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摘 要：在“一带一路”政策推动下，国际合作和国际市场的需求逐渐引导并要求我国企业制定走向国际市场发展的战略，加强在国外市场的竞争地位，合理利用并转移输出传统工业的剩余产能，在国际市场中学习新的生产技术，营销手段，改善产品和服务质量，提高生产力，已经成为越来越多的中国企业的发展目标。对于国内众多中小石油装备企业而言，面对近年来国内市场的激烈竞争，能否走向国际市场，利用海外订单增加企业盈利，并提高企业竞争力已经成为其生存发展的重要决定因素。本文以乌兹别克斯坦市场为例，从国际贸易合同执行的各方面分析国内中小石油装备企业如何制定和实施走出去的发展战略。
关键词：“一带一路” 乌兹别克斯坦 石油装备企业 国际贸易合同 海外市场发展战略
中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）07（a）-062-02
在北京刚刚落幕的“一带一路”国际合作高峰论坛成果显著，主要涵盖政策沟通，设施联通，贸易畅通，资金融通，民心相通5大类，共76大项，270多项具体成果。在扩大产业投资，实现贸易畅通方面，与30个国家政府签署经贸合作协议。
乌兹别克斯坦作为中亚腹地的文明古国，早在两千多年以前通过古丝绸之路就与中国开展了密切的经济往来。2016年，中乌两国关系提升至全面战略合作伙伴的新高度，为深化全方位互利合作开辟了更加广阔的前景。而2017年是中乌两国建交25周年，两国政府在北京“一带一路”国际合作高峰论坛期间，签署了国际运输及战略对接协定，经贸合作协议等。
石油和天然气属于乌兹别克斯坦能源经济中的主要产品。在中亚地区石油的储备量仅次于哈萨克斯坦，位居第二位，天然气的储备量居土库曼斯坦和哈萨克斯坦之后，年经济收入的重点来自于油气产业。由于乌兹别克斯坦有丰富的油气储备，但本国工业设施建造能力和技术物资装备制造能力相对落后，大部分油气资源通过外资公司开采，大量的石油装备从国外进口。油气领域吸引外资呈逐年增大趋势，在全国GDP的占比优势越发明显。
2015年，中乌双边贸易额高达35亿美金，为建交初期的70多倍，中国连续3年成为乌兹别克斯坦第一大投资来源国和第二大贸易伙伴。据中国海关统计，2016年中乌双边贸易额约36.16亿美元，同比增长3.4%，其中中国出口约20.09亿美元，以工业品为主，其中，机械设备、电机电气设备、塑料及其制品在对乌出口商品中占据前三位。
2016年12月底，随着乌兹别克斯坦政府新一届领导层的最终确定，为了摆脱多年以来束缚本国经济发展的限制性因素，新政府急于推出多项经济领域的改革措施，如出台有关推进对外贸易发展，保护私人财产权和改善商业环境的法律草案。这些举措的实施有助于改善乌兹别克斯坦的投资环境，向国内外企业提供更加宽松有利的经营发展环境。
本文将中小石油装备企业的走出去发展战略分为三个阶段阐述，依照国际贸易合同的签订和执行顺序分为以下方面。
1 执行合同前
（1）锁定目标市场，充分了解当地的政治经济环境，金融法律制度，外汇汇率变动的情况。以乌兹别克斯坦市场为例，2016年12月乌政府面向全社会公布了“外汇自由化政策”的总统令草案。与之前的外汇政策相比，新政策对企业和个人持有外汇持开放和保护的态度，乌政府对外汇的调节方式由原先的监控与限制转为保护和扶持，政府保障私有财产的自由支配权。新一届乌兹别克斯坦政府在经济方面的一系列改革，外汇自由化政策，推动税收优惠政策，加大反腐力度等，旨在推动当地的企业积极参与对外经济活动，建立公平公正的市场秩序。乌国政府的经济新政策对准备进入乌兹别克斯坦市场的中小石油装备企业来说，无疑是一个良好的契机。
