随着我国三级市场爆发性的消费增长,我国的家电企业都将目光投向了这块全球最大的蛋糕。谁能把三级市场运作好,谁就抓住了企业利润的增长点。在家电制造业迅猛发展,各企业产品、价格日益同质化的今天,以美的空调为代表的中国空调厂家,已经认识到只有渠道能产生差异化的竞争优势,才能在三级市场的竞争中生存与发展。2005年,美的空调在三级市场的销量同比04年增长超过了50%,在乡镇市场的占有率达到了20%左右,高居行业第一,并成功入选2005年中国十大营销事件之一。因本人实际工作,一直在美的空调三级市场做渠道工作。针对美的空调的实战操作,本文运用渠道规模设计相关理论,分析了美的空调在三级市场扁平化操作,独家分销的理论依据;运用经销商选择、激励、渠道权力、渠道冲突等理论,总结了美的空调选择经销商、激励经销商、掌控渠道话语权的方法,并重点研究了美的空调运用重罚轻赏的策略,有效解决窜货这一渠道冲突;文章还分析了美的空调通过管理重心全面下移,并运用现代化的管理信息系统,为攻占三级市场提供了强大的后台保障。经销商素质较低、品牌拉力不够、渠道库存压力大等因素,是美的空调在三级市场操作中必须面对的难题,本文对此做出分析,并提出了解决方案。本文力图通过对企业营销渠道进行深入的研究,为我国企业更好地解决营销渠道的效率、便捷、稳固等问题提供更多的理论指导,并希望本文能给营销实践有所启示。