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IBM正如其所倡导的“随需应变”一样，根据不同的市场环境和需求，不断地在演变发展。火红的“ON”表示了一种状态，在刚刚提出的“POWER激活”计划中，IBM通过对企业级和走量级服务器产品的整合调整，在原有基础上推出“一挡系列”服务器。正如一挡起步是汽车驾驶的初级状态一样，IBM这位高端市场的霸主，开始全力进军低端市场，将激活对象定位在中小企业。来自第三方的报告显示，目前80%的企业需要采购低端服务器产品，这无疑是IBM发力的根源。
64位进军中小企业市场
随着10~25万元服务器市场迅速增长，中小企业正在成为众多厂商关注的焦点，SUN、HP等都有着很好的表现。在IBM的“POWER激活”计划中，“一挡系列”产品发出一个信号，从BladeCenter JS20、IntelliStation POWER 275工作站、p系列615服务器、P5 520服务器到性价比较高的OpenPower 720服务器，均明确定位于中小企业UNIX/Linux应用。其中OpenPower是POWER架构整体战略的重要组成部分，IBM投入了大量的资金、精力及人员在高性能运算和高性能处理器方面进行研究，其目标就是希望把这些研究成果、技术以及经验传递到低端市场。在64位服务器上，Intel芯片出货量只是用万做单位，而2003年，在高中低端服务器市场和OEM厂商中，IBM 64位芯片就已输出了约1800万芯片。在当前传统的低端市场中，Intel仍占据很大比重，IBM 亚太区系统及科技部刀片服务器和OpenPower产品系列销售总经理Jeff Dunn表示：IBM将依靠64位的OpenPower，采取量化手段突进低端服务器市场，其所针对的竞争对手主要包括4路以下的AMD Opteron服务器和Intel服务器，同时IBM计划在2005年1月推出2路OpenPower服务器，进一步占领市场份额。
对中小企业而言，服务器仅是信息化实施中的硬件平台，而软件选型则是重中之重，IBM并没有忽略这一问题。据IBM互联服务器部大中华地区总经理姜锡岫介绍：无论是IBM的DB2、Tivoli、WebSphere、Lotus，还是SAP、金蝶、用友（IBM是用友NC 3.0的首选推荐品；金碟EAS的新版本全面架构在IBM p系列和WebSphere纯蓝平台之上；SAP与IBM正在合作，帮助国内开发商，把他们的应用移植到AIX和pLinux平台）的系列解决方案均在IBM服务器上有很好的测试成绩。据透露，不久在市场上就可看到IBM硬件与国内的软件产品打包进行推广的活动。此次，伴随“一挡系列”产品，IBM还量身定做了4个“易捷”系列解决方案，分别是邮件服务器解决方案、Java应用（中间件）服务器解决方案、安全管理服务器解决方案和数据库工作组服务器解决方案，为中小企业提供了更多的便利。
开拓全新渠道
IBM的“激活计划”希望让客户看到IBM走入UNIX服务器低端市场的决心。从IDC的市场数据上看，IBM的销售额已经稳定保持在第一位，但其最终的目标是销售量也位居首位。IBM大中华地区系统与科技部营业总监何国伟强调，以前在25万元以下的超低端服务器市场，IBM并没有相应的产品，在渠道方面，主要以大分销和行业队伍合作去渗透市场，如果“一挡系列”仍采用以前的渠道进行销售，最终很难实现销售量的突破，因此，“一挡系列”的渠道与p中高端产品不同，目前在全国总分销商为2家，分别是北京富通天地电脑有限公司和凯图科技(上海)有限公司，而不是传统的“老8家”。面对众人的疑惑，IBM大中华区系统及科技部互联网服务器中国区总经理张磊道出其中玄机：“选择这两家主要基于他们过去在低端p系列中有良好的表现，但不排除未来‘一挡系列’产品增加总分销的可能。此外，IBM对分销商的要求不再是承诺压货，而是要求总代理重新组织销售团队，现在IBM已从p系列抽调15人负责“一挡系列”。由于区域性是 “一挡系列”销售的关键，因此，IBM在全国范围内还设有17家区域分销商，预计今年内总规模将超过30家”。
