农业银行深圳LH支行对公客户产品具有多元化且丰富的特征,产品定价采用多种定价方式,渠道采用线上客户深度挖掘和线下客户经理地推两种方式,促销上采用主题营销、关系营销、价格促销、主题营销的方式。其市场份额在深圳龙华区已是四大行中第一,但仍然存在营销问题。文章旨在LH支行立足于服务深圳龙华区经济发展的基础上,为其解决营销困境,让其继续保持竞争优势。文章采用文献研究法、案例分析法、实地调研法,以对公客户营销作为研究点,在LH支行营销环境及权限的基础上,基于文献综述和营销策略理论,在详细梳理和整理了农业银行LH支行对公客户营销现状及问题后,利用7Ps营销组合,根据现有的业内政策、竞争环境,设计有针对性、具体、有效的营销策略方案。该方案能够为商业银行对公客户营销提供参考和借鉴;也为营销理论应用在商业银行经营中,提供理论参考价值。LH支行对公客户营销的新问题:首先,关系营销是对公客户主要营销方式,虽有效,但挖掘客户难度大、耗时长、精准性较低;其次,支行中存在大量仅有结算业务、小额存款业务、没有贷款业务的对公客户,凸显老客户需求深挖上的巨大障碍;最后,支行内部个人业务和对公业务两个业务条线分工分明,导致对公客户经理不懂个人业务,个人业务客户经理不懂对公业务,造成客户流失或客户开发失败。解决这些问题,不仅有利于LH支行在营销上获得巨大突破和效果,也有利于作为其他银行解决新营销问题的参考。文章认为可以利用大数据精准营销、政府与银行联动、银行与社区及产业群联动、个人大客户与对公客户联动的方式,解决关系营销及客户深度需求挖掘上的难题。打破现有的业务分工制度,培养综合性的金融营销人才,“一户一策”、“一群一策”、深化产品组合,提高客户开发成功率。