中国直销企业需要面对的,不仅仅是巨大的市场,还有良莠不齐的行业发展水平.面对机遇和挑战,学者和企业管理者们纷纷探询快速、健康的企业发展之路.承诺长期以来一直是社会交易的核心,是社交规范中相当重要之基础.而信任一方面被认为是承诺的重要前置变量,同时也是长期导向的关系中不可或缺的因素.因此对承诺和信任的研究将有助于提高销售团队绩效,减少冲突和离职,为直销企业提供宝贵的管理依据.本研究以关系营销中经典的承诺-信任模型KMV(Key Mediating Variable Model)为基本研究框架,结合渠道理论中对渠道成员关系的相关理论以及直销领域的研究成果建立起直销员与团队领导人之间的承诺-信任影响模型.并以安利广州的销售团队为研究对象对模型进行了验证,并得出以下研究结果:1)在直销团队里,直销员对团队领导人的人际信任和对团队的组织信任都与承诺呈显著相关性.2)关系利益对人际信任和组织信任以及承诺都有显著直接影响,并且能通过信任影响承诺,因而保证直销员的各项利益是提高信任和承诺程度的有效手段.3)在中国特殊的直销环境影响下,机会主义和声誉对承诺以及信任影响作用较显著.4)由于销售团队领导人与直销员的沟通主要集中在产品信息的交换上,造成沟通程度不够深入,而使得沟通虽对人际信任和组织信任都有显著直接影响,但对承诺的影响仍不显著.5)受直销业较低的关系结束成本影响,关系结束成本对信任和承诺的影响都不显著.