本文是以国内食品行业中饮料产品的分销渠道为研究对象,通过分析饮料行业的行业和消费特点,对比现有同行业的渠道模式,结合当今市场竞争状况,总结出分销渠道管理对此行业的重要性和渠道变革的必然性。在渠道管理研究中,以成都统一企业食品有限公司的饮料分公司(以下简称统一公司)为对象,通过分析该公司在分销渠道管理中的得失,总结出在分销渠道改进、设计中既要分析企业不同发展阶段的具体情况又要注意与市场的发展相适应的原则。目前,在中国的消费品市场快速增长的情况下,渠道最好是运用企业直销、中间商分销和大型零售店等多元化的模式,这样即可以保证企业对渠道有相当的控制,又能以较低成本大范围覆盖市场,实现高速扩张。同时应该注意,在当前的中国市场,利用中间商分销产品是饮料消费品企业分销渠道管理的重点。然而如何选择适应公司不同发展阶段的中间商、为其构建销售管理的平台,有效地管理控制并激励中间商,使之密切与企业配合达成销售目标,仍然是国内饮料企业有待快速解决的问题。在参考了国内外饮料生产销售企业的现有渠道管理、设计方式,借鉴了统一公司在各级渠道管理上的经验得失后,笔者总结出饮料企业搭建渠道管理平台、控制激励、维护和改进分销渠道的具有一定实践性的方法。在管理和激励经销商中,要尊重经销商及其利益追求的本质,努力与其发展成长期合作关系,及时制订各项政策以引导其为公司业务发展服务。此外,企业还应该定期对渠道成员做出评价,分析渠道冲突产生的原因,解决并合理利用渠道冲突,同时提出了培训渠道成员和通过内部人员KPI(Key Performance Indicator关键绩效指标的缩写)的全新考核方式以提高公司整体分销管理水平的办法。随着经济的发展和市场环境的变化,企业还应该不断调整渠道以适应消费行为和市场变化,在动态中发展。而在渠道设计、渠道管理、渠道成员的激励和改进创新渠道的工作中,要本着为终端消费者提供优质产品、服务和经济性的原则。本文力图提出一套食品企业分销渠道建