论文部分内容阅读
为什么植物比动物的生命周期长很多，例如千年的树很多，而千年的动物几乎没有?最大的原因是，植物每年有一次新生的机会。一个店面就像一棵树，要想“基业长青”，每年给它一次新生的机会。
提高客单价 击退火爆后低潮
经营饰品店的人都会发现，新店开张的头几天生意特别好，而时间长了反而生意变清淡了。其实不仅是饰品店，其它类似的商店开业几天生意也总是特别好，主要原因是因为新开店对人们来说总有一种新鲜感，所以会吸引很大一部分人流，而且新开店通常都会有些优惠来促成销售；还有一个重要的因素是“马太效应”，来的人越多越能吸引更多的人来，买的人越多也越能吸引更多的人来买。
崔倩今年33岁，是陕西人，在北京经营饰品店已有3年多时间了。在她开店的头一个月，生意火爆得让做好亏损准备的她有些吃惊，当月销售额就接近1万元。但当她挽起袖子准备大干一场时，店里突然变得越来越冷清了。开始她觉得可能是知道的人太少了，为此她采取过很多俗套的方法，比如做小的赠品活动，发过一些传单，甚至贴了一些海报，但最终发现这些对于顾客并没有太大的吸引力，因此在开店后的2个月时间里饰品店的客流量不断下降。
后来，她买了一本饰品店经营的书，才领悟了其中的一些道理。书中说，一个饰品店的营业额=访客数×成交率×客单价(访客数×成交率=来客数)。当访客数相对固定时，成交率主要靠员工的推销能力，在一段时间后，也会相对固定，通过连带推销，让顾客一次多卖几样东西，也是少数现象。
那么如何提高客单价？提高客单价，无非就是两种方法：让客人多买几件商品或买更好更贵的商品。但除非是送礼，客人自用时，一般一次只买一件商品：所以她决定把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上。
于是在商品结构上，她开始思考，如果客人想把头发束好，有皮筋，再好一点有头花，再好一点有马尾；如果情况是皮筋的品种多过头花，头花的品种多过马尾，那么顾客选择皮筋的可能性大过其它两项：如果头花的品种大过皮筋或者马尾，那么顾客选择头花的可能性大；如果马尾的品种大过其它两项，那么顾客选择马尾的可能性会大很多，客单价就是这样产生了；再如顾客比较喜欢马尾，马尾中又分高中低档，高档的品种多过中档、低档，那么顾客选择高档的机会会相应大很多，于是客单价又提升了。为此，崔倩决定调整店里的产品结构，把原来高、中、低档产品的比例从2：3：5调整到了3：4：3，同时加强对店员的培训，要让购买饰品的顾客有这种优越感，告诉她这个商品为什么值100元甚至更多。让顾客想象她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位。一段时间后，生意果然有了好转。
时刻注意业内的最新资讯。现在是信息社会，各种渠道的信息只要想要就一定可以找得到。自从开了饰品店后，崔倩花了一大笔钱放在订阅时尚杂志上，通过最新一期的时尚杂志上的新款饰品了解饰品的最新流行趋势。同时，她还购买了大量时下流行的日韩电视剧，并认真观察热播电视剧里男女主角佩戴的饰品，迅速找到货源后，再进行针对性的促销，营业额也因此有了大幅提升。
引领潮流 击退跟风者
饰品店这两年如雨后春笋，越开越多。看到别的店铺生意红火，很多人就会迅速跟上打算分一杯羹。于是开业时的风光不再，代之而来的是残酷竞争。而顾客总是喜新厌旧，喜欢新鲜感的，每一个新店的开业，都会失去一部分市场，失去一部分顾客。经过一年的发展，很多饰品店都会褪去往日的光泽，门头老化，装修过时，广告破旧……
生物学家研究过，生命现象中为什么植物比动物的生命周期长很多，例如千年的树很多，而千年的动物几乎没有。他们发现，最大的原因是，植物每年有一次新生的机会。一个店面就像一棵树，要想“基业长青”，每年给它一次新生的机会。