（2）研究当地海关对进口该项产品的关税政策，测算运输成本，进行外贸交易的成本和利润核算，制定有竞争力的价格策略。研究落实出口商品的HS代码及在两国海关出口和进口的关税税率。委托国内外有经验的货运代理，核实在一定的国际贸易术语的规定下，将产生的各项运输物流费用。例如，乌兹别克斯坦当地的石油天然气公司一般使用DAP乌兹别克斯坦目的地的供货条件与中国贸易供货商签订供货合同，即供货商承担产品制造、包装喷标、出口单据的办理制作，国内海关报关，直到乌兹别克斯坦目的地收货人地址的铁路或公路运输运费。这些费用都应该包含在产品的价格内，属于供应商的成本。另外，货物出厂发运前质检的费用由谁来承担，属于买卖双方谈判的一个重要部分，卖方应该在制定商务报价时明确指出这部分费用是否包含在报价中。
（3）充分参与当地的招标活动，制定合理有效的营销策略，拓宽营销渠道。随着乌兹别克斯坦市场的逐步开放，会有越来越多的外国企业选择进入乌兹别克斯坦开发油气等相关业务，中国油气企业和石油装备企业也将占有当地市场的一定份额。对中国中小石油装备企业来说，应抓住有利时机，收集相关产品的市场需求信息，采取积极的商业营销手段，参与当地石油天然气公司的公开招标，與当地的潜在客户建立良好的沟通联系，在当地寻找合作伙伴，利用当地代理经销商的渠道拓宽营销的广度和深度。
（4）在国内信保机构注册备案，调查买方资信评级，申报出口信保额度，避免回款拖欠的风险。在中标之后或与买方有合同签订意向前，应将合同的产品信息、合同金额、合同买方的注册信息和开户信息通报给国内大型的信保机构，如中信保或中国人保，进行外贸交易的注册备案，走出口合同投保的审批流程，申报出口合同的信保额度。国内的信保机构将根据买方的资信状况评审能否接受投保及信保的额度。近几年，因石油价格下跌造成中亚俄罗斯地区的各大石油天然气公司的资金状况不稳定，中国石油装备企业在海外市场的项目面临着大量回款拖欠的状况，申报办理出口信用保险已经成为中小石油装备企业海外发展之路上避免回款风险的必要手段。
2 执行合同中
（1）整体严格把控生产各个环节，从原料采购，加工，质检，打包，到运输发运严格符合买方的要求。在国际贸易合同执行中，由于中方和外方在沟通交流上的不便，如时差、空间距离的客观因素和语言文化习俗的主观差异，还有微观经济结构的运作方式，宏观经济政策的差异等因素往往会导致合同执行不畅，国内外多方配合不到位，生产发运延误或供货与合同规定的要求不相符的情况。因此，在合同执行的每一个环节，原料采购，加工生产，发货前的质检，喷标打包，交由货运代理运输等环节需要企业安排相关负责人做到整体统筹规划，从全局到细节精确把控合同执行的情况，保证与合同条款要求的各项指标相一致。如在合同执行时发现新的问题，而已签订的合同中没有涉及或合同内容需要修改的情况，需及时向买方反馈，合理阐述问题产生的原因和解决办法，与买方进行谈判达成一致，双方将新的内容以合同补充协议的方式添加进原合同条款内。 （2）熟悉国际物流和报关清关的具体操作细节，保证发运单据的正确制作和及时提供。在国际贸易的货物运输过程中，国内口岸的报关和国外口岸的清关，整套发运单据的制作和提供是决定运输环节的重要因素。运往乌兹别克斯坦的货物一般在国内的阿拉山口口岸报关，陆运经过哈萨克斯坦，运抵乌兹别克斯坦的各个海关口岸清关。货物需要在阿拉山口换装独联体国家的铁路车厢或车辆，车厢或车辆运抵后需返回空车，在国内口岸换装时需要更换运单，记录新的运输车辆编号。在国外口岸，乌兹别克斯坦的海关将仔细查验货物本身的喷标、牌号、标签是否和合同及发运单据相一致。因此，国内的出口商需要和货运代理紧密配合，保证产品信息和各项发运单据上的数据正确无误，与合同及产品明细要求的相一致。
（3）熟悉当地客户的付款方式，及时沟通和处理付款中出现的问题，保证及时回款，办理外汇核销和出口退税。国内的中小石油装备企业应仔细研究出口合同的付款条款，提前做好相应的应对措施，及时规避回款风险。乌兹别克斯坦当地买方的付款方式一般分为电汇T/T和信用证 L/C付款，按照有无预付款又可分为部分预付+部分货到付款及100%货到付款。以信用证付款方式为例，如买方打算在其指定的银行开具合同金额100%的，不保兑，不可撤销，可分割，可追加的跟单信用证，卖方则应该详细调查其开证行的资信评级状况，开证行是否与卖方的开户行有信用证业务往来，仔细审核信用证的解付条款，需要提交各项议付单据的要求是否合理，是否与合同执行过程有冲突。国内的中小石油装备企业还应该考虑到回款的周期是否符合国家对外汇核销和出口退税办理的期限要求，避免因回款延迟造成无法办理外汇核销或无法得到出口退税的补偿。
