TZ公司是DH集团布局华东区域第一家专业研发、生产和销售水产养殖和家禽养殖饲料的企业,多年来在周边区域孵化了数家DH系饲料公司,所在区域市场逐渐减少。近年来随着市场竞争加剧,DH系公司相互交叉发展,TZ公司经营业绩难以突破,急需管理变革和优秀销售人才的支持,但由于薪酬机制过于僵化,没有随着市场的变化而进行创新和调整,公司存在着销售人员积极性低、团队不稳定、市场优秀销售人才难以引进等一系列问题,严重影响了销售业绩的持续性增长,盈利能力下降。因此,对原有薪酬方案进行科学、合理的优化,制订更有竞争力、公平性和激励性的薪酬方案,对TZ公司来说已刻不容缓。本文基于薪酬管理的相关理论,结合国内外关于薪酬设计的研究成果,在深度访谈、问卷调查和数据统计分析的基础上,发现了TZ公司销售人员对薪酬方案总体上满意度不高、薪酬水平缺乏竞争力、薪酬结构不合理、薪酬分配的内部公平性差、晋升发展通道受阻等问题。研究其原因,主要是薪酬策略缺失、管理机制错位、薪酬水平与市场脱钩、薪酬层级多、幅度少、绩效提成奖金模式不合理等问题。基于此,与事业部、公司管理团队达成一致意见,对TZ公司销售薪酬方案进行优化研究,提出了解决措施,以解决目前薪酬方案面临的问题。在薪酬策略上,构建以岗位价值、能力、业绩和价值贡献为导向的付薪理念,紧贴市场变化;在薪酬水平上,对部分核心岗位和优秀的销售人员采取市场领先型策略、其他岗位和人员采取跟随型偏上策略的薪酬水平;薪酬层级上,减少层级,扩大宽幅,从二十一个薪档调整为十五个薪档,并明确对应的业绩标准,确保成本可控,为员工发展明确通道和标准;薪酬结构上,纳入岗位价值贡献和过程奖金考核,调整固浮比设计,提高销售的有效性和收入的差异化;对提成奖金的设计模式进行优化,由四层提成结构调整为二层结构,同时优化专项激励设计,拉开收入差距和进一步提高员工的积极性。为保障优化方案的实施,制订了组织、制度、文化等方面的保障措施。最后进行总结和展望。本优化方案对TZ公司的发展将起到积极性作用。