海口的杨瑞敏也遇到过这种跟风的竞争行为。她刚介入饰品生意圈时，在居民区找了个小铺面，卖些便宜又普通的小饰品挂件等。和附近的顾客熟络后，杨瑞敏了解，她们有时并没打算买什么，但进来看看之后却会买上一些东西。对于女孩子来说，手链、头饰、小包等小玩意，经常变换能给人新鲜感，花钱又不多，是很容易产生消费冲动的。不久，杨瑞敏店面所在小巷里，又开3家饰品店，大家进货渠道差不多，商品拉不开距离，杨瑞敏一再调低价格，搞“买几送一”的优惠活动，也达不到从前的经营水平。
为改变局面，杨瑞敏先后考虑了三种饰品经营模式，一种是针对消费能力强的顾客开设档次、价位都比较高的精品店，譬如韩国饰品专卖店，但投入的成本高，不容易准确了解货源市场，更不容易把握挑剔的消费者的品位需求：另一种是特色饰品专营店，譬如藏饰、皮饰、银饰专营，但杨瑞敏担心这样会限制消费群，在海口这样的城市，口味独特到只喜欢一种质地饰品的人还是不多的。最后，杨瑞敏听从了上海一位朋友的建议，选择加盟连锁10元饰品店。
杨瑞敏分析，这样的全国连锁店，经营者有统一的进货渠道，能保证货品低廉的价格，价格便宜到了令人心动的地步。连锁店东西全，像个小超市，采用开放式的货架，同一款商品色彩丰富的挂了几十个任人挑选，符合女孩子精挑细选的天性，能保持店堂长盛不衰的人气。再说，加盟连锁店有种“品牌效应”，给人时尚的感觉，比一般小店多了制胜法宝。
有了“加盟连锁”做依托，杨瑞敏底气足了许多。这次，她拿出比以前开店多了好几倍的成本，在客流量大的繁华路段，租下一个40平方米的店铺，按照加盟的要求，对店面进行了别致的装修：两排各10盏射灯，明亮的打在货架上，使饰品灿烂炫目，也给顾客挑选饰品提供了充分的照明。
小店生意果然火爆起来，杨瑞敏几乎3天就要进一次货。这里面既有加盟总部提供的流行货品，也有杨瑞敏根据自己与顾客的沟通，专门选择的特色货物。根据以往的经验，杨瑞敏很注意用优惠手段吸引老顾客回头，譬如一次性消费一定金额后，可以获得会员卡，以后购物可随时享受折扣。杨瑞敏说，女性消费者对优惠措施总是很认同的。同时还充分利用各种中西节日进行主题销售，抓牢爱凑热闹的青少年消费群。
做了将近两年饰品生意的杨瑞敏，一面感叹饰品店竞争越来越激烈，一面也非常看好这种“细节点缀”的消费动力。随着饰品市场的发育成长，海口街头的饰品店从过去地摊式的零散、小打小闹，逐步走向连锁专卖店的规模化、专业化。杨瑞敏这些年的饰品经营轨迹正契合了这个发展规律。
如今街头有很多的饰品店，竞争激烈，自主经营也好，加盟连锁也好，看准有特色的商品才有成功的希望。
高低价对比 引来回头客
邓平2003年在北京地安门东大街开了一家民俗饰品店。年底是零售业的旺季，也是饰 品行业一年中最火的时候。为了迎接这个销售旺季，邓平早早就做好了促销的准备。不过她准备的促销，不是打广告，也不是买几赠几，邓平的促销手段是从超市里学到的。每次去逛超市时，做堆头(超市通道中堆放的大量广告商品)的物品都会让人多看两眼。也许明明不需要这样物品，可因为今天有赠品，或明天价格低就会去多看两眼，偶尔也购买了一些放在家里备用。这就是促销的效果。让人对原本不想买的产品产生购买的欲望，或者让人对它多留意了一些，顾客多看一眼的留意，可能会在不久之后让他来购买。
于是，邓平就采取了一种新的销售方式对比法。高低价格的鲜明对比，以低价做诱饵，促进高价商品的长期销售。带动店面的人气，增加店面的关注程度。
方法：
(1)一套1，8米的床上用四件套(床单是230×250CM)标价是300元，有一个小赠品价值10元，另外送10元代金券。
(2)把同样质地的另外一种花色的200×230CM规格的床单做特价32元(原价64元)，特价商品不接收代金券。每人每次限购1条。因为邓平的店里从来都是一口价，因此不存在侃价的问题。
买四件套送个小赠品，是满足人们爱占小便宜的欲望，另外送代金券10元，是诱惑顾客再次购买。邓平对代金券的使用规定是10元以上可以使用1元，也就是说10元的代金券，下次你要购买100元的东西才能一次用完。而且300元的四件套从来不降价，赠品也不是经常有，让消费者觉得买的值。