3 执行合同后
（1）整体利润测算，总结合同执行的情况。在货物抵达和收到相应回款后，双方进行对账结算，收支相抵，双方完成合同义务，关闭合同。国内的中小石油装备企业应总结合同执行的整体情况，进行成本和利润的最终核算，总结经验和教训。
（2）培养长期稳定的客户关系，增强相互的信任和配合。在顺利执行合同的情况下，应进一步了解客户今后几年的整体战略规划，形成长期稳定的战略合作伙伴关系；在合同执行出现问题的情况下，与买方充分交流沟通，找到问题的关键，达成相互谅解，权衡利弊，提出解决问题的方案。
（3）在当地市场建立良好的信誉，创建品牌效应。作为走出去的发展战略，国内的中小石油装备企业不应该只关注短期的利益，应从长远的利益来衡量在当地市场的发展情况。在同一个市场，应制定一系列的长期发展规划，从前期进入市场顺利执行合同，到拥有稳定的客户群体，建立品牌效应，都需要制定不同的具体实施策略，相机抉择，因地制宜，达到长期的动态的效益增加。
在一带一路政策背景下，对于国内中小石油装备企业来说，在海外市场发展战略中，机遇与挑战并存，应以是否有利于合同执行，是否有利于建立长期稳定的合作伙伴关系，是否有利于扩大当地市场占有率来衡量各项决策产生的效果和发挥的作用。在制定和实施各项决策时，结合当地的实际情况，将规避政治、金融风险作为首要考虑的关键因素。
参考文献
[1] 张棚.基于乌兹别克斯坦最新经济改革背景下的中资企业投资环境优势分析[J].时代金融，2017（9）.
[2] 张棚.乌兹别克斯坦金融环境发展新趋势及对中国涉外企业的影响因素分析[J].当代经济，2017（5）.
[3] 王一斌.烏兹别克斯坦油气领域发展及与中国的合作[J].中外企业家，2017（2）.
[4] 中华人民共和国驻乌兹别克斯坦经参处官网网站EB/ OL.http：//uz.mofcom.gov.cn/.
[5] 中国一带一路官网网站[EB/OL].http：//yidaiyilu.gov.cn/.
关键词：“一带一路” 乌兹别克斯坦 石油装备企业 国际贸易合同 海外市场发展战略
中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）07（a）-062-02
在北京刚刚落幕的“一带一路”国际合作高峰论坛成果显著，主要涵盖政策沟通，设施联通，贸易畅通，资金融通，民心相通5大类，共76大项，270多项具体成果。在扩大产业投资，实现贸易畅通方面，与30个国家政府签署经贸合作协议。
乌兹别克斯坦作为中亚腹地的文明古国，早在两千多年以前通过古丝绸之路就与中国开展了密切的经济往来。2016年，中乌两国关系提升至全面战略合作伙伴的新高度，为深化全方位互利合作开辟了更加广阔的前景。而2017年是中乌两国建交25周年，两国政府在北京“一带一路”国际合作高峰论坛期间，签署了国际运输及战略对接协定，经贸合作协议等。
石油和天然气属于乌兹别克斯坦能源经济中的主要产品。在中亚地区石油的储备量仅次于哈萨克斯坦，位居第二位，天然气的储备量居土库曼斯坦和哈萨克斯坦之后，年经济收入的重点来自于油气产业。由于乌兹别克斯坦有丰富的油气储备，但本国工业设施建造能力和技术物资装备制造能力相对落后，大部分油气资源通过外资公司开采，大量的石油装备从国外进口。油气领域吸引外资呈逐年增大趋势，在全国GDP的占比优势越发明显。
2015年，中乌双边贸易额高达35亿美金，为建交初期的70多倍，中国连续3年成为乌兹别克斯坦第一大投资来源国和第二大贸易伙伴。据中国海关统计，2016年中乌双边贸易额约36.16亿美元，同比增长3.4%，其中中国出口约20.09亿美元，以工业品为主，其中，机械设备、电机电气设备、塑料及其制品在对乌出口商品中占据前三位。
