医疗器械是用于诊断、治疗或缓解疾病以及保健、康复等目的的特殊产品。医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、人才密集、资金密集的高技术产业，关系到人类生命健康，其产品涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，生产工艺相对复杂，进入门坎较高。近十余年来，该行业在世界发达国家一直保持着很高的年增长率，被誉为朝阳产业，是21世纪十分活跃的新经济增长点，其发展水平代表了一个国家的综合经济技术实力与水平。我国人口众多，经济发展迅速，人民生活质量不断得到改善，医疗卫生事业也得到较大发展，医疗卫生事业的发展为医疗器械行业提供了良好的发展平台和市场空间。医疗器械行业是我国重点鼓励发展的产业，市场潜力巨大，需求将持续增长，竞争将更加激烈。　　 麻醉机、呼吸机是医院手术室、ICU、急救等必备的医疗器械，其重要性决定了市场的需求量大。同时，由于技术复杂、科技含量高等特点，决定了市场竞争的残酷性。在国内市场上，国内企业面临国外企业的强大竞争，总体上处于竞争劣势，在江苏市场表现的尤为突出：呼吸机市场基本上是进口品牌的天下；而麻醉机市场，国产品牌虽然有一定市场份额，但是，也是在低档机以及二级、一级医院的低端市场中竞争。造成这样严峻的市场竞争格局的因素很多，国内企业普遍研发能力较弱、核心技术缺失、规模实力小等；更重要的是，另一方面，国内企业在发展过程中，没有形成系统的营销战略、策略，如缺乏远景规划，渠道不完善，目标市场过于模糊等，最终没有找到自己的竞争优势，在市场竞争中节节败退。　　 北京谊安医疗系统股份有限公司(以下简称谊安公司)成立于2001年，经过六年多的发展，现已成为我国麻醉机、呼吸机、输液泵和注射泵最具实力的生产企业之一，用户遍及全球40余个国家与地区，在业内享有“麻醉和呼吸的专家”的美誉。该公司的迅速成长与重视研发、严格控制产品质量密切相关，在国内大部分区域市场销售情况较好。但是，在经济发达、购买潜力大的江苏市场，几年来表现一般，这除了市场竞争激烈的客观因素外，更重要的是，公司在市场开拓的过程中，出现一些上述国内企业营销策略方面的类似问题。希望通过对谊安公司营销策略的研究，找到一个合适的解决办法，同时对国内厂家有所启示，共同振兴民族医疗器械产业。　　 本文试图通过对我国医疗器械行业的现状和特点分析的基础上，对谊安公司在江苏市场营销现状及相关营销环境分析，运用市场营销理论，进行有效的市场细分，根据目标市场的选择，来制定出适合该公司在江苏市场的营销策略，从而创造出差异化的竞争优势，在市场中求得更好的发展。　　 本文共分四章，主要内容如下：　　 第一章分析了我国医疗器械行业的现状与特征。　　 第二章讲述了谊安公司的概况及营销现状，重点指出了目前在江苏市场营销存在的问题，并对相关产品进行了介绍。　　 第三章首先分析了谊安公司的外部宏观营销环境，其次分析了江苏危重、急救领域的市场竞争结构，最后对其主要竞争对手进行了详细的介绍和分析。　　 第四章在分析谊安公司的目标市场选择基础上，结合营销上存在的问题，分别论述了谊安公司在江苏市场的营销组合策略即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和客户服务策略。