定为32元的特价床单，200×230CM的消费几率大一些，而且价格的确便宜，这就刺激了好多人的购买。
高低价的鲜明对比，会促进低价商品的销售，会用低价商品为店面带来人气，同时带动一些其他物品的消费。高价商品的销量肯定小，但利润空间很好，卖出一个是一个。让部分第一次消费的顾客在低价商品中尝到甜头，认可了该类商品的质量，其中有50％的人会再次购买该类质地的商品。
进行这种促销也有一些注意事项。如32元特价床单以后不要再指望能原价销售，所以选择床单的时候一定要慎重考虑。另外，这种300元的四件套坚决不要降价，只收代金券。
邓平规定店里这种低价促销一年只能做2次，而且间隔超过6个月。用32元的实惠价格诱惑消费者走进店面，32元床单的利润在5-8元之间，的确是薄利，但肯定多销，会带来50％的回头客，如果每天销售10条床单，利润在50-80元之间，那么日后将会有5个人来再次购买该类质地的商品。32元的特价商品同时也会让你的店面关注率增加80％以上。
还有一点，就是用这种高低价对比的方法，最好选择店里的长线经营产品，让消费者在半年后再走进店里的时候，你还有同类质地的商品经营，可能花色款式变了，但质地不要改变。舍弃其中一种款型的利润，必将带动整个店面的销售。
避开锋芒 开拓空白市场
在广东中高档饰物零售市场竞争激烈的时候，土生土长的广州人汪成选择了避开竞争锋芒，在竞争比较少的中等城市东莞，选了一个繁华地带开设了低价饰物自选超市，盯牢收入比较少的年轻客户群，招聘专职采购员，广泛收集物美价廉的饰物，以超市模式经营，开业头一周，日经营额居然超过了2000元。他迅速挖掘了小本创业投资者梦寐以求的第一桶金。
一年多前当汪成决定开饰物店时，朋友都劝他：广东是该行业最早的发祥地，市场几乎饱和。可汪成研究市场后却发现，饰物行业的各层次市场中有很大的缝隙可以填补。为了减少投资风险，汪成初步的构思是不局限于饰物经营，尽量扩大产品“外延”，将文具、清洁用品都囊括进来，还可以充分利用珠三角地区小商品制造基地的优势。他虚心向几位从商前辈请教，大家都摇头说无经验可提供，因为进货肯定比较辛苦，简直就是个小超市。汪成听后灵机一动，那就开一家“饰物超市”吧。
为使生意万无一失，汪成随即走遍了广州市所有类似的商铺，从中挖掘出三四家与自己目标类似的商店，但这些店铺的经营状况普遍不好。连续若干天，他守在这些店铺门前仔细观察，发现除经营品种不够丰富的“致命伤”外，地点选择失误几乎是所有该类店铺的共同劣势，有些铺面开设的地段不够繁华。
最后，汪成做了谨慎选择，避开了广州市的过度竞争，在东莞最为繁华的路段选择了一个30多平方米的临街铺面，月租金只要7500多元。签好租约后，他就找来专业设计师精心装修，完全与时尚品位接轨，使路过行人都有耳目一新的感觉。最后，吸取同行经验教训，他反复叮嘱两位一线员工切记不卑不亢的服务态度，不要过于热情、废话连篇。
同时，他特别雇用了两位专职采购员，根据市场信息与高档饰物新品走向，决定购买哪些厂商的货物，绝不对每季新品照单全收。事实证明，科学采购方法对于“超市”运作非常有效，使小店经营由此少走了不少弯路。
虽然小店开业后比较顺利，但细心的汪成并不满足。在他看来，中低档饰物行业毕竟起点很低，如果不能从管理与创新上有所作为，别人就可以随便抄袭，终有一天会将自己赶上。
比如在最开始时，为了招揽顾客，汪成将自己“10元以下单价饰品”的标语旗帜鲜明地挂在店名招牌下；可他逐渐发现，该招牌是招揽了不少顾客进店，但也有为数不少的顾客本来还打算进去凑凑热闹，可抬头看到标语后就绕道走了。
汪成推敲再三，发现该标语将收入比较高的顾客拒之门外，他们习惯将“低价”与“低质量”商品联系起来，宁可错过省钱机会也不愿意“自降身份”。汪成的店铺本来就是走中低档路线，本可以不在乎这个现象。可他进一步探索后却发现城市女孩虚荣心普遍较强，不少店里的固定顾客也表示一旦有了钱也要去买“高价”产品。于是，他毅然决然地摘下了那块牌匾，只隔一段时间偶尔拿出来“秀一秀”。
