继消费者市场营销之后，BtoB营销是市场营销理论界与企业界的又一个新的研究热点。但是，不论是在哪类市场，客户导向始终是有效营销的灵魂所在，依据这个思路，研究B to B营销首先要着眼于对客户的研究。与消费者市场相比，在B to B市场中，客户研究的一个重要方面在于其获取商品和服务的购买行为。因此，本文选择企业购买行为的影响因素作为研究主题，运用规范分析和实证分析的方法，借助SPSS13.0和AMOS7.0统计软件进行样本数据分析和结构方程建模，从而得出有意义的结论。　　 本文基于上述背景和目的，首先回顾了前人学者提出的企业购买行为的经典模型，并补充了其他学者的研究成果。在充分理论回顾的前提下，本文以制定企业购买决策的购买中心为切入点，分析了购买中心不同成员的角色职能定位，将其分为五种角色：使用者、决策者、影响者、购买者和把关者，归纳出与各类成员相对应的购买决策影响因素：购买决策导向、专家力量、合法性力量和信息力量，并考虑到购买中心内部的人际关系引入了内部熟识性因素，在此基础上建立了研究模型和假设。实证研究的结果表明，本文提出的研究模型的整体拟合度良好，是一个可被接受的模型。在这其中，专家力量、合法性力量和信息力量均对购买决策导向有显著的正向影响；专家力量受到信息力量和内部熟识性的显著的正向影响，但合法性力量对其的影响不显著；信息力量和内部熟识性对合法性力量的影响都不显著；但信息力量受到内部熟悉性的显著的正向影响。综上所述，企业购买决策受到多种因素的影响，同时这些因素之间也相互作用，共同构成了对购买决策的直接和间接地影响。　　 通过本文的研究结论可以得知，企业购买中心的成员可以分为不同的种类，其对购买决策的影响也体现为不同的影响因素。因此在后续研究中，可以对企业购买中心进行更细致的剖析，从企业内外部总结出更多的影响因素，从而对企业购买行为有更进一步的把握。BtoB营销的开展也可以从客户内部入手，找出影响购买决策的关键人员，实施关系营销，从而赢得客户的信任。