商场如战场，二十一世纪的市场已经是一个错综复杂、竞争激烈的市场。在知识经济与全球化时代，每个企业都在追求长久的发展，如何在市场竞争中赢得市场、获得利润，是每个企业都在思考的课题。在企业竞争中，如不考虑其他因素的差异性，实力优势往往最终决定了谁是最后的成功者。分析实力对抗的变化规律，可以为深入了解营销战略提供具有启发性的见解。　　蓝彻斯特(Frederick William Lanchester，1868-1946)，英国人，是一位航空工程师，曾担任过英国政府顾问，是英国第一部汽车的设计者。同时，他还是法学的博士，英国皇家航空协会的名誉会员。在一战时期，他对战斗双方的相对力量及损耗关系进行了数学分析及实证检验。结果得出了著名的“蓝彻斯特法则”。其思想对后来的军事乃至营销领域产生了深刻影响。日本学者田冈信夫经过不断钻研，将应用于军事的“蓝彻斯特法则”发展成为“蓝彻斯特理论”，以科学、实战的方式应用于商业竞争之中。　　研究竞争的理论有很多，包括由亚当斯密(Adam Smith)创立的古典竞争理论，还有后来的新古典竞争理论和现代竞争理论。竞争理论大部份是从企业发展战略的层面进行研究，而蓝彻斯特理论重点是从营销的战略和战术上对竞争进行分析和研究。蓝彻斯特理论从竞争的角度出发，针对企业的市场营销活动，从战略和策略两个层面，强者和弱者两个角度分别进行分析并提出解决方案。　　蓝彻斯特理论有两个基本法则:第一法则，又叫单兵战斗法则，强调重点攻击，各个击破，这是弱者的竞争战略;第二法则，又叫集中效果法则，强调发挥整体优势，这是强者的竞争战略。蓝彻斯特理论第一和第二法则的应用有三条重要的原则:　　一、领先原则即力争第一原则，日本人形象地称其为“N0.1主义”。这是整个蓝氏战略思想的集中体现。在激烈的市场竞争中，只有在某方面建立与众不同的特色和优势，才能保证最后的成功。即使对于在整体实力上处于劣势的弱者，也应该“扬长避短”，力争在局部环节和领域建立相对优势。对于整体实力强大的企业来说，要保持所有方面的绝对优势也是不现实的，应该在保持整体实力领先的基础上，针对竞争采取有效措施，以防被对手抓住机会迅速赶超。　　二、重点攻击的原则，总体力量较差的弱者在营销战略中须集中全力针对敌人弱点攻击。商业应用中是指企业寻求有限的资源集中于最有利的市场上，形成有限市场上专而精的竞争优势。竞争实力处于弱势的企业可能考虑选择市场集中化战略，以便在缺乏投入的情况下仍能巩固自己的市场地位。中小企业采取市场集中化战略，就要强化产品及市场的选择，使其产品范围变窄，减少所服务的顾客群的数量，退出利润相对较小的市场，以便更为有效的在更具获利能力的市场上重新集中配置资源，从而改善其竞争地位。　　三、差别化是指采用区别于竞争对手的市场定位、产品、渠道和服务等手段，在竞争中立足并发展壮大。差别化一层含意是为了区别于对手，即在销售中提高整体效率。另一层含意是通过市场细分，选择强者没有涉足或投入精力不多的领域，以便于集中战略的选择和实施。　　蓝彻斯特理论的发展和实践对日本经济的发展具有深远的影响，许多日本企业都是以蓝彻斯特理论作为制定营销战略和战术的依据。以不断创新而闻名的索尼公司就是其中之一，本人在索尼公司工作多年，对蓝彻斯特理论在索尼营销方面的应用进行了实际的观察，也有了一些体会，希望通过我的分析与思考，概括蓝氏理论应用的一些有效方法，并将其应用到中国企业的营销实践中去。本文分别以索尼的手机和数码摄像机为例，分析蓝彻斯特弱者理论和强者理论在营销中的实际应用。　　索尼对于手机产品由于涉足较晚，且没有掌握核心技术，在市场竞争中处于弱势地位。面对竞争，索尼在营销上充分应用了蓝彻斯特局部战和重点攻击的原则，把有限资源集中投放，形成局部区域和领域的优势，在重点区域重点市场确立优于三大手机厂商的领先地位。通过蓝彻斯特理论在营销中的应用，索尼手机取得了非常优异的销售业绩。　　与手机产品不同，索尼在数码摄像机市场处于行业领先的地位，在中国的市场份额一直保持在41.7％以上，是名副其实的强者。索尼充分利用其领先的技术研发、超强的工业设计、卓越的产品质量以及强大的市场推广和品牌影响力，在摄像机的高中低端全线出击，处处领先，不给竞争者任何接近的机会。索尼利用蓝彻斯特强者理论，采用距离战、效率战和广域战等策略打击对手，保持市场领先优势。　　索尼的实践和蓝彻斯特理论的分析给我们许多启示。在错综复杂的市场环境中，要从竞争的角度去思考和分析营销战略和策略的问题，在营销战略、品牌定位、产品创新等方面的决策都要充分考虑到竞争对手，进行竞争形势分析。强者理论和弱者理论从不同的角度对竞争进行分析研究，并分别提出相应的战略战术。　　从具体的操作层面，中国的大多数企业应该更多的借鉴蓝彻斯特弱者理论，利用差别化建立竞争优势，集中资源重点攻击，在市场细分的基础上，在局部领域树立“No.1”的地位，并将这些成果累积起来，最终成就优质的品牌。在品牌建设过程中要积极应用强势战略，注重优势的营造和传递。当然，这些战略要落到实处，需要企业强大的执行力。企业制定有价值的战略同时，必须确认企业是否有足够的能力来执行，战略原本就是为执行而拟定出来的。如何通过精细化的管理增强企业的执行力也是我们在蓝彻斯特理论中应当关注的。　　通过分析我深深体会到，蓝彻斯特理论对当今的企业仍然具有非常实用的指导作用。本文只限于对企业间竞争的研究，蓝彻斯特理论源于军事，它在营销上的应用是建立在“同行业之间只有竞争关系，没有合作关系”这样一个假设前提的基础上的。在具体应用时不能脱离实际的机械照搬和对理论前提的忽视。