本文通过对快速消费品企业分销渠道为研究对象,通过分析快速消费品行业的特点,总结出渠道管理的重要性。在研究渠道管理中,以强生(中国)有限公司为例子,总结出在渠道设计中既要分析不同企业和企业不同发展阶段具体情况又要注意经济性和适应性相结合的原则。在目前中国的消费市场快速增长的情况下,渠道最好由企业直供和经销商分销相结合,即可以保证企业对渠道一定的控制,又能以较低成本大范围覆盖市场,实现高速扩张。利用经销商分销产品是快速消费品企业销售渠道管理的重点。如何选择适应公司不同发展阶段的经销商、构筑经销商销售管理的平台,有效地管理控制并激励经销商,使之密切配合企业达成销售目标,是国内企业倍感头疼的问题。本文借鉴了强生公司在经销商渠道管理上的经验,总结出快速消费品企业搭建经销商渠道管理平台、控制和激励经销商、维护和创新销售渠道的行之有效的办法。在管理和激励经销商中,要尊重经销商及其利益追求,努力与其结成长期合作关系,及时出台各项政策引导其为公司发展服务。此外,企业还应该定期对渠道成员做出评价,分析渠道冲突产生的原因,并提出了培训渠道成员和解决渠道冲突的办法。随着经济的发展和市场环境的变化,企业还应该不断调整渠道以适应市场变化。在设计渠道、管理渠道、激励渠道成员、改进创新渠道的工作中,要本着为消费者提供优质服务和经济性的原则。本文力图提出一套快速消费品企业分销渠道建设、管理的具体办法,能为国内快速消费品企业分销渠道管理提供借鉴,为其扩大市场占有率、创建国内国际知名品牌打下坚实的基础。