汪成的创业过程也许并不稀奇，但难得的是他对市场的洞察力，在广州市场竞争达到白热化时，他考虑的不是在当地开店抢夺市场，而是想到在相对空白的领域开辟新的市场。在东莞，他也没有把广州流行的产品原样照搬，而是仔细调查当地的市场需求，并有针对性地开辟产品货源，这是很有前瞻性的。
客人当模特 产品限量卖
范永如来自东北农村，19岁只身闯京城，仅用5年时间，在全国开起了40家饰品店。2000年，到北京打工的范永如找了一份导购的工作，后来她发现韩国饰品在年轻人中间很受欢迎，就托朋友从威海的韩国城进了2000元的韩国饰品，在服装店里搭配着服装卖。当这第一批货全卖完后，范永如发现扣除成本自己还赚了2000元钱。
就这样干了大半年，范永如攒了2万元，本小利大的小饰品生意让范永如下决心要自己开个店。2000年8月，她从家里借了2万元。在中国农业大学旁边开起了自己的饰品店。可是 自己做老板的高兴劲还没过，范永如就再也乐不起来了，第一个月小店全部营业额只有232元，而当时一个月的房租就几千元。为什么原来挺畅销的小饰品现在却无人问津，问题究竟出在哪里呢？
后来一问才知道，因为她的主要客人是学生，而她的产品价格比较贵，一个发夹进价就二三十元，售价三四十元，学生一般是消费不起的。找到原因，范永如赶紧调整经营思路，她改去义乌进货，经营10元以下的产品，并且扩大了经营范围，除了饰品外还卖一些学习用品和生活用品，但生意仍然不见起色，惨淡经营了一年多以后，范永如发现她实在没有钱可以赔了，2001年10月，她打算把店关了。
这时范永如的店里来了几个学生，其中有一个经常到她这里逛，但却很少买东西。这个学生无意中讲的一番话，又让她看到了一点希望。学生说，“你这儿的东西我都不适合，我也选不到自己喜欢的，即使再便宜我也不想买。因为我是南方的，广东的那些同学都跟我一块去选，都没有选到合适的，我们那边喜欢的都是比较淡雅一点的，你那里的都是大红大紫特夸张。”
抱着放手一搏的想法，范永如从朋友那里借来了1万元，又到义乌去组织货源。这一次每选一个品种，她都有意识地从颜色和款式上搭配。而且范永如还注意发掘那些价钱不贵、以前市场上又没有的新东西，以迎合学生追求新奇的心理。生意终于慢慢好了起来。
2002年6月，范永如关掉了原来的小店，在海淀区的菊园又开了一家大的饰品店。换了地方，这饰品店的名气就得重新打。可要是花钱做广告，她还没这个经济实力。就在她为这事儿伤脑筋的时候，一群大学生走进了她的店。看着她们，范永如忽然有了个想法，就是到学校里找青春一些、靓丽一些的女孩子给自己做模特。很快，范永如从附近的大学选了几个女生做模特，这些形象靓丽的女生带着饰品走在校园里就是一个个活动的广告。不到半个月，饰品店就收到了明显的广告效应。
饰品店的生意在范永如的经营下慢慢火了起来，她请模特做宣传的全部费用加起来也不过几百元，但却让范永如收到了事半功倍的效果。因为小饰品的成本低，卖出一件就可赚两三倍的利润，所以不到半年，她就收回了5万元的成本，并且开始赢利。
后来，开始有客户询问有没有情侣礼品出售，这让范永如再次看到了新的商机。她觉得除了小饰品外，自己可以根据学生的消费层次，经营一些10元以下的礼品，这其中就包括情侣礼品。产品进来了，要想把这些情侣礼品卖火，还得在经营方法上动脑筋，可是再用模特促销的方法卖礼品也不合适。于是范永如对她的消费者进行调查，看看他们在买礼品时都有什么需求。
’
她发现，顾客的要求中都有“个性”、“惟一”、“特色”这些字眼，他们不喜欢与别人雷同，更希望自己的礼品更独特、更稀有。针对顾客的需求，范永如对店里部分情侣礼品实行了限量销售。结果她发现限量以后，她的产品销量没降反而升了。
范永如的时尚生意越做越顺手，2003年下半年，她先后在石家庄、岳阳、阜阳开了3家分店，她希望自己的饰品店能开遍全国。但是仅靠她自己的经济实力还不行，于是她开始面向全国招商。
2004年，范永如的事业又上了一个新台阶，她先在浙江义乌建了自己的生产厂，同时在全国开起了40家加盟店。不起眼的小饰品生意已经让这个农家妹越做越大，范永如说这条时尚的财富路她会一直走下去，因为好的商人决不会有钱不赚。
