近几年,由于我国经济的快速发展,大量的企业快速成长,而其对于金融服务的需求也在不断扩大。同时,我国金融行业也在飞速发展,各商业银行之间的竞争愈演愈烈,而客户资源作为商业银行的主要利润来源,成为了各商业银行的重要竞争对象。在商业银行中,那些资产份额多、贡献值高的优质客户被定义为重点客户。无论是负债业务的支持还是市场份额提升或者利润的贡献,这些重点客户的作用极为重要,所以银行提供高品质的服务与更优惠的产品,以提高这些重点客户的忠诚度,从而与客户长期保持良好的合作关系。因此,研究商业银行重点客户的营销策略,对银行获取客户资源、提升经营效益及增强持续发展能力具有重要意义。中国银行B支行一直以来以扩大市场份额与发展中高端客户为主要目标,以满足客户需求为核心工作。但由于客户需求越来越多样化,营销难度不断加大,同业竞争日益激烈,因此,笔者认为B支行应该对重点客户营销工作进行调整,积极寻找营销空白点和客户拓展突破口,围绕如何提高获客能力,如何有针对性地开展客户拓展与多元化产品的营销,进而期望在存量客户挖掘、目标客户转化和客户资源储备等方面能有所改善。本文在“服务营销”及4R营销理论的基础上,通过文献分析法、比较研究法,对国内外商业银行的营销理论、营销模式进行了学习和总结。结合中国银行B支行经营现状,通过运用SWOT分析、波特五力模型分析法等方法对B支行重点客户营销工作进行分析,指出了B支行在重点客户营销工作中的业务营销思路、员工营销意识、内部管理体系、客户拓展能力及激励机制等方面存在的问题。建议中国银行B支行在个人重点客户营销工作中,从存款结算、消费金融两个方向进行改进;在对公重点客户营销工作中,从银行与企业、银行与政府的合作方面进行改进。在支持重点客户营销策略发展实施的相关措施方面,要建立文明优质服务标准、完善内部激励机制、优化内部组织架构、协调分支行间高效合作以及加强风险防控能力。