由于渠道激活是2004年的重点，IBM将为这些合作伙伴提供全面的渠道扶持计划，其中包括：技术支持和培训计划、市场支持和推广计划，解决方案扶持计划和完善的奖励制度等。通过与“一挡系列”产品的两家分销商共同努力，IBM在提供的整个支持体系中对核心的合作伙伴特别设立了至少每周一次的技术培训等方式的支持。另外，IBM的支持也将不仅仅局限于资源的提供，更强调帮助业务合作伙伴实现销售。目前，“POWER激活”计划合作伙伴招募和市场推广活动已经在全国19个城市启动。显然IBM期望进入更多的偏远地区，扩大产品的影响力，把“一挡系列”推广到全国各地。
1000万元培训Linux人才
UNIX向来以稳定和可靠著称，在大中型企业中担当着企业核心应用平台的重要角色。而Linux平台近年来凭借稳定性和开放性，逐渐受到企业和个人的喜爱。IDC预测表明，Linux操作系统的市场占有率将从2001年的4.47%平稳上升到2006年的26.77%。随着Linux在企业和个人市场中的不断普及，市场对Linux专业人才的需求量正在不断提升，据第三方统计，Linux专业人才正在走俏，5年内Linux人才的需求将突破120万，因此对于IT企业来说，Linux人才培训将是一个巨大的商机。IBM大举进军Linux市场或许已经看到这一潜在市场。作为潜力激活的重要组成部分，IBM伴随“一挡系列”的推出，于9月17日以“挑战UNIX/Linux技能，酷就用POWER！”的口号正式启动“POWER技术年”，其宗旨在于全面实施培养中国UNIX/Linux人才的一揽子计划。IBM“Power技术年”系列推广活动从今年9月底启动，主要分为“POWER培训营和热身赛”（2004年9月～11月）和“POWER超级挑战赛”（2004年12月～2005年6月）两大阶段。此次活动规模逾万人，将在近1年的时间内面向高校师生、科研单位、行业用户和IBM商业合作伙伴等各方面技术人才开展培训和挑战赛。IBM为此已投入了大量的人力物力，包括设在美国的体验中心和适用全球范围的创新基金，以及全国范围内开展的培训和课程设计、校园讲座、免费的技术认证名额等，为鼓励UNIX/Linux平台的应用开发提供了丰厚的奖励，据介绍，在未来3年，IBM总共将为此投入1000万元。
可以预见，中小企业市场的战火将随着IBM“POWER激活”计划的启动愈演愈烈，性能不断提升、价格更趋于平民化，将是低端服务器市场发展的趋势，“一挡系列”服务器能否如愿以偿，最终将取决于中小企业对他的认可程度。
64位进军中小企业市场
随着10~25万元服务器市场迅速增长，中小企业正在成为众多厂商关注的焦点，SUN、HP等都有着很好的表现。在IBM的“POWER激活”计划中，“一挡系列”产品发出一个信号，从BladeCenter JS20、IntelliStation POWER 275工作站、p系列615服务器、P5 520服务器到性价比较高的OpenPower 720服务器，均明确定位于中小企业UNIX/Linux应用。其中OpenPower是POWER架构整体战略的重要组成部分，IBM投入了大量的资金、精力及人员在高性能运算和高性能处理器方面进行研究，其目标就是希望把这些研究成果、技术以及经验传递到低端市场。在64位服务器上，Intel芯片出货量只是用万做单位，而2003年，在高中低端服务器市场和OEM厂商中，IBM 64位芯片就已输出了约1800万芯片。在当前传统的低端市场中，Intel仍占据很大比重，IBM 亚太区系统及科技部刀片服务器和OpenPower产品系列销售总经理Jeff Dunn表示：IBM将依靠64位的OpenPower，采取量化手段突进低端服务器市场，其所针对的竞争对手主要包括4路以下的AMD Opteron服务器和Intel服务器，同时IBM计划在2005年1月推出2路OpenPower服务器，进一步占领市场份额。