提高客单价 击退火爆后低潮
经营饰品店的人都会发现，新店开张的头几天生意特别好，而时间长了反而生意变清淡了。其实不仅是饰品店，其它类似的商店开业几天生意也总是特别好，主要原因是因为新开店对人们来说总有一种新鲜感，所以会吸引很大一部分人流，而且新开店通常都会有些优惠来促成销售；还有一个重要的因素是“马太效应”，来的人越多越能吸引更多的人来，买的人越多也越能吸引更多的人来买。
崔倩今年33岁，是陕西人，在北京经营饰品店已有3年多时间了。在她开店的头一个月，生意火爆得让做好亏损准备的她有些吃惊，当月销售额就接近1万元。但当她挽起袖子准备大干一场时，店里突然变得越来越冷清了。开始她觉得可能是知道的人太少了，为此她采取过很多俗套的方法，比如做小的赠品活动，发过一些传单，甚至贴了一些海报，但最终发现这些对于顾客并没有太大的吸引力，因此在开店后的2个月时间里饰品店的客流量不断下降。
后来，她买了一本饰品店经营的书，才领悟了其中的一些道理。书中说，一个饰品店的营业额=访客数×成交率×客单价(访客数×成交率=来客数)。当访客数相对固定时，成交率主要靠员工的推销能力，在一段时间后，也会相对固定，通过连带推销，让顾客一次多卖几样东西，也是少数现象。
那么如何提高客单价？提高客单价，无非就是两种方法：让客人多买几件商品或买更好更贵的商品。但除非是送礼，客人自用时，一般一次只买一件商品：所以她决定把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上。
于是在商品结构上，她开始思考，如果客人想把头发束好，有皮筋，再好一点有头花，再好一点有马尾；如果情况是皮筋的品种多过头花，头花的品种多过马尾，那么顾客选择皮筋的可能性大过其它两项：如果头花的品种大过皮筋或者马尾，那么顾客选择头花的可能性大；如果马尾的品种大过其它两项，那么顾客选择马尾的可能性会大很多，客单价就是这样产生了；再如顾客比较喜欢马尾，马尾中又分高中低档，高档的品种多过中档、低档，那么顾客选择高档的机会会相应大很多，于是客单价又提升了。为此，崔倩决定调整店里的产品结构，把原来高、中、低档产品的比例从2：3：5调整到了3：4：3，同时加强对店员的培训，要让购买饰品的顾客有这种优越感，告诉她这个商品为什么值100元甚至更多。让顾客想象她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位。一段时间后，生意果然有了好转。
时刻注意业内的最新资讯。现在是信息社会，各种渠道的信息只要想要就一定可以找得到。自从开了饰品店后，崔倩花了一大笔钱放在订阅时尚杂志上，通过最新一期的时尚杂志上的新款饰品了解饰品的最新流行趋势。同时，她还购买了大量时下流行的日韩电视剧，并认真观察热播电视剧里男女主角佩戴的饰品，迅速找到货源后，再进行针对性的促销，营业额也因此有了大幅提升。
引领潮流 击退跟风者
饰品店这两年如雨后春笋，越开越多。看到别的店铺生意红火，很多人就会迅速跟上打算分一杯羹。于是开业时的风光不再，代之而来的是残酷竞争。而顾客总是喜新厌旧，喜欢新鲜感的，每一个新店的开业，都会失去一部分市场，失去一部分顾客。经过一年的发展，很多饰品店都会褪去往日的光泽，门头老化，装修过时，广告破旧……
生物学家研究过，生命现象中为什么植物比动物的生命周期长很多，例如千年的树很多，而千年的动物几乎没有。他们发现，最大的原因是，植物每年有一次新生的机会。一个店面就像一棵树，要想“基业长青”，每年给它一次新生的机会。
海口的杨瑞敏也遇到过这种跟风的竞争行为。她刚介入饰品生意圈时，在居民区找了个小铺面，卖些便宜又普通的小饰品挂件等。和附近的顾客熟络后，杨瑞敏了解，她们有时并没打算买什么，但进来看看之后却会买上一些东西。对于女孩子来说，手链、头饰、小包等小玩意，经常变换能给人新鲜感，花钱又不多，是很容易产生消费冲动的。不久，杨瑞敏店面所在小巷里，又开3家饰品店，大家进货渠道差不多，商品拉不开距离，杨瑞敏一再调低价格，搞“买几送一”的优惠活动，也达不到从前的经营水平。