2016年12月底，随着乌兹别克斯坦政府新一届领导层的最终确定，为了摆脱多年以来束缚本国经济发展的限制性因素，新政府急于推出多项经济领域的改革措施，如出台有关推进对外贸易发展，保护私人财产权和改善商业环境的法律草案。这些举措的实施有助于改善乌兹别克斯坦的投资环境，向国内外企业提供更加宽松有利的经营发展环境。
本文将中小石油装备企业的走出去发展战略分为三个阶段阐述，依照国际贸易合同的签订和执行顺序分为以下方面。
1 执行合同前
（1）锁定目标市场，充分了解当地的政治经济环境，金融法律制度，外汇汇率变动的情况。以乌兹别克斯坦市场为例，2016年12月乌政府面向全社会公布了“外汇自由化政策”的总统令草案。与之前的外汇政策相比，新政策对企业和个人持有外汇持开放和保护的态度，乌政府对外汇的调节方式由原先的监控与限制转为保护和扶持，政府保障私有财产的自由支配权。新一届乌兹别克斯坦政府在经济方面的一系列改革，外汇自由化政策，推动税收优惠政策，加大反腐力度等，旨在推动当地的企业积极参与对外经济活动，建立公平公正的市场秩序。乌国政府的经济新政策对准备进入乌兹别克斯坦市场的中小石油装备企业来说，无疑是一个良好的契机。
（2）研究当地海关对进口该项产品的关税政策，测算运输成本，进行外贸交易的成本和利润核算，制定有竞争力的价格策略。研究落实出口商品的HS代码及在两国海关出口和进口的关税税率。委托国内外有经验的货运代理，核实在一定的国际贸易术语的规定下，将产生的各项运输物流费用。例如，乌兹别克斯坦当地的石油天然气公司一般使用DAP乌兹别克斯坦目的地的供货条件与中国贸易供货商签订供货合同，即供货商承担产品制造、包装喷标、出口单据的办理制作，国内海关报关，直到乌兹别克斯坦目的地收货人地址的铁路或公路运输运费。这些费用都应该包含在产品的价格内，属于供应商的成本。另外，货物出厂发运前质检的费用由谁来承担，属于买卖双方谈判的一个重要部分，卖方应该在制定商务报价时明确指出这部分费用是否包含在报价中。
（3）充分参与当地的招标活动，制定合理有效的营销策略，拓宽营销渠道。随着乌兹别克斯坦市场的逐步开放，会有越来越多的外国企业选择进入乌兹别克斯坦开发油气等相关业务，中国油气企业和石油装备企业也将占有当地市场的一定份额。对中国中小石油装备企业来说，应抓住有利时机，收集相关产品的市场需求信息，采取积极的商业营销手段，参与当地石油天然气公司的公开招标，與当地的潜在客户建立良好的沟通联系，在当地寻找合作伙伴，利用当地代理经销商的渠道拓宽营销的广度和深度。
（4）在国内信保机构注册备案，调查买方资信评级，申报出口信保额度，避免回款拖欠的风险。在中标之后或与买方有合同签订意向前，应将合同的产品信息、合同金额、合同买方的注册信息和开户信息通报给国内大型的信保机构，如中信保或中国人保，进行外贸交易的注册备案，走出口合同投保的审批流程，申报出口合同的信保额度。国内的信保机构将根据买方的资信状况评审能否接受投保及信保的额度。近几年，因石油价格下跌造成中亚俄罗斯地区的各大石油天然气公司的资金状况不稳定，中国石油装备企业在海外市场的项目面临着大量回款拖欠的状况，申报办理出口信用保险已经成为中小石油装备企业海外发展之路上避免回款风险的必要手段。
2 执行合同中
