随着我国经济水平和技术水平的提升,国有企业特别是央企的市场化水平越来越高,企业的管理手段和管理能力不断提升,企业实力及竞争力逐渐增强,在全球经济运行中扮演者越来越重要的角色。ZH公司是国内某造船央属企业的二级公司,经过十几年的发展,已经成为年营业额上百亿的大型企业,但管理创新及管理模式的优化还存在不足,特别是销售管理较为粗放,通过对ZH公司现有销售管理体系的研究,找出现有体系的不足之处。然后通过SWOT等方法对ZH公司销售管理体系的客户管理、商机管理、销售运营等方面进行定性分析,找出现有系统的漏洞。分解各个影响因素的二级指标,统计基本信息数据,利用熵值法对二级指标进行评价,找出之间的联系,同时分析销售管理体系的优劣势,评价各个方面的调研对象的满意度。通过对ZH公司销售管理体系各模块的分析,结合国内外相关资料研究,找出销售管理体系各个部分的影响程度。以相关因素为调研基础,设计调研问卷和调研方式,对ZH公司销售管理体系进行调研,整理挑选出合理的问卷,对调研内容进行信度和效度检验,同时统计出基本信息。整理调研数据,构建ZH公司销售管理体系评价模型,同时根据分析结果,构建ZH公司销售管理体系模型。ZH公司销售管理体系分析和优化分为三部分:(1)根据调研数据对销售管理体系进行研究,同时对销售管理体系进行定性和定量分析,从用户管理、销售管理、商机管理等方面对销售管理体系进行评价,说明销售管理体系存在很大漏洞。(2)利用熵值法对销售管理体系的二级指标进行评价,分别对用户管理、销售管理、商机管理等三个二级指标进行评价,发现三个方面评价都相对较低,ZH公司的销售运营评分最低,说明需对公司的资源、人员、职能进行合理的调控。(3)在对ZH公司销售管理体系进行评价之后,根据各方面分析的结果,针对销售管理体系各个方面进行方案优化,对客户进行分类,对各个不同类型客户进行覆盖。同时分析国内和国际商机,协同销售,提升公司的销售商机识别和运行能力,同时指出销售管理体系优化的保障措施。在销售管理体系优化方案提出之后,分析现有销售管理体系不足,总结经验,展望未来销售管理体系发展。