为改变局面，杨瑞敏先后考虑了三种饰品经营模式，一种是针对消费能力强的顾客开设档次、价位都比较高的精品店，譬如韩国饰品专卖店，但投入的成本高，不容易准确了解货源市场，更不容易把握挑剔的消费者的品位需求：另一种是特色饰品专营店，譬如藏饰、皮饰、银饰专营，但杨瑞敏担心这样会限制消费群，在海口这样的城市，口味独特到只喜欢一种质地饰品的人还是不多的。最后，杨瑞敏听从了上海一位朋友的建议，选择加盟连锁10元饰品店。
杨瑞敏分析，这样的全国连锁店，经营者有统一的进货渠道，能保证货品低廉的价格，价格便宜到了令人心动的地步。连锁店东西全，像个小超市，采用开放式的货架，同一款商品色彩丰富的挂了几十个任人挑选，符合女孩子精挑细选的天性，能保持店堂长盛不衰的人气。再说，加盟连锁店有种“品牌效应”，给人时尚的感觉，比一般小店多了制胜法宝。
有了“加盟连锁”做依托，杨瑞敏底气足了许多。这次，她拿出比以前开店多了好几倍的成本，在客流量大的繁华路段，租下一个40平方米的店铺，按照加盟的要求，对店面进行了别致的装修：两排各10盏射灯，明亮的打在货架上，使饰品灿烂炫目，也给顾客挑选饰品提供了充分的照明。
小店生意果然火爆起来，杨瑞敏几乎3天就要进一次货。这里面既有加盟总部提供的流行货品，也有杨瑞敏根据自己与顾客的沟通，专门选择的特色货物。根据以往的经验，杨瑞敏很注意用优惠手段吸引老顾客回头，譬如一次性消费一定金额后，可以获得会员卡，以后购物可随时享受折扣。杨瑞敏说，女性消费者对优惠措施总是很认同的。同时还充分利用各种中西节日进行主题销售，抓牢爱凑热闹的青少年消费群。
做了将近两年饰品生意的杨瑞敏，一面感叹饰品店竞争越来越激烈，一面也非常看好这种“细节点缀”的消费动力。随着饰品市场的发育成长，海口街头的饰品店从过去地摊式的零散、小打小闹，逐步走向连锁专卖店的规模化、专业化。杨瑞敏这些年的饰品经营轨迹正契合了这个发展规律。
如今街头有很多的饰品店，竞争激烈，自主经营也好，加盟连锁也好，看准有特色的商品才有成功的希望。
高低价对比 引来回头客
邓平2003年在北京地安门东大街开了一家民俗饰品店。年底是零售业的旺季，也是饰 品行业一年中最火的时候。为了迎接这个销售旺季，邓平早早就做好了促销的准备。不过她准备的促销，不是打广告，也不是买几赠几，邓平的促销手段是从超市里学到的。每次去逛超市时，做堆头(超市通道中堆放的大量广告商品)的物品都会让人多看两眼。也许明明不需要这样物品，可因为今天有赠品，或明天价格低就会去多看两眼，偶尔也购买了一些放在家里备用。这就是促销的效果。让人对原本不想买的产品产生购买的欲望，或者让人对它多留意了一些，顾客多看一眼的留意，可能会在不久之后让他来购买。
于是，邓平就采取了一种新的销售方式对比法。高低价格的鲜明对比，以低价做诱饵，促进高价商品的长期销售。带动店面的人气，增加店面的关注程度。
方法：
(1)一套1，8米的床上用四件套(床单是230×250CM)标价是300元，有一个小赠品价值10元，另外送10元代金券。
(2)把同样质地的另外一种花色的200×230CM规格的床单做特价32元(原价64元)，特价商品不接收代金券。每人每次限购1条。因为邓平的店里从来都是一口价，因此不存在侃价的问题。
买四件套送个小赠品，是满足人们爱占小便宜的欲望，另外送代金券10元，是诱惑顾客再次购买。邓平对代金券的使用规定是10元以上可以使用1元，也就是说10元的代金券，下次你要购买100元的东西才能一次用完。而且300元的四件套从来不降价，赠品也不是经常有，让消费者觉得买的值。
定为32元的特价床单，200×230CM的消费几率大一些，而且价格的确便宜，这就刺激了好多人的购买。