（1）整体严格把控生产各个环节，从原料采购，加工，质检，打包，到运输发运严格符合买方的要求。在国际贸易合同执行中，由于中方和外方在沟通交流上的不便，如时差、空间距离的客观因素和语言文化习俗的主观差异，还有微观经济结构的运作方式，宏观经济政策的差异等因素往往会导致合同执行不畅，国内外多方配合不到位，生产发运延误或供货与合同规定的要求不相符的情况。因此，在合同执行的每一个环节，原料采购，加工生产，发货前的质检，喷标打包，交由货运代理运输等环节需要企业安排相关负责人做到整体统筹规划，从全局到细节精确把控合同执行的情况，保证与合同条款要求的各项指标相一致。如在合同执行时发现新的问题，而已签订的合同中没有涉及或合同内容需要修改的情况，需及时向买方反馈，合理阐述问题产生的原因和解决办法，与买方进行谈判达成一致，双方将新的内容以合同补充协议的方式添加进原合同条款内。 （2）熟悉国际物流和报关清关的具体操作细节，保证发运单据的正确制作和及时提供。在国际贸易的货物运输过程中，国内口岸的报关和国外口岸的清关，整套发运单据的制作和提供是决定运输环节的重要因素。运往乌兹别克斯坦的货物一般在国内的阿拉山口口岸报关，陆运经过哈萨克斯坦，运抵乌兹别克斯坦的各个海关口岸清关。货物需要在阿拉山口换装独联体国家的铁路车厢或车辆，车厢或车辆运抵后需返回空车，在国内口岸换装时需要更换运单，记录新的运输车辆编号。在国外口岸，乌兹别克斯坦的海关将仔细查验货物本身的喷标、牌号、标签是否和合同及发运单据相一致。因此，国内的出口商需要和货运代理紧密配合，保证产品信息和各项发运单据上的数据正确无误，与合同及产品明细要求的相一致。
（3）熟悉当地客户的付款方式，及时沟通和处理付款中出现的问题，保证及时回款，办理外汇核销和出口退税。国内的中小石油装备企业应仔细研究出口合同的付款条款，提前做好相应的应对措施，及时规避回款风险。乌兹别克斯坦当地买方的付款方式一般分为电汇T/T和信用证 L/C付款，按照有无预付款又可分为部分预付+部分货到付款及100%货到付款。以信用证付款方式为例，如买方打算在其指定的银行开具合同金额100%的，不保兑，不可撤销，可分割，可追加的跟单信用证，卖方则应该详细调查其开证行的资信评级状况，开证行是否与卖方的开户行有信用证业务往来，仔细审核信用证的解付条款，需要提交各项议付单据的要求是否合理，是否与合同执行过程有冲突。国内的中小石油装备企业还应该考虑到回款的周期是否符合国家对外汇核销和出口退税办理的期限要求，避免因回款延迟造成无法办理外汇核销或无法得到出口退税的补偿。
3 执行合同后
（1）整体利润测算，总结合同执行的情况。在货物抵达和收到相应回款后，双方进行对账结算，收支相抵，双方完成合同义务，关闭合同。国内的中小石油装备企业应总结合同执行的整体情况，进行成本和利润的最终核算，总结经验和教训。
（2）培养长期稳定的客户关系，增强相互的信任和配合。在顺利执行合同的情况下，应进一步了解客户今后几年的整体战略规划，形成长期稳定的战略合作伙伴关系；在合同执行出现问题的情况下，与买方充分交流沟通，找到问题的关键，达成相互谅解，权衡利弊，提出解决问题的方案。
（3）在当地市场建立良好的信誉，创建品牌效应。作为走出去的发展战略，国内的中小石油装备企业不应该只关注短期的利益，应从长远的利益来衡量在当地市场的发展情况。在同一个市场，应制定一系列的长期发展规划，从前期进入市场顺利执行合同，到拥有稳定的客户群体，建立品牌效应，都需要制定不同的具体实施策略，相机抉择，因地制宜，达到长期的动态的效益增加。
在一带一路政策背景下，对于国内中小石油装备企业来说，在海外市场发展战略中，机遇与挑战并存，应以是否有利于合同执行，是否有利于建立长期稳定的合作伙伴关系，是否有利于扩大当地市场占有率来衡量各项决策产生的效果和发挥的作用。在制定和实施各项决策时，结合当地的实际情况，将规避政治、金融风险作为首要考虑的关键因素。
参考文献
[1] 张棚.基于乌兹别克斯坦最新经济改革背景下的中资企业投资环境优势分析[J].时代金融，2017（9）.
[2] 张棚.乌兹别克斯坦金融环境发展新趋势及对中国涉外企业的影响因素分析[J].当代经济，2017（5）.
[3] 王一斌.烏兹别克斯坦油气领域发展及与中国的合作[J].中外企业家，2017（2）.
[4] 中华人民共和国驻乌兹别克斯坦经参处官网网站EB/ OL.http：//uz.mofcom.gov.cn/.
[5] 中国一带一路官网网站[EB/OL].http：//yidaiyilu.gov.cn/.