“粉丝”?
高档人群的数量必然有限，无法满足电视购物盈亏平衡和赢利的需要。因此，需要培养高档人群的“粉丝”，充分利用心理学上的“名人崇拜综合症”，即民众对名人抱有不健康兴趣的精神状态。研究表明，对名人的欣赏或崇拜具有人格倾向性，随着崇拜水平的增加，模仿行为会越来越多，且这些行为越来越与现实分离。
因此，对电视购物而言，如何表现名人、塑造偶像，成为一个重要的专项命题!
小贴士
名人崇拜综合症：对有钱人或名流、明星有不健康兴趣的精神状态且这种精神状态不能简单分为崇拜或不崇拜，而是像光谱一样，显示出从轻到重不同的过渡层次。
心理学家：何朗(美)