【摘 要】
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目前,电话销售在人才招聘,金融,互联网等领域兴起,与之伴随的是电话销售人才的急需,同时人才选拔标准的缺失------大多数选拔标准集中在销售上,对电话销售这一新兴领域目前没
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目前,电话销售在人才招聘,金融,互联网等领域兴起,与之伴随的是电话销售人才的急需,同时人才选拔标准的缺失------大多数选拔标准集中在销售上,对电话销售这一新兴领域目前没有关注,这给企业造成的损失不可估量,因此,建立绩效优秀电话销售人员胜任力模型十分必要。要建立“绩效优秀电话销售人员”胜任模型,首先要发现普通销售人员其胜任特征有哪些。本研究采用文献研究,发现销售人员特质的三个方面:专业能力,个人特质,人际关系,通过行为事件访谈法,获得了电话销售人员15个特征,并使用归类统一性来检验编码的信度,然后通过数据分析,发现区别绩效优秀与绩效合格电话销售人员特征4个:言语觉察力,语音吸引力,情绪稳定性,迅速建立关系,紧接着根据胜任特征编制了情景判断测验,计算了Cronbach’s Alpha信度,通过实际绩效检验了测验效度,结果表明,情景测验的信度,效度都可以接受。最后,研究在应用层面进行了一点探讨,并希望能为完善电话销售领域人才选拨做出一点自己的微薄贡献。
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