对中小企业而言，服务器仅是信息化实施中的硬件平台，而软件选型则是重中之重，IBM并没有忽略这一问题。据IBM互联服务器部大中华地区总经理姜锡岫介绍：无论是IBM的DB2、Tivoli、WebSphere、Lotus，还是SAP、金蝶、用友（IBM是用友NC 3.0的首选推荐品；金碟EAS的新版本全面架构在IBM p系列和WebSphere纯蓝平台之上；SAP与IBM正在合作，帮助国内开发商，把他们的应用移植到AIX和pLinux平台）的系列解决方案均在IBM服务器上有很好的测试成绩。据透露，不久在市场上就可看到IBM硬件与国内的软件产品打包进行推广的活动。此次，伴随“一挡系列”产品，IBM还量身定做了4个“易捷”系列解决方案，分别是邮件服务器解决方案、Java应用（中间件）服务器解决方案、安全管理服务器解决方案和数据库工作组服务器解决方案，为中小企业提供了更多的便利。
开拓全新渠道
IBM的“激活计划”希望让客户看到IBM走入UNIX服务器低端市场的决心。从IDC的市场数据上看，IBM的销售额已经稳定保持在第一位，但其最终的目标是销售量也位居首位。IBM大中华地区系统与科技部营业总监何国伟强调，以前在25万元以下的超低端服务器市场，IBM并没有相应的产品，在渠道方面，主要以大分销和行业队伍合作去渗透市场，如果“一挡系列”仍采用以前的渠道进行销售，最终很难实现销售量的突破，因此，“一挡系列”的渠道与p中高端产品不同，目前在全国总分销商为2家，分别是北京富通天地电脑有限公司和凯图科技(上海)有限公司，而不是传统的“老8家”。面对众人的疑惑，IBM大中华区系统及科技部互联网服务器中国区总经理张磊道出其中玄机：“选择这两家主要基于他们过去在低端p系列中有良好的表现，但不排除未来‘一挡系列’产品增加总分销的可能。此外，IBM对分销商的要求不再是承诺压货，而是要求总代理重新组织销售团队，现在IBM已从p系列抽调15人负责“一挡系列”。由于区域性是 “一挡系列”销售的关键，因此，IBM在全国范围内还设有17家区域分销商，预计今年内总规模将超过30家”。
由于渠道激活是2004年的重点，IBM将为这些合作伙伴提供全面的渠道扶持计划，其中包括：技术支持和培训计划、市场支持和推广计划，解决方案扶持计划和完善的奖励制度等。通过与“一挡系列”产品的两家分销商共同努力，IBM在提供的整个支持体系中对核心的合作伙伴特别设立了至少每周一次的技术培训等方式的支持。另外，IBM的支持也将不仅仅局限于资源的提供，更强调帮助业务合作伙伴实现销售。目前，“POWER激活”计划合作伙伴招募和市场推广活动已经在全国19个城市启动。显然IBM期望进入更多的偏远地区，扩大产品的影响力，把“一挡系列”推广到全国各地。
1000万元培训Linux人才
UNIX向来以稳定和可靠著称，在大中型企业中担当着企业核心应用平台的重要角色。而Linux平台近年来凭借稳定性和开放性，逐渐受到企业和个人的喜爱。IDC预测表明，Linux操作系统的市场占有率将从2001年的4.47%平稳上升到2006年的26.77%。随着Linux在企业和个人市场中的不断普及，市场对Linux专业人才的需求量正在不断提升，据第三方统计，Linux专业人才正在走俏，5年内Linux人才的需求将突破120万，因此对于IT企业来说，Linux人才培训将是一个巨大的商机。IBM大举进军Linux市场或许已经看到这一潜在市场。作为潜力激活的重要组成部分，IBM伴随“一挡系列”的推出，于9月17日以“挑战UNIX/Linux技能，酷就用POWER！”的口号正式启动“POWER技术年”，其宗旨在于全面实施培养中国UNIX/Linux人才的一揽子计划。IBM“Power技术年”系列推广活动从今年9月底启动，主要分为“POWER培训营和热身赛”（2004年9月～11月）和“POWER超级挑战赛”（2004年12月～2005年6月）两大阶段。此次活动规模逾万人，将在近1年的时间内面向高校师生、科研单位、行业用户和IBM商业合作伙伴等各方面技术人才开展培训和挑战赛。IBM为此已投入了大量的人力物力，包括设在美国的体验中心和适用全球范围的创新基金，以及全国范围内开展的培训和课程设计、校园讲座、免费的技术认证名额等，为鼓励UNIX/Linux平台的应用开发提供了丰厚的奖励，据介绍，在未来3年，IBM总共将为此投入1000万元。
可以预见，中小企业市场的战火将随着IBM“POWER激活”计划的启动愈演愈烈，性能不断提升、价格更趋于平民化，将是低端服务器市场发展的趋势，“一挡系列”服务器能否如愿以偿，最终将取决于中小企业对他的认可程度。