高低价的鲜明对比，会促进低价商品的销售，会用低价商品为店面带来人气，同时带动一些其他物品的消费。高价商品的销量肯定小，但利润空间很好，卖出一个是一个。让部分第一次消费的顾客在低价商品中尝到甜头，认可了该类商品的质量，其中有50％的人会再次购买该类质地的商品。
进行这种促销也有一些注意事项。如32元特价床单以后不要再指望能原价销售，所以选择床单的时候一定要慎重考虑。另外，这种300元的四件套坚决不要降价，只收代金券。
邓平规定店里这种低价促销一年只能做2次，而且间隔超过6个月。用32元的实惠价格诱惑消费者走进店面，32元床单的利润在5-8元之间，的确是薄利，但肯定多销，会带来50％的回头客，如果每天销售10条床单，利润在50-80元之间，那么日后将会有5个人来再次购买该类质地的商品。32元的特价商品同时也会让你的店面关注率增加80％以上。
还有一点，就是用这种高低价对比的方法，最好选择店里的长线经营产品，让消费者在半年后再走进店里的时候，你还有同类质地的商品经营，可能花色款式变了，但质地不要改变。舍弃其中一种款型的利润，必将带动整个店面的销售。
避开锋芒 开拓空白市场
在广东中高档饰物零售市场竞争激烈的时候，土生土长的广州人汪成选择了避开竞争锋芒，在竞争比较少的中等城市东莞，选了一个繁华地带开设了低价饰物自选超市，盯牢收入比较少的年轻客户群，招聘专职采购员，广泛收集物美价廉的饰物，以超市模式经营，开业头一周，日经营额居然超过了2000元。他迅速挖掘了小本创业投资者梦寐以求的第一桶金。
一年多前当汪成决定开饰物店时，朋友都劝他：广东是该行业最早的发祥地，市场几乎饱和。可汪成研究市场后却发现，饰物行业的各层次市场中有很大的缝隙可以填补。为了减少投资风险，汪成初步的构思是不局限于饰物经营，尽量扩大产品“外延”，将文具、清洁用品都囊括进来，还可以充分利用珠三角地区小商品制造基地的优势。他虚心向几位从商前辈请教，大家都摇头说无经验可提供，因为进货肯定比较辛苦，简直就是个小超市。汪成听后灵机一动，那就开一家“饰物超市”吧。
为使生意万无一失，汪成随即走遍了广州市所有类似的商铺，从中挖掘出三四家与自己目标类似的商店，但这些店铺的经营状况普遍不好。连续若干天，他守在这些店铺门前仔细观察，发现除经营品种不够丰富的“致命伤”外，地点选择失误几乎是所有该类店铺的共同劣势，有些铺面开设的地段不够繁华。
最后，汪成做了谨慎选择，避开了广州市的过度竞争，在东莞最为繁华的路段选择了一个30多平方米的临街铺面，月租金只要7500多元。签好租约后，他就找来专业设计师精心装修，完全与时尚品位接轨，使路过行人都有耳目一新的感觉。最后，吸取同行经验教训，他反复叮嘱两位一线员工切记不卑不亢的服务态度，不要过于热情、废话连篇。
同时，他特别雇用了两位专职采购员，根据市场信息与高档饰物新品走向，决定购买哪些厂商的货物，绝不对每季新品照单全收。事实证明，科学采购方法对于“超市”运作非常有效，使小店经营由此少走了不少弯路。
虽然小店开业后比较顺利，但细心的汪成并不满足。在他看来，中低档饰物行业毕竟起点很低，如果不能从管理与创新上有所作为，别人就可以随便抄袭，终有一天会将自己赶上。
比如在最开始时，为了招揽顾客，汪成将自己“10元以下单价饰品”的标语旗帜鲜明地挂在店名招牌下；可他逐渐发现，该招牌是招揽了不少顾客进店，但也有为数不少的顾客本来还打算进去凑凑热闹，可抬头看到标语后就绕道走了。
汪成推敲再三，发现该标语将收入比较高的顾客拒之门外，他们习惯将“低价”与“低质量”商品联系起来，宁可错过省钱机会也不愿意“自降身份”。汪成的店铺本来就是走中低档路线，本可以不在乎这个现象。可他进一步探索后却发现城市女孩虚荣心普遍较强，不少店里的固定顾客也表示一旦有了钱也要去买“高价”产品。于是，他毅然决然地摘下了那块牌匾，只隔一段时间偶尔拿出来“秀一秀”。
