工程机械行业的发展与基础设施建设密切相关,具有明显的行业周期性特征,会受到国家基础设施投资政策影响;在国内和国外品牌同台竞争的市场环境中,无论是工程机械厂家还是代理商,市场营销是其获得可持续发展的重要支撑。同时,在行业波动较为明显的周期内,当整机销售处于下行时期,工程机械厂家和代理商在愈趋激烈的市场竞争中会面临财务压力上升和难以持续发展的问题。EC公司作为美国工程机械品牌卡特彼勒在中国西部地区的独家代理商,在整机业绩面临销售下滑压力的时候,从售后服务市场方向来寻找的新的收入增长点以维持公司业绩增长和盈利,是EC公司作为工程机械代理商急需解决的问题。本文以EC公司工程机械售后服务市场营销策略的制定和实施保障为研究主题。首先分析了EC公司所处的外部环境、竞争环境、内部环境、拥有的优势与劣势、面临的机遇与挑战,以及EC公司在售后服务营销方面存在的问题;其次按照4P理念对EC公司的售后服务市场营销提出了策略建议;最后针对提出的营销策略,从营销组织保障、人力资源保障以及绩效考核保障三个方面来提出对售后服务市场营销策略的保障措施。通过对EC公司历史运营数据分析,如客户满意度、维修带动零件销售的占比、服务响应时间、维修驻点及分公司数量等,通过数据分析找出售后服务运营存在的不足,同时结合对同行业竞争对手的售后服务市场营销能力的横向比较,找出EC公司在工程机械售后服务市场方面的问题。然后根据4P理论,从产品、价格、渠道、促销等方面来分别给出相应的市场营销策略建议。在产品方面,本文提出售后服务产品化策略,即整机销售捆绑售后服务、售后服务捆绑零配件、专门的售后服务套餐;在价格方面,本文提出基于客户类别的定价策略,即采用客户分级、基于客户等级的零件折扣率以及基于客户等级的工时折扣率;在渠道方面,本文提出拓宽客户渠道的策略,即建立在线销售渠道、完善内部服务网点以及连接外部维修网点;在促销方面,本文提出精确的售后促销策略,即采用客户行为监测以及精准促销。最后,本文针对提出的售后市场营销策略,从营销组织保障、人力资源保障和绩效考核保障三个方面来提出实施营销策略的保障措施建议。对EC公司工程机械售后服务市场营销策略的研究,使得本人在就EC公司获得新的营收增长点有了相应的建议,可以为EC公司决策提供参考。同时,本文针对EC公司提出的售后服务营销策略建议对于本行业其他同类企业具有参考和借鉴价值。