本文主要研究了制定电信大客户个性化营销方案的过程,并以楚天激光(集团)有限公司通信合作项目为具体案例简要介绍了个性化营销方案的制定过程。为应付日趋激烈的市场竞争,电信运营企业除了不断开发新业务,培育新的利润增长点以外,纷纷把大客户业务的发展提升到公司生存和发展的层面上来。但在进行市场营销的过程中,电信运营商们往往表现得过于粗放、随意和缺乏章法,这为企业竞争能力的成长埋下了极大的隐患,也为竞争对手的冲击留下了“短板”。电信运营商只有建立了科学的、规范化的营销分析模型,并制定个性化的营销方案,才能最大限度地开发大客户的价值,提高企业的效益。本文首先论述了电信市场的发展概况,具体分析了电信市场的结构,预测了电信市场的未来发展趋势,并论述了电信企业进行大客户个性化营销的必然性。其次,论文根据电信市场的特殊性建立了较为科学和规范化的营销分析模型。营销分析模型分别从各行业电信消费特点分析、运营商竞争优、劣势比较、客户需求的挖掘、竞争态势评估几个方面对大客户通信需求进行了全面的、多角度的综合分析,最终制定出以有效满足大客户通信需求和提高运营商收益为目的的个性化营销方案。最后,文章以中国电信与楚天激光(集团)有限公司通信合作项目为案例简要介绍了个性化营销方案的制定过程。