汪成的创业过程也许并不稀奇，但难得的是他对市场的洞察力，在广州市场竞争达到白热化时，他考虑的不是在当地开店抢夺市场，而是想到在相对空白的领域开辟新的市场。在东莞，他也没有把广州流行的产品原样照搬，而是仔细调查当地的市场需求，并有针对性地开辟产品货源，这是很有前瞻性的。
客人当模特 产品限量卖
范永如来自东北农村，19岁只身闯京城，仅用5年时间，在全国开起了40家饰品店。2000年，到北京打工的范永如找了一份导购的工作，后来她发现韩国饰品在年轻人中间很受欢迎，就托朋友从威海的韩国城进了2000元的韩国饰品，在服装店里搭配着服装卖。当这第一批货全卖完后，范永如发现扣除成本自己还赚了2000元钱。
就这样干了大半年，范永如攒了2万元，本小利大的小饰品生意让范永如下决心要自己开个店。2000年8月，她从家里借了2万元。在中国农业大学旁边开起了自己的饰品店。可是 自己做老板的高兴劲还没过，范永如就再也乐不起来了，第一个月小店全部营业额只有232元，而当时一个月的房租就几千元。为什么原来挺畅销的小饰品现在却无人问津，问题究竟出在哪里呢？
后来一问才知道，因为她的主要客人是学生，而她的产品价格比较贵，一个发夹进价就二三十元，售价三四十元，学生一般是消费不起的。找到原因，范永如赶紧调整经营思路，她改去义乌进货，经营10元以下的产品，并且扩大了经营范围，除了饰品外还卖一些学习用品和生活用品，但生意仍然不见起色，惨淡经营了一年多以后，范永如发现她实在没有钱可以赔了，2001年10月，她打算把店关了。
这时范永如的店里来了几个学生，其中有一个经常到她这里逛，但却很少买东西。这个学生无意中讲的一番话，又让她看到了一点希望。学生说，“你这儿的东西我都不适合，我也选不到自己喜欢的，即使再便宜我也不想买。因为我是南方的，广东的那些同学都跟我一块去选，都没有选到合适的，我们那边喜欢的都是比较淡雅一点的，你那里的都是大红大紫特夸张。”
抱着放手一搏的想法，范永如从朋友那里借来了1万元，又到义乌去组织货源。这一次每选一个品种，她都有意识地从颜色和款式上搭配。而且范永如还注意发掘那些价钱不贵、以前市场上又没有的新东西，以迎合学生追求新奇的心理。生意终于慢慢好了起来。
2002年6月，范永如关掉了原来的小店，在海淀区的菊园又开了一家大的饰品店。换了地方，这饰品店的名气就得重新打。可要是花钱做广告，她还没这个经济实力。就在她为这事儿伤脑筋的时候，一群大学生走进了她的店。看着她们，范永如忽然有了个想法，就是到学校里找青春一些、靓丽一些的女孩子给自己做模特。很快，范永如从附近的大学选了几个女生做模特，这些形象靓丽的女生带着饰品走在校园里就是一个个活动的广告。不到半个月，饰品店就收到了明显的广告效应。
饰品店的生意在范永如的经营下慢慢火了起来，她请模特做宣传的全部费用加起来也不过几百元，但却让范永如收到了事半功倍的效果。因为小饰品的成本低，卖出一件就可赚两三倍的利润，所以不到半年，她就收回了5万元的成本，并且开始赢利。
后来，开始有客户询问有没有情侣礼品出售，这让范永如再次看到了新的商机。她觉得除了小饰品外，自己可以根据学生的消费层次，经营一些10元以下的礼品，这其中就包括情侣礼品。产品进来了，要想把这些情侣礼品卖火，还得在经营方法上动脑筋，可是再用模特促销的方法卖礼品也不合适。于是范永如对她的消费者进行调查，看看他们在买礼品时都有什么需求。
’
她发现，顾客的要求中都有“个性”、“惟一”、“特色”这些字眼，他们不喜欢与别人雷同，更希望自己的礼品更独特、更稀有。针对顾客的需求，范永如对店里部分情侣礼品实行了限量销售。结果她发现限量以后，她的产品销量没降反而升了。
范永如的时尚生意越做越顺手，2003年下半年，她先后在石家庄、岳阳、阜阳开了3家分店，她希望自己的饰品店能开遍全国。但是仅靠她自己的经济实力还不行，于是她开始面向全国招商。
2004年，范永如的事业又上了一个新台阶，她先在浙江义乌建了自己的生产厂，同时在全国开起了40家加盟店。不起眼的小饰品生意已经让这个农家妹越做越大，范永如说这条时尚的财富路她会一直走下去，因为好的商人决不会有钱不赚。